前幾天談了大健康領域最常見的會銷模式運營方法，今天，我們接著聊第二大主流模式——分銷模式。

分銷是一個很大的概念，傳統(tǒng)線下銷售例如快消品基于實體商貿(mào)公司的一級分銷（省級經(jīng)銷商）、二級分銷（省-市級經(jīng)銷商）、三級分銷（省-市-縣級經(jīng)銷商），這些都是有固定地點、覆蓋特定區(qū)域的分銷模式。另外就是沒有固定銷售地點，由銷售人員自行對消費者進行商品或服務推銷，銷售人員之間通過分層裂變的方式，獲得產(chǎn)品銷售提成和團隊提成。這種分銷模式可分為兩大類型，一種是諸如安利的直銷模式；另一種則是目前大健康行業(yè)廣泛運用的層級營銷模式。

直銷模式在我國是合法的，雖然在操作層面和法律嚴格禁止的“傳銷”有很多類同之處，例如可以設置多層分銷，所以所有的直銷公司都受到國家法律法規(guī)的嚴格管控，截止目前，我國僅有88家直銷公司。之所以這么少，主要是因為直銷公司的門檻非常高，首先公司注冊資金必須達到8000萬元以上，其次，公司開始運營之前，還需要向國家監(jiān)管機構存入至少2000萬元保障金，公司一旦出現(xiàn)違規(guī)情況，將直接扣減相應保障金，而且這個額度還是最低標準，在公司正式運營后，保障金數(shù)額就必須維持在上一個月銷售收入的15%水平，且不低于2000萬。當然，這還不只是錢的問題，國家整體對直銷公司的數(shù)量規(guī)模也有意控制。簡而言之，直銷模式對于整個大健康領域來說，不具有普適性。所以，今天我們就重點聊下更為普遍的層級分銷模式。

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國家法律法規(guī)明確規(guī)定，二級以內(nèi)的層級分銷是合法的，超過則違規(guī)。但在實際操作中，還是有很多企業(yè)走在灰色地帶，有各種各樣的多層級分銷模式。但無論如何，層級分銷與傳銷的不同之處在于，層級分銷是有實實在在的產(chǎn)品的，是消費者自愿購買的，消費者是能夠得到實在的益處的，而不是傳銷中的虛擬產(chǎn)品、違規(guī)集資、拉人頭、坑蒙消費者等違法行為。無論是何種層級分銷模式，追根究底，都是為了最大化發(fā)揮人的積極性，降低企業(yè)運營成本，通過層級裂變，快速銷售產(chǎn)品，獲取利潤。

那如何實現(xiàn)這個目標，做好層級分銷模式呢？下面四點最關鍵：

第一：產(chǎn)品價格要有足夠的利潤空間，但又要符合消費者收入水平和大眾認知。

層級分銷要能夠裂變，首先在利潤分配上要有足夠的刺激性，能夠激勵分銷人員自發(fā)地宣傳銷售產(chǎn)品、拓展團隊。大部分的分銷人員是沒有基本工資保障的，他們的所有收入都源自產(chǎn)品或者團隊分成，如果產(chǎn)品的定價太低、利潤空間太少，則分銷員的分成也會很少，這就會極大降低分銷員的積極性。

但從另外一個角度考慮，產(chǎn)品的價格又不能過高。分銷員開發(fā)下級團隊或者推銷產(chǎn)品，大都是從他們身邊的親朋好友開始，潛在消費人群是有限的，如果產(chǎn)品價格過高，首先意味著受眾會進一步變少，其次推銷難度也會大幅增加，如果最終產(chǎn)品賣不掉或者賣太少，那再好的激勵機制也難于維系分銷體系的正常運行。這是層級分銷模式最關鍵的一環(huán)，很多分銷模式最終崩潰，都是因為產(chǎn)品價格過高導致銷售受阻，最終模式成了無源之水，產(chǎn)品全壓在分銷員手里，沒有實際銷售，大家都掙不到錢，最終只能大廈傾覆。

