來源：36氪

卷價格沒有護(hù)城河，用戶價值創(chuàng)新才是核心競爭力。

史上“最長”黑五收官。這既是場消費者的嘉年華，也是品牌暗戰(zhàn)，窺見行業(yè)發(fā)展趨勢之地。雖然海外是客場，但與往年各國商家的分庭抗禮不同，今年黑五熱銷榜被一批中國企業(yè)“承包”了。

在家電類目中，洗地機無疑是炙手可熱的單品。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，黑五期間有多家洗地機品牌銷量大漲，添可電商全平臺GMV超過5.4億元，總成交量突破23萬臺。芙萬S5、芙萬STRETCH S6、芙萬S7 Pro等多款洗地機成為爆款，領(lǐng)先優(yōu)勢進(jìn)一步擴(kuò)大。獨立站全站點GMV突破8400萬元，GMV同步增長70%。據(jù)歐睿國際調(diào)研數(shù)據(jù)，按全球2023年下半年及2024年上半年零售渠道各品牌家用洗地機銷售量（萬臺）計算，添可洗地機銷量全球第一。此次黑五，添可再次突破自我，GMV實現(xiàn)了28%的增長，領(lǐng)漲洗地機國際大盤。

可以看到，盡管洗地機“年輕”，市場滲透率目前較低、僅維持在3%-4%范圍內(nèi)，但銷量和銷售額呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2024年洗地機的出貨量已經(jīng)超過掃地機器人、達(dá)到200萬臺，預(yù)計銷售額增幅在15%左右。

隨著生活水平提高和消費觀念轉(zhuǎn)變，海外消費者對智能清潔電器的需求日益增長，出海也成為中國消費企業(yè)的必答題。作為專注智能家電解決方案的科技企業(yè)，添可是全球化浪潮下的積極參與者之一。

2020年，憑借首款芙萬洗地機的爆火，添可迅速在海外市場立足。見此，也有更多國內(nèi)入局者揚帆充滿想象力的國際市場。僅2020-2022年期間，全球范圍內(nèi)線上的洗地機品牌數(shù)量，從15個迅速擴(kuò)容至200多個。

市場競爭也推動著廠商們更加注重技術(shù)迭代和產(chǎn)品功能上的創(chuàng)新。隨后兩年，添可又陸續(xù)推出多款產(chǎn)品，在市場和用戶側(cè)均收獲了不俗反饋；一項技術(shù)的革新、一款產(chǎn)品的爆發(fā)，其本質(zhì)是用戶深層需求是否得到挖掘和滿足。以洗地機為代表的智能家電近年來發(fā)展迅猛，但整體規(guī)模與傳統(tǒng)白電還有差距，對比“冰洗空”從0到1、到如今幾乎家家普及，這讓添可看到了極大的想象力。

同36氪交談過程中，添可CEO冷泠就指出：“清潔是人的剛需，只要有家，就一定存在清潔需求，用戶就需要更好的解決方案，那么洗地機、掃地機器人等新的智能家電，就有機會走到像今天‘冰洗空’一樣的滲透率，甚至更高?！?/p>

不過，當(dāng)前市場正處于上升周期后半段，隨著清潔電器賽道日趨成熟，競爭從早期品類紅利邁向技術(shù)、性能和服務(wù)的較量。從第一性原理出發(fā)，如何以持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新實現(xiàn)用戶增長和需求滿足？添可正在走出一條自己的路。

產(chǎn)品中的長期主義

回歸洗地機產(chǎn)品特性。市面上常見的清潔家電在單一場景中各司其職，表現(xiàn)出色，但應(yīng)用局限性也較為明顯；例如掃地機需要地面相對平坦，吸塵器能打掃地毯，但對濕垃圾的場景無力；清潔流程也很繁瑣，過去拖地，要將拖把反復(fù)過水、清潔用污水、打理工具及處理器材防臭等，加上普通拖把清潔力度有限，部分頑固污漬和衛(wèi)生死角難徹底清除。

相比之下，洗地機集成了吸塵器、掃地機、拖把等功能，作為一款綜合型產(chǎn)品，可以縮減“先掃后拖”的清潔步驟，吸拖一體，在保證較強清潔力的情況下，還能同步處理干濕垃圾和清除地面污漬，一鍵完成自清潔。

可以看到，洗地機的迅速崛起，本質(zhì)上是產(chǎn)品創(chuàng)新+用戶需求滿足的充分體現(xiàn)。

這些技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新推動著洗地機的智能化程度提高，以更聰明、更便捷的解決方案，滿足了城市家庭用戶的清潔需求。

