對醫(yī)藥行業(yè)來說，隨著各項(xiàng)政策的密集出臺，各類醫(yī)藥健康企業(yè)的成本壓力持續(xù)攀升，利潤空間逐漸被壓縮，傳統(tǒng)以銷售代表面對面拜訪為主的營銷模式已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)。且后疫情時代醫(yī)患行為的轉(zhuǎn)變正逐步演化為產(chǎn)業(yè)體系的轉(zhuǎn)變。因此，數(shù)字化營銷模式憑借快捷、方便、低成本、高效率的優(yōu)勢，被醫(yī)藥健康企業(yè)廣泛認(rèn)可。全面順應(yīng)醫(yī)療體系數(shù)字化轉(zhuǎn)型大趨勢，制定適合自身產(chǎn)品組合、數(shù)字化營銷戰(zhàn)略乃是大勢所趨。

從整個行業(yè)的視角來看，經(jīng)歷了5輪集采后，各類醫(yī)藥健康企業(yè)對于探索多渠道、多維度、多觸達(dá)、多技術(shù)為特征的數(shù)字營銷，表現(xiàn)出空前的熱情。在以臨床醫(yī)生為主要營銷對象的同時，傾聽患者聲音，洞察患者的需求，以患者為中心，來依托大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字技術(shù)創(chuàng)新營銷方式，將一步實(shí)現(xiàn)對于患者的全生命周期管理，同時也能夠持續(xù)為醫(yī)患提供增值服務(wù)。

在上述背景下，CIAPH聯(lián)盟于2022年3月25日，成功組織召開《多維開辟，數(shù)字營銷》專題線上會（二）。在本次會議中，多位領(lǐng)先藥企資深營銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人+IT負(fù)責(zé)人，從數(shù)字營銷創(chuàng)新與信息化手段運(yùn)用等多方面，帶來專題分享。一起來看他們的最新觀點(diǎn)。

韓岐權(quán)

通化金馬集團(tuán)IT總監(jiān)

人們的生活水平在日益提高，因此醫(yī)藥大健康行業(yè)也在不斷向前發(fā)展，目前來看大健康產(chǎn)業(yè)有5個大方向值得大家關(guān)注。第一，人口老齡化帶來的巨大細(xì)分市場，如養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)；第二，醫(yī)療服務(wù)的垂直化、專業(yè)化，如醫(yī)療美容；第三，技術(shù)升級推動產(chǎn)業(yè)升級，如智慧醫(yī)療；第四，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥的轉(zhuǎn)型升級，如在線醫(yī)療；第五，產(chǎn)業(yè)融合帶來的機(jī)會，如商業(yè)醫(yī)保等。通化金馬集團(tuán)IT總監(jiān)韓岐權(quán)圍繞醫(yī)療康養(yǎng)，帶來主題分享《以信息化助力構(gòu)建中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療康養(yǎng)新模式》。

韓岐權(quán)談到智慧醫(yī)院的管理，重點(diǎn)在于打造核心業(yè)務(wù)管理閉環(huán)，將管理方式轉(zhuǎn)變?yōu)楸O(jiān)、管、控模式?？叼B(yǎng)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品和創(chuàng)新，打造高品質(zhì)的居住環(huán)境、進(jìn)行專業(yè)的健康管理、創(chuàng)新營銷模式。在IT組織提供全面信息化解決方案的前提下，構(gòu)建康養(yǎng)新模式，整合資源，實(shí)現(xiàn)低成本旅居，延伸高品質(zhì)健康管理；搭建康養(yǎng)新生態(tài)，圍繞康旅會員客戶搭建居住、醫(yī)療、保險等新生態(tài)系統(tǒng)；創(chuàng)建康養(yǎng)新品牌，進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，贏得口碑，打入康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)頭部品牌。整個大健康產(chǎn)業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價值。

張維軍

碧生源數(shù)據(jù)平臺總監(jiān)

受到各種因素的影響，藥企的生存環(huán)境已然改變。整個行業(yè)加速洗牌，在這樣的環(huán)境下，精益的成本控制、快速規(guī)模商業(yè)化，是企業(yè)取得長遠(yuǎn)生存和發(fā)展的必經(jīng)之路。因此醫(yī)藥健康企業(yè)對與數(shù)據(jù)日益重視，數(shù)據(jù)分析已經(jīng)滲透到營銷的各個緯度，借助各種智能工具得出更直觀的、圖表化結(jié)果，將進(jìn)一步指導(dǎo)企業(yè)的決策。碧生源數(shù)據(jù)平臺總監(jiān)張維軍從數(shù)據(jù)的價值出發(fā)，帶來主題分享《數(shù)字決策助推經(jīng)營分析與實(shí)踐》。

