來(lái)源：36氪

卷價(jià)格沒有護(hù)城河，用戶價(jià)值創(chuàng)新才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

史上“最長(zhǎng)”黑五收官。這既是場(chǎng)消費(fèi)者的嘉年華，也是品牌暗戰(zhàn)，窺見行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)之地。雖然海外是客場(chǎng)，但與往年各國(guó)商家的分庭抗禮不同，今年黑五熱銷榜被一批中國(guó)企業(yè)“承包”了。

在家電類目中，洗地機(jī)無(wú)疑是炙手可熱的單品。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，黑五期間有多家洗地機(jī)品牌銷量大漲，添可電商全平臺(tái)GMV超過5.4億元，總成交量突破23萬(wàn)臺(tái)。芙萬(wàn)S5、芙萬(wàn)STRETCH S6、芙萬(wàn)S7 Pro等多款洗地機(jī)成為爆款，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大。獨(dú)立站全站點(diǎn)GMV突破8400萬(wàn)元，GMV同步增長(zhǎng)70%。據(jù)歐睿國(guó)際調(diào)研數(shù)據(jù)，按全球2023年下半年及2024年上半年零售渠道各品牌家用洗地機(jī)銷售量（萬(wàn)臺(tái)）計(jì)算，添可洗地機(jī)銷量全球第一。此次黑五，添可再次突破自我，GMV實(shí)現(xiàn)了28%的增長(zhǎng)，領(lǐng)漲洗地機(jī)國(guó)際大盤。

可以看到，盡管洗地機(jī)“年輕”，市場(chǎng)滲透率目前較低、僅維持在3%-4%范圍內(nèi)，但銷量和銷售額呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2024年洗地機(jī)的出貨量已經(jīng)超過掃地機(jī)器人、達(dá)到200萬(wàn)臺(tái)，預(yù)計(jì)銷售額增幅在15%左右。

隨著生活水平提高和消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，海外消費(fèi)者對(duì)智能清潔電器的需求日益增長(zhǎng)，出海也成為中國(guó)消費(fèi)企業(yè)的必答題。作為專注智能家電解決方案的科技企業(yè)，添可是全球化浪潮下的積極參與者之一。

2020年，憑借首款芙萬(wàn)洗地機(jī)的爆火，添可迅速在海外市場(chǎng)立足。見此，也有更多國(guó)內(nèi)入局者揚(yáng)帆充滿想象力的國(guó)際市場(chǎng)。僅2020-2022年期間，全球范圍內(nèi)線上的洗地機(jī)品牌數(shù)量，從15個(gè)迅速擴(kuò)容至200多個(gè)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也推動(dòng)著廠商們更加注重技術(shù)迭代和產(chǎn)品功能上的創(chuàng)新。隨后兩年，添可又陸續(xù)推出多款產(chǎn)品，在市場(chǎng)和用戶側(cè)均收獲了不俗反饋；一項(xiàng)技術(shù)的革新、一款產(chǎn)品的爆發(fā)，其本質(zhì)是用戶深層需求是否得到挖掘和滿足。以洗地機(jī)為代表的智能家電近年來(lái)發(fā)展迅猛，但整體規(guī)模與傳統(tǒng)白電還有差距，對(duì)比“冰洗空”從0到1、到如今幾乎家家普及，這讓添可看到了極大的想象力。

同36氪交談過程中，添可CEO冷泠就指出：“清潔是人的剛需，只要有家，就一定存在清潔需求，用戶就需要更好的解決方案，那么洗地機(jī)、掃地機(jī)器人等新的智能家電，就有機(jī)會(huì)走到像今天‘冰洗空’一樣的滲透率，甚至更高?！?/p>

不過，當(dāng)前市場(chǎng)正處于上升周期后半段，隨著清潔電器賽道日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)從早期品類紅利邁向技術(shù)、性能和服務(wù)的較量。從第一性原理出發(fā)，如何以持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)和需求滿足？添可正在走出一條自己的路。