根據(jù)GfK中怡康數(shù)據(jù)，2024年上半年，洗地機TOP5品牌集中度提升至80.8%，這意味著，行業(yè)已進(jìn)入白熱化階段。其中，產(chǎn)品的差異化競爭成為企業(yè)突出重圍的關(guān)鍵。

對添可來說，產(chǎn)品力是基礎(chǔ)題。這體現(xiàn)在其對用戶使用習(xí)慣的深入感知，以及持續(xù)迭代的產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能。

比如基站式洗地機產(chǎn)品中，維護(hù)基站是用戶日常所面臨的一大痛點。污水箱和過濾系統(tǒng)等零部件容易積聚污垢和毛發(fā)、產(chǎn)生異味，部分上下水的洗地機需要手動清理污水箱，基站設(shè)計存在排水系統(tǒng)不完善、密封性不佳等問題。

為了減少維護(hù)難度，從家裝階段就入手，添可在新品芙萬Art Station洗地機中，開創(chuàng)0.1㎡美學(xué)清潔中心，用一體化思路解決地面清潔問題。針對基站內(nèi)部清潔，引入模擬洗碗機的“凈洗三重奏”，通過預(yù)洗-精洗-自潔三個步驟進(jìn)行自動化清理。

在裝修前預(yù)留出三通管道和清潔中心位置，芙萬Art Station可以直接嵌入到家裝空間內(nèi)。將空間站連接角閥，洗地機能夠自動檢測清水箱狀態(tài)，出現(xiàn)缺水、水箱未滿的情況及時補滿。拖地結(jié)束后，洗地機中的污水經(jīng)過空間站會自動排向住宅排污管或地漏。當(dāng)污水被排空時，空間站則會對污水桶進(jìn)行深度沖洗，保證桶內(nèi)干凈無異味。

考慮到占地空間問題，美學(xué)清潔中心只需預(yù)留0.1平方米占地面積，即可完成自動加水、沖洗污水桶、充電除菌等功能，為用戶提供“拿起即用，放下即凈”的全托管式體驗，減輕日常的清潔壓力。

官方數(shù)據(jù)顯示，添可芙萬藝術(shù)家系列洗地機上市兩個月銷量已突破10萬臺。冷泠表示，“添可堅持對產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)升級，我們認(rèn)為，一個好的清潔產(chǎn)品，應(yīng)該能更好地融入用戶的家中。芙萬Art Station系列推出后在較短時間內(nèi)能賣得還不錯，也印證了我們的打法：用戶喜歡買有價值的東西?！?/p>

類似的例子還有很多，比如針對不同用戶的特殊清潔需求，添可曾推出有多合一的組合產(chǎn)品，包括集洗地、吸塵等功能一體的芙萬Chorus系列、五合一功能的芙萬Stretch Mix系列等，通過對產(chǎn)品矩陣進(jìn)行細(xì)分調(diào)整，縱向延伸到更多的使用場景。

可以看到，產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新是構(gòu)成添可市場競爭力的關(guān)鍵。而隨著品類紅利見底，在全球經(jīng)濟(jì)下滑和通脹等壓力下，包括添可在內(nèi)的中國企業(yè)，無論是想復(fù)刻傳統(tǒng)白電廠商的成長路徑，亦或走出差異化新品牌路線，都繞不開一個核心的用戶命題。

尋找用戶價值創(chuàng)新

一個行業(yè)的發(fā)展是個螺旋上升的過程。比如傳統(tǒng)白電中的洗衣機，從直筒式、滾筒式洗衣機、到洗烘一體機，產(chǎn)品革新為行業(yè)帶來新的市場增量，也解決了部分用戶需求痛點，優(yōu)化產(chǎn)品體驗；又或用戶開始關(guān)注人機交互，于是冰箱、掃地機、空調(diào)等工具屬性產(chǎn)品新增個性化功能服務(wù)等。

冷泠指出，智能服務(wù)市場的競爭，并非只依賴于單點技術(shù)間的較量，而是要看清用戶爭奪背后的本質(zhì)所在，是不斷尋求用戶價值創(chuàng)新。

“產(chǎn)品如何做到更好用、更舒適、更便捷、更精致？對用戶來說，產(chǎn)品介紹列表中的技術(shù)參數(shù)只是一堆數(shù)字，能否真正將某一兩個痛點徹底解決，才是他們關(guān)注的重點。這也說明了一個好產(chǎn)品不是天馬行空、憑空想象就能造出來的，需要基于深度的用戶洞察。”冷泠提到。

