誰(shuí)對(duì)大健康行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有真實(shí)的需求?這個(gè)問(wèn)題是困擾大健康行業(yè)眾多企業(yè)的首要問(wèn)題。中國(guó)過(guò)去所有的健康管理公司、私人醫(yī)生企業(yè)和相關(guān)產(chǎn)品甚少有踏出成功模式的，其基本原因就是因?yàn)椴荒苷业秸嬲哪繕?biāo)客戶，開發(fā)真正的市場(chǎng)需求。如果一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)選錯(cuò)了市場(chǎng)方向和客戶需求沒(méi)有不失敗的?！高x最好健康」要有不領(lǐng)錯(cuò)路和一定成功的把握，不可不注意定位真正的目標(biāo)客戶，以開發(fā)我們真正的產(chǎn)品服務(wù)。我們要分辨真正的目標(biāo)客戶，不可不將中國(guó)社會(huì)各階層的經(jīng)濟(jì)地位及其對(duì)健康管理的態(tài)度，作一個(gè)大概的分析。

貧困人口。如果按照世界銀行的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)還有近兩億貧困人口，中國(guó)是實(shí)實(shí)在在的發(fā)展中國(guó)家。在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的社會(huì)開放的中國(guó)，貧困人口數(shù)量依然龐大。貧困人口地區(qū)，其健康和醫(yī)療，大部分得不到保障，完全依靠國(guó)家醫(yī)療救助。這部分群眾，對(duì)健康管理完全沒(méi)有認(rèn)知，也沒(méi)有渠道使其獲得幫助，且完全沒(méi)有消費(fèi)力。

低收入者。主要遍布在中國(guó)的各個(gè)省份和地區(qū)。人群數(shù)量龐大，主要為農(nóng)民、農(nóng)民工、普通工人、店員、小販、小手工業(yè)者等，他們對(duì)現(xiàn)代健康管理的需求具有矛盾的態(tài)度：在家人和自身健康狀況惡化和遭受疾病痛苦的時(shí)候，需要健康管理，主動(dòng)尋找改善的方法;但當(dāng)醫(yī)院的醫(yī)生和健康管理人員給予積極專業(yè)的指導(dǎo)、方法和產(chǎn)品的時(shí)候，他們又持懷疑的態(tài)度。一邊為了去三甲醫(yī)院看病擠破頭，一邊醫(yī)鬧醫(yī)患關(guān)系極度緊張。體現(xiàn)了這個(gè)階層人群矛盾不安的狀態(tài)。他們不愿意在健康保健上花錢，卻又為了將來(lái)可能的疾病風(fēng)險(xiǎn)存款，并在看病治病的時(shí)候不惜一切代價(jià)。所以，以低收入人群為客戶目標(biāo)的健康管理商業(yè)模式是完全行不通的。很多企業(yè)盲目強(qiáng)調(diào)用戶規(guī)模而忽略實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模，以這個(gè)人群作為基礎(chǔ)打造未來(lái)盈利，僅僅是一個(gè)幻想。

中等收入人群。如技術(shù)工人、小商人、企業(yè)文員、普通公務(wù)員等都屬于這一類。這個(gè)階層，在人數(shù)上，在健康的需求上，在消費(fèi)能力上，都值得大大的注意。在經(jīng)濟(jì)上，他們有一定的存款和穩(wěn)定的收入，除自給外，每年有剩余;在接受程度上，他們都受過(guò)基礎(chǔ)的教育，對(duì)健康管理有一定的認(rèn)識(shí)，有些會(huì)主動(dòng)的接觸一些健康管理的服務(wù)和產(chǎn)品。他們既要小心維持現(xiàn)有的生活，又向往財(cái)富自由的高尚生活。對(duì)事務(wù)和環(huán)境往往沒(méi)有明確的態(tài)度，隨大流是他們判斷的標(biāo)準(zhǔn)。所以當(dāng)大健康市場(chǎng)發(fā)展到一定水平(發(fā)展中期)的時(shí)候，他們將是重要的客戶來(lái)源。我們從腦白金、運(yùn)動(dòng)手環(huán)等產(chǎn)品的發(fā)展看來(lái)，這個(gè)斷定是不錯(cuò)的。

中產(chǎn)階級(jí)。此處所謂中產(chǎn)階級(jí)，大多從事腦力勞動(dòng)或以技術(shù)為基礎(chǔ)的體力勞動(dòng)。一般受過(guò)良好教育，具有專業(yè)知識(shí)和較強(qiáng)的職業(yè)能力及相應(yīng)的家庭消費(fèi)能力;有一定的閑暇，追求生活質(zhì)量，對(duì)其勞動(dòng)、工作對(duì)象一般也擁有一定的管理權(quán)和支配權(quán)。按照瑞信研究院2015年的數(shù)據(jù)，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)已經(jīng)達(dá)到總?cè)丝诘?1%，這個(gè)數(shù)據(jù)還在逐年增加。因?yàn)閷?duì)家庭和自身的責(zé)任和安全的擔(dān)心，他們對(duì)健康的需要非常清晰，對(duì)服務(wù)的價(jià)值有清楚的理解。這部分人群對(duì)于健康相關(guān)理念和產(chǎn)品的宣傳極易接受。

富裕階層。在中國(guó)約有2000萬(wàn)人屬于富裕階層，有人把富裕階層定義為“一群有文化的中青年人”。這部分人學(xué)歷普遍較高或社會(huì)閱歷豐富，一般是企業(yè)的高管、民營(yíng)企業(yè)業(yè)主、金融從業(yè)者和國(guó)有企事業(yè)單位。這部分人對(duì)掌握自己的健康狀況有強(qiáng)烈的需求。對(duì)相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品也有很高的要求和標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)具有獨(dú)立的判斷能力。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)和購(gòu)買相關(guān)的服務(wù)和產(chǎn)品，對(duì)于優(yōu)秀穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)接受溢價(jià)，并且黏性極高。因?yàn)槠涮厥庑?，他們不單是?yōu)質(zhì)的客戶群體，甚至是相關(guān)健康項(xiàng)目的發(fā)起人、股東和推動(dòng)者。自發(fā)性極強(qiáng)。

此外，還有數(shù)量不小的頂級(jí)富豪。這部分人較難接觸，非常分散，且很不穩(wěn)定。要在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中逐漸引導(dǎo)。

綜上所述，可知一切貧困人口和低收入人群不是我們所面對(duì)的市場(chǎng)。中產(chǎn)階級(jí)和富裕階層是我們市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)。那動(dòng)搖不定的中等收入人群，其消極的不是我們要關(guān)注的，其積極的是我們要逐漸爭(zhēng)取的，但我們要時(shí)刻注意站在主動(dòng)的位置，不能被市場(chǎng)帶偏了。

本文作者/涂瀟瀟

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