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文萃｜USANA葆嬰精細(xì)戰(zhàn)略深耕中國(guó)

來源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2024年12月10日 09:34

來源|知識(shí)經(jīng)濟(jì)

作者|陳杰

2024年9月，USANA葆嬰的高管們很忙。8天5城，USANA全球副總裁、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王生攜USANA首席商務(wù)官聶懷禹（Brent Neidig）和USANA科學(xué)家團(tuán)隊(duì)成員、健康與科學(xué)教育總監(jiān)Kenny Tan與USANA葆嬰經(jīng)銷商共同踐行“健康中國(guó)”。

USANA葆嬰高管團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商共同踐行“健康中國(guó)”。

在此次2024USANA葆嬰健康中國(guó)行高管場(chǎng)中，USANA葆嬰推動(dòng)健康家庭戰(zhàn)略升級(jí)，發(fā)布了三個(gè)堅(jiān)守、三個(gè)升級(jí)、三個(gè)希望，開啟發(fā)展新篇章。其中，三個(gè)堅(jiān)守指的是堅(jiān)守愿景、堅(jiān)守經(jīng)銷商第一、堅(jiān)守創(chuàng)新；三個(gè)升級(jí)指的是顧客體驗(yàn)升級(jí)、伙伴展業(yè)升級(jí)、品牌賦能升級(jí)；三個(gè)希望指的是“我很健康”“我能讓別人健康”“我正在傳播健康的路上”。

這樣的升級(jí)對(duì)USANA葆嬰來說并不令人意外，因?yàn)檫@是近年來他們持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的基石，也是未來更好發(fā)展的戰(zhàn)略舉措。

堅(jiān)定直銷

USANA葆嬰在過去幾年保持了穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，USANA首席商務(wù)官聶懷禹認(rèn)為最大的原因是“對(duì)于我們的目的地，我們的內(nèi)心是非常堅(jiān)定的。這個(gè)堅(jiān)定體現(xiàn)在我們不會(huì)被社會(huì)上所謂的一些風(fēng)口所影響，不會(huì)被外部的環(huán)境去影響，不會(huì)去盲目地追隨社會(huì)上的一些所謂熱點(diǎn)趨勢(shì)，我們始終堅(jiān)定直銷。”

USANA首席商務(wù)官聶懷禹闡述深耕中國(guó)本土化策略。

USANA的目的地即實(shí)現(xiàn)公司的使命和愿景，USANA的愿景是成為世界上最健康的大家庭，使命則是幫助更多的人主導(dǎo)自己的精彩人生。

在這樣的目標(biāo)指引下，USANA怎么去幫助大家主導(dǎo)自己的精彩人生？聶懷禹表示，USANA葆嬰提供了兩個(gè)要素：第一個(gè)是優(yōu)質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品，第二個(gè)是良好的事業(yè)機(jī)會(huì)。通過這兩點(diǎn)，USANA葆嬰發(fā)展了非常穩(wěn)健的經(jīng)銷商體系。這也是USANA葆嬰會(huì)把“經(jīng)銷商第一”作為企業(yè)戰(zhàn)略去推行的原因，因?yàn)榉浅７€(wěn)健的經(jīng)銷商和非常穩(wěn)健的伙伴關(guān)系，是對(duì)于在過去數(shù)年來USANA葆嬰保持穩(wěn)健的發(fā)展的主要因素。

在聶懷禹看來，USANA作為一家上市企業(yè)，承擔(dān)著按季度編制并公開財(cái)報(bào)的責(zé)任，這要求公司必須向公眾透明地展示其財(cái)務(wù)狀況。對(duì)于眾多上市公司而言，這一要求無疑帶來了不小的壓力，因?yàn)槊總€(gè)季度都需要將真實(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)字公之于眾。這種壓力有時(shí)會(huì)驅(qū)使一些公司為了追求財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)的亮麗，而盲目追隨風(fēng)險(xiǎn)投資、抓住各種機(jī)會(huì)，甚至不惜改變?cè)械陌l(fā)展方向，以求快速獲利。

