福建跑出人氣店

把海鮮火鍋開成“大學(xué)食堂”

最近，一家名叫“朱富貴”的海鮮火鍋引起了火鍋餐見的注意，該品牌位于福建，超過一半以上的門店拿下點(diǎn)評(píng)好評(píng)榜第1，并蟬聯(lián)必吃榜。

不久前有餐飲人前去探店，意外發(fā)現(xiàn)這家火鍋店果真超人氣。據(jù)稱，不管是在福州、廈門還是寧德，門店都是“人從眾”，有網(wǎng)友對(duì)其人氣評(píng)價(jià)，“上次看到這么多人吃午餐還是在大學(xué)食堂”，評(píng)價(jià)中不乏“價(jià)格實(shí)惠，性價(jià)比杠杠滴”“海鮮個(gè)頭大，活蹦亂跳”“菜品豐富，是聚會(huì)的好選擇”等。

人氣門店各地都有，但這家店確實(shí)打穿了各個(gè)爆店做法。

首先，取餐現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)殺，讓顧客感受到鮮感。

在取餐區(qū)，活蝦、活鮑魚、活蟹等，店員可以快速處理，現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)殺。產(chǎn)品從觀感上都體現(xiàn)出了鮮感。其中，鮑魚、明蝦、竹蟶海螺、皮皮蝦、毛肚、沙蟲和膏蟹等被顧客評(píng)為進(jìn)店必點(diǎn)。很多顧客留言，產(chǎn)品都是優(yōu)秀的水平。

風(fēng)味上，朱富貴一連推出9款鍋底，不僅有牛油香辣鍋底、米湯鍋底、壽喜鍋底、豬肚雞鍋底，還上新了貴州紅酸湯鍋底，每款鍋底費(fèi)用12元。

其次是，價(jià)格真香，海鮮會(huì)員價(jià)每份最低3.75元。

關(guān)于價(jià)格，不同顏色的盤子價(jià)格也不同。鐵盤16.5元（海鮮類）、紅盤11.3元(肉類)、黃盤7.5元(肉類）、綠盤3.75元（青菜類)。而會(huì)員還有相對(duì)較低的折扣，總體人均消費(fèi)大概在100~150元左右。

把海鮮做到平價(jià)，降低大眾消費(fèi)門檻，又提升產(chǎn)品預(yù)期，讓顧客不斷復(fù)購(gòu)。

再次是，菜品豐富品質(zhì)感拉滿。

在一個(gè)主打海鮮的火鍋店，除海鮮之外的涮菜品質(zhì)也并不含糊，牛肉、黃喉、海松茸、金紗魚豆腐以及各類涮菜等也都新鮮可見，選擇項(xiàng)十分豐富。

在小紅書，還有三刷顧客制作出了吃朱富貴攻略。

最后，朱富貴對(duì)門店還做了精準(zhǔn)定位，一部分人瞄準(zhǔn)本地顧客，老少皆宜，適合家庭聚餐。一部分瞄準(zhǔn)外地顧客，在朱富貴的墻上寫著“上車前必吃的1頓火鍋”，比如廈門的一家門店就位于火車站附近，外地游客通過線上很容易找到這類人氣門店。

除了海鮮火鍋專門店，近兩年陸續(xù)有傳統(tǒng)火鍋店試水海鮮產(chǎn)品。

2023年，巴奴毛肚火鍋就增加了海鮮水產(chǎn)產(chǎn)品；海底撈則是在青島設(shè)立海鮮工坊；而較早推出海鮮產(chǎn)品的撈王鍋物料理，前不久推出了“海陸歡聚新春留人餐”，其中就包含了三文魚、蟹味柳、深海裙帶菜。把自身的特色主打與海鮮做了結(jié)合。

再來看川渝。成都的那家兄弟原味鮮貨老火鍋也做了產(chǎn)品升級(jí)，推了多寶魚、鮮蝦、鮮鮑魚，如果都想嘗嘗，可以點(diǎn)一盤海鮮兄弟會(huì)則包含了以上3種食材。

重慶的山水溶洞火鍋則是推出現(xiàn)開的乳山生蠔、鮑魚、羅氏蝦等，這家火鍋店還推出了海鮮定制服務(wù)，如果顧客想吃的海鮮菜單上沒有，只需提前打電話和店里預(yù)定，到店就可以安排。

火鍋+海鮮

門店到底該不該去跟？

此前，傳統(tǒng)火鍋、海鮮火鍋的界限涇渭分明，隨著火鍋市場(chǎng)大舉向前，產(chǎn)品逐漸融入海產(chǎn)領(lǐng)域，在產(chǎn)品創(chuàng)新、迭代的引領(lǐng)下，火鍋+海鮮是不是值得火鍋店去跟進(jìn)？

