做直銷，最抹不開的就是面子了，其實(shí)最大的障礙是自我認(rèn)知障礙，突破心魔，我們從事的是太陽光下最敞亮的事業(yè)！謹(jǐn)以此文，獻(xiàn)給親愛的直銷家人們。
先講一個(gè)真實(shí)的事
前兩天公司年會(huì)，需要找一個(gè)餐點(diǎn)供應(yīng)商。先后來了三家供應(yīng)商前來洽談：
第一家是專做下午茶供應(yīng)的，給我們看了許多點(diǎn)心酒水的照片，從色澤到造型都很美妙；
第二家是自己創(chuàng)業(yè)的小姑娘，看著就很舒服，給我們看了她綠色環(huán)保無添加的食品原料，她親自烘焙的成品，最后說她除了提供茶點(diǎn)外，還能提供場(chǎng)地布置，然后給我們看了她為婚禮現(xiàn)場(chǎng)做的布置和裝飾；
第三家是一個(gè)餐飲類互聯(lián)網(wǎng)公司，食品沒有第一家那么美妙，但也還不錯(cuò)；材料沒有第二個(gè)小姑娘那么環(huán)保，但肯定安全；另外也能提供場(chǎng)地布置。
初次見面后，第一家就out了，因?yàn)樗麄兠鞔_地說，做不了場(chǎng)地布置，而對(duì)于一個(gè)在公司內(nèi)部的年會(huì)而言，布置很重要。
我們又電話第二家和第三家溝通了一次，探討了一些細(xì)節(jié)以及流程上的問題。但從細(xì)節(jié)的精致程度，第二家無疑最棒，小姑娘還發(fā)過來一些場(chǎng)地布置的創(chuàng)意圖片，非常impressive。
但是有兩點(diǎn)欠缺：因?yàn)闆]有注冊(cè)公司，所以小姑娘無法提供發(fā)票；因?yàn)橹挥袃蓚€(gè)合伙人，所以她無法提供酒水代購；
而第三家呢，其實(shí)有些細(xì)節(jié)規(guī)劃的不是很圓滿，但它的名氣還算過硬，口碑還好，更重要的是，它可以提供正規(guī)發(fā)票，也可以提供酒水。
這下我們糾結(jié)了。從內(nèi)心而言，我們都被創(chuàng)業(yè)的小姑娘打動(dòng)了，非常希望能給她一個(gè)機(jī)會(huì)。于是我們?cè)俅魏退郎贤艘淮伟l(fā)票的問題，希望她能找身邊開公司的朋友幫她解決正規(guī)發(fā)票問題。但是她找了一圈后，告訴我們沒有朋友能解決這個(gè)問題。
而第三家公司，在得知我們又單獨(dú)聯(lián)系了小姑娘后，特意派了客戶經(jīng)理再次上門，丈量了場(chǎng)地，并且告訴我們，他們不但能代購酒水，還愿意免費(fèi)提供兩百個(gè)玻璃香檳杯，屆時(shí)擺成瀑布陣，以便酒會(huì)上老板發(fā)言后，開香檳給大家慶祝。
幾乎就是因?yàn)檫@個(gè)香檳瀑布的方案，我們敲定了這家供應(yīng)商。
后來年會(huì)進(jìn)行的非常順利，這第三家供應(yīng)商做到了他們承諾的所有東西，幾乎所有參加年會(huì)的同事，包括大老板都拍攝照片發(fā)送了微博，網(wǎng)上贊聲一片。并且大老板隨口說，以后類似的活動(dòng)都還要找這家，"做得非常好"，然后緊接著，公司的high tea 也外包給了這家公司——一個(gè)好的開始，為它們贏得了一年源源不斷的訂單。
如果你是一個(gè)賣蛋糕的，你千萬不要以為自己只是一個(gè)賣蛋糕的。
同理，如果你是一個(gè)畫插畫的、寫稿子的、開淘寶店的，你千萬不要以為自己只是個(gè)賣糕的，畫畫的，寫字的，開店的…
社會(huì)上有許多成天夢(mèng)想著自由職業(yè)的年輕人，也有著無數(shù)靠一技之長賺零花錢的人，還有無數(shù)夢(mèng)想著開咖啡館花店蛋糕店手作坊的人。
也就是說，你不是在提供單一的產(chǎn)品，你還需要提供相應(yīng)的服務(wù)。只不過開始的時(shí)候，你需要免費(fèi)提供你的服務(wù)，而等你壯大以后，你可以把它打包成產(chǎn)品的一部分，然后把服務(wù)的價(jià)格算進(jìn)去。
如果這是一篇普通的雞湯文，那么寫到這里就應(yīng)該結(jié)束了。但這顯然不是什么精華。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的情況往往要復(fù)雜很多，很多時(shí)候，你以為你已經(jīng)竭盡所能提供了盡善盡美的服務(wù)，但你還是會(huì)在競爭中輸?shù)簦换蛘吣阌械臅r(shí)候能贏，有的時(shí)候會(huì)輸；再或者有一段時(shí)間你是贏的，但你最終還是被其它人替換掉了。
再回頭看這個(gè)故事：第二家供應(yīng)商的小姑娘，她有提供附加的場(chǎng)地布置服務(wù)，卻輸在無法提供發(fā)票上。而第三家供應(yīng)商，他們的訂單安然無憂地被鎖定在香檳瀑布的方案上。
這個(gè)世界贏得買賣的真諦是：你賣給客戶的不能僅僅是商品本身，也不能僅僅是服務(wù)本身，甚至不能是簡單的產(chǎn)品加服務(wù)。需要你賣給客戶的，其實(shí)是"解決方案"！