張維軍介紹說，企業(yè)在數(shù)據(jù)應(yīng)用上面對諸多問題，表現(xiàn)在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分散、關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)提取、校對周期長、業(yè)財(cái)口徑不一致等。導(dǎo)致了碧生源在經(jīng)營方面，需要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立統(tǒng)一高效的企業(yè)級業(yè)務(wù)經(jīng)營分析體系，通過數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，面向各個業(yè)務(wù)部門以及業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能，提升業(yè)務(wù)精細(xì)化水平和業(yè)務(wù)運(yùn)營效率；在IT技術(shù)方面，要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)指標(biāo)統(tǒng)一、數(shù)據(jù)報(bào)表一致。通過關(guān)注跨品類破圈、細(xì)分品類延拓、打磨產(chǎn)品實(shí)力、渠道精準(zhǔn)布局、高效精準(zhǔn)營銷五大舉措，有效依托數(shù)據(jù)支撐了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（左）楊丁銘

未名企鵝聯(lián)合創(chuàng)始人&副總裁

（右）金雷

未名企鵝資深產(chǎn)品經(jīng)理

營銷戰(zhàn)略是藥企市場營銷思想的綜合體現(xiàn)，又是藥企市場營銷決策的基礎(chǔ)。但在當(dāng)前醫(yī)藥市場呈現(xiàn)一片“紅?！钡谋尘跋?，即便藥企擁有正確的營銷戰(zhàn)略，如果無法依托數(shù)字化手段，進(jìn)行營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，藥企或仍舊無法快速提升自己的競爭力。在醫(yī)藥體制改革進(jìn)一步深化的當(dāng)下，探尋醫(yī)藥數(shù)字化營銷方法論，把握政策機(jī)遇和用戶需求，利用數(shù)字化推動醫(yī)藥創(chuàng)新營銷破局，已成業(yè)內(nèi)關(guān)注的重點(diǎn)。未名企鵝聯(lián)合創(chuàng)始人&副總裁楊丁銘帶來分享《醫(yī)藥銷售管理新生代數(shù)字化生產(chǎn)力工具》。

楊丁銘認(rèn)為當(dāng)下繁多的系統(tǒng)使醫(yī)藥企業(yè)面臨重重挑戰(zhàn)，體現(xiàn)在系統(tǒng)管理繁瑣、系統(tǒng)割裂形成數(shù)據(jù)孤島，投入產(chǎn)出性價比低等方面。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，數(shù)字化銷售管理平臺應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)核心銷售業(yè)務(wù)全流程管理；將符合藥企自身特點(diǎn)的銷售管理理念及方法論融合到系統(tǒng)中；輔助負(fù)責(zé)人及時地做出科學(xué)決策以主動應(yīng)對市場變化；為銷售相關(guān)部門提供統(tǒng)一的數(shù)字化銷售管理運(yùn)營視圖，真正打破數(shù)據(jù)孤島問題。未名企鵝的解決方案能夠幫助藥企建立完整的主數(shù)據(jù)管理場景，并通過大數(shù)據(jù)賦能藥企進(jìn)入智能時代。

就專題內(nèi)容，各位線上參會嘉賓提出了多個相關(guān)的問題，例如內(nèi)置的主數(shù)據(jù)會持續(xù)更新嗎？主數(shù)據(jù)管理過程中，如何驗(yàn)證銷售代表提報(bào)的終端數(shù)據(jù)的真實(shí)性？渠道的銷售數(shù)據(jù)（包括客戶、業(yè)績、產(chǎn)品分布）如何實(shí)時獲取……針對這些問題，未名企鵝資深產(chǎn)品經(jīng)理金雷進(jìn)行了詳細(xì)的線上答疑。

解濱

騰訊企業(yè)微信醫(yī)藥行業(yè)總監(jiān)

從營銷的角度來分析，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷，主要通過醫(yī)藥代表或者代理商的點(diǎn)對點(diǎn)拜訪，或者學(xué)術(shù)會議觸達(dá)目標(biāo)醫(yī)生，沒有更多的觸達(dá)路徑，低成本覆蓋更是難上加難?，F(xiàn)階段的數(shù)字化營銷，亟需解決的一個問題就是廣覆蓋和提升品牌影響力。騰訊企業(yè)微信醫(yī)藥行業(yè)總監(jiān)解濱，帶來主題分享《連接成就智慧醫(yī)藥》，重點(diǎn)介紹了企業(yè)微信的解決方案。

