在用知識(shí)服務(wù)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上提出創(chuàng)新概念，可以讓我們的傳統(tǒng)品類擴(kuò)容，增加提升銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

　　夏季減肥產(chǎn)品熱銷(xiāo)，各連鎖公司紛紛祭出“法寶”對(duì)減肥產(chǎn)品進(jìn)行品類管理，當(dāng)年通過(guò)生理知識(shí)的大力宣傳將補(bǔ)鈣產(chǎn)品打造成一個(gè)創(chuàng)新品類的案例可以作為這個(gè)夏天“減肥營(yíng)銷(xiāo)”的啟示。那時(shí)，這種將知識(shí)宣講服務(wù)和商品結(jié)合起來(lái)的手段并不叫品類管理，但是戰(zhàn)場(chǎng)上戰(zhàn)術(shù)的施行往往早于兵書(shū)的寫(xiě)就。

　　在用知識(shí)服務(wù)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上提出創(chuàng)新概念，可以讓我們的傳統(tǒng)品類擴(kuò)容，增加提升銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。這其中，服務(wù)是第一步，新概念的提出緊隨其后，而高效的商品組合是第三步。

　　服務(wù)也在品類定義內(nèi)

　　決定品類創(chuàng)新成敗的是品類定義。品類管理是高效消費(fèi)者回應(yīng)(ECR)的重要策略之一，定義品類要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，以滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求為核心。由于減肥產(chǎn)品種類繁多、良莠不齊，其中的不合格產(chǎn)品遭到電視臺(tái)和網(wǎng)站的多次曝光，導(dǎo)致現(xiàn)在顧客對(duì)減肥產(chǎn)品普遍抱有不信任態(tài)度，對(duì)減肥后可能發(fā)生的不良后果感到恐懼。顧客進(jìn)店時(shí)多是持咨詢、忐忑的心理。

　　此時(shí)，顧客的需求出現(xiàn)了——完整的減肥方案。

　　這套方案包括從一開(kāi)始減肥的可實(shí)施性（給顧客以邁出減肥第一步的勇氣）、科學(xué)減肥的安全性（讓顧客放心地選購(gòu)而不是像買(mǎi)毒藥一樣忐忑不安）、減肥中的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃和食譜（釜底抽薪的減肥策略）、減肥中使用的藥品或保健品（增強(qiáng)減肥效果，加快減肥進(jìn)程）、減肥中和減肥后的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充（讓顧客充分地體驗(yàn)到關(guān)懷是藥店增加銷(xiāo)售的殺手锏）。

　　走進(jìn)天津老百姓大藥房某店，記者發(fā)現(xiàn)，在保健品區(qū)域上方，掛有一塊關(guān)于常用于代茶飲的中藥飲片功效的宣傳展板，一些減肥茶中所含中藥的功效一目了然地展現(xiàn)在上面。

　　而在另外一些藥店，知識(shí)講解這項(xiàng)服務(wù)是通過(guò)會(huì)員報(bào)紙的形式來(lái)完成的。遼寧盤(pán)錦益壽堂商品部總監(jiān)呂宏斌認(rèn)為，結(jié)合會(huì)員報(bào)紙宣傳減肥知識(shí)比單純用店內(nèi)海報(bào)會(huì)有更深的滲透力，而且宣傳面更廣，內(nèi)容比店內(nèi)的POP更透徹。

　　新概念營(yíng)銷(xiāo)

　　對(duì)于金象大藥房來(lái)說(shuō)，六月份正處于減肥營(yíng)銷(xiāo)的“加強(qiáng)階段”，而他們以“做靚麗女人、做芳香女人、做健康女人”為主題的系列營(yíng)銷(xiāo)方案早在三月就開(kāi)始啟動(dòng)。借提香蜜丸上市的契機(jī)，金象打造出“芳香女人”的新概念，把以往夏季主打的減肥品類擴(kuò)容成“女人品類”，與女性健康美麗有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)都被引入進(jìn)來(lái)。

　　“我們不僅要減肥，還要健康、靚麗、芳香。”北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責(zé)

　　任公司副總經(jīng)理奚傲霜表示，“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的品類與采購(gòu)上的品類概念不同，我們要按照季節(jié)、人群來(lái)劃分新的、全方位的營(yíng)銷(xiāo)品類?！?/p>

　　作為“瘋狂聯(lián)想1+1+1+1關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售法”的國(guó)內(nèi)首倡者，奚傲霜為這個(gè)夏天的減肥人群打造了這樣的關(guān)聯(lián)模式——減肥藥物+減肥保健品+減肥器械+維生素+排毒養(yǎng)顏品+化妝品+VE……，并且策劃了包括廠家活動(dòng)、藥妝促銷(xiāo)活動(dòng)、耳朵（聽(tīng)覺(jué)）營(yíng)銷(xiāo)、POP宣傳、海報(bào)宣傳、花車(chē)集中陳列、話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的全方位的營(yíng)銷(xiāo)方案，并對(duì)員工進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的模板式培訓(xùn)。在方案中，門(mén)店通過(guò)“做靚麗女人、做芳香女人、做健康女人”的營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)來(lái)增加客流量，通過(guò)品類的擴(kuò)容來(lái)增加客單價(jià)。

