（本文作者健聞咨詢，醫(yī)療行業(yè)跨界洞察）

中國醫(yī)藥電商行業(yè)曾經(jīng)的旗手——康愛多，正在加速墜落。

2023年11月，連續(xù)兩年被實行風(fēng)險警示的上市公司太安堂發(fā)布公告稱，已與中核健康在內(nèi)的4家企業(yè)簽署了重整投資框架協(xié)議，但由于控股股東資金占用、違規(guī)擔(dān)保等問題尚未解決，重整存在失敗可能，公司仍有破產(chǎn)和退市的風(fēng)險。

不管重整結(jié)果如何，作為太安堂旗下的控股子公司，廣東康愛多數(shù)字健康科技有限公司（以下簡稱“康愛多”）已經(jīng)處于懸崖邊緣——這家曾經(jīng)做到31億元年營收規(guī)模的醫(yī)藥電商頭部企業(yè)，近年來急速墜落，2023年上半年，其實現(xiàn)營收僅1270萬元，差不多是巔峰時期的1%，業(yè)績下降99%。

不僅是營收大幅下降，康愛多的企業(yè)信譽(yù)也遭遇了巨大的滑鐵盧。2023年12月，太安堂因為連續(xù)四年財務(wù)造假，虛增利潤被處以1370萬的罰款。其中，絕大部分的利潤虛增都來自于康愛多。

“在我們這個行業(yè)里，失敗的企業(yè)太多了，但康愛多確實尤其可惜”。藥賦能創(chuàng)始人邵清表示，在他的印象中，康愛多起步早、規(guī)模大、敢創(chuàng)新，一度是行業(yè)里的旗幟，是大家精氣神的來源，“早年我們對外講行業(yè)有前景，幾乎都會舉康愛多的例子”。

如果我們短暫回望，一些脈絡(luò)清晰可辨：這個發(fā)跡于廣州城中村的創(chuàng)業(yè)項目，出道伊始便憑借其強(qiáng)大的運營能力和戰(zhàn)略預(yù)判，在醫(yī)藥電商行業(yè)的黃金十年里，一度成為整個行業(yè)的標(biāo)桿和旗幟，但卻在實控人侵占非經(jīng)營性資金、財務(wù)造假、欠缺商業(yè)誠信等諸多事件中失去競爭優(yōu)勢，而最終走到今天這樣的敗局。

那些庇護(hù)了你的東西，也囚禁了你。

墜落

最近幾年，康愛多正在經(jīng)歷一場急速墜落。

根據(jù)太安堂2022年財報顯示，康愛多全年實現(xiàn)營收3800萬元，比2021年下降了97%，這已經(jīng)是康愛多連續(xù)第三年出現(xiàn)營收下滑，也是幅度最大的一次——2019年，康愛多的營收達(dá)到歷史峰值的31億元。此后3年，這一數(shù)字分別是28億元，14億元，3800萬元。2023年上半年，康愛多實現(xiàn)營收僅1270萬元。

而在利潤層面，盡管財報顯示，康愛多直到2021年才出現(xiàn)虧損，但根據(jù)證監(jiān)部門的調(diào)查，康愛多在2018-2021年間通過少結(jié)轉(zhuǎn)成本、少記費用等方式虛增存貨、利潤，每年的數(shù)額少則6000萬，多則上億元。照此推算，康愛多從2018年起就已經(jīng)入不敷出，到2021年時，年虧損已經(jīng)達(dá)到近2.5億元。

“康愛多的業(yè)務(wù)還沒有停，線上銷售和線下門店都還在勉強(qiáng)維持運轉(zhuǎn)?！币晃唤咏祼鄱嗟臉I(yè)內(nèi)人士告訴《健聞咨詢》，之所以用“勉強(qiáng)”來形容，是因為很多上游供應(yīng)商，結(jié)不到錢，已經(jīng)不再給康愛多供貨，“他的資金鏈斷了，只有一些小廠家還在冒險供貨，但量很小，除此以外就是賣賣太安堂自己的產(chǎn)品?！?/p>

