咨詢師經(jīng)常面對同樣一個問題，磨破嘴皮說上一萬條理由勸說顧客，不如給他找一條無法拒絕的理由。千法萬法，不如無法。讓顧客最終選擇你，不是因為你有多么好，而是因為無法拒絕你。齊齊哈爾醫(yī)學(xué)院附屬第三醫(yī)院整形美容科魏林平

　　絕大多數(shù)咨詢師只會琢磨各種對付顧客的技巧，卻不善于抓住問題的根本。如同一個拙劣的劍客，只會擺弄各種招式姿態(tài)嚇唬別人，卻不能一劍封喉置敵斃命。一個豐胸項目的銷售，從醫(yī)院環(huán)境到假體，從價格到服務(wù)，從服務(wù)到醫(yī)生，從醫(yī)生到護士，里里外外方方面面，存在著無數(shù)讓顧客喜歡你的優(yōu)點，同時也存在著無數(shù)讓顧客放棄你的缺點。優(yōu)點缺點同時并存，都是同一事物的兩個方面，全在顧客怎么評判。與其竭盡全力追求讓顧客全方位滿意，不如找出一個顧客不得不選擇你合作的理由。任他幾路來，我只一路去。瞄準這樣一個具體的目標，比茫無目的地四面出擊要有效率得多。

　　在咨詢師現(xiàn)場實戰(zhàn)的各個環(huán)節(jié)中，都存在著可能讓顧客不得不從的玄機。首先，在人際關(guān)系上要建立信任關(guān)系，其最高境界無可猜疑（無疑）。其次，對顧客情況要做好需求分析，其最高境界是無懈可擊（無懈）。再次，說比較優(yōu)勢時要超越競爭對手，其最高境界是無可比擬（無比）。第四，展示整形項目時要構(gòu)建美好愿景，其最高境界是此生無憾（無憾）。第五，通過項目實施落實解決方案，其最高境界是無所擔(dān)憂（無憂）。最后，憑借優(yōu)質(zhì)可靠服務(wù)提供后續(xù)保證，其最高境界是無怨無悔（無悔）。中小型整形機構(gòu)如果只知道在實力和手術(shù)質(zhì)量上與大機構(gòu)比拼，只能是死路一條。其實中小整形機構(gòu)樹立自己品牌的空間很大，比關(guān)系，比信任，比服務(wù)，比認真，比周到，比放心，等等等等，都是可以盡情發(fā)揮的地方。

　　你可以不知道顧客到底最喜歡什么，但你一定要知道顧客最擔(dān)心什么，尤其是關(guān)鍵決策人的心理思維。要善于從顧客千言萬語、千姿百態(tài)、千變?nèi)f化中，認真分析辨別出其弦外之音言外之意。要善于應(yīng)用一些分析工具，如咨詢流程魚骨圖，顧客類型分析法等，通過數(shù)據(jù)和事實說話。只要掐住最致命的七寸，不怕顧客不乖乖依從你。只要在這關(guān)鍵一點上大大勝出，無論競爭對手多么強勢，最后也不得不俯首稱臣，束手就范。所以，盡管每天每年有千千萬萬整形美容項目被消費，并非總是大機構(gòu)大醫(yī)院獲得機會，很多中小整形機構(gòu)照樣活的有滋有味。分析其中原因，抓住顧客根本軟肋，為顧客找到一條無法拒絕的理由，是取得成功的不二法門。

　　讓顧客無法拒絕的辦法很多，比如正面的有突出優(yōu)勢，美化愿景，親密無間，天衣無縫，包你滿意，絕對擔(dān)保等等。負面的有夸大危險，制造威脅，渲染后果，引發(fā)疑惑，挑出毛病，動搖信任等等。以上不是要隨意夸耀自己，惡意攻擊別人，而是在客觀事實的基礎(chǔ)上，向顧客展示一幅舍我其誰的場景。務(wù)必要牢記，絕對不要弄虛作假，夸大其詞，一切均以事實為依據(jù)，以客觀為尺度，站在顧客利益立場上公正講道理。簡而言之，就是如果不能充分說明選擇我們的好處，就竭力強調(diào)不選擇我們的壞處，再給顧客編輯一套可以擺上桌面的冠冕堂皇之道理。顧客在沒有其他選擇余地的情況下，只能按照我們提供的方案答應(yīng)合作。

　　千法萬法，不如無法。仔細研究你的顧客，讓其選擇你只因為無法拒絕。

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