產(chǎn)品中的長(zhǎng)期主義

回歸洗地機(jī)產(chǎn)品特性。市面上常見的清潔家電在單一場(chǎng)景中各司其職，表現(xiàn)出色，但應(yīng)用局限性也較為明顯；例如掃地機(jī)需要地面相對(duì)平坦，吸塵器能打掃地毯，但對(duì)濕垃圾的場(chǎng)景無(wú)力；清潔流程也很繁瑣，過去拖地，要將拖把反復(fù)過水、清潔用污水、打理工具及處理器材防臭等，加上普通拖把清潔力度有限，部分頑固污漬和衛(wèi)生死角難徹底清除。

相比之下，洗地機(jī)集成了吸塵器、掃地機(jī)、拖把等功能，作為一款綜合型產(chǎn)品，可以縮減“先掃后拖”的清潔步驟，吸拖一體，在保證較強(qiáng)清潔力的情況下，還能同步處理干濕垃圾和清除地面污漬，一鍵完成自清潔。

可以看到，洗地機(jī)的迅速崛起，本質(zhì)上是產(chǎn)品創(chuàng)新+用戶需求滿足的充分體現(xiàn)。

這些技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新推動(dòng)著洗地機(jī)的智能化程度提高，以更聰明、更便捷的解決方案，滿足了城市家庭用戶的清潔需求。

根據(jù)GfK中怡康數(shù)據(jù)，2024年上半年，洗地機(jī)TOP5品牌集中度提升至80.8%，這意味著，行業(yè)已進(jìn)入白熱化階段。其中，產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)突出重圍的關(guān)鍵。

對(duì)添可來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品力是基礎(chǔ)題。這體現(xiàn)在其對(duì)用戶使用習(xí)慣的深入感知，以及持續(xù)迭代的產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能。

比如基站式洗地機(jī)產(chǎn)品中，維護(hù)基站是用戶日常所面臨的一大痛點(diǎn)。污水箱和過濾系統(tǒng)等零部件容易積聚污垢和毛發(fā)、產(chǎn)生異味，部分上下水的洗地機(jī)需要手動(dòng)清理污水箱，基站設(shè)計(jì)存在排水系統(tǒng)不完善、密封性不佳等問題。

為了減少維護(hù)難度，從家裝階段就入手，添可在新品芙萬(wàn)Art Station洗地機(jī)中，開創(chuàng)0.1㎡美學(xué)清潔中心，用一體化思路解決地面清潔問題。針對(duì)基站內(nèi)部清潔，引入模擬洗碗機(jī)的“凈洗三重奏”，通過預(yù)洗-精洗-自潔三個(gè)步驟進(jìn)行自動(dòng)化清理。

在裝修前預(yù)留出三通管道和清潔中心位置，芙萬(wàn)Art Station可以直接嵌入到家裝空間內(nèi)。將空間站連接角閥，洗地機(jī)能夠自動(dòng)檢測(cè)清水箱狀態(tài)，出現(xiàn)缺水、水箱未滿的情況及時(shí)補(bǔ)滿。拖地結(jié)束后，洗地機(jī)中的污水經(jīng)過空間站會(huì)自動(dòng)排向住宅排污管或地漏。當(dāng)污水被排空時(shí)，空間站則會(huì)對(duì)污水桶進(jìn)行深度沖洗，保證桶內(nèi)干凈無(wú)異味。

考慮到占地空間問題，美學(xué)清潔中心只需預(yù)留0.1平方米占地面積，即可完成自動(dòng)加水、沖洗污水桶、充電除菌等功能，為用戶提供“拿起即用，放下即凈”的全托管式體驗(yàn)，減輕日常的清潔壓力。

官方數(shù)據(jù)顯示，添可芙萬(wàn)藝術(shù)家系列洗地機(jī)上市兩個(gè)月銷量已突破10萬(wàn)臺(tái)。冷泠表示，“添可堅(jiān)持對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)升級(jí)，我們認(rèn)為，一個(gè)好的清潔產(chǎn)品，應(yīng)該能更好地融入用戶的家中。芙萬(wàn)Art Station系列推出后在較短時(shí)間內(nèi)能賣得還不錯(cuò)，也印證了我們的打法：用戶喜歡買有價(jià)值的東西?！?/p>

