01艾灸館面臨的挑戰(zhàn)

> 發(fā)展新會(huì)員的困難

艾灸市場(chǎng)持續(xù)旺盛，然而艾灸館行業(yè)卻仍陷于低水平競(jìng)爭(zhēng)的困境之中。為了深入探索這一潛在巨大市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)之道，我們首先需要洞悉艾灸館普遍面臨的問(wèn)題所在。艾灸館在吸引新會(huì)員方面面臨挑戰(zhàn)，開(kāi)業(yè)初期雖然能吸引一定數(shù)量的會(huì)員，但之后難度逐漸增大，這不僅是小商圈中的普遍現(xiàn)象。深入分析其原因，口碑不佳和推廣策略不足是主要原因。

> 顧客群體的局限

許多艾灸館將目標(biāo)顧客定位為高收入群體，這種偏見(jiàn)可能導(dǎo)致他們錯(cuò)過(guò)大量潛在顧客。這種定位在某些情況下雖然是合理的，但目標(biāo)顧客定位偏高，導(dǎo)致潛在顧客被遺漏，影響顧客轉(zhuǎn)化率。過(guò)度追求高價(jià)格和高利潤(rùn)可能會(huì)損害顧客的合理心理預(yù)期，進(jìn)而導(dǎo)致顧客流失。

> 顧客轉(zhuǎn)化率低

艾灸館通常會(huì)有關(guān)于顧客轉(zhuǎn)化率的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。顧客轉(zhuǎn)化率低，這并非因?yàn)檫@些顧客經(jīng)濟(jì)能力不足，而是因?yàn)榘酿^的盈利模式未能滿足顧客長(zhǎng)期需求。許多顧客并未轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，顯示出盈利模式存在的缺陷。

> 盈利模式的問(wèn)題

由于無(wú)法有效吸引新會(huì)員和留住老顧客，許多艾灸館不得不依賴向顧客推銷(xiāo)高價(jià)值項(xiàng)目或產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)。經(jīng)營(yíng)依賴高價(jià)值項(xiàng)目推銷(xiāo)，雖短期營(yíng)利但導(dǎo)致顧客流失。這種盈利模式雖然短期內(nèi)可能帶來(lái)收益，但長(zhǎng)期來(lái)看卻可能讓顧客感到被剝削，進(jìn)而導(dǎo)致顧客的徹底流失，最終影響艾灸館的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

> 會(huì)員流失率高

經(jīng)過(guò)對(duì)一家中等規(guī)模艾灸館的深入顧客研究，我們發(fā)現(xiàn)超過(guò)九成的“高消費(fèi)顧客”認(rèn)為價(jià)格與所獲價(jià)值不相符。同時(shí)，超過(guò)九十八的顧客都曾遭遇過(guò)艾灸館的強(qiáng)行推銷(xiāo)“高價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)”，對(duì)此行為表示強(qiáng)烈反感。這種不愉快的消費(fèi)體驗(yàn)使得顧客認(rèn)為價(jià)格與價(jià)值不符，且不滿強(qiáng)制推銷(xiāo)，無(wú)疑是導(dǎo)致高流失率的核心原因。

> 顧客信任缺失

艾灸館的過(guò)度宣傳、強(qiáng)迫推銷(xiāo)以及嚴(yán)格退款政策等行為，已經(jīng)導(dǎo)致顧客對(duì)其普遍缺乏信任。不當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)手段造成顧客不信任，但即便如此，艾灸市場(chǎng)依然蓬勃發(fā)展，因?yàn)轭櫩陀袑?shí)際需求。隨著生活品質(zhì)的提升，艾灸市場(chǎng)只會(huì)持續(xù)擴(kuò)大。但同時(shí)，顧客也變得越來(lái)越精明，他們更傾向于選擇經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)策略更為合理的艾灸館。那些固守舊有模式、拒絕改變的艾灸館，最終將被市場(chǎng)淘汰。

02癥結(jié)與解決方案

> 自我導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)的困境

經(jīng)過(guò)上述分析，我們不難發(fā)現(xiàn)艾灸館所面臨困境的關(guān)鍵所在：那便是根深蒂固的自我導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)理念。盡管業(yè)界普遍高喊“顧客至上”、“讓顧客感動(dòng)”等口號(hào)，但實(shí)際上，許多艾灸館并未真正深入理解顧客的內(nèi)心需求，或缺乏滿足顧客期望的意愿，反而任由自身的暴利欲望驅(qū)使。這種以自我為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，未尊重顧客需求，阻礙發(fā)展。

> 轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向的必要性

與“自我導(dǎo)向”相對(duì)立的是“市場(chǎng)導(dǎo)向”的理念。廣州營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司專家賴锠逸指出，市場(chǎng)導(dǎo)向的實(shí)現(xiàn)需要更高的情商和更豐富的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，這是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的任務(wù)。為了應(yīng)對(duì)這一轉(zhuǎn)變，艾灸館需要轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向，提升情商和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，設(shè)計(jì)出真正符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)模式。這需要從吸引新會(huì)員、維護(hù)老顧客關(guān)系以及優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)等多個(gè)方面入手，以實(shí)現(xiàn)從“流失型盈利模式”向“積累型盈利模式”的轉(zhuǎn)變。

03總結(jié)與收尾

> 市場(chǎng)導(dǎo)向帶來(lái)的改變

正如其他行業(yè)一樣，艾灸館行業(yè)也可能正陷入低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的困境。但這種狀態(tài)不會(huì)持久，顧客的背棄將促使部分艾灸機(jī)構(gòu)做出積極調(diào)整，進(jìn)而引發(fā)整個(gè)行業(yè)的洗牌。最終，艾灸館行業(yè)將涌現(xiàn)出若干壟斷品牌，這些品牌將遵循市場(chǎng)導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。最終，市場(chǎng)導(dǎo)向的品牌將崛起，成為行業(yè)的佼佼者。

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