首頁(yè) 資訊焦點(diǎn)分析｜思派健康上市，醫(yī)藥險(xiǎn)的閉環(huán)做成了嗎？

焦點(diǎn)分析｜思派健康上市，醫(yī)藥險(xiǎn)的閉環(huán)做成了嗎？

來(lái)源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2024年11月25日 20:11

今天，三次交表的思派健康總算如愿，在香港交易所主板掛牌上市。截至23日收盤(pán)，思派健康股價(jià)為25港元，市值超190億港元。

成立于2014年的思派健康，從開(kāi)展醫(yī)生研究協(xié)助業(yè)務(wù)起家，后面相繼推出特藥藥房業(yè)務(wù)和健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在2020年底，思派健康拿下20億元的E1輪融資震驚行業(yè)，騰訊、五源資本等明星機(jī)構(gòu)都是投資方。此后，隨著疫情后互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的火爆以及惠民保險(xiǎn)的快速普及，思派健康在行業(yè)里一度成為“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)+藥+險(xiǎn)”模式的標(biāo)桿企業(yè)之一，與鎂信健康、圓心惠?？萍家黄鸨活l頻提及。上市前，思派健康融資總額近40億元。

如今，隨著這家在一級(jí)市場(chǎng)備受矚目的獨(dú)角獸率先登陸二級(jí)市場(chǎng)，它的價(jià)值也將受到二級(jí)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。另外，隨著思派健康的上市，更值得關(guān)注的問(wèn)題是，在醫(yī)生、患者、藥廠、保險(xiǎn)等多方角色構(gòu)成的醫(yī)療生態(tài)里，創(chuàng)新企業(yè)如果找到自己的價(jià)值？互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療除了賣(mài)藥之外，還有哪些商業(yè)化的可能？這是包括思派健康在內(nèi)的一眾公司都亟需解答的問(wèn)題。

一、保單帶來(lái)的千萬(wàn)用戶(hù)：拿下全國(guó)惠民保險(xiǎn)10%的市場(chǎng)份額

近日，北京、鄭州等地的惠民保險(xiǎn)又到了新一年的投保期。自2020年風(fēng)靡以來(lái)，截至2021年底，短短兩年內(nèi)，全國(guó)已有28省、244個(gè)地級(jí)市推出惠民保，共計(jì)200余款，1.4億人次參保，保費(fèi)約140億元。其中僅2021年上市的惠民保產(chǎn)品就達(dá)94款，累計(jì)參保人數(shù)10117萬(wàn)人，較2020年參保人數(shù)增長(zhǎng)152%。

作為繼百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)之后，中國(guó)健康險(xiǎn)行業(yè)的又一現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，惠民保險(xiǎn)已進(jìn)入第三年的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)階段。惠民保險(xiǎn)有多個(gè)主體參與，包括了商保公司、藥械廠商、參保人、第三方創(chuàng)新公司等，另外，惠民保險(xiǎn)背后往往還有各地監(jiān)管部門(mén)的介入和指導(dǎo)。

隨著一個(gè)現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品的引爆，各玩家們瘋狂跑馬圈地，有時(shí)甚至同一天好幾座城市的定制醫(yī)療保險(xiǎn)同時(shí)上線。在行業(yè)的一片熱鬧中，思派健康這時(shí)開(kāi)始為更多的人所關(guān)注，因?yàn)樗寂山】嫡欠e極參與進(jìn)其中的第三方創(chuàng)新公司之一，在惠民保項(xiàng)目中提供特藥服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等服務(wù)。

在思派健康遞交的招股書(shū)中，健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正是其核心的三大業(yè)務(wù)線之一?，F(xiàn)如今，透過(guò)招股書(shū)，我們正好可看到思派健康這部分業(yè)務(wù)的表現(xiàn)。

就惠民保而言，截至2021年12月31日，思派健康已注冊(cè)共14.2百萬(wàn)名個(gè)人會(huì)員（經(jīng)訪談確認(rèn)，該數(shù)值近似于保單量），占全國(guó)惠民保已注冊(cè)個(gè)人會(huì)員總數(shù)約10%。