具體到業(yè)務(wù)體系上，添可從兩個大方向進(jìn)行探索。

一是拓品類，橫向開辟多條新的品類線；在洗地機為主的清潔賽場之外，拓展智能烹飪料理、智能健康生活等新的產(chǎn)品版圖，豐富落地場景。

比如廚房場景，在快節(jié)奏生活下，人們的烹飪方式變得簡化、快速，同時，也要解決用戶吃得營養(yǎng)、健康的問題。對此，添可從料理機品類入手，將AI引入到烹飪場景。

添可食萬智能料理機具有烹飪數(shù)據(jù)包及美味標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)知，相當(dāng)于美食版的“智慧大腦”，能夠復(fù)刻大廚菜譜，并進(jìn)行自動投料、智能翻炒、智能溫控、一鍵自清潔等。就在最近，食萬智能料理機與華為云展開深入合作，在盤古大模型的加持下，產(chǎn)品更能做到一人一味、千人千味。

關(guān)注到日常用戶在飲用水上的精細(xì)化需求，添可布局了凈熱一體機賽道，可滿足用戶多溫度段飲水需求。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，添可飲萬凈熱一體機發(fā)布兩年以來，產(chǎn)品已實現(xiàn)超過400%增長。

第二個方向是拓市場，加速全球化業(yè)務(wù)拓展。

出海并非易事，一款產(chǎn)品走向海外，涉及到諸多環(huán)節(jié)，鏈路很長。中國企業(yè)想要在異常激烈的全球競爭中立足，構(gòu)建品牌影響力，難度更是可想而知。這對企業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品、市場判斷和用戶洞察等方面，都提出了極高要求。

早年添可內(nèi)部曾發(fā)生一次圍繞著競爭定價還是價值定價的探討。當(dāng)時市面上常見的干濕兩用吸塵器行業(yè)價格普遍在100多美金以下，200美金以上的產(chǎn)品幾乎沒有，而添可對洗地機的定價是其近兩倍、為399美金。這個決定引起的“討論”很大，有些內(nèi)部員工認(rèn)為第一個產(chǎn)品就以全新的價格段面世“非常冒險”，甚至有人提出，是否可以考慮通過適當(dāng)犧牲部分產(chǎn)品性能、降低售價的方案，但添可還是堅持用戶價值導(dǎo)向，用創(chuàng)新去獲得了用戶的認(rèn)同。

在添可看來，產(chǎn)品力才是決定用戶是否買單的核心要素。

最終，事實驗證了添可的判斷。添可洗地機在美國市場上發(fā)布后，迅速引起了一批用戶的認(rèn)可和購買，市場份額一度達(dá)到60%-70%。

不可否認(rèn)的是，近年來，智能清潔家電在內(nèi)，市場增速明顯放緩、營銷環(huán)境的變化等，讓不少企業(yè)競爭被動陷入到價格比拼和產(chǎn)品同質(zhì)化中去。

“價格是最容易選擇的，但又是最容易被人超越的，卷價格沒有護(hù)城河。用戶價值創(chuàng)新才是核心競爭力。”冷泠說。

從用戶畫像來看，冷泠認(rèn)為，當(dāng)前全球用戶基本面基本一致，人對產(chǎn)品的需求、場景的需求一致性高達(dá)90%?！爱?dāng)絕大部分用戶需求其實是一致的時候，剩下的10%在于細(xì)節(jié)化的微調(diào)。這也是后半段的難點所在，即如何做好本地化運營和用戶溝通理解。”

比如在英國、德國等歐洲國家，用戶家裝偏好全屋鋪設(shè)地毯，污漬清理難度大，使用傳統(tǒng)地毯清洗工具存在操作費力、清潔效果不佳、干燥時間長等問題。為此，添可在海外推出了地毯清洗機等新品，基于助力系統(tǒng)和烘干技術(shù)，用戶在使用過程中，機器能自動預(yù)判用戶行動并提供助力，減輕操作負(fù)擔(dān)；清洗后還有烘干功能，可以解決地毯長時間潮濕的問題，實現(xiàn)立即重新使用；這個產(chǎn)品也得到了不少美國用戶的喜歡。

面向房屋面積有限的日本市場用戶——更注重產(chǎn)品輕便和可收納性的家居女性群體，添可推出了更輕且能單手使用的FLOOR ONE S7 Combo系列。

冷泠認(rèn)為，洗地機作為清潔家電，產(chǎn)品創(chuàng)新的本質(zhì)，還是要回歸用戶價值。“當(dāng)外部環(huán)境進(jìn)入卷價格、卷行業(yè)、卷競爭階段，添可可以確定的正確的事情是：堅守用戶價值創(chuàng)新，持續(xù)在用戶場景中洞察用戶需求，用技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展?！?/p>

