精品文檔 精品文檔 精品文檔 銷售技巧篇： 先來一組簡單粗暴的 新顧客：往常遇到的新顧客有激動型，有謹慎型，有節(jié)儉型。 新顧客進店咨詢，謹慎型最為常有，怕沒效果、怕反彈、怕節(jié)食。 接待這類顧客首先不要急于推銷項目及產(chǎn)品，多聽少說，去剖析顧客最擔(dān)心的是什么，接著詢問顧客身高體重，用專業(yè)的數(shù)字去評估顧客需要瘦多少斤多長時間，在認識顧客最在意最想瘦的部位，取消她的顧忌之后，讓顧客免費體驗手法，只要她肯往床上躺，成交的機率又增加20%,在體驗的過程中，先介紹企業(yè)，比如:我們是連鎖機構(gòu)，光鄭州就有20多家分店，如果你在減肥的過程中因為工作調(diào)換能夠就近免費轉(zhuǎn)其他分店持續(xù)減（在推銷項目及產(chǎn)品之前先把品牌推銷出去， 讓顧客知道我們是連鎖店，專業(yè)做減肥的，同時，給顧客一種心理暗示減肥我們是專業(yè)的，如果效果不好也不會有這么多家店，并且，取消顧客認為你只是一家小店，做段時間就會跑掉。）接著自我介紹，比如：我是華麗專業(yè)減肥××店的職工，我叫XX（把自己推銷出去，加深顧客對你的印象）。 在體驗手法的過程中，以聊天的方式詢問顧客工作地址，家庭住址以及我們的特 色、賣點、減肥原理、穴位功能，并且告訴顧客像她這種體質(zhì)特別好瘦（目的是 增加顧客信任和信心），能夠舉例說明一些哺乳期、三高中老年這類人群我們都 能減下來，XX號顧客做了XX次瘦了XX斤。也能夠和其他減肥方法進行對照， 比如：針灸、拔罐、埋線、藥包、儀器、簽約減肥等缺點，以欲擒故縱的方法告 訴顧客您能夠去試ー下，如果瘦不下來再來找我。顧客認同你后能夠把她最在意、 最不滿意的部位最大化、夸張化，以引起她的重視，告訴她有針對性的塑形，建 議她辦塑形送減肥，把免費送的項目一再強調(diào)并且給她算細賬，讓她覺得省了多 少錢占了多大的便宜。最后詢問敦促她辦卡，并且告訴她今天做明天瘦，去增加 她迫切想瘦的心理。如果顧客堅持體驗全身明天看看效果再決定是否辦卡，能夠 婉轉(zhuǎn)拒絕顧客。如：不好心思，方才說了我們都是連鎖店，企業(yè)統(tǒng)一管理，為防 止店長店員從中走破綻，企業(yè)規(guī)定給顧客體驗的話只能是體驗手法、力度，不能體驗全身，希望你理解。再次告訴顧客：你的體質(zhì)非常好減，放心做吧。 老顧客：也分激動型，謹慎型，節(jié)儉型。 激動型顧客，往往沒有主見，你能夠暗示她全身都要塑形。 謹慎型顧客，一般都是有計劃型消費群體，這類人都比較謹慎，你能夠明確的告訴她不怕您看效果，您能夠先買三套看到效果后，后期再升級三送二（如果推不了二送一，讓她先拿一套看效果）。 節(jié)儉型顧客，先把免費送的產(chǎn)品一再強調(diào)，能夠給她算細賬，如：三套多少錢， 減去送的價值多少錢的項目等于花了多少錢，每套平均下來多少錢，你在美容院做一套多少錢多少次（價位要往高了說，次數(shù)往低了說）。 年青群體談身材，談美麗，已婚或中年群體談健康談養(yǎng)生，若想讓老顧客再次消費把顧客維護好，天天暗示她做的部位瘦了天天夸，（年齡大的，天天說她的亞健康問題是不是很多了？血液循環(huán)快了，皮膚有光彩了，氣血好了，整個人精氣神也都好了）人都有虛偽心都喜歡聽好聽的，十句里要把重點的一句說上：你這 再刷刷就更完美了。接話的顧客就推，不接話的顧客轉(zhuǎn)移話題嘮家常。 一、向顧客推銷護理項目或產(chǎn)品時應(yīng)采取什么步驟？ 從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的消費行為一般可分為四個階段：注意階段（對刺激物的）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動階段（即付諸消費行動）。 針對以上要點，我們采取四個步驟 1、做好客情維護； 2．吸引顧客的注意力。 3．找到顧客的需求，引起顧客的興趣。不要一次性知足顧客的所有需求，留著 作為下一次升級，要充足利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料（手機存圖、 連鎖店面形象，顧客減肥前后對照圖，顧客塑形效果圖等可夸張）眼光接觸看著顧客的雙眼，以及直觀的給顧客看所用產(chǎn)品，又或是其他顧客的認可成功個案等（要懂得借力可拋磚引玉，如臨床×號顧客，問她效果，讓顧客替你說話，顧客一句好勝過你說十句）。 4．激發(fā)顧客的消費欲望。 5．促進顧客采取購置行動。 二、減肥店銷售話術(shù) 話術(shù)：說話的戰(zhàn)術(shù)與藝術(shù)，用最正確最精練的話來回答拒絕，完成銷售的一種行銷方式。 1、我沒有錢？ 姐，我能夠理解，我發(fā)現(xiàn)咱們減肥塑形天天花不到一包零食的價錢（10元/天，每年就是3650元），咱們要懂得投資美麗，投資健康，若咱出去逛街看上喜歡的衣服穿不上，肯定不開心。時間久了就不想逛街，不想買衣服收拾妝扮了，自然 姐的身材好了，天天照鏡子的時候，出去的時候誰見誰夸那心情肯定可好，可美，天天心情好看老公順眼對孩子也有耐心，咱發(fā)現(xiàn)啥都越來越好，自然咱的家庭越來越好，祖國社會也會越來越好，所以說咱女人才是家里的頂梁柱才是社會的主體。有句話叫“好女人旺三代”首先只有咱們好了，老人孩子老公才能更好，你 說是不是姐？咱們女人就是要對自己好一些。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值。 2

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