首頁(yè) 資訊借鑒歐美經(jīng)驗(yàn) 完善我國(guó)健康險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)策略

借鑒歐美經(jīng)驗(yàn) 完善我國(guó)健康險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)策略

來(lái)源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2024年11月29日 00:03

□龐圓圓

歐美國(guó)家的健康險(xiǎn)市場(chǎng)歷史久，發(fā)展比較成熟，以美國(guó)聯(lián)合健康、德國(guó)DKV、英國(guó)保柏等為代表的頭部商業(yè)健康險(xiǎn)公司，在客群定位、產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售渠道、醫(yī)療健康資源整合等方面已形成獨(dú)具特色的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)策略，值得我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)關(guān)注和借鑒。

客群定位

客群定位方面，歐美健康險(xiǎn)公司側(cè)重醫(yī)保覆蓋不到的領(lǐng)域。平價(jià)市場(chǎng)側(cè)重與政府深度合作，擴(kuò)大覆蓋面；中高端市場(chǎng)側(cè)重專(zhuān)科醫(yī)療以及高質(zhì)量服務(wù)獲客引流和高質(zhì)量服務(wù)。

平價(jià)市場(chǎng)側(cè)重與政府深入合作，強(qiáng)調(diào)“以量補(bǔ)價(jià)”。美國(guó)社保業(yè)務(wù)大多“外包”給商保公司運(yùn)營(yíng)，健康險(xiǎn)公司通過(guò)與政府深度合作，不但獲得政府“醫(yī)療稅”的轉(zhuǎn)移支付，還加強(qiáng)了核心醫(yī)療資源控制。Medicare&Retirement業(yè)務(wù)作為聯(lián)合健康業(yè)務(wù)的四大板塊之一，與美國(guó)醫(yī)保緊密聯(lián)系，致力于為50歲及以上人群提供平價(jià)醫(yī)療服務(wù)，側(cè)重于滿(mǎn)足人們對(duì)處方藥承保的廣泛需求。政府是重要支付方，Medicare&Retirement業(yè)務(wù)是聯(lián)合健康的主要收入來(lái)源，營(yíng)業(yè)收入占集團(tuán)總收入的35%。

中高端市場(chǎng)側(cè)重提供差異化產(chǎn)品和更高水平服務(wù)，并著重提供牙科等專(zhuān)科保險(xiǎn)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“以質(zhì)取勝”。例如，DKV公司在德國(guó)90%的人口參加法定醫(yī)療保險(xiǎn)的情況下，主要聚焦兩類(lèi)客群：一是稅前年收入超過(guò)一定額度的人群，他們可選擇退出法定醫(yī)療保險(xiǎn)而加入替代型商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)；二是所有居民，可以在參加法定醫(yī)療保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)充型商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。針對(duì)上述客群，DKV分別開(kāi)發(fā)了面向中高端客群的綜合健康醫(yī)療險(xiǎn)及面向一般客群的基礎(chǔ)醫(yī)療險(xiǎn)，此外還推出goDentist計(jì)劃，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)口腔健康保險(xiǎn)以及相關(guān)服務(wù)。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，在歐美健康險(xiǎn)公司，醫(yī)療險(xiǎn)與護(hù)理險(xiǎn)是主要險(xiǎn)種；除政策強(qiáng)制要求外，各家公司以提供短期健康險(xiǎn)為主。

從產(chǎn)品類(lèi)型看，德國(guó)針對(duì)高收入人群的社保替代性綜合醫(yī)療險(xiǎn)占主導(dǎo)地位，占比穩(wěn)定在67%以上，法定醫(yī)療險(xiǎn)補(bǔ)充險(xiǎn)占比15%，護(hù)理險(xiǎn)占比約8%，三者合計(jì)占健康險(xiǎn)總體比重的90%。而美國(guó)長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)已占美國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)30%的份額，大約750萬(wàn)人擁有商業(yè)長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)保單，是全球最大的商業(yè)長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)市場(chǎng)。

從產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)看，聯(lián)合健康和保柏主營(yíng)短期健康險(xiǎn)，聯(lián)合健康主要提供1年期管理式醫(yī)療保險(xiǎn)，產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)按月給付且費(fèi)率可調(diào)，通過(guò)簽約醫(yī)生的臨床診斷信息及時(shí)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率迭代更新，以保障其自身醫(yī)療賠付率在可承受范圍。

