對(duì)醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著各項(xiàng)政策的密集出臺(tái)，各類醫(yī)藥健康企業(yè)的成本壓力持續(xù)攀升，利潤(rùn)空間逐漸被壓縮，傳統(tǒng)以銷售代表面對(duì)面拜訪為主的營(yíng)銷模式已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)。且后疫情時(shí)代醫(yī)患行為的轉(zhuǎn)變正逐步演化為產(chǎn)業(yè)體系的轉(zhuǎn)變。因此，數(shù)字化營(yíng)銷模式憑借快捷、方便、低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)，被醫(yī)藥健康企業(yè)廣泛認(rèn)可。全面順應(yīng)醫(yī)療體系數(shù)字化轉(zhuǎn)型大趨勢(shì)，制定適合自身產(chǎn)品組合、數(shù)字化營(yíng)銷戰(zhàn)略乃是大勢(shì)所趨。

從整個(gè)行業(yè)的視角來(lái)看，經(jīng)歷了5輪集采后，各類醫(yī)藥健康企業(yè)對(duì)于探索多渠道、多維度、多觸達(dá)、多技術(shù)為特征的數(shù)字營(yíng)銷，表現(xiàn)出空前的熱情。在以臨床醫(yī)生為主要營(yíng)銷對(duì)象的同時(shí)，傾聽(tīng)患者聲音，洞察患者的需求，以患者為中心，來(lái)依托大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字技術(shù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，將一步實(shí)現(xiàn)對(duì)于患者的全生命周期管理，同時(shí)也能夠持續(xù)為醫(yī)患提供增值服務(wù)。

在上述背景下，CIAPH聯(lián)盟于2022年3月25日，成功組織召開《多維開辟，數(shù)字營(yíng)銷》專題線上會(huì)（二）。在本次會(huì)議中，多位領(lǐng)先藥企資深營(yíng)銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人+IT負(fù)責(zé)人，從數(shù)字營(yíng)銷創(chuàng)新與信息化手段運(yùn)用等多方面，帶來(lái)專題分享。一起來(lái)看他們的最新觀點(diǎn)。

韓岐權(quán)

通化金馬集團(tuán)IT總監(jiān)

人們的生活水平在日益提高，因此醫(yī)藥大健康行業(yè)也在不斷向前發(fā)展，目前來(lái)看大健康產(chǎn)業(yè)有5個(gè)大方向值得大家關(guān)注。第一，人口老齡化帶來(lái)的巨大細(xì)分市場(chǎng)，如養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)；第二，醫(yī)療服務(wù)的垂直化、專業(yè)化，如醫(yī)療美容；第三，技術(shù)升級(jí)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，如智慧醫(yī)療；第四，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥的轉(zhuǎn)型升級(jí)，如在線醫(yī)療；第五，產(chǎn)業(yè)融合帶來(lái)的機(jī)會(huì)，如商業(yè)醫(yī)保等。通化金馬集團(tuán)IT總監(jiān)韓岐權(quán)圍繞醫(yī)療康養(yǎng)，帶來(lái)主題分享《以信息化助力構(gòu)建中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療康養(yǎng)新模式》。

韓岐權(quán)談到智慧醫(yī)院的管理，重點(diǎn)在于打造核心業(yè)務(wù)管理閉環(huán)，將管理方式轉(zhuǎn)變?yōu)楸O(jiān)、管、控模式。康養(yǎng)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品和創(chuàng)新，打造高品質(zhì)的居住環(huán)境、進(jìn)行專業(yè)的健康管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。在IT組織提供全面信息化解決方案的前提下，構(gòu)建康養(yǎng)新模式，整合資源，實(shí)現(xiàn)低成本旅居，延伸高品質(zhì)健康管理；搭建康養(yǎng)新生態(tài)，圍繞康旅會(huì)員客戶搭建居住、醫(yī)療、保險(xiǎn)等新生態(tài)系統(tǒng)；創(chuàng)建康養(yǎng)新品牌，進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，贏得口碑，打入康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)頭部品牌。整個(gè)大健康產(chǎn)業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價(jià)值。

張維軍

碧生源數(shù)據(jù)平臺(tái)總監(jiān)

受到各種因素的影響，藥企的生存環(huán)境已然改變。整個(gè)行業(yè)加速洗牌，在這樣的環(huán)境下，精益的成本控制、快速規(guī)模商業(yè)化，是企業(yè)取得長(zhǎng)遠(yuǎn)生存和發(fā)展的必經(jīng)之路。因此醫(yī)藥健康企業(yè)對(duì)與數(shù)據(jù)日益重視，數(shù)據(jù)分析已經(jīng)滲透到營(yíng)銷的各個(gè)緯度，借助各種智能工具得出更直觀的、圖表化結(jié)果，將進(jìn)一步指導(dǎo)企業(yè)的決策。碧生源數(shù)據(jù)平臺(tái)總監(jiān)張維軍從數(shù)據(jù)的價(jià)值出發(fā)，帶來(lái)主題分享《數(shù)字決策助推經(jīng)營(yíng)分析與實(shí)踐》。