一個有些夸張的數(shù)據(jù)是，2022年，在康愛多的10家直營店中，有3家的年銷售額不足100元，其中有兩家分別是2.65元和2.21元。

另一位行業(yè)人士向《健聞咨詢》透露，2022年，在康愛多發(fā)展遇阻的時候，仍然有公司愿意出2-3億元的價格進(jìn)行收購，但被太安堂董事長柯少彬以價格過低為由拒絕了，“他的心理價位仍然是10億往上”。

在錯過那次機(jī)會后，康愛多就一直處于無人問津的狀態(tài)，盡管它還擁有8000多萬注冊會員的稀缺資源，“現(xiàn)在的問題不是它有多少價值，而是它的窟窿還有多大?！痹撊耸勘硎荆谀腹绢l頻爆雷后，康愛多已經(jīng)被視為危險標(biāo)的。

在喪失了自我盈利能力和市場價值后，太安堂似乎也準(zhǔn)備放棄這頭曾經(jīng)的“現(xiàn)金奶?！薄?/p>

在太安堂2022年的財報中，有兩個值得關(guān)注的細(xì)節(jié)：一是在對康愛多的行業(yè)地位進(jìn)行表述時，太安堂拿掉了過去常規(guī)使用的“穩(wěn)居醫(yī)藥行業(yè)百強(qiáng)榜”；二是在談到公司2023年的經(jīng)營計劃時，太安堂不再提及“醫(yī)藥電商”的相關(guān)內(nèi)容。

種種跡象表明，太安堂正在加大力度剝離“康愛多”這塊醫(yī)藥電商資產(chǎn)，轉(zhuǎn)回中成藥制造的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。但是，據(jù)太安堂的公告，太安堂侵占康愛多的近5億元非經(jīng)營性資金至今尚未償還。

最近熱播的劇作《繁花》里，有這樣一句臺詞：“紐約的帝國大廈，從底下跑到屋頂要一個鐘頭，從屋頂跳下來，只要八點八秒?！?/p>

出道伊始

康愛多創(chuàng)立于2010年，創(chuàng)始人王燕雄是潮汕人，學(xué)中藥出身，曾在藥監(jiān)部門做過基層公務(wù)員。2005年，他辭去公職，下海經(jīng)商，做藥品銷售。那一年年底，中國藥品零售行業(yè)發(fā)生了一件里程碑事件——藥品監(jiān)管部門頒發(fā)了國內(nèi)第一張網(wǎng)上藥店資格證。

但早期，國內(nèi)的醫(yī)藥零售商們對網(wǎng)上賣藥的模式并不算感冒——在康愛多創(chuàng)立的2010年，全國的網(wǎng)上藥店僅有12家，銷售額不到1億元。王燕雄看到的機(jī)會是，從藥企源頭采購藥品，直接在網(wǎng)上賣給患者，因為砍掉了中間2-3道的流通環(huán)節(jié)，他的售價可以比線下藥店更低。

2011年8月，康愛多正式上線，王燕雄選擇了廣東地區(qū)高發(fā)的乙肝作為切入口。他曾經(jīng)算過一筆賬，一個乙肝患者每年光服用抗病毒藥物的花費就要3000多元，再聯(lián)合其它輔助用藥，年均費用在1萬元以上。要想實現(xiàn)上億元的銷售額，只需要1萬個用戶。在他的定義中，高客單價和高復(fù)購率，構(gòu)成了理想中的“高標(biāo)準(zhǔn)”用戶。

但康愛多的發(fā)跡，并非一帆風(fēng)順。在2010-2011年期間，國內(nèi)的醫(yī)藥電商突然呈井噴之勢，到2011年底，網(wǎng)上藥店的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到53家，七樂康、好藥師等平臺皆誕生于這一時段。相比于其它有醫(yī)藥零售企業(yè)背景的玩家，康愛多在采購端處于劣勢，這也逼得它必須在用戶端拼盡全力。