銷(xiāo)售模式

歐美健康險(xiǎn)銷(xiāo)售模式以專(zhuān)屬代理人為主，獨(dú)立代理人為輔。聯(lián)合健康對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)雇主以及公共部門(mén)雇主一類(lèi)的團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)主要靠專(zhuān)屬代理人直銷(xiāo)；DKV的銷(xiāo)售任務(wù)由安顧旗下的銷(xiāo)售公司Beratung und Vertrieb AG全權(quán)負(fù)責(zé)，后者擁有獨(dú)立的銷(xiāo)售隊(duì)伍，提供全方位的咨詢(xún)與銷(xiāo)售服務(wù)。由于國(guó)外健康險(xiǎn)密度較高，新客群空間有限，專(zhuān)屬代理人承擔(dān)主要老客戶(hù)維護(hù)和再開(kāi)發(fā)職責(zé)。獨(dú)立代理人靈活性較高，主要用于承擔(dān)新客戶(hù)開(kāi)拓任務(wù)，如保柏主要與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作進(jìn)行全球化業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，通過(guò)與明亞經(jīng)紀(jì)等獨(dú)立代理人合作實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

布局重點(diǎn)

歐美健康險(xiǎn)公司積極開(kāi)展醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)鏈整合，聯(lián)合健康側(cè)重藥品福利管理能力建設(shè)，DKV積極拓展牙科，保柏重點(diǎn)發(fā)展護(hù)理業(yè)務(wù)，數(shù)字醫(yī)療是3家公司近期的布局重點(diǎn)。

美國(guó)商保主導(dǎo)、醫(yī)藥分離的醫(yī)保體系使保險(xiǎn)公司可以深度介入藥品采購(gòu)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。聯(lián)合健康大量進(jìn)行醫(yī)藥類(lèi)資源并購(gòu)整合，目前已構(gòu)建涵蓋逾6.7萬(wàn)家零售藥店、多個(gè)送貨上門(mén)、專(zhuān)科和社區(qū)健康藥店的網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)帶量采購(gòu)與醫(yī)藥公司進(jìn)行價(jià)格談判，降低醫(yī)療成本。英國(guó)、德國(guó)藥品價(jià)格由政府統(tǒng)一調(diào)控，企業(yè)對(duì)藥品價(jià)格話(huà)語(yǔ)權(quán)很弱，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主要瞄準(zhǔn)專(zhuān)科醫(yī)院、養(yǎng)老護(hù)理領(lǐng)域進(jìn)行布局。DKV重點(diǎn)布局牙科，現(xiàn)已建成德國(guó)最大的牙科服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有330多家牙科診所，提供個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)分析、牙病保健、牙醫(yī)指導(dǎo)和個(gè)性化治療方案。保柏通過(guò)重資產(chǎn)收購(gòu)等方式在英國(guó)布局約130家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，平均床位數(shù)在40至80床之間，近10年來(lái)從傳統(tǒng)護(hù)理院?jiǎn)我粯I(yè)態(tài)向“活力型機(jī)構(gòu)+護(hù)理院”的復(fù)合業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，提前導(dǎo)入高凈值客戶(hù)，目前其養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)已成為集團(tuán)的重要收入來(lái)源，占集團(tuán)總營(yíng)收比約8%。3家公司均重點(diǎn)布局?jǐn)?shù)字醫(yī)療。

對(duì)我國(guó)的啟示

借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品服務(wù)、專(zhuān)業(yè)能力和生態(tài)閉環(huán)應(yīng)成為我國(guó)健康險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的突破口。

一是豐富產(chǎn)品服務(wù)供給體系。關(guān)注拓展保障范圍，強(qiáng)化與基本醫(yī)保錯(cuò)位保障，積極開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)、健康服務(wù)結(jié)合型醫(yī)療險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)等領(lǐng)域，強(qiáng)化商業(yè)健康險(xiǎn)在多層次醫(yī)療保障體系中的作用；關(guān)注拓寬覆蓋群體，加大帶病體、老年人群等非標(biāo)準(zhǔn)體及新業(yè)態(tài)人群等新可保人員產(chǎn)品研發(fā)投放；關(guān)注客群分層，基于客戶(hù)特征、價(jià)值等多維度構(gòu)建動(dòng)態(tài)分群，深度挖掘客戶(hù)需求，匹配開(kāi)發(fā)針對(duì)性高的健康險(xiǎn)產(chǎn)品。

二是強(qiáng)化健康險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)能力建設(shè)。注重專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，打造具有健康保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的精算人員、核保核賠人員、醫(yī)學(xué)教育背景的管理人員以及展業(yè)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化健康險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理以及銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)性；強(qiáng)化集約管理能力，基于健康險(xiǎn)特性做實(shí)健康險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化統(tǒng)籌管理能力，完善組織架構(gòu)，健全規(guī)章制度，優(yōu)化信息管理披露機(jī)制。

三是打造健康服務(wù)生態(tài)閉環(huán)。把握“三醫(yī)聯(lián)動(dòng)”的政策性機(jī)遇，加快醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)鏈布局，推動(dòng)商業(yè)健康險(xiǎn)與醫(yī)療醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的深度融合，構(gòu)建中國(guó)特色的“險(xiǎn)醫(yī)藥政”融合發(fā)展的健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。

（作者系中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司戰(zhàn)略規(guī)劃部博士后）

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