類似的例子還有很多，比如針對(duì)不同用戶的特殊清潔需求，添可曾推出有多合一的組合產(chǎn)品，包括集洗地、吸塵等功能一體的芙萬(wàn)Chorus系列、五合一功能的芙萬(wàn)Stretch Mix系列等，通過對(duì)產(chǎn)品矩陣進(jìn)行細(xì)分調(diào)整，縱向延伸到更多的使用場(chǎng)景。

可以看到，產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新是構(gòu)成添可市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。而隨著品類紅利見底，在全球經(jīng)濟(jì)下滑和通脹等壓力下，包括添可在內(nèi)的中國(guó)企業(yè)，無(wú)論是想復(fù)刻傳統(tǒng)白電廠商的成長(zhǎng)路徑，亦或走出差異化新品牌路線，都繞不開一個(gè)核心的用戶命題。

尋找用戶價(jià)值創(chuàng)新

一個(gè)行業(yè)的發(fā)展是個(gè)螺旋上升的過程。比如傳統(tǒng)白電中的洗衣機(jī)，從直筒式、滾筒式洗衣機(jī)、到洗烘一體機(jī)，產(chǎn)品革新為行業(yè)帶來(lái)新的市場(chǎng)增量，也解決了部分用戶需求痛點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)；又或用戶開始關(guān)注人機(jī)交互，于是冰箱、掃地機(jī)、空調(diào)等工具屬性產(chǎn)品新增個(gè)性化功能服務(wù)等。

冷泠指出，智能服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并非只依賴于單點(diǎn)技術(shù)間的較量，而是要看清用戶爭(zhēng)奪背后的本質(zhì)所在，是不斷尋求用戶價(jià)值創(chuàng)新。

“產(chǎn)品如何做到更好用、更舒適、更便捷、更精致？對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品介紹列表中的技術(shù)參數(shù)只是一堆數(shù)字，能否真正將某一兩個(gè)痛點(diǎn)徹底解決，才是他們關(guān)注的重點(diǎn)。這也說(shuō)明了一個(gè)好產(chǎn)品不是天馬行空、憑空想象就能造出來(lái)的，需要基于深度的用戶洞察?！崩溷鎏岬?。

具體到業(yè)務(wù)體系上，添可從兩個(gè)大方向進(jìn)行探索。

一是拓品類，橫向開辟多條新的品類線；在洗地機(jī)為主的清潔賽場(chǎng)之外，拓展智能烹飪料理、智能健康生活等新的產(chǎn)品版圖，豐富落地場(chǎng)景。

比如廚房場(chǎng)景，在快節(jié)奏生活下，人們的烹飪方式變得簡(jiǎn)化、快速，同時(shí)，也要解決用戶吃得營(yíng)養(yǎng)、健康的問題。對(duì)此，添可從料理機(jī)品類入手，將AI引入到烹飪場(chǎng)景。

添可食萬(wàn)智能料理機(jī)具有烹飪數(shù)據(jù)包及美味標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)知，相當(dāng)于美食版的“智慧大腦”，能夠復(fù)刻大廚菜譜，并進(jìn)行自動(dòng)投料、智能翻炒、智能溫控、一鍵自清潔等。就在最近，食萬(wàn)智能料理機(jī)與華為云展開深入合作，在盤古大模型的加持下，產(chǎn)品更能做到一人一味、千人千味。

關(guān)注到日常用戶在飲用水上的精細(xì)化需求，添可布局了凈熱一體機(jī)賽道，可滿足用戶多溫度段飲水需求。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，添可飲萬(wàn)凈熱一體機(jī)發(fā)布兩年以來(lái)，產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)超過400%增長(zhǎng)。