康愛多的兩大核心能力，一是技術(shù)，二是運營。

技術(shù)層面，康愛多在早期非常倚重SEO（搜索引擎優(yōu)化），即通過創(chuàng)建特定關(guān)鍵詞和短語的方式，在搜索引擎中獲得更高的排名，實現(xiàn)免費引流。一般的SOE關(guān)鍵詞無非是商品名、廠家、疾病等，但康愛多額外做了很多長尾詞，比如某某小區(qū)附近有沒有藥店。這種精準(zhǔn)詞條的設(shè)計，為康愛多完成了早期百萬用戶的積累。

在平臺初具規(guī)模后，康愛多的技術(shù)團(tuán)隊又轉(zhuǎn)向了后臺系統(tǒng)研發(fā)。他們曾經(jīng)用了一年半的時間，搭建了一套能夠日處理60萬訂單的新系統(tǒng)。在這套系統(tǒng)中，通過大數(shù)據(jù)的監(jiān)測和計算，用戶客單價可以提升2.5倍。

為了保證技術(shù)的領(lǐng)先，在康愛多早期的400人團(tuán)隊中，技術(shù)團(tuán)隊占了100人。王燕雄曾經(jīng)在采訪中自豪地表示，技術(shù)才是康愛多的核心競爭力，以至于當(dāng)同行來公司參觀時，其它地方可以隨便看，只有技術(shù)部門是外人的“禁地”，“如果一家電商不重視技術(shù)，我不會看好他，因為他的所有用戶一定是過客?！?/p>

運營層面，康愛多抓住的機(jī)會是大平臺的流量紅利。2011年6月，淘寶商城醫(yī)藥館試水醫(yī)藥B2C，同年上線的康愛多是首批受邀入駐的5家網(wǎng)上藥店之一。一位熟悉天貓醫(yī)藥館運營的人士告訴《健聞咨詢》，康愛多對平臺活動的響應(yīng)度很高，表現(xiàn)得很主動，也因此獲得了更多的流量傾斜。

這也在數(shù)據(jù)上得到了印證。盡管康愛多有自建平臺，但其在天貓醫(yī)藥館等第三方平臺上的銷售額一直高于自建平臺，比例大概是2:1左右。

從2012年到2015年的4年間，康愛多3次奪得天貓醫(yī)藥館銷售冠軍，僅在2014年時排名第二（被廣東藥監(jiān)局暫停營業(yè)1個月），成為行業(yè)中備受矚目的明星企業(yè)。

在這一時期，邵清對康愛多的印象是“開放和激進(jìn)”，很多行業(yè)里的新玩法和新模式都來自于康愛多的探索，比如對私域流量的重視和挖掘，開通企業(yè)的合作渠道等。

 “抽血、賣身”

熟悉王燕雄的一位行業(yè)人士向《健聞咨詢》談起王燕雄，“我們這個行業(yè)講求兩件事，一是看得準(zhǔn)，二是做得到，王燕雄算是為數(shù)不多的，同時具備這兩種能力的人?！?/p>

對于康愛多來說，第一個轉(zhuǎn)折點也和王燕雄有關(guān)。2014年，因為創(chuàng)始團(tuán)隊內(nèi)部意見不合，王燕雄接受了上市公司太安堂拋來的橄欖枝，以3.5億元的價格出讓了康愛多的全部股權(quán)，他本人也在2016年離開。隨后康愛多總經(jīng)理一職由太安堂方面派出的焦寶元接任。

“賣身”太安堂，這是一筆值得稱道的交易。得益于收購后太安堂的加持，康愛多在肝病之外，將經(jīng)營面擴(kuò)展到生殖、皮膚、兒科、腫瘤四大領(lǐng)域。

而至于交易價格，3.5億元的估值在當(dāng)時更被認(rèn)為是白菜價。比較而言，同時期的七樂康估值10億，1藥網(wǎng)更是高達(dá)20億元。一個很重要的背景是，年初的停業(yè)風(fēng)波，讓康愛多的管理層意識到了醫(yī)藥行業(yè)中巨大的政策風(fēng)險。