張維軍介紹說(shuō)，企業(yè)在數(shù)據(jù)應(yīng)用上面對(duì)諸多問(wèn)題，表現(xiàn)在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分散、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)提取、校對(duì)周期長(zhǎng)、業(yè)財(cái)口徑不一致等。導(dǎo)致了碧生源在經(jīng)營(yíng)方面，需要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立統(tǒng)一高效的企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分析體系，通過(guò)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，面向各個(gè)業(yè)務(wù)部門以及業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能，提升業(yè)務(wù)精細(xì)化水平和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)效率；在IT技術(shù)方面，要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)指標(biāo)統(tǒng)一、數(shù)據(jù)報(bào)表一致。通過(guò)關(guān)注跨品類破圈、細(xì)分品類延拓、打磨產(chǎn)品實(shí)力、渠道精準(zhǔn)布局、高效精準(zhǔn)營(yíng)銷五大舉措，有效依托數(shù)據(jù)支撐了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（左）楊丁銘

未名企鵝聯(lián)合創(chuàng)始人&副總裁

（右）金雷

未名企鵝資深產(chǎn)品經(jīng)理

營(yíng)銷戰(zhàn)略是藥企市場(chǎng)營(yíng)銷思想的綜合體現(xiàn)，又是藥企市場(chǎng)營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)。但在當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)呈現(xiàn)一片“紅海”的背景下，即便藥企擁有正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如果無(wú)法依托數(shù)字化手段，進(jìn)行營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，藥企或仍舊無(wú)法快速提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。在醫(yī)藥體制改革進(jìn)一步深化的當(dāng)下，探尋醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷方法論，把握政策機(jī)遇和用戶需求，利用數(shù)字化推動(dòng)醫(yī)藥創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷破局，已成業(yè)內(nèi)關(guān)注的重點(diǎn)。未名企鵝聯(lián)合創(chuàng)始人&副總裁楊丁銘帶來(lái)分享《醫(yī)藥銷售管理新生代數(shù)字化生產(chǎn)力工具》。

楊丁銘認(rèn)為當(dāng)下繁多的系統(tǒng)使醫(yī)藥企業(yè)面臨重重挑戰(zhàn)，體現(xiàn)在系統(tǒng)管理繁瑣、系統(tǒng)割裂形成數(shù)據(jù)孤島，投入產(chǎn)出性價(jià)比低等方面。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化銷售管理平臺(tái)應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)核心銷售業(yè)務(wù)全流程管理；將符合藥企自身特點(diǎn)的銷售管理理念及方法論融合到系統(tǒng)中；輔助負(fù)責(zé)人及時(shí)地做出科學(xué)決策以主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化；為銷售相關(guān)部門提供統(tǒng)一的數(shù)字化銷售管理運(yùn)營(yíng)視圖，真正打破數(shù)據(jù)孤島問(wèn)題。未名企鵝的解決方案能夠幫助藥企建立完整的主數(shù)據(jù)管理場(chǎng)景，并通過(guò)大數(shù)據(jù)賦能藥企進(jìn)入智能時(shí)代。

就專題內(nèi)容，各位線上參會(huì)嘉賓提出了多個(gè)相關(guān)的問(wèn)題，例如內(nèi)置的主數(shù)據(jù)會(huì)持續(xù)更新嗎？主數(shù)據(jù)管理過(guò)程中，如何驗(yàn)證銷售代表提報(bào)的終端數(shù)據(jù)的真實(shí)性？渠道的銷售數(shù)據(jù)（包括客戶、業(yè)績(jī)、產(chǎn)品分布）如何實(shí)時(shí)獲取……針對(duì)這些問(wèn)題，未名企鵝資深產(chǎn)品經(jīng)理金雷進(jìn)行了詳細(xì)的線上答疑。

解濱

騰訊企業(yè)微信醫(yī)藥行業(yè)總監(jiān)

從營(yíng)銷的角度來(lái)分析，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷，主要通過(guò)醫(yī)藥代表或者代理商的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拜訪，或者學(xué)術(shù)會(huì)議觸達(dá)目標(biāo)醫(yī)生，沒(méi)有更多的觸達(dá)路徑，低成本覆蓋更是難上加難。現(xiàn)階段的數(shù)字化營(yíng)銷，亟需解決的一個(gè)問(wèn)題就是廣覆蓋和提升品牌影響力。騰訊企業(yè)微信醫(yī)藥行業(yè)總監(jiān)解濱，帶來(lái)主題分享《連接成就智慧醫(yī)藥》，重點(diǎn)介紹了企業(yè)微信的解決方案。