而同期，據(jù)圓心科技招股書(shū)披露，圓心惠保與110家保險(xiǎn)公司合作，進(jìn)入了超過(guò)90個(gè)城市的惠民保險(xiǎn)項(xiàng)目，超2500萬(wàn)份保單總計(jì)貢獻(xiàn)了1.6億元營(yíng)收，平均每張保單貢獻(xiàn)收入6.5元。據(jù)上海醫(yī)藥財(cái)報(bào)，鎂信健康2021年新增惠民保險(xiǎn)保單近6000萬(wàn)單。

從以上的數(shù)據(jù)可看出，在惠民保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，思派健康的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)低于鎂信健康和圓心惠保。

2021年全年，健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總共為思派健康帶來(lái)0.93億元的收入，毛利率57.4%，在2022年上半年，健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為思派健康貢獻(xiàn)了0.92億元的收入，毛利率進(jìn)一步提升至67%。除了惠民保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，思派健康的健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還包括了企業(yè)客戶(hù)。

截至2022年6月30日，思派健康為約23.9百萬(wàn)名個(gè)人會(huì)員及876名企業(yè)客戶(hù)提供服務(wù)，兩者加總后合計(jì)收入0.92億元。

雖然惠民保險(xiǎn)的保單量大，兩年時(shí)間便能帶來(lái)千萬(wàn)級(jí)的保單量或用戶(hù)量，但是在當(dāng)前的政策基調(diào)下，第三方公司在其中只是扮演了供應(yīng)商的角色，難以進(jìn)行用戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)和其它保險(xiǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。再者，惠民保險(xiǎn)本身處在“保本微利”的定位，惠民保業(yè)務(wù)或難以給思派健康帶來(lái)更多的收入和商業(yè)想象。

在發(fā)達(dá)國(guó)家，健康保險(xiǎn)計(jì)劃已采用將保險(xiǎn)保障與醫(yī)療服務(wù)相結(jié)合的成熟的商業(yè)模式。例如，在美國(guó)，首選醫(yī)療服務(wù)提供機(jī)構(gòu)（“PPO”）是一種標(biāo)準(zhǔn)的健康保險(xiǎn)計(jì)劃，其與醫(yī)院、診所及醫(yī)生訂約，以創(chuàng)建健康及醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)。大型保險(xiǎn)集團(tuán)組成PPO，故購(gòu)買(mǎi)其保險(xiǎn)計(jì)劃的會(huì)員可于PPO網(wǎng)絡(luò)中就醫(yī)、購(gòu)買(mǎi)藥物及任何其他醫(yī)療服務(wù)。所產(chǎn)生的開(kāi)支乃由保險(xiǎn)公司支付。根據(jù)Kaiser Family Foundation的數(shù)據(jù)，于2021年，美國(guó)PPO會(huì)員佔(zhàn)所有參加健康保險(xiǎn)計(jì)劃的成員逾46.0%。PPO服務(wù)機(jī)構(gòu)可以利用閉環(huán)中所積累的大量數(shù)據(jù)以及強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析、精算能力，形成醫(yī)療服務(wù)提供和支付的協(xié)同效應(yīng)，從而為患者提供適合的醫(yī)療服務(wù)方案，并為支付方進(jìn)行有效地控費(fèi)，患者也能夠獲得更好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)多方獲益。

雖然思派健康在招股書(shū)里已提到自身所搭建起的相應(yīng)健康管理網(wǎng)絡(luò)，但健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)在中國(guó)還處于早期階段，未來(lái)肯定還將經(jīng)歷較長(zhǎng)的政策調(diào)整和行業(yè)探索期。