　　概念要新，營(yíng)銷(xiāo)手段也要新。在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)要增加一些新的宣傳手段，比如賣(mài)場(chǎng)內(nèi)錄音的滾動(dòng)播放。在奚傲霜看來(lái)，聲音是吸引人的重要元素，具有引顧客進(jìn)門(mén)的作用。

　　高效組合是關(guān)鍵

　　組合一:減肥加減肥

　　想把減肥藥和減肥類非藥品賣(mài)好，首先要告訴顧客減肥的途徑有哪些。依據(jù)這些途徑，把作用途徑不同的兩到三個(gè)減肥產(chǎn)品組合到一起，以起到增強(qiáng)減肥效果、加快減肥進(jìn)程的作用。

　　當(dāng)然，要仔細(xì)選擇幾乎沒(méi)有功效交叉的品種，以免造成某種作用過(guò)度。比如，螺旋藻和膳食纖維的組合，前者主要是通過(guò)遇水膨脹降低胃內(nèi)空間以產(chǎn)生飽腹感而減少食量來(lái)起到減肥效果，而后者的作用途徑主要是降低消化率和阻礙營(yíng)養(yǎng)吸收。

　　組合二:減肥加營(yíng)養(yǎng)

　　走訪了天津老百姓大藥房的門(mén)店就會(huì)發(fā)現(xiàn)，減肥茶往往會(huì)和營(yíng)養(yǎng)型保健品（比如牛初乳片）陳列得比較靠近。

　　減肥過(guò)程中會(huì)造成哪些營(yíng)養(yǎng)成分的缺失，這是我們必須要講給顧客的。節(jié)食型的減肥方案往往會(huì)導(dǎo)致蛋白質(zhì)和維生素的攝取量降低，那么減肥產(chǎn)品加多維元素片和蛋白質(zhì)粉即成為一項(xiàng)不錯(cuò)的組合。而高強(qiáng)度的運(yùn)動(dòng)型減肥方案則易于使人體內(nèi)的鹽分大量流失，那么在方案中就可以適當(dāng)搭配一些迅速補(bǔ)充無(wú)機(jī)鹽的飲品。

　　組合三:減肥加補(bǔ)氣健脾滲濕

　　藥店在向顧客宣講健康知識(shí)的時(shí)候，往往西醫(yī)思路的海報(bào)和中醫(yī)思路的海報(bào)同時(shí)懸掛。這種現(xiàn)狀的缺點(diǎn)是顧客在不同思路的指導(dǎo)下，可能會(huì)出現(xiàn)選購(gòu)的迷茫。但優(yōu)勢(shì)也隨之存在，多一條中醫(yī)思路，可以幫助我們拓寬商品組合的選擇范圍。

　　在實(shí)施節(jié)食型減肥方案時(shí)，人會(huì)感到比較虛弱，服用一些具有補(bǔ)氣功效的中成藥或中藥飲片，會(huì)使人的精神狀態(tài)比較好。而且，補(bǔ)氣類中成藥很多具有健脾滲濕的功效。有一部分想減肥的顧客屬于多濕型的體質(zhì)，他們的肥胖屬于虛胖，是由于脾氣虛導(dǎo)致運(yùn)化水液的能力不強(qiáng)，食欲不振但體重易增，平時(shí)乏力困倦。這樣的顧客如果用健脾滲濕的藥物做減肥產(chǎn)品的輔助，會(huì)收到不錯(cuò)的效果。

　　組合四:減肥加養(yǎng)血美容

　　既要減掉贅肉，又不能因節(jié)食而讓氣色受損，這恐怕是大部分減肥者的想法。而顧客對(duì)于如何做到這一點(diǎn)是茫然的。店員的服務(wù)到位了，養(yǎng)血美容類產(chǎn)品的銷(xiāo)售才會(huì)有希望在這個(gè)補(bǔ)品的淡季隨著減肥品的熱銷(xiāo)而提升。養(yǎng)血美容類產(chǎn)品包括:阿膠系列產(chǎn)品、排毒養(yǎng)顏膠囊一類的美容產(chǎn)品（不要和含瀉藥成分的減肥產(chǎn)品搭配）、中藥包裝類產(chǎn)品（比如北京同仁堂的當(dāng)歸禮盒）、具有活血美容功效的中藥飲片、中藥花茶（比如玫瑰花、月季花、紅巧梅等等）。

　　將作用途徑不同的減肥產(chǎn)品進(jìn)行組合，成為瘦身品類“增肥”的捷徑

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