作為最貼近基層社區(qū)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，診所具有自己的運(yùn)行規(guī)律，要想把診所推介宣傳出去，絕不是簡(jiǎn)單的策劃和營(yíng)銷(xiāo)就能了事，需要長(zhǎng)期的規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)策略。 診所經(jīng)營(yíng)者要抱有“診所給患者看病，我給診所看病”的心態(tài)去運(yùn)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)一家診所需要站在患者的角度，考慮這兩個(gè)問(wèn)題“患者需要找什么樣的診所”，“需要找什么樣的醫(yī)生”。 對(duì)于診所經(jīng)營(yíng)，我開(kāi)出的方子是 “專(zhuān)科化、集中化” ，這是當(dāng)前診所脫穎而出的秘籍。打造特色專(zhuān)科，方能成就王牌診所。 

單體診所經(jīng)營(yíng)的四大變化

1、經(jīng)營(yíng)底層邏輯變化：預(yù)防+促進(jìn)，從疾病轉(zhuǎn)向健康 “健 康中國(guó)2030”

戰(zhàn)略的發(fā)布給基層診所指明一個(gè)機(jī)會(huì)——基層診所過(guò)去以疾病為中心，現(xiàn)在要從疾病向健康轉(zhuǎn)變。健康中國(guó)戰(zhàn)略為診所的發(fā)展左邊加了“預(yù)防”，右邊加了“促進(jìn)”，兩個(gè)翅膀共同發(fā)力，助力基層診所的騰飛。 相應(yīng)地，這一戰(zhàn)略帶來(lái)基層診所經(jīng)營(yíng)邏輯的轉(zhuǎn)變。過(guò)去的診所經(jīng)營(yíng)，是“患者生病，診所賺錢(qián)”，現(xiàn)在的邏輯是 “患者健康，診所賺錢(qián)” ，患者與診所皆大歡喜。

2、數(shù)字工具變化：活用數(shù)據(jù)，將患者管理作為增長(zhǎng)抓手

診所大多已經(jīng)從手工時(shí)代的翻處方升級(jí)到了電子病歷，而電子病歷系統(tǒng)只是患者的信息，要把這些轉(zhuǎn)化為可以分析、有價(jià)值的數(shù)據(jù)才能發(fā)揮作用。用數(shù)據(jù)來(lái)分析患者的年齡分布，熱門(mén)病種，醫(yī)生的月貢獻(xiàn)額，分析完才能給診所“對(duì)癥下藥”。把數(shù)據(jù)用“活”，知道錢(qián)從哪里走，又從哪里來(lái)，才能“裝滿錢(qián)袋子”。 信息化系統(tǒng)還能助力診所信息宣傳。如果傳播小兒哮喘的科普內(nèi)容，那么精準(zhǔn)地發(fā)送給小兒哮喘患者的家長(zhǎng)，投遞效果遠(yuǎn)比曾經(jīng)“刀耕火種”的大范圍群發(fā)好得多。

3、服務(wù)方式變化：把患者轉(zhuǎn)化為診所的粉絲

診所的核心技術(shù)是醫(yī)療健康產(chǎn)品化。藥品對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)是產(chǎn)品，而診所的產(chǎn)品則是患者獲得康復(fù)、健康的一整套解決方案。診所作為以照護(hù)為中心的另一種服務(wù)業(yè)，修煉好內(nèi)功靠的不是多么好的藥品，而是將整套診療方案精準(zhǔn)打磨，形成產(chǎn)品化。 在方案設(shè)計(jì)中，以患者體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)，以培養(yǎng)粉絲為依托，從診療的流程規(guī)范入手，建立開(kāi)展全周期健康服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化診所。從患者的角度來(lái)衡量他所具備的條件和因素，他有怎樣的需求來(lái)到診所亟待解決， 最終把患者轉(zhuǎn)化成診所的粉絲，這是王牌診所的核心。