在當(dāng)前的收入結(jié)構(gòu)中，健康保險(xiǎn)為思派健康的收入貢獻(xiàn)較少，大頭還是藥品。

二、腫瘤SMO起家，DTP藥房撐起90%收入

自2014年創(chuàng)立起，思派健康的初衷本是“服務(wù)醫(yī)生”，其最終的業(yè)務(wù)邏輯便是服務(wù)醫(yī)生的科研，特別是腫瘤科醫(yī)生。這部分業(yè)務(wù)在其招股書(shū)的表述是“醫(yī)生研究協(xié)助業(yè)務(wù)”。

在行業(yè)里，SMO是為臨床試驗(yàn)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的組織。作為SMO的主要專(zhuān)業(yè)人員，臨床研究協(xié)調(diào)員（“CRC”）被分配到臨床試驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)，在主要研究者（“PI”）的指導(dǎo)下支持日常非臨床工作。CRC的一般工作范圍包括協(xié)助和協(xié)調(diào)項(xiàng)目可行性研究、項(xiàng)目批準(zhǔn)申請(qǐng)、試驗(yàn)中心啟動(dòng)、受試者招募篩選、登記和管理、藥物、醫(yī)療器械與生物樣本管理、數(shù)據(jù)錄入和文檔管理、臨床試驗(yàn)報(bào)告提交及試驗(yàn)中心關(guān)閉，主要目標(biāo)是減少研究者的非臨床工作量，以及提高臨床試驗(yàn)的整體效率和合規(guī)性。

在全國(guó)拿下5萬(wàn)腫瘤科醫(yī)生的思派健康，做腫瘤SMO的業(yè)務(wù)自然是順?biāo)浦?。?jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)，截至2022年6月30日，思派健康分布在87個(gè)城市的試驗(yàn)中心已累計(jì)為289名客戶(hù)提供服務(wù)。其中，已實(shí)現(xiàn)27家省級(jí)腫瘤專(zhuān)科醫(yī)院及五個(gè)國(guó)家級(jí)癌癥治療中心的全覆蓋。截至2022年6月30日，思派健康已完成99個(gè)SMO項(xiàng)目，并正在進(jìn)行936個(gè)SMO項(xiàng)目。

但是腫瘤SMO，交付標(biāo)準(zhǔn)高，服務(wù)周期長(zhǎng)，財(cái)務(wù)確認(rèn)收入的周期也比較長(zhǎng)，因?yàn)閺氖履[瘤藥物研發(fā)的客戶(hù)，往往會(huì)與SMO機(jī)構(gòu)簽訂三至五年的服務(wù)合約。而且，這部分業(yè)務(wù)還面臨著眾多CRO公司的SMO部門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)，大型CRO公司如藥明康德等，邊際成本會(huì)更低，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)更明顯。

在2021年，醫(yī)生研究協(xié)助業(yè)務(wù)為思派健康帶來(lái)了2.4億元的收入。未來(lái)，思派健康或可以靠SMO業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，但這部分業(yè)務(wù)對(duì)收入的貢獻(xiàn)還是難免過(guò)于局限。

真正撐起思派健康的收入大盤(pán)和增長(zhǎng)大盤(pán)的，還是藥品。

2019年至2021年及2022年上半年，公司分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收10.39億元、27億元、34.74億元及18.88億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 81.96%。在這之中，藥品的收入占到了整體收入的約90%，在2021年的34.74億元營(yíng)收中，藥品貢獻(xiàn)了31.36億元；在2022年上半年18.88億元的收入中，藥品貢獻(xiàn)了16.46億元。

特藥藥房的收入來(lái)源于經(jīng)營(yíng)線下特藥藥房以及向制藥公司和其他分銷(xiāo)商分銷(xiāo)藥品，可簡(jiǎn)單理解為賣(mài)藥。