然而，USANA并未被這種短期利益所動(dòng)搖。聶懷禹坦誠(chéng)說道：“我們始終將主要精力和資源聚焦于支持我們的經(jīng)銷商伙伴上。我們深信，如果公司的專注點(diǎn)頻繁變動(dòng)，將難以贏得經(jīng)銷商的信任與忠誠(chéng)。因此，在長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，我們始終堅(jiān)持‘經(jīng)銷商第一’的原則，這也是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的核心價(jià)值觀。我們致力于與經(jīng)銷商建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，共同推動(dòng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。”

在穩(wěn)健的經(jīng)銷商伙伴關(guān)系背后，是USANA葆嬰持續(xù)推出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在支撐。聶懷禹表示，當(dāng)經(jīng)銷商自己使用并體驗(yàn)到產(chǎn)品的卓越效果時(shí)，他們會(huì)自然而然地成為產(chǎn)品的傳播者和推廣者。這種基于產(chǎn)品質(zhì)量的口碑傳播，為USANA葆嬰贏得了廣泛的市場(chǎng)認(rèn)可和信賴，也為公司的穩(wěn)健發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

深耕中國(guó)

USANA自從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來業(yè)績(jī)顯著，目前中國(guó)市場(chǎng)業(yè)績(jī)已經(jīng)占據(jù)USANA全球業(yè)績(jī)的半壁江山。USANA也多次強(qiáng)調(diào)中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)先級(jí)地位，并在不斷發(fā)展中深化中國(guó)本土化策略。

在聶懷禹看來，從2010年USANA進(jìn)入中國(guó)到此后15年一直保持著增長(zhǎng)趨勢(shì)，直到今天占據(jù)全球營(yíng)收的約50%，這樣的一個(gè)成長(zhǎng)變化絕非偶然，是因?yàn)閁SANA在決策和發(fā)展過程當(dāng)中始終注重中國(guó)市場(chǎng)的本土化。

聶懷禹本人對(duì)中國(guó)有著比較深厚的個(gè)人感情。他大概20年前就學(xué)會(huì)了中文，至今來中國(guó)已有30多次。因此，他認(rèn)為本土化策略的第一個(gè)要素就是“人”。“我們相信要由懂中國(guó)本土市場(chǎng)的人才來管理才能保持中國(guó)本土化策略的穩(wěn)定?！北热?，USANA全球副總裁、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王生的職業(yè)經(jīng)歷有“三個(gè)百分百”，第一個(gè)是百分之百的直銷公司工作經(jīng)歷，第二個(gè)是百分之百的美資企業(yè)工作背景，第三個(gè)是百分之百的中國(guó)本土管理經(jīng)驗(yàn)。

USANA的第二個(gè)本土化策略是產(chǎn)品。據(jù)聶懷禹介紹，在很早之前，USANA的產(chǎn)品都是從美國(guó)工廠生產(chǎn)出來后運(yùn)送到全球各個(gè)市場(chǎng)去的。但是后來發(fā)現(xiàn)有一些需要進(jìn)步的地方，比如說中國(guó)市場(chǎng)的人群口味是不一樣的，他們對(duì)于產(chǎn)品的預(yù)期和期待與西方人也不一樣，所以后來USANA逐漸在中國(guó)本土市場(chǎng)聘用更多中國(guó)的科學(xué)家參與產(chǎn)品的研發(fā)和制造，并加大了對(duì)中國(guó)工廠的建設(shè)和創(chuàng)新。

USANA葆嬰攜手中國(guó)社會(huì)科學(xué)院食品藥品產(chǎn)業(yè)發(fā)展與監(jiān)管研究中心，發(fā)布《食品消費(fèi)中的需求升級(jí)——基于健康需求的食品消費(fèi)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展觀察》保健綠皮書。

USANA的第三個(gè)本土化策略側(cè)重點(diǎn)是IT工具的運(yùn)用和發(fā)展。聶懷禹談到，西方人的購(gòu)物習(xí)慣是更愿意在網(wǎng)站上瀏覽、下單、成交，這和中國(guó)市場(chǎng)人群的購(gòu)物習(xí)慣完全不同。中國(guó)市場(chǎng)人群的購(gòu)物邏輯是建立在App端，而不是PC端。因?yàn)橄M(fèi)底層邏輯不同，因此USANA的IT團(tuán)隊(duì)在本土化方面做出了很多努力，更新了很多貼近于購(gòu)物體驗(yàn)的工具以及App?！拔覀冎粸橹袊?guó)市場(chǎng)提供了獨(dú)一無二的IT工具，因?yàn)槲覀冊(cè)敢鉃橹度敫嗟馁Y源，我想在未來還會(huì)持續(xù)在技術(shù)和IT工具方面為中國(guó)市場(chǎng)提供更多本土化的體驗(yàn)。”

