◆ 為了熟悉市場，匡明曾完全把自己當(dāng)成一個病人，需要掛號他就去掛號，需要抽血他就去抽血。

文| 鉛筆道 記者 王方

?導(dǎo)讀

匡明很了解糖尿病。曾經(jīng)，他花了兩年時間跑過300家醫(yī)院，體驗了1000多個科室，訪談了500多名病人。

但當(dāng)他在糖尿病領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)時，卻跳進(jìn)不少坑。他的硬件“糖+“，能實時采集糖尿病人數(shù)據(jù)，并傳輸至云端。他的App“掌上糖醫(yī)”可根據(jù)患者數(shù)據(jù)（硬件采集+用戶提交），給出專業(yè)建議。

◆ 用戶可選擇手動輸入數(shù)據(jù)，也可用硬件采集，然后導(dǎo)入。

他曾找錯流量入口。今年1-3月，他曾把醫(yī)院當(dāng)成主要陣地，以醫(yī)生推薦、用戶掃碼為手段，但收效甚微，一周僅增長幾位用戶。

4月，他把精力轉(zhuǎn)向電商，與阿里大數(shù)據(jù)部門合作。后者通過算法，將潛在用戶篩選出來，并幫助“掌上糖醫(yī)”推廣，引導(dǎo)潛在用戶下載其App。以此，到6月份時，“掌上糖醫(yī)”用戶總數(shù)達(dá)15萬。

為了完善數(shù)據(jù)，8月，匡明與體檢機構(gòu)美年大健康合作：服務(wù)嵌入其體檢套餐中，患者體驗完該服務(wù)后，如希望繼續(xù)接受服務(wù)，則會被批量地導(dǎo)入“掌上糖醫(yī)”App。當(dāng)月，“掌上糖醫(yī)”用戶數(shù)量達(dá)60萬，并獲得來自IDG的投資。

目前，“掌上糖衣”用戶數(shù)接近百萬?？锩髡f，到明年一季度，“掌上糖醫(yī)”用戶總數(shù)可能破200萬，成為國內(nèi)最大的糖尿病管理平臺。

注：匡明已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實性作背書。

居酒屋內(nèi)到處是酒瓶子，一行約20人，全是匡明的同事，喝了大約100多瓶?？锩鬟B喝了三小時，累了。他放下酒瓶，走出屋外兜兜風(fēng)。

這是日本東京的夏夜，星星很多。居酒屋外很安靜，瞅一眼便能望見日本新干線?？锩飨萑肓艘粋€技術(shù)問題，思考。忽然，一列動車呼啦啦駛過，幾十秒的時間，匡明有了靈感。

他興奮地掏出手機將想法記下，又進(jìn)去跟同事喝酒。這家擁有200年歷史的居酒屋足夠魅力，當(dāng)晚把匡明灌了個死醉。

去年年中，匡明去東京參加亞太市場戰(zhàn)略會議。會后居酒屋的一次醉酒，讓他規(guī)劃已久的新項目有了新進(jìn)展。

他有個設(shè)想，用一個智能硬件采集糖尿病人的身體數(shù)據(jù)(如血糖)，然后實時傳輸至云端，醫(yī)生拿到數(shù)據(jù)后，再給病人預(yù)警。

數(shù)據(jù)從哪兒來，這個問題曾困擾他很久。“最簡單的方法就是做一款全新的智能設(shè)備，但很難賣到爆款。是不是有新的辦法？”

他曾做過一個粗略統(tǒng)計，市面上傳統(tǒng)的血糖儀保有量已經(jīng)不小，達(dá)幾千萬臺，分布在三大渠道：醫(yī)院、零售渠道（電商、藥店）、病人。

它們有一個共同點——沒法聯(lián)網(wǎng)。“它的人群已經(jīng)有了，只是不能夠上網(wǎng)而已。我若有辦法讓它們直接聯(lián)網(wǎng)，問題豈不解決了？”

這個技術(shù)問題，匡明已經(jīng)在東京的居酒屋外想明白。他擅長技術(shù)，畢業(yè)于交通大學(xué)電子信息工程專業(yè)，后赴劍橋大學(xué)深造，結(jié)束后進(jìn)入英特爾任工程師，從事固件及嵌入式系統(tǒng)研發(fā)。”做的就是這個東西?！?/p>