第二個(gè)方向是拓市場(chǎng)，加速全球化業(yè)務(wù)拓展。

出海并非易事，一款產(chǎn)品走向海外，涉及到諸多環(huán)節(jié)，鏈路很長(zhǎng)。中國(guó)企業(yè)想要在異常激烈的全球競(jìng)爭(zhēng)中立足，構(gòu)建品牌影響力，難度更是可想而知。這對(duì)企業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品、市場(chǎng)判斷和用戶洞察等方面，都提出了極高要求。

早年添可內(nèi)部曾發(fā)生一次圍繞著競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)還是價(jià)值定價(jià)的探討。當(dāng)時(shí)市面上常見的干濕兩用吸塵器行業(yè)價(jià)格普遍在100多美金以下，200美金以上的產(chǎn)品幾乎沒有，而添可對(duì)洗地機(jī)的定價(jià)是其近兩倍、為399美金。這個(gè)決定引起的“討論”很大，有些內(nèi)部員工認(rèn)為第一個(gè)產(chǎn)品就以全新的價(jià)格段面世“非常冒險(xiǎn)”，甚至有人提出，是否可以考慮通過適當(dāng)犧牲部分產(chǎn)品性能、降低售價(jià)的方案，但添可還是堅(jiān)持用戶價(jià)值導(dǎo)向，用創(chuàng)新去獲得了用戶的認(rèn)同。

在添可看來(lái)，產(chǎn)品力才是決定用戶是否買單的核心要素。

最終，事實(shí)驗(yàn)證了添可的判斷。添可洗地機(jī)在美國(guó)市場(chǎng)上發(fā)布后，迅速引起了一批用戶的認(rèn)可和購(gòu)買，市場(chǎng)份額一度達(dá)到60%-70%。

不可否認(rèn)的是，近年來(lái)，智能清潔家電在內(nèi)，市場(chǎng)增速明顯放緩、營(yíng)銷環(huán)境的變化等，讓不少企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)被動(dòng)陷入到價(jià)格比拼和產(chǎn)品同質(zhì)化中去。

“價(jià)格是最容易選擇的，但又是最容易被人超越的，卷價(jià)格沒有護(hù)城河。用戶價(jià)值創(chuàng)新才是核心競(jìng)爭(zhēng)力?！崩溷稣f(shuō)。

從用戶畫像來(lái)看，冷泠認(rèn)為，當(dāng)前全球用戶基本面基本一致，人對(duì)產(chǎn)品的需求、場(chǎng)景的需求一致性高達(dá)90%?！爱?dāng)絕大部分用戶需求其實(shí)是一致的時(shí)候，剩下的10%在于細(xì)節(jié)化的微調(diào)。這也是后半段的難點(diǎn)所在，即如何做好本地化運(yùn)營(yíng)和用戶溝通理解?！?/p>

比如在英國(guó)、德國(guó)等歐洲國(guó)家，用戶家裝偏好全屋鋪設(shè)地毯，污漬清理難度大，使用傳統(tǒng)地毯清洗工具存在操作費(fèi)力、清潔效果不佳、干燥時(shí)間長(zhǎng)等問題。為此，添可在海外推出了地毯清洗機(jī)等新品，基于助力系統(tǒng)和烘干技術(shù)，用戶在使用過程中，機(jī)器能自動(dòng)預(yù)判用戶行動(dòng)并提供助力，減輕操作負(fù)擔(dān)；清洗后還有烘干功能，可以解決地毯長(zhǎng)時(shí)間潮濕的問題，實(shí)現(xiàn)立即重新使用；這個(gè)產(chǎn)品也得到了不少美國(guó)用戶的喜歡。

面向房屋面積有限的日本市場(chǎng)用戶——更注重產(chǎn)品輕便和可收納性的家居女性群體，添可推出了更輕且能單手使用的FLOOR ONE S7 Combo系列。

