2018年4月10日，眾安保險(xiǎn)在北京召開(kāi)了尊享e生換新發(fā)布會(huì)，值得注意的是，這是尊享e生三年來(lái)的第9次迭代。

“保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這款產(chǎn)品是眾安率先推出的，但很快市面上就有很多類(lèi)似產(chǎn)品誕生”眾安一位高管提到。

保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)合同都是高度透明的，眾安保險(xiǎn)亦或是其他險(xiǎn)企千辛萬(wàn)苦設(shè)計(jì)出來(lái)一款產(chǎn)品，可能幾個(gè)星期、幾個(gè)月的時(shí)間就被友商復(fù)制。

同行業(yè)產(chǎn)品，如果沒(méi)有差異化，自然也就沒(méi)有優(yōu)劣，所以眾安選擇小步、快跑的策略是必然也是無(wú)奈之舉，永遠(yuǎn)領(lǐng)先行業(yè)半步，才能具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。事實(shí)證明，這個(gè)策略是有效果的，目前眾安旗下中端醫(yī)療險(xiǎn)累計(jì)保障用戶(hù)超過(guò)200萬(wàn)。

但筆者卻依舊有一個(gè)疑問(wèn)：即使小步、快跑，眾安保險(xiǎn)的產(chǎn)品依然被會(huì)被人模仿，那保險(xiǎn)公司要做什么產(chǎn)品，才能讓友商無(wú)法復(fù)制呢？保險(xiǎn)真正的護(hù)城河是什么？

1、現(xiàn)在、未來(lái)、護(hù)城河

螞蟻金服基本具備金融全牌照，但其最核心的產(chǎn)品是什么？支付寶和芝麻信用，支付寶是“現(xiàn)在”，芝麻信用是“未來(lái)”；現(xiàn)在，每個(gè)人都需要使用第三方支付，未來(lái)，每個(gè)人都需要管理自己的信用。在微信支付的沖擊下，第三方支付從支付寶一家獨(dú)大變成了二分天下，而芝麻信用，則成為了螞蟻金服不折不扣的護(hù)城河。

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，什么是現(xiàn)在，什么是未來(lái)，或者說(shuō)護(hù)城河呢？

2016年，“保險(xiǎn)姓保，監(jiān)管姓監(jiān)”成為行業(yè)主旋律，保險(xiǎn)不再是野蠻人的后花園，防風(fēng)險(xiǎn)讓位于促發(fā)展。這對(duì)于某些利益群體而言是窮途末路，但對(duì)于良性發(fā)展的平臺(tái)來(lái)說(shuō)是一個(gè)彎道超車(chē)的良機(jī)，也是布局“現(xiàn)在”的機(jī)會(huì)。畢竟保險(xiǎn)行業(yè)還有很多個(gè)萬(wàn)億可以去開(kāi)拓，在發(fā)布會(huì)上眾安保險(xiǎn)指出，光是中端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)2018年總規(guī)模就將達(dá)200億。

布局“現(xiàn)在”，爭(zhēng)奪萬(wàn)億市場(chǎng)的險(xiǎn)企可以培育出很多巨型公司，但是布局“未來(lái)”，能夠培育出的是偉大的公司。

芝麻信用的誕生，源于螞蟻金服對(duì)海量用戶(hù)的價(jià)值挖掘，保險(xiǎn)是一個(gè)大眾消費(fèi)品，這也就注定了險(xiǎn)企有足夠多的用戶(hù)，具備布局“未來(lái)”的可能，而“未來(lái)”的形態(tài)可以由很多種：眾安的開(kāi)放平臺(tái)、融360的貸款超市、螞蟻金服的芝麻信用甚至繼續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品也未嘗不可。形態(tài)不重要，但是核心思維很重要，這是真正的護(hù)城河。

在眾安保險(xiǎn)的國(guó)民醫(yī)保的藍(lán)圖有四個(gè)關(guān)鍵詞：活力、連接、科技、個(gè)性。但筆者認(rèn)為：對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，要布局“未來(lái)”，不如把這四個(gè)關(guān)鍵詞改一下：科技、教育、連接、價(jià)值。

2、科技、教育、連接、價(jià)值

科技對(duì)于保險(xiǎn)的促進(jìn)作用，無(wú)非是提高效率、降低成本云云，不需過(guò)多贅述，只兩點(diǎn)：第一，科技必須取代大部分保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，不能讓隨便一個(gè)張三李四都去售賣(mài)保險(xiǎn)，原因無(wú)他，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員造成的供需錯(cuò)配以及欺詐風(fēng)險(xiǎn)太高，這是整個(gè)行業(yè)的任務(wù)；第二，建立真正的科技壁壘，人無(wú)我有，人有我精。

