社區(qū)火鍋牛爽爽：?jiǎn)蔚耆諣I(yíng)收2萬元，如何做好社區(qū)兩公里市場(chǎng)

　　依托火鍋食材的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)立品牌

　　火鍋幾乎是餐飲界公認(rèn)的紅海，在疫情反復(fù)下，連鎖火鍋企業(yè)尚且負(fù)重前行，一眾小品牌更是還未從焦慮中走出來。據(jù)火鍋餐見數(shù)據(jù)研究院，全國(guó)近70%的火鍋店因疫情暫停堂食超半個(gè)月，92.3%的復(fù)工門店?duì)I業(yè)額未恢復(fù)正常水平。此時(shí)入局，牛爽爽到底有何底氣?火鍋的單店模型還有怎樣的想象力?

　　牛爽爽目前在上海市寶山區(qū)開設(shè)一家了120㎡社區(qū)店，今年1月28日開業(yè)，上海疫情前日營(yíng)收達(dá)到2萬元，4月上海疫情，牛爽爽爭(zhēng)取了保供資格，目前恢復(fù)堂食，日營(yíng)收仍舊在2萬元左右。近期，牛爽爽完成了近千萬元天使輪融資，投資方為梅花創(chuàng)投與智連資本。據(jù)其創(chuàng)始人張爽介紹，本輪融資后，牛爽爽將繼續(xù)提升上游供應(yīng)鏈的數(shù)字化水平，同時(shí)穩(wěn)步擴(kuò)店。

　　張爽來自遼寧沈陽，現(xiàn)居上海，在創(chuàng)業(yè)前，張爽是楊國(guó)福麻辣燙的吉林總代理。2019年，張爽依靠自己豐厚的供應(yīng)鏈資源，用不到300百萬元的資金創(chuàng)立了川鼎匯，主營(yíng)產(chǎn)品以火鍋燒烤食材為主，涵蓋火鍋底料、牛羊肉、凍品生鮮、川味小吃、保鮮素菜、丸滑類、火鍋、燒烤器具等高達(dá)350種品類。

　　川鼎匯采用B2B+B2C的經(jīng)營(yíng)模式，2020年疫情后火鍋食材超市火爆，其門店數(shù)量快速從十幾家快速裂變至800多家，覆蓋武漢、江浙滬皖、福建、河南、河北、江西、山西、山東等地，2020年川鼎匯營(yíng)收破億元。

　　都說火鍋是紅海中的紅海，張爽卻不以為然。接受采訪時(shí)，張爽正在重慶考察當(dāng)?shù)氐南鲁粱疱伿袌?chǎng)。問及為何從連鎖的火鍋食材品牌跨界餐飲時(shí)，張爽表示，其實(shí)很早就看好社區(qū)火鍋的商業(yè)模式，中國(guó)的餐飲業(yè)層次豐富，市場(chǎng)大而廣，火鍋賽道更是充滿了想象力。張爽向紅碗社分析了做牛爽爽的幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

　　首先，承接川鼎匯的餐飲供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，手握火鍋食材的上游資源，能有效控制食材成本;其次，下沉火鍋市場(chǎng)以夫妻老婆店為主，牛爽爽若能利用供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，將夫妻老婆店整合為連鎖品牌，很快會(huì)擁有規(guī)模化效應(yīng);另外，牛爽爽主打社區(qū)店，避開在商場(chǎng)里擁有絕對(duì)品牌聲量的火鍋店，選擇租金和人力更便宜但是人流量固定的地方開店，滿足消費(fèi)者在家門口就能吃到火鍋的需求。

　　“我看到底層邏輯是，火鍋在社區(qū)附近和下沉市場(chǎng)還有很大的機(jī)會(huì)，比如在重慶的一些縣城，在完全沒有運(yùn)營(yíng)和引流的情況下，依靠口碑傳播和自然流量，350㎡的店，房租1萬/月，日營(yíng)收1萬，每個(gè)月凈利潤(rùn)能做到8-9萬。至于核心壁壘，供應(yīng)鏈可以讓我以更低的成本拿到好貨源，加之牛爽爽利用新工具運(yùn)營(yíng)、引流、進(jìn)行私域管理、做好服務(wù)，逐漸我們的品牌壁壘就顯現(xiàn)出來了?！?/p>

　　做火鍋到底如何賺錢

　　火鍋界熟知的賢合莊就主打鹵味火鍋，藝人陳赫是賢合莊創(chuàng)始人，在明星效應(yīng)下，2020年，賢合莊靠加盟一度開出800家門店。如今的賢合莊縮水到500多家，關(guān)店規(guī)模超過了三分之一，除了自身的經(jīng)營(yíng)問題，這一現(xiàn)狀也從反映出火鍋品牌捉襟見肘的困頓。而牛爽爽的“鮮鹵+火鍋”，又有怎樣的創(chuàng)新之處呢?