2017年8月，思派健康開(kāi)設(shè)了首家特藥藥房，短短五年時(shí)間，公司特藥藥房門(mén)店數(shù)量已增至103家。根據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)，截至2022年6月30日，思派健康在中國(guó)內(nèi)地除西藏及青海以外的所有省級(jí)行政區(qū)經(jīng)營(yíng)103家特藥藥房，其專(zhuān)門(mén)提供治療癌癥及其他危重疾病的處方藥，這里面也提供包括新推向市場(chǎng)的創(chuàng)新藥物在內(nèi)的多種特藥，例如目前已獲準(zhǔn)在中國(guó)商業(yè)化的全線PD-1藥物。在這個(gè)過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)的藥劑師服務(wù)可確?；颊攉@得更好的藥物依從性及治療效果。

其中，思派健康的特藥藥房中有76家為社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的定點(diǎn)藥房，占到旗下所有特藥藥房的約74%。此外，思派健康有47家特藥藥房已在當(dāng)?shù)蒯t(yī)保管理部門(mén)取得社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的“大病醫(yī)保雙通道資質(zhì)”，使患者可以報(bào)銷(xiāo)此前只有在公立醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)時(shí)才能報(bào)銷(xiāo)的藥品開(kāi)支。另外，特藥藥房也與主要保險(xiǎn)公司建立直付機(jī)制，為患者提供額外的支付解決方案。

藥房門(mén)店的擴(kuò)建，使得藥品收入呈現(xiàn)良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，由2019年的8.64億元大幅增至今年上半年的16.46億元。但是，特藥藥房的盈利能力堪憂(yōu)，以2021年為例，特藥藥房業(yè)務(wù)毛利率僅為5.9%。

藥品零售的商業(yè)模式是賺取藥品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，處于終端的藥店的毛利率一般都相對(duì)固定，行業(yè)里藥品零售的毛利率一般能維持在25%以上，比如已經(jīng)上市的連鎖頭部企業(yè)老百姓和益豐大藥房，其財(cái)報(bào)披露的毛利率皆達(dá)到了30%以上。

而對(duì)于DTP藥房來(lái)說(shuō)，相較普通藥店，DTP藥店主推醫(yī)院買(mǎi)不到的新特藥，患者自醫(yī)院獲取處方后，到DTP藥房憑處方購(gòu)藥，由藥房指導(dǎo)、跟蹤患者用藥，并將藥效跟蹤反饋給新藥企業(yè)。因此，DTP藥房也被稱(chēng)為高值新特藥直送平臺(tái)。由于對(duì)藥師專(zhuān)業(yè)性要求較高，同時(shí)需要有較多的高值新特藥合作渠道，因此DTP藥房的復(fù)制難度較高。

未來(lái)，思派健康特藥藥房業(yè)務(wù)的毛利率提升，還有賴(lài)于門(mén)店規(guī)模的增加和在供應(yīng)鏈上成本的降低。

三、業(yè)務(wù)協(xié)同：怎么做到醫(yī)藥保健閉環(huán)？

從2021年8月首次交表起，思派健康先后三次遞交招股書(shū)，其中，每次更新招股書(shū)，具體業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)協(xié)同的表述都存在一定差異。

比如，在第二次遞交招股書(shū)時(shí)，其將特藥藥房業(yè)務(wù)表述為業(yè)務(wù)范圍更為廣闊的PBM業(yè)務(wù)，“我們的PBM業(yè)務(wù)線包括特藥藥房及以患者為中心的增值藥劑師服務(wù)，專(zhuān)注于治療腫瘤及其他危重疾病的特藥?；颊呖梢詮奈覀儷@得最具創(chuàng)新性的藥物，并獲得藥劑師服務(wù)，例如用藥指導(dǎo)、AE咨詢(xún)及藥品配送。”將健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)表述為業(yè)務(wù)范圍更為廣闊的醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及支付方解決方案，“我們的醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將中國(guó)150多個(gè)主要城市1200多家三甲醫(yī)療機(jī)構(gòu)、55000名醫(yī)生及500家體檢機(jī)構(gòu)聯(lián)系起來(lái)。我們強(qiáng)大的醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，連同我們的PBM，為我們的會(huì)員提供綜合優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)”。