頗為戲劇的是，康愛多在2014年4月簽完“賣身契”，5月份，國家食藥監(jiān)局就出臺了《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》（征求意見稿），在準(zhǔn)入門檻、物流配送條件以及處方藥網(wǎng)上銷售等內(nèi)容實現(xiàn)實質(zhì)性突破，允許符合條件醫(yī)藥電商銷售處方藥并通過第三方物流配送。一向以遠(yuǎn)見著稱的王燕雄在事后復(fù)盤時曾表示，“只能說太安堂太有福氣”。

但從另一方面來看，政策的明朗也意味著行業(yè)大門被徹底打開。2015年，網(wǎng)上藥店成為藥品銷售增長最快的終端，銷售規(guī)模達(dá)到30億，同比增長近6成。這個數(shù)字背后，是448家網(wǎng)上藥店的快速涌入，行業(yè)競爭空前焦灼。

而康愛多的最大天敵也在這一時期出現(xiàn)——原本僅做醫(yī)藥平臺運營的阿里和京東，同時于2016年上線了自營業(yè)務(wù)，并把原來導(dǎo)向垂類電商的流量，慢慢收回到自己手中。2017年，阿里健康已經(jīng)成為中國最大的醫(yī)藥電商賣家。隨后，阿里健康和京東健康等平臺不斷提升自營占比，將垂類醫(yī)藥電商遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。而原本如康愛多等醫(yī)藥垂類電商，都是活在這些頭部電商平臺的“庇護(hù)”中。

外部壓力帶來業(yè)績下滑，業(yè)績下滑又引發(fā)內(nèi)部動蕩。從2018年起，太安堂一方面通過虛報利潤，維持繁榮的假象，一方面頻繁出售康愛多股權(quán)——2019年到2020年，太安堂累計賣了康愛多5次，用5.15%的股權(quán)換回了1.3億元，康愛多整體估值維持在25億元左右。

一位不愿透明姓名的內(nèi)部人士告訴《健聞咨詢》，那幾年，除了明面上的股權(quán)出售，太安堂還時常會抽走康愛多的流動資金，貼補(bǔ)母公司的經(jīng)營?！疤蔡米龅氖侵兴幉纳嫌蔚纳猓兄Ц顿~期，而康愛多收的是消費者的現(xiàn)金，所以會被大量挪用?！钡阶詈?，太安堂的資金缺口越來越大，直接把康愛多賬面上的現(xiàn)金流抽干了。

“嚴(yán)格來說，康愛多不是死于業(yè)務(wù)，是死于母公司的抽血?！痹撊耸勘硎?。

2021年，太安堂打算清盤，將康愛多47.35%的股權(quán)出售給醫(yī)聯(lián)（成都醫(yī)云科技有限公司，以下簡稱“醫(yī)聯(lián)”），作價7.48億元。但就在醫(yī)云支付了數(shù)億元的首期股權(quán)轉(zhuǎn)讓款后，這筆交易被意外喊停。有熟悉內(nèi)情的人士表示，太安堂并沒有按照約定，將轉(zhuǎn)讓款注入康愛多，而是拿去貼補(bǔ)了集團(tuán)的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，這一舉動引發(fā)了醫(yī)聯(lián)方面的強(qiáng)烈不滿。

彼時，估值40億美金的醫(yī)聯(lián)正籌備在港交所上市，而為了做大估值和提升商業(yè)想象力，醫(yī)聯(lián)在同期密集收購了一系列資產(chǎn)，而康愛多正是其中最重要的一塊。彼時，康愛多整體15.8億元的估值，在醫(yī)聯(lián)內(nèi)部一片看好，醫(yī)聯(lián)一位副總裁級高管向《健聞咨詢》表示：“這是一個相當(dāng)劃算的價格，康愛多并入后，對我們做大估值很有幫助?！?/p>

但至今，醫(yī)聯(lián)都沒能拿回數(shù)億元的首期股權(quán)轉(zhuǎn)讓款。

這也是康愛多最后一次以交易標(biāo)的的形式出現(xiàn)在股權(quán)交易市場上。

一位行業(yè)人士向《健聞咨詢》感嘆稱，“這幾年來，柯少彬哪怕只做對一次，康愛多都不會是今天這個樣子，可惜他每次都做錯了。”

