針對(duì)商業(yè)模式的分析，最常用也最為經(jīng)典的方法論是商業(yè)模式畫(huà)布理論。（互邦健康中國(guó)行）

商業(yè)模式畫(huà)布是對(duì)一個(gè)商業(yè)模式拆分為九個(gè)要素（見(jiàn)表2-1），分別是：CS（客戶細(xì)分）、VP （價(jià)值主張） 、CR（客戶關(guān)系）、CH（渠道通路）、R$（收入來(lái)源）、KA（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）、KP（重要合作伙伴）、KR（核心資源）、C$（成本結(jié)構(gòu)）。

在做具體商業(yè)模式分析的時(shí)候，這九個(gè)部分都應(yīng)該考慮，但也并不需要面面俱到，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式，往往差異也僅在其中一到兩個(gè)方面，需要做到有的放矢，重點(diǎn)分析。（要健康 有互邦）

（一）CS（客戶細(xì)分）

客戶細(xì)分主要描述的是公司想要獲得的和期望服務(wù)的目標(biāo)人群或機(jī)構(gòu)。在實(shí)踐應(yīng)用中，主要是指2C（個(gè)人消費(fèi)者）、2B（企業(yè)和單位客戶）、2G（政府及相關(guān)機(jī)構(gòu)客戶）。除了上述常見(jiàn)分類方法，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分的主要方式還有：大眾市場(chǎng)、小眾市場(chǎng)、求同存異的客戶群（有部分需求差異的多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)）、多元化的用戶群（新的用戶群體）、多邊平臺(tái)（兩個(gè)或多個(gè)相互獨(dú)立的客戶群）等。在實(shí)際分析的過(guò)程中，根據(jù)具體產(chǎn)業(yè)和公司的特點(diǎn)，有重點(diǎn)地進(jìn)行分析。

公司對(duì)客戶細(xì)分需要考慮的問(wèn)題有：在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)才是最重要的客戶？另外也需要仔細(xì)研究客戶為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的需求，其根本原因是什么？細(xì)分客戶群體的條件包括：新需求催生了新的供給、需要建立新的分銷渠道、需要建立新的客戶關(guān)系類型、產(chǎn)生的利潤(rùn)需要顯著不同、新的客戶群愿意為新的改進(jìn)買(mǎi)單等。

（二）VP（價(jià)值主張）

價(jià)值主張主要描述的是針對(duì)不同客戶群體公司能為其創(chuàng)造什么樣價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，這是客戶選擇一家公司而放棄另一家公司的核心原因。這些原因包括但不限于：創(chuàng)新、性能、定制、極致服務(wù)、設(shè)計(jì)、品牌、價(jià)格、減少成本（時(shí)間、金錢(qián)）、降低風(fēng)險(xiǎn)、便利性、可獲得性等。對(duì)應(yīng)不同的需求，這些要素在價(jià)值主張中的權(quán)重也不盡相同。

圍繞價(jià)值主張，公司需要重點(diǎn)考慮如下問(wèn)題：需要向客戶傳遞怎樣的價(jià)值？在客戶諸多問(wèn)題中需要解決哪一個(gè)？需要滿足客戶哪些需求？面向不同的客戶群體我們需要提供什么樣的產(chǎn)品組合或服務(wù)等。

（三）CH（渠道通路）

渠道通路主要描述的是公司如何與客戶建立聯(lián)系并將價(jià)值主張傳遞給客戶，傳遞的作用主要包括：使客戶更了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)（提高知名度）、幫助客戶評(píng)估公司的價(jià)值主張（通過(guò)評(píng)價(jià)獲取信息優(yōu)化業(yè)務(wù)）、使得客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)（提高購(gòu)買(mǎi)率）、向客戶傳遞價(jià)值主張（傳遞）、向客戶提供售后支持（售后），也包括具體的產(chǎn)品或服務(wù)傳遞到用戶或客戶手中的方式，包括線上渠道（例如：App、電商平臺(tái)）、線下渠道（例如具體的門(mén)店、上門(mén)服務(wù)、地面銷售團(tuán)隊(duì)等）。

公司對(duì)渠道通路這部分需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題有：客戶傾向何種方式與企業(yè)產(chǎn)生聯(lián)系？企業(yè)如何去建立這種聯(lián)系？企業(yè)的渠道（自有的渠道、合作方渠道）如何構(gòu)成？其中哪個(gè)渠道最有效果？哪個(gè)渠道成本最低等。

（四）CR（客戶關(guān)系）

客戶關(guān)系主要描述的是公司針對(duì)某一個(gè)客戶群體所建立的客戶關(guān)系的類型，從靠人員維護(hù)客戶關(guān)系，到通過(guò)自動(dòng)化設(shè)備與客戶進(jìn)行交互，都屬于客戶關(guān)系范疇?？蛻絷P(guān)系主要有以下動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)：開(kāi)發(fā)新客戶、留住老客戶、增加銷售量等。

公司對(duì)客戶關(guān)系需要考慮的問(wèn)題有：公司的客戶希望用何種方式與公司建立并保持何種類型的關(guān)系？公司已經(jīng)建立了哪些關(guān)系？這些關(guān)系成本如何？這些類型與畫(huà)布中的其他模塊如何整合？