他的解決方案是，做一個智能模塊，插入傳統(tǒng)血糖儀的數(shù)據(jù)接口，（數(shù)據(jù)）即能傳輸上網(wǎng)。

◆ 匡明設(shè)計的方案能適配市面上70%的血糖儀。

回國后，他向公司提交了方案。“該模式若能成型，不僅能降低糖尿病病人費用，也能讓我們的銷售額翻許多倍?！?/p>

然而過了大半年時間，項目依然沒有批下來，大公司決策流程太長，他有些等不及了。

這個想法匡明醞釀了很久。過去兩年，匡明服務(wù)于強生醫(yī)療，負(fù)責(zé)醫(yī)療器械銷售。該類器械用于血液檢測，客戶很寬泛?！皣鴥?nèi)醫(yī)院，沒有不需要檢測的科室?！?/p>

他曾創(chuàng)造過一個奇跡。18個月內(nèi)，帶領(lǐng)一支10幾人的團(tuán)隊，將其所負(fù)責(zé)的地區(qū)銷售額提升三倍，從3000-4000萬元增長為1億多元，銷售業(yè)績成當(dāng)年全公司第一。到2013年底，他已完成從美國負(fù)責(zé)全球戰(zhàn)略到扎根基層，成為大中華區(qū)銷售冠軍的蛻變。

為此，他每天的工作循環(huán)反復(fù)。“白天跑醫(yī)院去跟醫(yī)生、病人交流，晚上去與經(jīng)銷商、代理商談事兒?！睘榱耸煜な袌?，匡明把自己當(dāng)成一個病人?！靶枰獟焯栁胰焯枺枰檠统檠?。幾個重要的科室我都輪了一下?！?/p>

兩年下來，他大約跑了300多家醫(yī)院（分布在江浙滬、山東、北京等地），體驗了至少1000個科室，親自訪談了不下500位病人。

期間，一位病人的訪談讓匡明尤為觸動。山東臨沂是個革命老區(qū)，全市僅有一家三甲醫(yī)院。老區(qū)y有許多慢性病患者，當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)醫(yī)院解決不了，每隔一陣，他們就要大老遠(yuǎn)跑來復(fù)查，住上1-2晚上：

糖尿病一患就是一輩子，病人需每隔4-8周就需定期上復(fù)查。

某日，1位老伯在科室外已等候1-2小時，他是糖尿病患者，匡明走過去跟他嘮嗑?！八昙o(jì)看上去很大，已因糖尿病導(dǎo)致復(fù)雜的并發(fā)癥。他跟我抱怨，定期過來費時費力，專家預(yù)約排隊時間長，就診時間卻很短… …對他來說，臨沂醫(yī)院的開銷已經(jīng)很高?！?/p>

類似的抱怨，匡明聽過許多。在三甲醫(yī)院的內(nèi)分泌科，掛號需要可能需要20分鐘，排隊可能得花2-3小時，就診時間非常短，大約3-5分鐘。但這也不能完全責(zé)怪醫(yī)生，“一個醫(yī)生一天得看200多位病人，必須這么干?！?/p>

匡明聯(lián)想起美國的解決方法。2012年，他曾在美國克利夫蘭呆過一周，研究一個衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)項目，觀察的主要科室為內(nèi)分泌科?！按蟛糠致圆《荚谶@里，如糖尿病、高血壓、肥胖代謝綜合癥… …其中，糖尿病是最高頻的病種?！?/p>

有幾個令匡明很奇怪的現(xiàn)象：當(dāng)病人坐在診臺時，醫(yī)生手里就已經(jīng)拿到患者信息。有些患者掛完號后，并不需要抽血?！搬t(yī)生已經(jīng)運用可穿戴設(shè)備采集病人信息。它們形態(tài)各異，大多體積很小，有些類似手環(huán)?；颊咴诩抑械膶崟r信息，醫(yī)生都知道。當(dāng)狀態(tài)平穩(wěn)時，有些檢測環(huán)節(jié)可以直接略去。”