創(chuàng)新差異化

深耕中國(guó)市場(chǎng)，USANA葆嬰選擇與“健康中國(guó)”戰(zhàn)略大背景同頻共振，從健康家庭戰(zhàn)略入手實(shí)踐。

過去兩年，USANA葆嬰已經(jīng)在全國(guó)100多個(gè)城市舉辦了300多場(chǎng)健康中國(guó)行講座；培養(yǎng)了2.1萬(wàn)名USANA葆嬰公共營(yíng)養(yǎng)師、5000位母嬰健康教育指導(dǎo)員；已有5000余人次的優(yōu)秀經(jīng)銷商商跟隨公司參與“最美大學(xué)”學(xué)習(xí)。

USANA全球副總裁、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王生解讀健康家庭戰(zhàn)略以及大健康產(chǎn)業(yè)前景。

USANA全球副總裁、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王生表示：“到目前為止，USANA葆嬰的健康家庭戰(zhàn)略非常成功，也在不斷的、有效的推進(jìn)，希望我們更快、更好地去幫助整個(gè)社會(huì)來推動(dòng)健康中國(guó)的戰(zhàn)略，同時(shí)實(shí)現(xiàn)USANA成為世界上最健康的家庭的代名詞。”

與此同時(shí)，王生也對(duì)中國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)的廣闊機(jī)遇和發(fā)展前景充滿信心。“大健康賽道在這兒，市場(chǎng)規(guī)模在這兒，機(jī)會(huì)在這兒，我們?cè)趺茨軌虼钌线@個(gè)快車，抓住這個(gè)機(jī)遇？”王生表示，USANA葆嬰持續(xù)在研發(fā)上投入，尤其是從中國(guó)人的真實(shí)需求入手進(jìn)行科研，已與北京中醫(yī)藥大學(xué)密切合作三年。有了研發(fā)結(jié)果也一定會(huì)轉(zhuǎn)化成真實(shí)的場(chǎng)景，在中國(guó)生產(chǎn)，豐富產(chǎn)品故事，并堅(jiān)守經(jīng)銷商渠道，不走其他各種各樣的熱門賽道，通過USANA葆嬰經(jīng)銷商分享，讓產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

在產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新上，王生也解讀了USANA葆嬰的優(yōu)勢(shì)：“大健康產(chǎn)業(yè)已有16萬(wàn)億元的市場(chǎng)規(guī)模，USANA葆嬰怎么能夠在紅海市場(chǎng)上找到細(xì)分和差異化，找到我們的藍(lán)海？”

王生舉例了母嬰賽道中兒童對(duì)健康產(chǎn)品的需求和偏好，并表示USANA葆嬰未來將針對(duì)兒童群體開發(fā)出真正適合他們消費(fèi)的相關(guān)劑型、營(yíng)養(yǎng)成分、喜好以及適合的品類；再者，USANA葆嬰還將根據(jù)場(chǎng)景需求，開發(fā)適合家庭、差旅等更多場(chǎng)景以及更具有顏值和趣味的產(chǎn)品類型和包裝，滿足不同人群的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)”；明年USANA葆嬰將進(jìn)一步關(guān)注體重管理的細(xì)分市場(chǎng)，并持續(xù)發(fā)力。

“總之，要跳出原來的競(jìng)爭(zhēng)和策略，進(jìn)入到一個(gè)全新的適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)群體需求的藍(lán)海里。只有這樣，我們才能有競(jìng)爭(zhēng)力，而我們也一直在努力?！蓖跎鷮?duì)USANA葆嬰的未來發(fā)展持續(xù)看好，因?yàn)椤叭绱她嫶蟮氖袌?chǎng)規(guī)模，疊加中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)變化，大健康行業(yè)前路不可限量”。

來源：知識(shí)經(jīng)濟(jì)