冷泠認(rèn)為，洗地機(jī)作為清潔家電，產(chǎn)品創(chuàng)新的本質(zhì)，還是要回歸用戶價(jià)值?！爱?dāng)外部環(huán)境進(jìn)入卷價(jià)格、卷行業(yè)、卷競(jìng)爭(zhēng)階段，添可可以確定的正確的事情是：堅(jiān)守用戶價(jià)值創(chuàng)新，持續(xù)在用戶場(chǎng)景中洞察用戶需求，用技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展?！?/p>

添可的變與不變

從市場(chǎng)發(fā)展軌跡來(lái)看，智能清潔家電的迅猛發(fā)展，肇始于數(shù)智化產(chǎn)品升級(jí)這一浪潮。與傳統(tǒng)白電“供給-需求”驅(qū)動(dòng)發(fā)展的邏輯不同，智能清潔家電在邁過市場(chǎng)紅利期后如何保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，與企業(yè)是否具備技術(shù)研發(fā)和持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新能力息息相關(guān)。

進(jìn)而，其產(chǎn)品才能領(lǐng)先行業(yè)，不掉入同質(zhì)化漩渦，緊跟用戶需求轉(zhuǎn)變、深挖用戶價(jià)值創(chuàng)新。這是包括添可在內(nèi)，眾多洗地機(jī)廠商們的長(zhǎng)期課題。

“一個(gè)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步，拉長(zhǎng)周期看，一定是技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)的。但在海外市場(chǎng)，添可今天并沒有做大量的品牌營(yíng)銷轟炸，一方面是我們認(rèn)為這種打法消耗不起，另一方面是我們依舊堅(jiān)信好的產(chǎn)品就是最好的品牌?！崩溷稣f(shuō)。

目前，添可已進(jìn)入歐洲20多個(gè)國(guó)家、超過50個(gè)重要的零售渠道，包括Media Market、Saturn、Metro、Expert、FNAC、Darty等，合計(jì)超過1000家門店。為了深入了解當(dāng)?shù)赜脩粜枨蠛筒町惢瘎?chuàng)新，添可在關(guān)鍵國(guó)家和地區(qū)組建了本地化團(tuán)隊(duì)，以加快自有品牌在海外市場(chǎng)的發(fā)展。

誕生一款卓越產(chǎn)品的過程中，技術(shù)創(chuàng)新與用戶需求如同硬幣的兩面，彼此依存、不可分割。技術(shù)是推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新、提升功能性能的核心驅(qū)動(dòng)力，賦予產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)用戶設(shè)想與需求的可能；而用戶需求則是技術(shù)不斷優(yōu)化迭代、解決實(shí)際問題的根本出發(fā)點(diǎn)。

產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新背后，還存在更為激烈的市場(chǎng)和用戶競(jìng)爭(zhēng)，影響著以添可為代表的中國(guó)智造企業(yè)的出海走向。目前而言，多位從業(yè)者對(duì)接下來(lái)中國(guó)品牌出海做出了樂觀判斷。

一邊是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求增速放緩，更新?lián)Q代周期拉長(zhǎng)，將促使企業(yè)加大研發(fā)投入，推出差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品，為未來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)積蓄力量。另一方面，海外大量跨界玩家涌入，分化市場(chǎng)的同時(shí)也將提供更多細(xì)分機(jī)會(huì)，迫使企業(yè)不斷尋求新的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

冷泠告訴36氪，明年添可將進(jìn)一步加快全球化拓展速度，市場(chǎng)盤子還在持續(xù)變大、合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)越來(lái)越多；而不變的是，添可始終堅(jiān)定好的產(chǎn)品，才是企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“全球貿(mào)易戰(zhàn)和市場(chǎng)持續(xù)分化，給中國(guó)企業(yè)出海帶來(lái)了很大的不確定性。但我相信，未來(lái)海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)是以中國(guó)玩家為主要參與者的競(jìng)爭(zhēng)，這是確定性的事情，而且已經(jīng)在發(fā)生。風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存，我很篤定，做正確的事情，行則將至?！?/p>

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網(wǎng)址: 打造「全球第一」銷量神話，誰(shuí)是洗地機(jī)之王？ http://m.u1s5d6.cn/newsview330147.html