解濱介紹說相比于傳統(tǒng)方式，藥代線上學(xué)術(shù)拜訪，能夠讓學(xué)術(shù)資料投遞更加及時、便捷、高效、合規(guī)；而且一站式藥代工作臺，智慧拜訪規(guī)劃將有效助力藥代提升拜訪效率；聊天工具欄可助力銷售代表智慧投遞學(xué)術(shù)資料；核心的客戶資產(chǎn)沉淀，避免了客戶因離職調(diào)崗而流失。此外通過側(cè)邊欄話術(shù)庫能夠有效活躍用戶，健康宣教使科普內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)患者，直播的形式能夠進(jìn)一步樹立醫(yī)生的個人口碑。通過企業(yè)微信進(jìn)行高效連接，能夠幫助藥企實(shí)現(xiàn)對內(nèi)管理統(tǒng)一一體化，讓企業(yè)協(xié)同更加規(guī)范、便捷、高效。

馮鑫

帆軟軟件醫(yī)藥健康行業(yè)顧問

帶量采購政策的繼續(xù)推進(jìn)及處方藥營銷規(guī)范化政策的落地，使得國內(nèi)處方藥市場開始逐步脫離長期以來形成的高毛利業(yè)態(tài)。所以，諸多醫(yī)藥健康企業(yè)已開始探索數(shù)字化營銷，希望通過數(shù)據(jù)工具及高效運(yùn)營，改造企業(yè)目前研發(fā)、生產(chǎn)、流通、營銷各版塊高成本及低效率的環(huán)節(jié)，以此提升企業(yè)未來的核心競爭力。帆軟軟件醫(yī)藥健康行業(yè)顧問馮鑫帶來了相關(guān)話題的分享《醫(yī)藥數(shù)字營銷時代的數(shù)據(jù)力量》，解讀數(shù)據(jù)工具如何賦能藥企的數(shù)字營銷。

馮鑫講到關(guān)于數(shù)字營銷，藥企希望提高產(chǎn)品銷量，醫(yī)生想要提升學(xué)術(shù)水平，患者希望提升治療服務(wù)，不同角色對于數(shù)字營銷的需求不同，此外數(shù)字營銷經(jīng)歷了從工具到管理的創(chuàng)新探索，未來組裝式數(shù)據(jù)和分析PBC可能會成為實(shí)現(xiàn)商業(yè)意圖的有效工具。帆軟提供的解決方案，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)基于關(guān)注領(lǐng)域的市場洞察，確定目標(biāo)市場以及企業(yè)定位，并且設(shè)立階段性營銷目標(biāo)，有計(jì)劃地投入優(yōu)勢領(lǐng)域進(jìn)行活動執(zhí)行。在應(yīng)用場景上有三大方面，分別是機(jī)會風(fēng)險分析，打造業(yè)績?nèi)蝿?wù)KPI儀表板，基于零代碼平臺快速改善流程。

客觀來看，數(shù)字化營銷要真正做到為醫(yī)藥企業(yè)賦能，要從兩個方面著手，即從醫(yī)生和患者兩個角度去賦能。在醫(yī)生端，要通過數(shù)字平臺與醫(yī)生建立情感紐帶，形成信任關(guān)系。在患者端，要抓住患者的痛點(diǎn)，真正滿足患者的需求。

當(dāng)然一個高效的數(shù)字工具也離不開對于當(dāng)下新技術(shù)的深度應(yīng)用，其中大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是實(shí)現(xiàn)以患者為中心的關(guān)鍵。以數(shù)據(jù)賦能創(chuàng)新營銷，轉(zhuǎn)變流量思維為用戶思維，以技術(shù)賦能銷售流程管理，形成用戶、數(shù)據(jù)、流程的閉環(huán)，利用科技手段惠及患者的同時，也將為藥企開辟更加多維的營銷空間。

本次會議干貨滿滿。

往

期

精

彩

智能時代背景下，車企應(yīng)如何打造高效的供應(yīng)鏈

CIO參考：數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃的體系化思考

王立夫：從數(shù)字化價值、組織、IT團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造集團(tuán)渠道數(shù)字化建設(shè)

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數(shù)字化轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型幾個“巨痛”問題

關(guān)于CIO發(fā)展中心

「CIO發(fā)展中心」于2005年由一群熱衷于中國CIO職業(yè)發(fā)展的CIO 們倡導(dǎo)發(fā)起，并以「聚合中國CIO力量，助推CIO商業(yè)價值」為宗旨。旨在通過學(xué)術(shù)和經(jīng)驗(yàn)交流、知識和理念宣傳來促進(jìn)職業(yè)規(guī)范的推進(jìn)、長大環(huán)境的改善以及隊(duì)伍素質(zhì)的提升，進(jìn)而促進(jìn)信息應(yīng)用水平提升，推動CIO機(jī)制的建立和完善。

本文經(jīng)CIO發(fā)展中心授權(quán)轉(zhuǎn)載

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