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00后在拼多多賣花茶將平替賣成爆款，年銷上千萬

來源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2024年12月07日 19:36

文 | 林京

做電商的兩年時(shí)間里，王子豪至今對(duì)那一次爆單記憶猶新。他的店鋪里，每袋只賣一毛錢的茉莉花袋泡茶，上線不久便火了，兩個(gè)月內(nèi)就賣了100萬元。

這是一名00后商家的創(chuàng)業(yè)故事。2022年起，王子豪開始在拼多多開設(shè)網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)，多款花草茶成為平臺(tái)爆品，去年僅10款爆品銷售額就達(dá)到1000萬元左右，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常打包忙到凌晨一兩點(diǎn)，早上六七點(diǎn)起床繼續(xù)干。

王子豪的家鄉(xiāng)在安徽亳州，這里是中醫(yī)藥之都、華佗故里，在發(fā)展花草茶產(chǎn)業(yè)上，具備得天獨(dú)厚的原材料優(yōu)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，亳州花草茶的快遞年寄遞業(yè)務(wù)量由2018年的3500件上升至2023年的3.55億件。目前，亳州花草茶產(chǎn)值超100億元，產(chǎn)能約占全國(guó)90%。

近幾年，隨著年輕人養(yǎng)生需求增加，以花草茶為代表的新中式茶飲銷量暴增，典型產(chǎn)品如紅豆薏米茶、茉莉花茶和檸檬茶，都是社交網(wǎng)絡(luò)上紅極一時(shí)的單品。

如王子豪一般，很多亳州本地年輕人都開始嘗試在拼多多上賣花草茶。他們當(dāng)中有人跟發(fā)小合伙創(chuàng)業(yè)，有返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的藝術(shù)生，還有從藥企轉(zhuǎn)型的醫(yī)學(xué)生，在短短幾年時(shí)間內(nèi)，將花草茶做成一門年銷量超千萬的生意，并且開始自建工廠，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

01、吃透平臺(tái)紅利打造平替爆款
命運(yùn)的齒輪從2018年開始轉(zhuǎn)動(dòng)，王子豪回憶，那時(shí)候，某頭部品牌研發(fā)的一款紅豆薏米茶在電商賣爆，帶火了組合茶，也讓亳州人順勢(shì)跟進(jìn)這一產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格更便宜，很快在拼多多上賣爆。
本質(zhì)上，是亳州產(chǎn)業(yè)帶順勢(shì)接住了電商平臺(tái)上大牌平替的流量。以王子豪店鋪內(nèi)的爆款產(chǎn)品茉莉花袋泡茶為例，口感質(zhì)量并不差，但只賣一毛錢一袋，跟品牌價(jià)差數(shù)十倍，一袋能夠泡一瓶茉莉花茶，對(duì)年輕用戶極具吸引力。
比王子豪更早在拼多多上賣花茶的大專畢業(yè)生武闖，跟兩個(gè)發(fā)小合伙創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)擁有一個(gè)16人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)是，盯著全平臺(tái)的滋補(bǔ)爆款，然后利用亳州強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力快速復(fù)制，放在網(wǎng)上銷售。武闖團(tuán)隊(duì)平均每天開一個(gè)新品，現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)了6000多個(gè)SKU，年銷8000萬元。
平替賣成爆款的背后，一方面得益于亳州產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)，爆品復(fù)制速度快、利潤(rùn)高。在跟進(jìn)某品牌的茉莉花茶過程中，王子豪利用自家工廠，僅用三天時(shí)間便迅速生產(chǎn)出來，且毛利潤(rùn)能達(dá)到15%。
另一方面，這些亳州年輕人的共同特征是，他們本身并沒有電商經(jīng)驗(yàn)、資金積累，但通過拼多多平臺(tái)，創(chuàng)業(yè)迅速起步。
武闖說，拼多多的運(yùn)營(yíng)方式相對(duì)簡(jiǎn)單，團(tuán)隊(duì)日?？梢詫⒏嗟木Χ际欠旁谶x品上。經(jīng)營(yíng)成本也更低，在拼多多上，商家無需投流，平臺(tái)沒有扣點(diǎn)，這意味著商家可以將省去的經(jīng)營(yíng)成本，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，最終提供出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。
武闖店鋪內(nèi)的熱銷產(chǎn)品干檸檬片，非常受學(xué)生和白領(lǐng)喜歡，在其他平臺(tái)的售價(jià)達(dá)二十多元，但同等規(guī)格下即便在拼多多以十八元售賣，店鋪仍有利潤(rùn)。這款產(chǎn)品上線十幾天后迅速爆單，一天大概能賣到2萬到3萬單。
投流費(fèi)用，是造成價(jià)差的核心原因，另一位亳州年輕商家井雪杰說，她的團(tuán)隊(duì)過往投流費(fèi)用就占比40%。2017年，她在拼多多上架了桂圓枸杞紅棗茶、人參五寶茶兩款組合茶，同款商品在其他平臺(tái)上的售價(jià)達(dá)二十多元，但是在拼多多上售價(jià)卻不過八元左右。
不止是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，很多亳州商家還享受到拼多多平臺(tái)第一波流量增長(zhǎng)的紅利。井雪杰回憶道，她從沈陽藥科大學(xué)藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)后，最開始是在亳州藥企工作，2017年才決定辭職創(chuàng)業(yè)，但很幸運(yùn)地趕上了拼多多崛起過程中的新線用戶紅利，比如下沉市場(chǎng)的老年用戶，他們重視養(yǎng)生，也喜歡中醫(yī)，讓商家覆蓋到更加廣泛的人群。
讓井雪杰印象最深的是，每次給客戶送小禮品時(shí)候，打出來的拼多多訂單上面，都會(huì)顯示拼多多有××人在拼的字樣。從2017年開始，這個(gè)數(shù)字一直在爆發(fā)增長(zhǎng)，從幾百萬人到幾千萬人再到幾億人，現(xiàn)在打單的時(shí)候，已經(jīng)是八九億了，拼多多的用戶一直在飆升，也讓亳州的花草茶銷量不斷攀升。