　　張爽告訴紅碗社，牛爽爽的“鮮鹵+火鍋”模式主要有以下幾個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)：第一，鹵味火鍋有明顯的季節(jié)性劃分，在冬季優(yōu)勢(shì)明顯，夏季會(huì)被燒烤和鹵味分掉一些流量，這一點(diǎn)和鹵味正好結(jié)合，“鹵味+火鍋”增加了有效營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)。

　　第二，在牛爽爽單點(diǎn)鹵味則只能外帶，不能堂食，休閑鹵味以開在社區(qū)附近見長(zhǎng)，這一點(diǎn)和和絕味鴨脖、紫燕百味雞等休閑類的鹵味品牌模式類似。而在店內(nèi)吃火鍋的消費(fèi)者則可以點(diǎn)一份鹵豬蹄解饞，以緩解在排隊(duì)等候時(shí)的“饞”。

　　第三，就人效和坪效而言，鹵味占地5㎡左右，只需要一個(gè)銷售人員，而坪效較其它火鍋店更高。因?yàn)辂u味店在火鍋店門口以“店中店”方式開設(shè)，根據(jù)牛爽爽目前的數(shù)據(jù)，鹵味店在極致高人效和坪效的前提下，日營(yíng)收可達(dá)到3000元。

　　“大家一直在說火鍋行業(yè)做到了盡頭，其實(shí)很多餐飲人并未明白火鍋到底如何賺錢，賺加盟費(fèi)不是我們要干的事情，我們想做供應(yīng)鏈的長(zhǎng)期復(fù)利。牛爽爽目前采用聯(lián)營(yíng)模式，由合伙人和牛爽爽共同出資，三四線城市或者社區(qū)的夫妻老婆店，我們可以幫忙完成改造，由合伙人來管理，牛爽爽負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，最終讓店能夠打爆，每個(gè)月分給合伙人50%的利潤(rùn)，讓他們更有動(dòng)力將營(yíng)收做得更高。我們的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是第一年收回開店的成本?！?/p>

　　張爽表示，餐飲業(yè)是苦勤行，一定要給到加盟方足夠的積極性，而動(dòng)力則來源于給對(duì)方最優(yōu)的利潤(rùn)的分成。這種考慮最終會(huì)使得加盟方對(duì)總公司產(chǎn)生足夠的信任，加盟商有了更高的收益，自然會(huì)想繼續(xù)開店，這樣一來，一個(gè)加盟商可能會(huì)開出二店三店甚至十店，對(duì)于牛爽爽而言，運(yùn)營(yíng)管理成本會(huì)下降許多。

　　據(jù)了解，牛爽爽目前的聯(lián)營(yíng)模式的細(xì)節(jié)條款已經(jīng)擬出，也正在上海洽談?dòng)幸庀虻暮匣锶?，提及是否?duì)聯(lián)營(yíng)方有要求，張爽也直言不諱，資金實(shí)力、是否能全身心投入、能不能在一樓找到合適的店面等都將成為考察因素。

　　“我們每個(gè)聯(lián)營(yíng)店都按照直營(yíng)店的要求管理。我們看到的數(shù)據(jù)是，中國(guó)的快餐、特色餐飲的連鎖化率極低、一二線城市相對(duì)較高，夫妻老婆店的整合是早晚的事，由誰來開始，什么時(shí)間開始，都是餐飲從業(yè)者應(yīng)該關(guān)注的問題?！?/p>

　　張爽的洞察的確可以用數(shù)據(jù)來證明，根據(jù)美團(tuán)披露的數(shù)據(jù)，2018-2020年國(guó)內(nèi)餐飲連鎖化率分別為12.8%、13.3%和15.0%，雖然連鎖化率在逐年提升，但相比連鎖化率54%的美國(guó)和49%的日本，中國(guó)餐飲行業(yè)連鎖化率和集中度的提升空間較大。而對(duì)于火鍋這個(gè)品類而言，極度依賴供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)也尤為重要。

　　“火鍋還有無窮的想象力”