（五）R$（收入來(lái)源）

公司對(duì)收入來(lái)源主要考慮的問(wèn)題有：真正驅(qū)動(dòng)客戶買(mǎi)單意愿的原因是什么？客戶正在買(mǎi)單的原因是什么？客戶目前使用的支付方式是什么？客戶傾向使用的支付方式是什么？每一個(gè)收益來(lái)源對(duì)于總體貢獻(xiàn)的比例是多少？

創(chuàng)造收入來(lái)源的方式主要有：資產(chǎn)銷售、使用費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、租賃、許可使用費(fèi)、經(jīng)紀(jì)人傭金、廣告費(fèi)等。另外在定價(jià)策略方面分為：基于客戶細(xì)分的定價(jià)、基于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的定價(jià)、基于成本變動(dòng)或供需關(guān)系的動(dòng)態(tài)定價(jià)、基于協(xié)商談判定價(jià)、基于拍賣(mài)定價(jià)等。

（六）KR（核心資源）

核心資源主要描述的是保證一個(gè)商業(yè)模式順利運(yùn)行所需要的最重要的資產(chǎn)，這些資產(chǎn)是企業(yè)創(chuàng)造并提供價(jià)值、獲得市場(chǎng)、保持客戶關(guān)系、建立客戶渠道的核心資源。這些資源包括：實(shí)體資源（生產(chǎn)設(shè)施、不動(dòng)產(chǎn)、機(jī)器設(shè)備、銷售網(wǎng)點(diǎn)、分銷網(wǎng)絡(luò)等）、知識(shí)資源（品牌、專有知識(shí)、專利和版權(quán)、合作關(guān)系、相關(guān)數(shù)據(jù)等）、人力資源（包括管理運(yùn)營(yíng)人才、研發(fā)人才、銷售人才等）、金融資產(chǎn)資源（現(xiàn)金、授信額度等）。

公司對(duì)核心資源主要需要考慮的問(wèn)題有：要實(shí)現(xiàn)價(jià)值主要需要哪些核心資源？分銷渠道需要哪些核心資源？客戶關(guān)系需要哪些核心資源？收入來(lái)源需要哪些核心資源？以及如何產(chǎn)生和加強(qiáng)這些核心資源。

（七）KA（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）

關(guān)鍵業(yè)務(wù)主要描述的是保障商業(yè)模式正常運(yùn)作所需要做的最重要的事情，每一個(gè)商業(yè)模式都有一系列的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)是一個(gè)企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)所必需的重要行動(dòng)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)主要包括生產(chǎn)制造獲得（生產(chǎn)滿足一定數(shù)量和質(zhì)量的產(chǎn)品，包括研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造等）、問(wèn)題的解決方案（為客戶的問(wèn)題提供新的解決方案，包括咨詢公司、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)，這類業(yè)務(wù)需要持續(xù)的知識(shí)管理和人員培訓(xùn)）、平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施（包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺(tái)、軟件應(yīng)用等）。

公司對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)主要考慮的問(wèn)題有：價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？分銷渠道需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？客戶關(guān)系的問(wèn)題需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？收入來(lái)源需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)等。

（八）KP（重要合作伙伴）

重要合作伙伴主要描述的是保障一個(gè)商業(yè)模式順利運(yùn)行所需要的供應(yīng)商和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，很多原因使得一家公司需要構(gòu)建重要合作，而重要合作在許多商業(yè)模式中往往承擔(dān)著基石的作用。

重要合作主要分為以下四類：非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟、競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作、為新業(yè)務(wù)建立合資公司、為保證可靠的供應(yīng)而建立的供應(yīng)商和采購(gòu)商關(guān)系。合作的動(dòng)機(jī)通常包括商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、減少不確定性和控制風(fēng)險(xiǎn)、特定資源和業(yè)務(wù)的獲取，等等。

公司對(duì)重要合作主要考慮的問(wèn)題有：誰(shuí)是企業(yè)的關(guān)鍵合作伙伴?誰(shuí)是企業(yè)的關(guān)鍵供應(yīng)商?企業(yè)從合作伙伴那里獲得了哪些核心資源?企業(yè)的合作伙伴參與了哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)等。

（九）C$（成本結(jié)構(gòu)）

成本結(jié)構(gòu)主要描述的是運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所發(fā)生的全部成本，成本結(jié)構(gòu)主要有以下特點(diǎn)：固定成本、可變成本、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，雖然成本最小化是企業(yè)的訴求，但是低成本結(jié)構(gòu)在某些商業(yè)模式中會(huì)顯得尤為重要，可以將成本結(jié)構(gòu)分為成本導(dǎo)向（成本最小化）和價(jià)值導(dǎo)向（更少關(guān)注成本、更多關(guān)注價(jià)值）兩種。

公司對(duì)成本結(jié)構(gòu)主要考慮的問(wèn)題有：商業(yè)模式中最重要的固定成本是什么？最貴的核心資源是什么？最貴的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么等。

（互邦健康中國(guó)行）

本文摘選自機(jī)械工業(yè)出版社圖書(shū)《重構(gòu)大健康》。

來(lái)源：橘葉網(wǎng)

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