匡明思考，能否借鑒美國的方式，讓糖尿病患者去醫(yī)院不那么頻繁？去年年底，他從強生醫(yī)療離職，創(chuàng)立“掌上糖醫(yī)”。

他最初設(shè)想的業(yè)務(wù)模式為：利用智能模塊，將患者數(shù)據(jù)傳輸至云端，之后走向兩個分支，一部分?jǐn)?shù)據(jù)由醫(yī)學(xué)引擎自動處理（如預(yù)警）。引擎處理不了的，交由后臺醫(yī)生。 “醫(yī)生效率提高了，病人也能得到實時反饋，去醫(yī)院的頻率能大大降低?！?/p>

◆ “掌上糖醫(yī)”的業(yè)務(wù)流程

1月份，充滿自信的匡明先把硬件“糖+”工程版做了出來。“自己負(fù)責(zé)研發(fā)、設(shè)計，再找一家民間工廠代工，生產(chǎn)了大約2000臺，每臺成本100多元，總共耗費20多萬元?！蓖?，“掌上糖醫(yī)”App也開發(fā)完成。

2月份，匡明開始拓展用戶，選定醫(yī)院為流量入口。“我原以為，醫(yī)生推薦藥很容易，那推薦我的‘掌上糖醫(yī)’是不是也容易？“此外，匡明還在醫(yī)院擺出易拉寶，讓患者掃碼。

利用在強生醫(yī)療的人脈，他在上海找了8家三甲醫(yī)院。“一共8位醫(yī)生，全是內(nèi)分泌科主任。我把愿景跟說完后，在沒有任何經(jīng)濟(jì)回報的前提下，他們很認(rèn)可。”

但一周之后，醫(yī)生即有抱怨。“他們說，把很簡單的事搞得那么麻煩，醫(yī)生看個病，本就3-5分鐘，現(xiàn)在卻要花3分鐘給病人講這東西怎么用?！笨锩靼l(fā)現(xiàn)，看病開藥很自然，但看病推薦‘掌上糖醫(yī)’，非常不自然。

持續(xù)幾個禮拜后，收效甚微，8位醫(yī)生僅帶來約6-7位用戶。匡明派出的駐院同事，也沒拉來多少用戶。“由于太多檢測儀器存在，干擾性強，醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)信號普遍很差，掃不出碼來。另用戶沒有使用習(xí)慣，反饋App步驟繁瑣… …”

匡明反思，是不是運營環(huán)節(jié)有問題。既然網(wǎng)絡(luò)差，就自帶3G、4G上網(wǎng)卡；既然不會用，就特意安排人手把手安裝；既然App步驟繁瑣，就把它改得更簡單；既然沒有經(jīng)濟(jì)利益，每拉來一個用戶，就給醫(yī)生一些勞動報酬?！拔乙欢ㄒ靼?，到底哪里出現(xiàn)了問題?！?/p>

用戶增長還是很慢。1個每天服務(wù)300-400病人的科室，同事很賣力了，一天只找來5位用戶?？锩髡伊?-6位醫(yī)生，成績最好的，一個禮拜也只帶來約4位用戶。

至此，匡明完全死心了。他算了一筆賬，國內(nèi)所有糖尿病醫(yī)生約3萬人，若按這種速度持續(xù)下去，即使每位醫(yī)生每月帶來4-5位用戶，總共才多少用戶？“況且，不可能搞定所有的糖尿病醫(yī)生，能有個20%已經(jīng)是行業(yè)前三了。20%才多少醫(yī)生？5000-6000名。”匡明說，這種用戶增長速度，沒法滿足其建立平臺的 需求。

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在今年4月，匡明遇到了他的合伙人真空，后者曾是天貓全球購的運營負(fù)責(zé)人?！拔腋怂芫茫?jīng)聊了三次，最后一錘定音的畫面印象很深?！?/p>

