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健康險(xiǎn)家庭保單銷售邏輯一個(gè)理賠案例的思考王某在兒子出生后，給兒子在我司投保xxx重大疾病保險(xiǎn)，保額50萬。購買的原因是疼愛孩子，別人有我兒子也要有。王某在兒子3歲時(shí)，罹患腦出血并形成腦中風(fēng)后遺癥。我們的客戶家庭對**的親身體驗(yàn)好嗎？家里明明有保險(xiǎn)卻保不了這個(gè)家。請問，王某怎么愛孩子？家庭真正的愛到底是什么？家庭收入損失下降、醫(yī)療費(fèi)支出，生活支出，孩子保單的交費(fèi)………..僅給孩子投保，不是真正愛孩子?。。　局v授】：這里有一個(gè)理賠案例。王某在兒子出生后，給兒子在我司投保健康無憂C青少年版重大疾病保險(xiǎn)，保額50萬。購買的原因很簡單，就是是疼愛孩子，也就是別人家孩子有的有我兒子也要有，因?yàn)槲覑鬯?，我能給他所有。

但是王某在兒子3歲時(shí)罹患腦出血并形成腦中風(fēng)后遺癥從此偏癱在床上。此時(shí)的他不得不離開工作崗位，家人為了照顧她不得不經(jīng)常請假，家里的收入大幅下降，可是生活還得繼續(xù)。接下來王某怎么愛孩子？他在怎么給他孩子別人家孩子所擁有的？他要面臨家庭收入損失下降、醫(yī)療費(fèi)支出，生活支出，甚至連孩子保單的保費(fèi)都交不起，他在怎么愛孩子？王某的妻子哭著后悔，說，孩子病了，如果做家長的我們還健康活著，我們拼命也會(huì)讓孩子接受更好的治療。但是現(xiàn)在呢？家里收入主要來源的他倒下了，他怎么辦？我和孩子怎么辦？當(dāng)初買保險(xiǎn)時(shí)，業(yè)務(wù)人員怎么不能勸勸我們，先給我們自己買上？我們的客戶家庭對新華的親身體驗(yàn)好嗎？家里明明有保險(xiǎn)卻保不了這個(gè)家。

所以全額、全面、全家的三全保險(xiǎn)是每個(gè)家庭需要的。全家有保障才是好保險(xiǎn)全面保障讓愛不缺席自己保障足直系保障足旁系保障足有金錢關(guān)系**障足全家一座城池自己親友教學(xué)時(shí)間：5分鐘教學(xué)目標(biāo)：通過案例，強(qiáng)調(diào)全家銷售的重要性教學(xué)方式：講授教學(xué)流程：一座城池自己全家有保障才是好保險(xiǎn)【城池圖的講解話術(shù)】一個(gè)家族的人都生活在一個(gè)城池中，城池有四個(gè)出口，萬一哪個(gè)家族成員發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)通過出口逃生，閘門就會(huì)打開，城池的財(cái)富就會(huì)源源不斷向外流，作為城池中的我們也會(huì)受到重大打擊。病倒一個(gè)人，拖垮一個(gè)家。一個(gè)完整的家庭，每個(gè)人發(fā)生重疾風(fēng)險(xiǎn)都要全家來共同承擔(dān)，所以家里每個(gè)人都需要有充足的保障。您覺得這個(gè)家里誰不重要？或者誰不需要？

全家有保障才是好保險(xiǎn)銷售家庭保單優(yōu)勢——對客戶——全家有保障，讓愛沒有缺口對我們：件數(shù)——一個(gè)家庭等于至少三張保單保費(fèi)——可持續(xù)萬元達(dá)成高效——提高效率，搶占資源成本——成本較低，無需過多投入優(yōu)勢開門切入理念溝通產(chǎn)品講解簽單促成拒絕處理家庭保單銷售步驟——寒暄：您家里裝修真的很好，顯得家里很溫馨。問1：為什么家里安防盜門、防盜窗？問2：除去小偷能偷走你的錢，還有什么能夠偷走你的錢？開門切入引導(dǎo)客戶思考疾病、意外帶來的風(fēng)險(xiǎn)房產(chǎn)證家庭財(cái)富金銀珠寶有價(jià)證券存折錢我們辛苦打拼了大半輩子，賺下來的所有財(cái)富都在我們的家里面。

我們的家里面有我們平常生活所需的資金和存折，還有買的基金股票證券、金銀珠寶首飾、房子等。我們希望辛苦打拼下來的財(cái)富永遠(yuǎn)屬于我們，所以我們給家里按上防盜門窗，防止小偷偷走我們的家庭財(cái)富。理念溝通可是安上防盜門窗，就真的能防止家庭財(cái)富不被盜嗎？除了小偷能偷走你的錢，還有誰能偷走你的錢？

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