02、帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)5年3級(jí)跳
搭乘拼多多平臺(tái)的電商快車，亳州花草茶以相同的品質(zhì)、更低的價(jià)格、更高的性價(jià)比，迅速出圈。這些毫州的年輕的創(chuàng)業(yè)者，也很快成為年銷千萬級(jí)的商家。
傳統(tǒng)的代工模式已經(jīng)無法滿足生產(chǎn)需求，他們開始在當(dāng)?shù)刈越üS、擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。武闖團(tuán)隊(duì)已經(jīng)自建起4500平方米的廠房，開辟了茶葉、調(diào)味茶和代用茶三條生產(chǎn)線，年銷售額達(dá)8000萬元。井雪杰團(tuán)隊(duì)開始擴(kuò)建第三個(gè)工廠，占地十幾畝，目前在拼多多上的年銷售額近5000萬元。
入局僅兩年的00后商家王子豪，也已經(jīng)組建起30多人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，順勢(shì)也將拼多多的店鋪，擴(kuò)充至30多家。
在亳州，花草茶入局門檻較低，以建造一間花草茶為例，廠房認(rèn)證一般40個(gè)工作日就能下來，只要符合規(guī)定，生產(chǎn)許可證審批速度也很快。短短幾年時(shí)間，當(dāng)?shù)貜氖禄ú莶璧纳碳?，已?jīng)從當(dāng)初的幾百家增至5000家左右。
花草茶行業(yè)迅速從爆發(fā)到飽和，也面臨諸多挑戰(zhàn)。首先是爆品的生命周期大幅縮短，井雪杰發(fā)現(xiàn)，以前新品的熱度大概是一兩個(gè)月，但是這兩年新品生命周期也就是一兩周時(shí)間，現(xiàn)在有些品可能只能維持兩三天，很快在全平臺(tái)上就都能搜到了。
代工廠的利潤(rùn)也開始受到一定影響?；ú莶璐S商負(fù)責(zé)人張家龍表示，整個(gè)亳州大健康產(chǎn)業(yè)的代加工毛利潤(rùn)一般在10%~30%，最高的類目可能有30%。但是這兩年花草茶的競(jìng)爭(zhēng)壓力變大，毛利潤(rùn)可能只有10%~20%。雖然新品競(jìng)爭(zhēng)少、利潤(rùn)高，但是有品火爆很多人就跑去做新品，新品的利潤(rùn)很快也就會(huì)被拉下來。
在張家龍看來，10%是代工廠盈虧的生死線。一旦低于這個(gè)臨界值，工廠做的就是賠本買賣。很多人為追求低價(jià)，試圖壓縮代工費(fèi)用，都被張家龍婉拒。
亳州的拼多多商家和廠商開始探索新的增長(zhǎng)曲線。從去年開始，他們嘗試門檻更高的固體飲料，通過提取原材料，將咖啡豆、烏梅、中草藥制成可沖飲的顆粒，比如速溶咖啡、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等，也推動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)向技術(shù)驅(qū)動(dòng)型發(fā)展。
作為土生土長(zhǎng)的亳州人，張家龍今年最大的感觸之一便是，拼多多的出現(xiàn)，極大的加速了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)騰飛?；ú莶璧谋?，讓亳州從初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的中藥材交易升級(jí)到農(nóng)產(chǎn)品初級(jí)組合、加工的花草茶電商，現(xiàn)在亳州開始轉(zhuǎn)向技術(shù)要求更高的固體飲料行業(yè)。
亳州僅用5年時(shí)間便完成了產(chǎn)業(yè)的3級(jí)跳，走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的路。