理想

在為康愛多的隕落尋找答案前，我們不妨切換一下鏡頭，看看其創(chuàng)始人王燕雄后來的故事。

2016年，在完成公司經(jīng)營層面的過渡后，王燕雄帶著1.29億元現(xiàn)金離開。在開著一輛寶馬7系，做了兩年大健康領(lǐng)域的投資人后，他把重注下在了醫(yī)藥數(shù)字化營銷領(lǐng)域，創(chuàng)辦了蓮藕健康。

雖然同為醫(yī)藥電商領(lǐng)域里的玩家，但蓮藕健康和康愛多的業(yè)務(wù)模式完全不同。相比于自己開店賣藥的康愛多，蓮藕健康更像一個藏在幕后的角色，目的是幫助藥企在阿里和京東這些平臺上去觸達(dá)和服務(wù)患者。

本質(zhì)上，兩者都是幫藥企賣藥，區(qū)別在于，相對于阿里和京東這樣的大平臺來說，康愛多是對手，蓮藕健康則是幫手。通過這種方式，王燕雄不僅避開了和大平臺的競爭，還讓自己和巨頭們站在了一起。如今，蓮藕健康的年營收超過10億元，整體估值已經(jīng)超過20億元，相當(dāng)于再造了一個“康愛多”。

一位熟悉王燕雄創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人士告訴《健聞咨詢》，差不多在2014年的時候，王燕雄就預(yù)見到了阿里、京東這些第三方平臺很快就會啟動自營，而垂類醫(yī)藥電商作為其流量的依附者，遲早會被拋棄，這也是他早早就看似“賤賣”了康愛多的真正原因。

一個具象的例子是藥房網(wǎng)。作為國內(nèi)首家拿證的網(wǎng)上藥店鼻祖，藥房網(wǎng)已經(jīng)經(jīng)營了近20年的時間，一直堅持做醫(yī)藥B2C的生意。根據(jù)財報披露，2022年，藥房網(wǎng)的營收為7500萬元，同比下降16%。而同期，阿里健康和京東健康的營收早就超過百億元規(guī)模，兩者至少相差3個數(shù)量級。

“康愛多的沒落，既有自身經(jīng)營的問題，也有母公司的問題，但還有一個容易被忽視的原因是行業(yè)的變化，當(dāng)阿里和京東這些大平臺切入賽道后，垂類醫(yī)藥電商的生存空間就很小了，這是你通過努力也無法改變的事情?！币晃毁Y深的醫(yī)藥電商從業(yè)者表示，這個道理幾乎已經(jīng)成為行業(yè)共識。

也正因為如此，這幾年，在阿里健康、京東健康、美團(tuán)等百億級醫(yī)藥電商崛起后的新時期，各家垂類醫(yī)藥電商先后開啟了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。比如七樂康和健客網(wǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，希望打通處方流傳，建立醫(yī)+藥的交易閉環(huán)；1藥網(wǎng)和好藥師則轉(zhuǎn)向B2B，希望通過數(shù)字化手段賦能藥店，向藥品交易的上游尋求價值；后來者圓心科技更是另辟蹊徑，試圖講好“醫(yī)+藥+險”的宏大故事。大家都在尋求著新的生存空間和商業(yè)機(jī)會。

當(dāng)今的醫(yī)藥電商行業(yè)，還給康愛多留下了多少機(jī)會？它能適應(yīng)行業(yè)變化和當(dāng)下的市場環(huán)境嗎？

如果最終能重整成功，那康愛多或許還能擁有留在牌桌上的機(jī)會。但對于曾經(jīng)選擇過康愛多的8000多萬用戶來說，如果康愛多失去了價格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、便捷優(yōu)勢，用戶肯定會選擇更合適的渠道和產(chǎn)品。

前段時間，康愛多創(chuàng)始人王燕雄發(fā)了條朋友圈，他將開了多年的寶馬7系賣了，換成了一輛新能源轎車——理想。

（本文作者健聞咨詢，醫(yī)療行業(yè)跨界洞察）

本文僅代表作者觀點。

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