但是，在上市的最終版本里，思派健康最終選擇的還是“腫瘤SMO+特藥藥房+健康保險(xiǎn)”的商業(yè)模型。

在其交表期間，中國(guó)的醫(yī)療監(jiān)管政策發(fā)生了諸多變化，特別是2022年8月，銀保監(jiān)會(huì)財(cái)險(xiǎn)部向業(yè)內(nèi)公司下發(fā)了《關(guān)于部分財(cái)險(xiǎn)公司短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中存在問(wèn)題及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的通報(bào)》。

《通報(bào)》指出，部分公司通過(guò)與有關(guān)機(jī)構(gòu)合作，使用短期健康險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)際承擔(dān)已確診客戶(hù)發(fā)生頻次確定、損失程度確定的醫(yī)療費(fèi)用支出，異化了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使保險(xiǎn)或然性事件成為必然事件，存在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)?！锻▓?bào)》要求，各財(cái)險(xiǎn)公司要及時(shí)排查短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不得開(kāi)展任何類(lèi)似的、不符合保險(xiǎn)原理、失去保險(xiǎn)或然性的短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，確保業(yè)務(wù)依法合規(guī)，確保業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。后來(lái)，部分保險(xiǎn)公司與部分擁有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、健康科技公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的相關(guān)業(yè)務(wù)集群合作都已緊急叫停。

在上市前，思派健康也出售了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，并剝離線下診所，使得業(yè)務(wù)更加精簡(jiǎn)。

原本，思派健康一直想做成醫(yī)藥險(xiǎn)三位一體的閉環(huán)，但現(xiàn)如今，這樣的閉環(huán)做成了嗎？

思派健康三條業(yè)務(wù)線的關(guān)聯(lián)

在招股書(shū)中，思派健康提到“來(lái)自我們健康服務(wù)提供商網(wǎng)絡(luò)（由我們的醫(yī)生研究協(xié)助和健康保險(xiǎn)服務(wù)提供服務(wù)）的轉(zhuǎn)診，是我們包括特藥藥房在內(nèi)的特藥藥房業(yè)務(wù)線的重要患者來(lái)源……我們的健康保險(xiǎn)計(jì)劃在會(huì)員面臨癌癥等重大疾病時(shí)為其提供額外保障，同時(shí)為我們的商業(yè)保險(xiǎn)合作伙伴提供增長(zhǎng)機(jī)會(huì)?！?/p>

在思派健康的語(yǔ)境里，來(lái)自醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)和保險(xiǎn)的用戶(hù)，可以導(dǎo)流到DTP藥店，而藥店的客流，也可以轉(zhuǎn)化成保險(xiǎn)用戶(hù)。這樣的用戶(hù)路徑和商業(yè)路徑在理論上可行，但是在實(shí)際業(yè)務(wù)中，可能都需要解決如何以合規(guī)的方式來(lái)盤(pán)活流量池，無(wú)論是用戶(hù)從醫(yī)生、保險(xiǎn)到藥店，還是用戶(hù)從藥店到保險(xiǎn)。在當(dāng)前的政策限制里，思派健康還需要做更多的努力去探索這樣的用戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑，以及去提升用戶(hù)轉(zhuǎn)化的效率。方如此，醫(yī)藥險(xiǎn)的閉環(huán)才能做成，或者說(shuō)才能做成效率更高的閉環(huán)。

在整個(gè)行業(yè)里，不止是思派健康，鎂信健康、圓心惠保、零氪科技、醫(yī)聯(lián)等多家醫(yī)療科技企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，都在探索“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)+藥+險(xiǎn)”的模式。目前，各家都還是在利用自己的單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)或者單個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)向產(chǎn)業(yè)的其它節(jié)點(diǎn)延展和探索，努力想找到連接的可能和商業(yè)化的通路。

在用戶(hù)付費(fèi)習(xí)慣、政策空間、行業(yè)趨勢(shì)等諸多變量的堆積中，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療將最終迎來(lái)春天。

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