添可的變與不變

從市場發(fā)展軌跡來看，智能清潔家電的迅猛發(fā)展，肇始于數(shù)智化產(chǎn)品升級這一浪潮。與傳統(tǒng)白電“供給-需求”驅(qū)動發(fā)展的邏輯不同，智能清潔家電在邁過市場紅利期后如何保持穩(wěn)健增長，與企業(yè)是否具備技術(shù)研發(fā)和持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新能力息息相關(guān)。

進(jìn)而，其產(chǎn)品才能領(lǐng)先行業(yè)，不掉入同質(zhì)化漩渦，緊跟用戶需求轉(zhuǎn)變、深挖用戶價值創(chuàng)新。這是包括添可在內(nèi)，眾多洗地機廠商們的長期課題。

“一個行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步，拉長周期看，一定是技術(shù)創(chuàng)新帶動產(chǎn)品創(chuàng)新才能實現(xiàn)的。但在海外市場，添可今天并沒有做大量的品牌營銷轟炸，一方面是我們認(rèn)為這種打法消耗不起，另一方面是我們依舊堅信好的產(chǎn)品就是最好的品牌?！崩溷稣f。

目前，添可已進(jìn)入歐洲20多個國家、超過50個重要的零售渠道，包括Media Market、Saturn、Metro、Expert、FNAC、Darty等，合計超過1000家門店。為了深入了解當(dāng)?shù)赜脩粜枨蠛筒町惢瘎?chuàng)新，添可在關(guān)鍵國家和地區(qū)組建了本地化團(tuán)隊，以加快自有品牌在海外市場的發(fā)展。

誕生一款卓越產(chǎn)品的過程中，技術(shù)創(chuàng)新與用戶需求如同硬幣的兩面，彼此依存、不可分割。技術(shù)是推動產(chǎn)品創(chuàng)新、提升功能性能的核心驅(qū)動力，賦予產(chǎn)品實現(xiàn)用戶設(shè)想與需求的可能；而用戶需求則是技術(shù)不斷優(yōu)化迭代、解決實際問題的根本出發(fā)點。

產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新背后，還存在更為激烈的市場和用戶競爭，影響著以添可為代表的中國智造企業(yè)的出海走向。目前而言，多位從業(yè)者對接下來中國品牌出海做出了樂觀判斷。

一邊是國內(nèi)市場需求增速放緩，更新?lián)Q代周期拉長，將促使企業(yè)加大研發(fā)投入，推出差異化競爭優(yōu)勢的新產(chǎn)品，為未來的市場增長積蓄力量。另一方面，海外大量跨界玩家涌入，分化市場的同時也將提供更多細(xì)分機會，迫使企業(yè)不斷尋求新的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以保持競爭優(yōu)勢。

冷泠告訴36氪，明年添可將進(jìn)一步加快全球化拓展速度，市場盤子還在持續(xù)變大、合作伙伴和競爭對手也會越來越多；而不變的是，添可始終堅定好的產(chǎn)品，才是企業(yè)在激烈競爭中保持領(lǐng)先的核心競爭力。

“全球貿(mào)易戰(zhàn)和市場持續(xù)分化，給中國企業(yè)出海帶來了很大的不確定性。但我相信，未來海外市場的競爭，會是以中國玩家為主要參與者的競爭，這是確定性的事情，而且已經(jīng)在發(fā)生。風(fēng)險與機會并存，我很篤定，做正確的事情，行則將至?！?/p>

相關(guān)知識

一條瑜伽褲能成就下一個“運動之王”嗎？
全健康地板全國銷量第一 ! 世友地板獲尚普權(quán)威認(rèn)證
舉重VS大力士項目：誰才是力量之王？
均瑤健康王均豪暢談“第四次創(chuàng)業(yè)夢”—— 1+1=11，讓中國“好菌”走向全球
保健品市場瘋長背后：對老人跪地營銷 傳銷式洗腦
打工人的“下飯搭子”魔芋，是下一個“零食之王”嗎？
吉香居獲艾媒咨詢“下飯泡菜全國銷量第一”市場地位確認(rèn)
阿道夫雙十一領(lǐng)跑國產(chǎn)洗護(hù)銷量，攜手思愛普（SAP）開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路
健康環(huán)保的洗護(hù)用品才是“王道”
中國已成為全球第四大有機農(nóng)業(yè)種植國——全國有機產(chǎn)品銷售額超800億元

網(wǎng)址: 打造「全球第一」銷量神話，誰是洗地機之王？ http://m.u1s5d6.cn/newsview330147.html