健康產(chǎn)業(yè)是朝陽行業(yè)，看看我們微信的朋友圈，微博里，身邊的朋友發(fā)的消息更多是關于運動、健康、養(yǎng)生。運用與健康，已經(jīng)成為生活的必需品。

當一家健身企業(yè)找到我，希望我?guī)椭涮嵘T店的成交率，我毫不猶豫的答應了。帶著項目目的，深入調研了近百家零售店面，但是跑了那么多家門店，發(fā)現(xiàn)處于朝陽行業(yè)的導購水平還是處于初級階段。

無論是百貨賣場，還是運動器材一條街的專賣店，還是獨立店，去到任何門店，導購的銷售話術與技巧幾近相同：

這臺跑步機采用的是寬大跑臺，跑起來更舒服；

您看，這是超寬加厚的輪胎紋跑帶；

我們的減震是專利減震，能很好保護膝關節(jié)；

這里有坡度可以調節(jié)，而且可以折疊；

有彩色大屏，能播放音樂視頻；

這里有還有個心率測試；

馬達是**匹……

如果不是門店的LOGO不同，會以為進的是同一家門店，幾乎完全一樣的說辭。產(chǎn)品的賣點是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，在導購口中的產(chǎn)品賣點相同，對于價值相同的產(chǎn)品，顧客所關注的就是產(chǎn)品的價格。沒有價值塑造，就剩價格談判。

產(chǎn)品是銷售的基礎，如果一個導購想成為跑步機的銷售高手，產(chǎn)品賣點是內功。成為銷售高手，要先把內功心法練好，產(chǎn)品的價值塑造就像是蹲馬步、練下盤。內功扎實了，再輔以拳法、刀法、劍法，才能成為一個絕頂高手。

拳法、刀法、劍法放在跑步機的門店銷售中，就是銷售技巧。

當下，人們的健身意識越來越強，但跑步機并不被消費者所熟知。顧客來購買跑步機，不是購買你的專利或材質的優(yōu)良，其核心在于跑步機帶來的健康與快樂。所以，賣跑步機，首選要忘記掉產(chǎn)品本身，賣得是健康。

在不斷的健身器材門店調研中發(fā)現(xiàn)，來購買跑步機的有三種類型：

一是有明確的跑步機購買目的，今天就是來跑步機；

二是來買其他健身器材，無論是有明確購買目的，還是沒有明確購買目的，但什么樣的器材最適合他，該買什么樣的健身器材，消費者是不清楚的，這類是潛在的跑步機購買對象。

三是散步閑逛型，這里型顧客在商超及沿街店面比較常見。

產(chǎn)品是用來滿足需求與欲望的載體，成交的達成是產(chǎn)品貢獻的利益與消費者的需求與欲望吻合。對于購買目的不明確的顧客，是因其沒有發(fā)現(xiàn)自己深層次的需求與欲望，對于這類顧客的成交核心，在于激發(fā)其需求與欲望，讓其明白運動、健康的重要性。

跑步機的店面銷售，存在三個節(jié)點：

如何讓沒有運動意識的人，有運動意識；

如何讓有運動意識的人，買跑步機來運動；

如何讓他讓想買跑步機的顧客，買自己的跑步機。

非目標型顧客沒有購買的原因，是第一個節(jié)點沒有打通。做為一個跑步機銷售人員，首先要掌握的技能是：運動到底有什么作用？

經(jīng)過梳理，運動共有5個功能：

1、運動可以排汗排毒

2、運動可以減少脂肪

3、運動可以調節(jié)心情

4、運動可以增強免疫

5、運動可以增強心肺

這5大功能，需要結合的實際使用場景，喚起顧客的意境聯(lián)想，與顧客產(chǎn)生共鳴與認同。

比如第一個功能，運動可以排汗排毒。

讓消費者聯(lián)想，目前在生活中有哪些時候你會出汗？從早上上班，要么自己開私家車，要么地鐵公交車，無論是私家車還是地鐵都有空調，這個時候是沒機會出汗；到了單位或公司，都有空調，又沒機會出汗；晚上下班，要么出去應酬要么回家，出去應酬的酒店都有空調，到了家也是有空調，也沒機會出汗。仔細想想，現(xiàn)在的生活已經(jīng)幸福到了沒有出汗的機會。

但不出汗會有什么后果？人體內的新陳代謝所產(chǎn)生的大量垃圾、毒素是通過汗液進行排放，如果沒有排汗的機會，這些垃圾、毒素在體內沉積將是嚴重的健康危機。

所以，一定要運動，多出汗。主動出汗能加快人體的體液循環(huán)和代謝過程，將體內堆積的乳酸、尿素、氨等毒素排出。出汗，增強新陳代謝，排除毒素！

銷售的語言，是生活的語言，而不是專業(yè)的語言。需要讓顧客產(chǎn)生的是共鳴，而不是恐嚇后的反抗。一個跑步機的銷售高手，要善于用最通俗易懂的話術，將健康的好處用生活場景描述出來。

甚至可以直白的告訴顧客，人生有兩種選擇：一在病房輸液中度過，而是在快樂運動中度過，您選擇什么？

運動意識的建立于強化后，再來解決第二個問題：如何讓有運動意識的人來買跑步機。

運動，是長期的行為。我們先來尋找很多人不運動或沒有堅持的原因，也是顧客購買跑步機的抗拒點。

1、沒時間：現(xiàn)在工作太忙，應酬太多，沒時間運動。

2、沒意識：現(xiàn)在還年輕，身體還好，運動是未來的事。

3、沒樂趣：沒同伴，一個人太枯燥。

4、沒堅持：運動過一段時間，沒毅力。

5、沒成效：沒發(fā)現(xiàn)有什么效果，減肥沒減下去，體質還是那樣。

6、沒場地：去健身房太遠，小區(qū)附近沒場地。

每個抗拒點的背后，都是一次成交的機會。

1、沒時間：

【應對策略】只要您有有時間回家就有時間運動，跑步機最合適，隨時可以運動。

2、沒意識：

【應對策略】運動的6大好處，先從最簡單的跑步開始

3、沒樂趣：

【應對策略】在家里，和家人一塊運動，享受幸福、享受快樂、享受運動

4、沒堅持：

【應對策略】在家里運動，讓家人監(jiān)督你，互相監(jiān)督，全家健康

5、沒成效：

【應對策略】成效是和運動器械、健身方案有關，根據(jù)目的，設計跑步機的健身方案。

6、沒場地：

【應對策略】跑步機在家里，不需要額外場地，不受天氣影響

【結語】我是八百誠，十三年銷售經(jīng)歷，有點銷售經(jīng)驗，自己建了一個銷售群，禁止各種廣告，歡迎各路銷售精英一起華山論劍，共同探討銷售中的那點事。銷售交流群:337-616-507，驗證碼103。加群我將把一切都告訴你，定期邀請頂級實戰(zhàn)銷售高手雨總為大家答疑解惑。八百城結交天下豪杰，與志同道合者相伴五十年！返回搜狐，查看更多

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