教育，指的是用戶(hù)教育。

在國(guó)家的大力倡導(dǎo)之下，保險(xiǎn)的價(jià)值教育已經(jīng)被多數(shù)人接受，但是對(duì)于險(xiǎn)企而言“我這家企業(yè)有沒(méi)有被多數(shù)人接受？”是個(gè)問(wèn)題。把消費(fèi)者變成自己的客戶(hù)不難，但是面對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，留住自己的客戶(hù)很難，想要留住客戶(hù)絕不是只靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn)的，通過(guò)用戶(hù)教育，讓用戶(hù)變得專(zhuān)業(yè)，并且了解、習(xí)慣、信任你的平臺(tái)，他自然不會(huì)離開(kāi)。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)有些微觀(guān)，但卻是布局“未來(lái)”必須走的一步。

用戶(hù)了解、習(xí)慣、信任一個(gè)平臺(tái)后，這個(gè)平臺(tái)才能依據(jù)現(xiàn)有用戶(hù)和核心業(yè)務(wù)，向周邊業(yè)務(wù)輻射，騰訊的QQ和螞蟻金服支付寶就是很好的例子，它們?cè)谟脩?hù)教育方面的付出以及未來(lái)的回報(bào)都是巨大的

連接，其實(shí)用另一個(gè)詞或許比較好理解——做重。

在3Q大戰(zhàn)之前，風(fēng)投圈有個(gè)比較有意思的現(xiàn)象：很多投資人會(huì)問(wèn)創(chuàng)業(yè)者，“你這個(gè)產(chǎn)品、模式要是騰訊也做了怎么辦”。 是啊，騰訊有流量、有人才、有資源，要是騰訊模仿你的產(chǎn)品、模式怎么辦？而保險(xiǎn)行業(yè)，哪一個(gè)玩家都不是易與之輩，否則眾安也不用搞什么小步、快跑了，面對(duì)整個(gè)行業(yè)都是“騰訊”的情況，怎么辦？

經(jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始管理合伙人張穎給出了答案，他曾表示：所有輕公司以后都會(huì)做重，只有做重才能有效抗拒巨頭殺入，也唯有如此才能做大。對(duì)此筆者深感同認(rèn)同，這是保險(xiǎn)公司可以花幾分鐘時(shí)間給出一套競(jìng)品的類(lèi)似方案，但是如果這個(gè)競(jìng)品的模式需要打通“重資源”才能運(yùn)行，那模仿的難度可就高多了。如何做重？唯有連接。

眾安健康險(xiǎn)事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)談騰躍指出：尊享e生連接了醫(yī)院、體檢中心、可穿戴設(shè)備、康復(fù)機(jī)構(gòu)、預(yù)防接種機(jī)構(gòu)、藥品批發(fā)零售、護(hù)理機(jī)構(gòu)、基因檢測(cè)、醫(yī)療平臺(tái)等醫(yī)療生態(tài)合作伙伴。這是眾安的護(hù)城河，但是這條護(hù)城河是不是足夠深，就不得而知了。

價(jià)值，是筆者最喜歡思考的兩個(gè)字。

滴滴與美團(tuán)的網(wǎng)約車(chē)大戰(zhàn)中，盡管司機(jī)收到了滴滴的禁令，但依然對(duì)美團(tuán)翹首以盼，過(guò)去長(zhǎng)期享受滴滴補(bǔ)貼、服務(wù)的乘客頂多也就是兩不相幫，為啥？因?yàn)榈蔚芜^(guò)度榨取了這兩個(gè)群體的價(jià)值，司機(jī)要被抽取20%以上的打車(chē)費(fèi)，司機(jī)賺不到錢(qián)，乘客省不了錢(qián)。三個(gè)“人”的游戲，開(kāi)心的只有滴滴，能長(zhǎng)久嗎。

美團(tuán)在價(jià)值方面做了一個(gè)很好的典范，筆者在大連旅游期間，向一位商家詢(xún)問(wèn)：你如何評(píng)價(jià)美團(tuán)？這位商家的評(píng)價(jià)是，雖然美團(tuán)收取4%的費(fèi)用，但是確實(shí)是為我們帶來(lái)了很多客戶(hù)，我覺(jué)得這付出是值得的。美團(tuán)和滴滴其實(shí)都為用戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值，但不同的是，在收獲時(shí)，美團(tuán)沒(méi)有過(guò)度榨取，滴滴有些竭澤而漁。

價(jià)值，任何行業(yè)布局“未來(lái)”都要思考這兩個(gè)字：“我為用戶(hù)創(chuàng)造了什么價(jià)值，我為合作伙伴創(chuàng)造了什么價(jià)值，我為社會(huì)創(chuàng)造了什么價(jià)值”。這個(gè)問(wèn)題想不好，路一定走不順。

回到最初的那個(gè)問(wèn)題：保險(xiǎn)公司要做什么產(chǎn)品，才能讓友商無(wú)法復(fù)制呢？保險(xiǎn)真正的護(hù)城河是什么？

筆者認(rèn)為，沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品、模式是無(wú)法復(fù)制，無(wú)法超越的；科技、教育、連接、價(jià)值四個(gè)原則，才是險(xiǎn)企也是所有企業(yè)真正的護(hù)城河。

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