在杭州西溪濕地的一個小飯館，倆人吃了大約200元。吃的什么忘記了，但不能刷卡匡明記得很清楚：他身上只帶了100塊現(xiàn)金，不得已讓真空補了點兒。

真空加入后，匡明與團(tuán)隊重整了思路：除去醫(yī)院外，糖尿病患者的聚集地在哪里？一個是社區(qū)，這肯定沒問題。另一個是企業(yè)，但門不好進(jìn)，比例也低?！?000個人里可能就10個是糖尿病人?！?/p>

線上呢？有說百度，但流量太貴。有說垂直的糖尿病論壇，但用戶太少?！拔铱戳讼聡鴥?nèi)最大的糖尿病論壇，做了10幾年才積累10幾萬用戶。”

這時，真空提出一個想法：是不是可以考慮與阿里、京東這種電商平臺合作？糖尿病患者會在那兒購買商品，如血糖儀、胰島素筆等?！胺操徺I的用戶，與患者都是強關(guān)系，要么是家人，要么就是他自己?！?/p>

5月份，匡明與阿里大數(shù)據(jù)部門順利達(dá)成合作。具體合作形式為：匡明把希望觸達(dá)的用戶告訴阿里，如大于40歲、購買頻次多少、消費品類與糖尿病有關(guān)… …通過算法，阿里能將這些用戶定位出來，并幫助“掌上糖醫(yī)”精準(zhǔn)推廣。如此，用戶獲得成本很低。

5月下旬，合作啟動。前10天，App用戶增速很快，從每天幾個到300-400個。到6月份時，日增1500-1600個，用戶總數(shù)為15萬。其中，絕大多數(shù)流量來自阿里。

當(dāng)月，“掌上糖醫(yī)”的成績很漂亮。用戶提交的數(shù)據(jù)40-50萬條，醫(yī)學(xué)引擎被使用約100萬次?！拔覀冏约赫衅噶?名醫(yī)生，每日在后臺處理幾百訂單?！?/p>兩大用戶價值

即便如此，匡明還是認(rèn)為有些問題急需解決，比如用戶價值。而對于“掌上糖醫(yī)”而言，用戶價值主要體現(xiàn)在兩方面：醫(yī)療、生活。

就醫(yī)療而言，匡明認(rèn)為現(xiàn)有的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不足。“用戶多來自網(wǎng)上注冊，下載App后，輸入多少信息我們知道多少，不輸?shù)脑捠裁炊疾恢?。在向用戶證明我的服務(wù)價值之前，很難讓用戶給出足夠多信息?！?/p>

那么，是不是可以與一些機構(gòu)合作？比如體檢中心。6月份，匡明與美年大健康接觸，兩個月后，合作敲定?！八麄冋w心態(tài)很開放，我們提供的咨詢、預(yù)警等服務(wù)，也正為他們所需要?！?/p>

接下來，用戶呈脈沖式增長。“用戶一批一批增長，有時一下導(dǎo)入1萬個?！钡?月份時，用戶總數(shù)增長為60多萬。硬件賣了幾萬臺，銷售額70多萬元（有些以贈品送出）?！碑?dāng)月，“掌上糖醫(yī)”獲得了來自IDG的投資。

◆ 今年，中國職業(yè)菁英計劃在全國選出12位樸素榜樣人物，匡明被評為“關(guān)愛”榜樣人物。

9月份，針對用戶“生活”的層面需求，匡明推出了“糖友圈”。“糖尿病病人很羞澀，需要一個平臺宣泄或者交流他們的心態(tài)?！?/p>

“糖友圈”是一個以達(dá)人為核心的圈子。“達(dá)人分為資深糖友、醫(yī)生。他們分享與疾病相關(guān)的內(nèi)容，如心得。然后再以他們?yōu)楹诵膫鞑??！斑@使得活躍用戶比例進(jìn)一步提升。“超過了10%，提 升了約2%?！?/p>

目前，“掌上糖醫(yī)”擁有用戶近百萬，醫(yī)學(xué)引擎日處理次數(shù)為10余萬次，每日需處理的訂單數(shù)為700-800單?！耙延?00萬元收入，主要來自管理方案。”

談及明年一季度，匡明說：“我們可能實現(xiàn)200萬用戶，成為國內(nèi)最大的糖尿病管理平臺?！?/p>

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