　　張爽稱，餐飲不是一個(gè)可以燒錢做運(yùn)營(yíng)的品類，不同于利潤(rùn)率高的快消品行業(yè)，餐飲的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、地域化差異、管理的復(fù)雜性都決定了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)要擁有較好的前瞻性。海底撈以“服務(wù)”出圈，巴奴用“毛肚單品”博人眼球，但他們靠的都不是燒錢做推廣，靠的是“另類的創(chuàng)新”，在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域開辟一條路徑?！芭Ｋ矊⒗谩鐓^(qū)’、‘下沉市場(chǎng)’、‘鹵味’等元素，在一條遍地對(duì)手的賽道積極迎戰(zhàn)。”

　　談及未來牛爽爽面臨的挑戰(zhàn)，張爽坦言，目前上海一家店才開業(yè)數(shù)月，又遭遇疫情，除了這個(gè)不確定性因素，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力也將成為未來角逐社區(qū)火鍋店的關(guān)鍵所在，運(yùn)營(yíng)人才，硬件系統(tǒng)、物流調(diào)配等都將成為牛爽爽是否能從1-10，從10-100甚至更大規(guī)模的重要因素。

　　“火鍋行業(yè)還有無窮的想象力，走進(jìn)社區(qū)，走到三四線城市甚至縣城，也許還能看到一片藍(lán)海?！?/p>

　　數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)火鍋行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到4998億元，預(yù)計(jì)2025年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到6689億元。除2020年外，火鍋行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模一直保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，不得不說，相比與其它餐飲行業(yè)，火鍋這個(gè)品類更容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化。

　　火鍋店除了開在商場(chǎng)和核心商圈街道，還能開在哪里?有餐飲界專業(yè)人士分析，疫情下已經(jīng)持續(xù)了近三年，出門購物頻率減少、直播帶貨火爆，這些因素導(dǎo)致很多商場(chǎng)受影響嚴(yán)重，人流大幅減少，關(guān)店比例攀升，經(jīng)營(yíng)壓力陡增。

　　贏商大數(shù)據(jù)顯示，一季度9大重點(diǎn)城市200家5萬㎡以上購物中心整體調(diào)整品牌門店數(shù)5400家，其中新開店約2500家，新關(guān)店近3000家，開關(guān)店比僅0.86，環(huán)比上季度下降32%。這樣的數(shù)據(jù)讓大家恐慌，一些創(chuàng)業(yè)者也開始思考轉(zhuǎn)戰(zhàn)社區(qū)。而張爽也率先看到了這一商機(jī)，從社區(qū)和下沉市場(chǎng)著手，試圖做社區(qū)火鍋的“第一品牌?！?/p>

　　“我們的商業(yè)模式固然稱得上‘創(chuàng)新’，但是由于目前牛爽爽開店時(shí)間較短，涉及區(qū)域只有上海，還不能說這個(gè)模式已經(jīng)完全得到驗(yàn)證，今后是否能成為‘社區(qū)火鍋’第一品牌，還有待我們和聯(lián)營(yíng)合伙人的悉心經(jīng)營(yíng)。但是有一點(diǎn)我可以確信，在中國(guó)餐飲連鎖化率如此低的當(dāng)下，未來十年一定能跑出更多品牌，整合更大規(guī)模的下沉市場(chǎng)，在火鍋賽道，這件事情如果牛爽爽沒有做成，也一定會(huì)有其它企業(yè)做成，我們可以拭目以待。”張爽笑言。

　　梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春曾在接受媒體采訪時(shí)表示，他們之所以投牛爽爽這個(gè)項(xiàng)目，是看好其創(chuàng)新的商業(yè)模式，且具備快速增長(zhǎng)的“火鍋食材供應(yīng)鏈+社區(qū)門店體驗(yàn)”。

　　再者，創(chuàng)始人張爽是餐飲老兵，她瞄準(zhǔn)的是中國(guó)巨大的下沉市場(chǎng)，牛爽爽不僅能滿足一、二線城市消費(fèi)者“社區(qū)附近即可享用商場(chǎng)火鍋味道”的需求，更是迎合了三、四線城市的消費(fèi)升級(jí)需求，加之牛爽爽以高品質(zhì)和牛為主打，整合供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，輔以“鮮鹵”品類，精準(zhǔn)定位高復(fù)購、高粘性、多場(chǎng)景的社區(qū)店模型，未來有望成為頭部社區(qū)火鍋品牌。

　　(來源：新視線)

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