從產(chǎn)品+服務(wù)的角度來看，小姑娘已經(jīng)做到極致了：她作為一個(gè)烘焙小作坊，能做那么美妙的點(diǎn)心，還能提供那么創(chuàng)意美妙的場(chǎng)地布置。
但從提供解決方案的角度看，她完全沒能解決我們的問題：不提供發(fā)票，那我們的財(cái)務(wù)怎么辦？難道要自己湊發(fā)票？不提供酒水，那我們的飲料怎么辦？自己發(fā)動(dòng)員工買和搬。
賣解決方案，其實(shí)還隱藏著第二個(gè)深意——你需要從客戶角度，去思考客戶的"使用場(chǎng)景"，才能挖掘出客戶都沒有想到的價(jià)值點(diǎn)，然后你來替他升華。
第三家供應(yīng)商弄清楚了我們年會(huì)的形式、內(nèi)容，當(dāng)他們?cè)O(shè)身處地地設(shè)想"使用場(chǎng)景"時(shí)，他們自然而然地考慮到了老板發(fā)言這一重要環(huán)節(jié)，并且提出了香檳瀑布的點(diǎn)子。他們不但從食品、服務(wù)、財(cái)務(wù)方面提供了解決方案，而且還為策劃年會(huì)的團(tuán)隊(duì)升華了解決方案，讓老板出乎意料的滿意。
所以，你并不是賣你已經(jīng)有的，而是先設(shè)身處地地思考對(duì)方的使用場(chǎng)景，以及他會(huì)需要的，然后把它所需要的打包賣給對(duì)方。
更重要的是，這個(gè)世界上的人比他們自己認(rèn)為的還要害怕麻煩，所以絕大多數(shù)情況下，他們?cè)敢庖鐑r(jià)購買一個(gè)一攬子的解決方案。
如果你是一個(gè)可以自己產(chǎn)出產(chǎn)品的自由職業(yè)者。你總會(huì)發(fā)現(xiàn)在前進(jìn)的路上有那么一個(gè)瓶頸，在這個(gè)瓶頸期，你會(huì)困惑下一步該怎么走：是擴(kuò)充品類？還是提高質(zhì)量？是每個(gè)產(chǎn)品附加服務(wù)？還是還是投入成本做營銷？....這時(shí)，你需要考慮的是，怎樣更好地提供解決方案。
比如你是個(gè)開網(wǎng)上童書店的，別人賣童書，懶點(diǎn)的什么都不寫，勤快的都去網(wǎng)上復(fù)制粘貼內(nèi)容、評(píng)論、部分內(nèi)頁。而你還會(huì)更多一些描述，適合多大的孩子，怎么個(gè)有趣，以及這本書能帶給孩子的價(jià)值，你還有個(gè)微信號(hào)，偶爾發(fā)點(diǎn)育兒感悟，和買童書的家長們互相吐嘈推薦。
你做的這些不能簡單概括為產(chǎn)品+服務(wù)，因?yàn)槟憬鉀Q了一個(gè)問題：父母在孩子成長的某個(gè)階段，總需要為他挑選出合適的成長書籍。而從撰寫營銷文案開始，你就已經(jīng)開始服務(wù)于解決這一問題了，你在文案中就已經(jīng)開始提供了父母們需要的信息，又通過微信平臺(tái)向他們提供了交流的平臺(tái)和渠道。
所以解決方案會(huì)比單純的產(chǎn)品+服務(wù)更為復(fù)雜。它是產(chǎn)品+服務(wù)+情感+營銷+ 一切環(huán)節(jié)因素的綜合體。
你賣的是平面設(shè)計(jì)圖嗎？不，你賣的是如何讓顧客們一看就想購買的解決方案。
你賣的是廣告文案嗎？不，你賣的是讓約你稿子的人可以順利完成工作并且不會(huì)惹老板或甲方不高興的解決方案。
你賣的是生日禮物嗎？不，你賣的是年輕父母讓孩子有個(gè)難忘生日的解決方案。
你賣的是美國奶粉嗎？不，你賣的是讓媽媽們讓孩子們吃上健康安全有益的食品、并且確保不是假貨的解決方案。
我想起我認(rèn)識(shí)的另一位文案撰稿人，她已經(jīng)四十多歲了，文筆并沒有特別出色，公司也是松散的機(jī)構(gòu)，更多起到渠道作用。但在撰寫本職的稿子之外，她還幫助那些需要外文推廣文案的廣告公司，尋找和對(duì)接翻譯。雖然她本人不懂外語，也無自己運(yùn)作團(tuán)隊(duì)或公司的打算，但她的收入及回款率一直非常穩(wěn)定。她提供的其實(shí)不是文案服務(wù)，她提供的是幫別人解決麻煩的服務(wù)。
寫到這里真的要結(jié)尾了，但需要說的是最近我們又聯(lián)系了一次小姑娘，想看看是否可能從她那里訂生日蛋糕，然后發(fā)現(xiàn)…已經(jīng)兩個(gè)多月過去了，她仍然沒有發(fā)票，所以我們無法從她哪里買蛋糕。
我內(nèi)心深處覺得非常非常惋惜，因?yàn)槿绻闶且粋€(gè)賣蛋糕的，你千萬不能以為自己只是一個(gè)賣蛋糕的。
正在從事直銷行業(yè)的伙伴們，你覺得你只是一個(gè)賣保健品的？只是一個(gè)賣護(hù)膚品？日常生活用品的嗎？當(dāng)你看到這里的時(shí)候，你是否有所啟發(fā)呢？
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