首先看海鮮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

·創(chuàng)新與融合?；疱伵c海鮮的結(jié)合，這種融合不僅豐富了火鍋的口味，更為消費(fèi)者帶來了全新的用餐體驗(yàn)。

·健康與美味并重。海鮮產(chǎn)品富含優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)、低脂肪等營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，與火鍋的搭配既滿足了人們對(duì)美味的追求，又符合現(xiàn)代健康飲食的理念。

·消費(fèi)體驗(yàn)升級(jí)。對(duì)于喜愛海鮮的消費(fèi)者來說，火鍋+海鮮能滿足顧客個(gè)性化需求，提升消費(fèi)體驗(yàn)。

再來說火鍋+海鮮需要攻克的問題。

1、海鮮的本味，會(huì)被鍋底掩蓋

麻辣火鍋的成癮性、味覺記憶是一大殺氣。所以火鍋吃的是味道，海鮮是追求食材的原有風(fēng)味及口感，從應(yīng)用層面兩者很難去兼得。

這也就是在很多人的認(rèn)知中，海鮮要吃原味，而與火鍋（特別是紅鍋）搭配吃不出海鮮的原味。

為了解決口味問題，上述品牌陸續(xù)推出9款鍋底，讓不同的口味需求對(duì)應(yīng)不同的鍋底味型，特別是一些粥底鍋、豬肚雞鍋，原本比較清淡，對(duì)于追求海鮮本真味道的顧客來說，是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

正如有川渝火鍋產(chǎn)品負(fù)責(zé)人所說，火鍋+海鮮，如果是為了豐富產(chǎn)品線無可厚非，如果是為了造勢(shì)引流，可能很難持續(xù)。

但一些火鍋店為了提升品質(zhì)、增加毛利，也會(huì)部分增加海鮮產(chǎn)品，讓顧客嘗鮮。

2、海鮮的成本高，平民化與高端路線需要探索

一般而言，海鮮專門店的客單價(jià)起碼百元起步，更多是在150元以上。相較于傳統(tǒng)火鍋食材，海鮮的價(jià)格相對(duì)較高，可能增加火鍋經(jīng)營(yíng)者的成本壓力。

提起海鮮，大眾可能會(huì)在意其價(jià)格。大眾化與高價(jià)格容易形成沖突。

不可否認(rèn)的一點(diǎn)，雖然朱富貴把價(jià)格做到了人均百元左右，每盤海鮮10多元，幾乎跟菜市場(chǎng)一個(gè)價(jià)，其仍需依靠大量的客流量及復(fù)購(gòu)來支撐。

3、海鮮的供應(yīng)受季節(jié)、捕撈等因素影響，可能供應(yīng)不穩(wěn)定。

海那邊總經(jīng)理洪妮告訴火鍋餐見，海產(chǎn)品原料規(guī)格不穩(wěn)定，它不像加工品那樣重量標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。以八爪魚為例，單只克重從幾克到80多克的都有，八爪魚生長(zhǎng)周期比較快，早幾天和晚幾天捕撈上來的克重就會(huì)差很多，小規(guī)格的原料會(huì)特別少。但火鍋店都喜歡用小克重，這樣就導(dǎo)致小規(guī)格價(jià)格特別高，而且貨還特別少。

此外，海鮮產(chǎn)品的價(jià)格、供應(yīng)也極具戲劇性。

洪妮稱，扒皮魚價(jià)格從5萬/噸，三四年時(shí)間漲到12萬/噸。2021-2022年市場(chǎng)缺貨嚴(yán)重，餐飲大體系陸續(xù)下架該品導(dǎo)致2023年又開始跌價(jià)，多個(gè)餐飲集團(tuán)因該產(chǎn)品成本太高選擇放棄這個(gè)單品，如今又導(dǎo)致這個(gè)品價(jià)格降價(jià)厲害。

當(dāng)前，海洋產(chǎn)物轉(zhuǎn)淡水養(yǎng)殖技術(shù)突破后，上述問題會(huì)有很大程度改善。

總結(jié)

火鍋這個(gè)賽道已經(jīng)進(jìn)入成熟期，存量競(jìng)爭(zhēng)是主旋律。在這個(gè)背景下，自然會(huì)出現(xiàn)火鍋+鹵味、火鍋+海鮮等差異化形式。

存量市場(chǎng)，核心是回購(gòu)。如若想去做創(chuàng)新、嘗試，對(duì)于產(chǎn)品售賣的量、效率、復(fù)購(gòu)等都有較高的要求。

對(duì)于火鍋+海鮮的應(yīng)用，你怎么看？

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