03、新的致富路與更廣闊的錢景

武闖的團(tuán)隊(duì)，今年更加忙碌了，他們正在調(diào)試生產(chǎn)固體飲料的新設(shè)備，擴(kuò)建固體飲料的廠房。

武闖說，在亳州，做一個(gè)花草茶工廠花費(fèi)六七十萬元就已經(jīng)很高了，像2018年，他們第一次辦花草茶工廠的時(shí)候，廠房面積只要300平方米就夠了。

但生產(chǎn)固體飲料，需要專門的凈化車間用來滅菌，生產(chǎn)環(huán)境要求無塵防靜電，需配備無塵車間，廠房的面積至少要1000多平方米起，整體廠房加設(shè)備的投入至少需要百萬元起，是花草茶工廠的兩倍以上。

而且，固體飲料的生產(chǎn)工藝要求也比花茶更高，亳州當(dāng)?shù)爻墒斓拇S，只需十幾分鐘就能原樣調(diào)配出一款花草茶。但要原樣調(diào)配出一款固體飲料，往往需要數(shù)日，甚至更久。玫瑰花茶、菊花茶這些原材料都是肉眼可見的，但固體飲料它的原料是肉眼看不到，所以很難調(diào)配。

但固體飲料背后，是更廣闊的市場(chǎng)空間和錢景。今年開始，一款老北京酸梅湯開始在社交平臺(tái)上爆火，武闖團(tuán)隊(duì)迅速跟進(jìn)上新了一款酸梅湯產(chǎn)品，一天的銷量為500～600單，日銷售額接近八千元。

武闖說，早在2017年，一款紅糖姜茶就在拼多多上火爆出圈。在他印象里，當(dāng)時(shí)有亳州的商家，每天能發(fā)出2萬多單。到當(dāng)年雙11，一天訂單量更是達(dá)到了20萬單，單價(jià)7.5元，相當(dāng)于一天銷售額能達(dá)到150萬元。在當(dāng)?shù)?，流傳此人僅靠一款紅糖姜茶，收入就達(dá)到了數(shù)億元。

花草茶還需要熱水沖泡，但固體飲料更加方便，特別是夏季的時(shí)候，你不想喝熱飲的時(shí)候，固體飲料直接用冷水沖泡也行。武闖補(bǔ)充道，他們始終要跟著年輕人的消費(fèi)趨勢(shì)走。

同樣正在加碼布局固體飲料的，還有毫州商家井雪杰。大家依舊延續(xù)大牌平替的策略，比如養(yǎng)生植物飲是今年的大熱產(chǎn)品，杭州各大中醫(yī)院推出的養(yǎng)發(fā)飲、烏梅湯，元?dú)馍衷谧龅膰?guó)風(fēng)養(yǎng)生纖茶，喜茶也在做的草本植物飲品，我們產(chǎn)業(yè)帶這邊都在及時(shí)跟進(jìn)，井雪杰說。

亳州很多實(shí)力工廠也逐漸轉(zhuǎn)型至生產(chǎn)壁壘更高的固體飲料。亳州花草茶代工廠負(fù)責(zé)人張家龍說，整個(gè)產(chǎn)業(yè)本身也是在往上升級(jí)的，如果客戶要求生產(chǎn)一個(gè)固體飲料，亳州做不出來讓其他地方生產(chǎn)，一來一回運(yùn)輸都是物流成本。亳州有藥材供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)刈霎?dāng)然更方便，也更有優(yōu)勢(shì)。

去年，張家龍的團(tuán)隊(duì)拿了33畝地做固體飲料，目前已經(jīng)在生產(chǎn)阿膠紅糖姜茶、益生菌等產(chǎn)品。

和花草茶相比，固體飲料門檻更高、投入更大，商家可以進(jìn)入到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘更高的賽道。而且，目前市場(chǎng)仍在培育期，亳州的年輕創(chuàng)業(yè)者，自然都不想錯(cuò)過這個(gè)新風(fēng)口，他們正在開啟新的致富之路。

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