解濱介紹說(shuō)相比于傳統(tǒng)方式，藥代線上學(xué)術(shù)拜訪，能夠讓學(xué)術(shù)資料投遞更加及時(shí)、便捷、高效、合規(guī)；而且一站式藥代工作臺(tái)，智慧拜訪規(guī)劃將有效助力藥代提升拜訪效率；聊天工具欄可助力銷售代表智慧投遞學(xué)術(shù)資料；核心的客戶資產(chǎn)沉淀，避免了客戶因離職調(diào)崗而流失。此外通過(guò)側(cè)邊欄話術(shù)庫(kù)能夠有效活躍用戶，健康宣教使科普內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)患者，直播的形式能夠進(jìn)一步樹立醫(yī)生的個(gè)人口碑。通過(guò)企業(yè)微信進(jìn)行高效連接，能夠幫助藥企實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)管理統(tǒng)一一體化，讓企業(yè)協(xié)同更加規(guī)范、便捷、高效。

馮鑫

帆軟軟件醫(yī)藥健康行業(yè)顧問(wèn)

帶量采購(gòu)政策的繼續(xù)推進(jìn)及處方藥營(yíng)銷規(guī)范化政策的落地，使得國(guó)內(nèi)處方藥市場(chǎng)開始逐步脫離長(zhǎng)期以來(lái)形成的高毛利業(yè)態(tài)。所以，諸多醫(yī)藥健康企業(yè)已開始探索數(shù)字化營(yíng)銷，希望通過(guò)數(shù)據(jù)工具及高效運(yùn)營(yíng)，改造企業(yè)目前研發(fā)、生產(chǎn)、流通、營(yíng)銷各版塊高成本及低效率的環(huán)節(jié)，以此提升企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。帆軟軟件醫(yī)藥健康行業(yè)顧問(wèn)馮鑫帶來(lái)了相關(guān)話題的分享《醫(yī)藥數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代的數(shù)據(jù)力量》，解讀數(shù)據(jù)工具如何賦能藥企的數(shù)字營(yíng)銷。

馮鑫講到關(guān)于數(shù)字營(yíng)銷，藥企希望提高產(chǎn)品銷量，醫(yī)生想要提升學(xué)術(shù)水平，患者希望提升治療服務(wù)，不同角色對(duì)于數(shù)字營(yíng)銷的需求不同，此外數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)歷了從工具到管理的創(chuàng)新探索，未來(lái)組裝式數(shù)據(jù)和分析PBC可能會(huì)成為實(shí)現(xiàn)商業(yè)意圖的有效工具。帆軟提供的解決方案，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)基于關(guān)注領(lǐng)域的市場(chǎng)洞察，確定目標(biāo)市場(chǎng)以及企業(yè)定位，并且設(shè)立階段性營(yíng)銷目標(biāo)，有計(jì)劃地投入優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域進(jìn)行活動(dòng)執(zhí)行。在應(yīng)用場(chǎng)景上有三大方面，分別是機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)分析，打造業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)KPI儀表板，基于零代碼平臺(tái)快速改善流程。

客觀來(lái)看，數(shù)字化營(yíng)銷要真正做到為醫(yī)藥企業(yè)賦能，要從兩個(gè)方面著手，即從醫(yī)生和患者兩個(gè)角度去賦能。在醫(yī)生端，要通過(guò)數(shù)字平臺(tái)與醫(yī)生建立情感紐帶，形成信任關(guān)系。在患者端，要抓住患者的痛點(diǎn)，真正滿足患者的需求。

當(dāng)然一個(gè)高效的數(shù)字工具也離不開對(duì)于當(dāng)下新技術(shù)的深度應(yīng)用，其中大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是實(shí)現(xiàn)以患者為中心的關(guān)鍵。以數(shù)據(jù)賦能創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，轉(zhuǎn)變流量思維為用戶思維，以技術(shù)賦能銷售流程管理，形成用戶、數(shù)據(jù)、流程的閉環(huán)，利用科技手段惠及患者的同時(shí)，也將為藥企開辟更加多維的營(yíng)銷空間。

本次會(huì)議干貨滿滿。

往

期

精

彩

智能時(shí)代背景下，車企應(yīng)如何打造高效的供應(yīng)鏈

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關(guān)于CIO發(fā)展中心

「CIO發(fā)展中心」于2005年由一群熱衷于中國(guó)CIO職業(yè)發(fā)展的CIO 們倡導(dǎo)發(fā)起，并以「聚合中國(guó)CIO力量，助推CIO商業(yè)價(jià)值」為宗旨。旨在通過(guò)學(xué)術(shù)和經(jīng)驗(yàn)交流、知識(shí)和理念宣傳來(lái)促進(jìn)職業(yè)規(guī)范的推進(jìn)、長(zhǎng)大環(huán)境的改善以及隊(duì)伍素質(zhì)的提升，進(jìn)而促進(jìn)信息應(yīng)用水平提升，推動(dòng)CIO機(jī)制的建立和完善。

本文經(jīng)CIO發(fā)展中心授權(quán)轉(zhuǎn)載

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