第二：產(chǎn)品不能過于單一，要相對豐富，能夠成體系，可互補。

要搭建一個成規(guī)模的分銷體系非常不容易，分銷員要找到忠實的消費者更不容易，從前期的建立關系到逐步信任最終達成銷售，分銷員需要花費無數(shù)的時間和精力。消費者的需求是多樣的，分銷員也是如此，如果企業(yè)產(chǎn)品過于單一，不僅僅意味著企業(yè)難于充分發(fā)揮分銷系統(tǒng)的全部潛力，銷售業(yè)績有限，難于爆發(fā)。更危險的是，當消費者提出別的產(chǎn)品需求，而分銷員不能滿足時，必然導致的結果就是分銷員另謀出路，加入另一個分銷團隊，增加其他的產(chǎn)品銷售。這是理所當然的邏輯，但對企業(yè)來說，不僅損失銷售業(yè)績，還很有可能損失無數(shù)得力的銷售干將（分銷員）。因此，如果要建立層級分銷模式，必須先做好產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)的功課，可以重點專攻某一優(yōu)勢領域，但同時一定要有其他的補充產(chǎn)品，例如你的產(chǎn)品在心腦血管保健方面有突出優(yōu)勢，那這方面的產(chǎn)品可以多一些，價格利潤空間可以高一些。但同時也要增加一些例如提升免疫力、補充維生素礦物質(zhì)等基礎類、大眾類的產(chǎn)品，一是增加消費人群，降低分銷員開發(fā)客戶的難度，二是能夠更廣泛的滿足消費者的保健需求，能夠幫助分銷員牢牢鎖住自己的客戶，一舉多得。

第三：層級分銷公司一定要有自己的獨創(chuàng)產(chǎn)品、王牌產(chǎn)品

獨創(chuàng)性是指企業(yè)自己的代表性產(chǎn)品甚至是獨家產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有在功效、原料、科技背景等方面具有自己的專利或難以復制性。分銷企業(yè)吸引新員工加入的理由除了品牌、薪酬和退換貨等保障機制外，企業(yè)產(chǎn)品的獨創(chuàng)性是吸引新員工的重要砝碼。君子愛財、取之有道，如果失去產(chǎn)品的吸引力，僅僅靠賺錢來吸引人，那絕不是正確的分銷之道，也不會是長久之道。

很多分銷公司沒有自己的研發(fā)團隊和生產(chǎn)基地，那么就需要到市場中去好好選。獨創(chuàng)性產(chǎn)品、王牌產(chǎn)品是決定一個分銷系統(tǒng)乃至企業(yè)生死的關鍵，尤其是對于新起盤子的分銷團隊，沒有王牌產(chǎn)品，幾乎就沒有做大的可能性。怎么找王牌產(chǎn)品呢，功效性、市場口碑、專家背書、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量體系甚至產(chǎn)品包裝等都是考慮因素。舉個例子，湖北祥鵠生物科技有限公司，一家專注于航天大健康產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高新科技企業(yè)，由航天科技英雄胡文祥院士授權專利，將原本專供航天員服用的大健康產(chǎn)品，軍民融合后推向市場，覆蓋溶栓防栓、睡眠保健、補鈣、補充維生素礦物質(zhì)、提升免疫力等多個品類。航天品質(zhì)，值得信賴，祥鵠航天大健康產(chǎn)品不但具有獨創(chuàng)性，而且各方面背書在市場中都是首屈一指。這種類似的產(chǎn)品就是所謂的潛力爆款，能夠成為分銷公司的王牌產(chǎn)品。

第四：層級分銷公司運營的重點一定是賦能分銷員

很多分銷員最初只是一名吃公司產(chǎn)品的消費者，因為自己的親身體驗，認可產(chǎn)品的功效質(zhì)量，同時受到企業(yè)激勵制度影響，最終成為了分銷體系中的一員。這些分銷員有激情、有熱情，但他們往往缺乏專業(yè)的銷售技能。銷售要做好，溝通技巧、營銷話術、產(chǎn)品知識、健康知識等，缺一不可。很多分銷公司往往過于注重金錢激勵，把大量時間用在了激勵制度和團隊擴充方面的培訓上，分銷員熱情確實高漲，但最終因為個人能力問題，沒法打動消費者，不能實現(xiàn)銷售，久而久之，再好的激勵制度也沒有了意義。

對于層級分銷系統(tǒng)而言，激勵制度僅僅只是基礎，發(fā)展的關鍵還是分銷員的能力，想辦法賦能分銷員，提升個人綜合能力，不但能夠解決銷售的終極問題，而且也更能獲得分銷員的忠誠，畢竟，掙錢是一時的事情，個人能力是一輩子的。好的公司，考慮員工長遠發(fā)展的公司，在利他的文化堅守中，最終都會歸諸己身，實現(xiàn)利己。

如何做好層級分銷模式，以上四點尤為重要。當然，大健康產(chǎn)品分銷運營還涉及諸多細節(jié)，例如分銷系統(tǒng)如何搭建、激勵與層級裂變制度如何設計等，但這些大都屬于技術層面的問題，目前市場上有多成熟系統(tǒng)，簡單易用還廉價。如果你目前正在搭建層級分銷系統(tǒng)，不妨先先把心思花在如何搭建產(chǎn)品體系，如何賦能分銷員等重大問題上，畢竟這才是分銷模式成功的關鍵。

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