4、發(fā)展方向變化：差異化、集中化、領(lǐng)先化

“一招鮮，吃遍天”，這個(gè)招式在診所經(jīng)營(yíng)中同樣適用。這“一招鮮”，即是診所的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。學(xué)會(huì)做減法，把與優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)處或經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不相關(guān)的內(nèi)容丟掉，做精一兩件事，將優(yōu)勢(shì)資源集中，專(zhuān)注正確目標(biāo)。 差異化即專(zhuān)科專(zhuān)業(yè)，將亮點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。 現(xiàn)階段診所最典型的增長(zhǎng)項(xiàng)目是鼻炎?；颊邅?lái)到診所，診斷為過(guò)敏性鼻炎，從洗鼻、紅外照射、上藥，再到最終的科普宣傳，將整個(gè)流程打磨細(xì)致。把從前的1位醫(yī)生全包服務(wù)，升級(jí)為幾位醫(yī)生護(hù)士依次登場(chǎng)，只為1位患者服務(wù)，這樣的服務(wù)和體驗(yàn)自然就登上了一個(gè)新臺(tái)階，也打造出了自身的差異化。 集中化是將有限的精力集中到一個(gè)點(diǎn) 。 如果做兒科，就把兒科做細(xì)，還可以在兒科領(lǐng)域進(jìn)一步挖掘，比如說(shuō)小兒哮喘，或是0-8歲新生兒、幼兒的健康。 領(lǐng)先化是把范圍縮小。 做到市區(qū)第一或許有難度，可以先從縣、從區(qū)開(kāi)始，在具體一個(gè)區(qū)中將某一病種做成老大，然后再慢慢趕超、領(lǐng)先。就像提到漢堡就想到肯德基，在這個(gè)區(qū)，提到小兒哮喘，就會(huì)想到某診所，這就成功了一大半。 

打造王牌診所四步走

第一步是確定患者群。

利用數(shù)據(jù)庫(kù)，確定患者的主要類(lèi)型，據(jù)此確定今后的發(fā)展路線。如果0-8歲的兒童偏多，那么兒科就是一個(gè)很好的發(fā)展路線；如果醫(yī)生本身是一位帥哥，來(lái)看診的又是年輕女性，那么婦科一定是個(gè)不二之選。此外，還需要結(jié)合自身的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，不與職業(yè)類(lèi)別相違背。

第二步是適配特色項(xiàng)目。

打造特色專(zhuān)科，還需特色項(xiàng)目來(lái)跟進(jìn)。特色項(xiàng)目對(duì)標(biāo)主要患者群，只為他們服務(wù)，并且醫(yī)生能夠熟練掌握流程。將項(xiàng)目打造成“獨(dú)家秘籍”，把各個(gè)流程分解，再將每個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)動(dòng)作、話術(shù)，患者的反饋，做成診療規(guī)范，這樣服務(wù)患者、面對(duì)患者的提問(wèn)時(shí)，才能有的放矢。

第三步是尋找差異，制造亮點(diǎn)。

在流程分解后，制造和其他診所不同的地方，任一環(huán)節(jié)都能夠成為獨(dú)特亮點(diǎn)。簡(jiǎn)單的問(wèn)診也能創(chuàng)造出“花樣”，我的一位學(xué)員在每次診斷之后，就抬起左手，診室中的人注意力都被吸引了過(guò)去，“阿姨，您得的是上呼吸道感染”，說(shuō)完把手一放，繼續(xù)不緊不慢說(shuō)，“也就是感冒?！边@樣一抬一放，就成了他的“招牌動(dòng)作”，很多人專(zhuān)門(mén)來(lái)此，只為看他舉手。 專(zhuān)有設(shè)備、科技體驗(yàn)也能成為一個(gè)差異點(diǎn)。有了設(shè)備，對(duì)于患者的診斷也會(huì)更加精準(zhǔn)；還能增加表演性，延長(zhǎng)患者在診所的滯留時(shí)間。

第四步是全員培訓(xùn)、認(rèn)知統(tǒng)一。

特色項(xiàng)目不能只有個(gè)別人掌握，也需要和所有的護(hù)士、工作人員講。講清整體流程、具體步驟，隨之固化細(xì)節(jié)操作，把流程牢記于心?！爸委煴茄咨纤幱袔讉€(gè)步驟，每一步患者有什么表現(xiàn)，第二天有什么反應(yīng)，如果有什么反應(yīng)怎么處理？”這些問(wèn)題都需要操作當(dāng)中固化下來(lái)，只有這樣才能把患者體驗(yàn)做到最好。 此外，還需要經(jīng)常進(jìn)行實(shí)際演練。“俯視疾病、仰視患者”，提起看病，把流程做好，那就成了小菜一碟；對(duì)于患者，更需要給予足夠的尊重。

嘉賓介紹

羅斌，1995年畢業(yè)于西北大學(xué)行政管理專(zhuān)業(yè)。王牌經(jīng)營(yíng)理論創(chuàng)始人，王牌經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)師。擅長(zhǎng)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)診斷，尤其擅長(zhǎng)基層診所的運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)。從事醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)管理工作20余年，在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，發(fā)現(xiàn)了中小企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的王牌法則，形成了王牌經(jīng)營(yíng)理論，并應(yīng)用于中小企業(yè)成長(zhǎng)，診所經(jīng)營(yíng)以及個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，獲得了廣泛的認(rèn)同和贊譽(yù)。服務(wù)基層健康事業(yè)，幫助基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)穩(wěn)健成長(zhǎng)，是其使命和奮斗目標(biāo)。

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