▲每日優(yōu)鮮便利購李漾

過去半年，無人貨架這個(gè)賽道沒有停止過喧囂。從上半年的大量創(chuàng)業(yè)公司陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，到下半年資本急速涌入、行業(yè)第一例合并案“果小美+番茄便利”出現(xiàn)，行至年末的冰火兩重天——猩便利大調(diào)整、每日優(yōu)鮮便利購獲得2億美元融資，創(chuàng)下業(yè)界記錄。

就這樣，融資、燒錢、質(zhì)疑此起彼伏，交疊進(jìn)行，把行業(yè)推到了風(fēng)口浪尖的拐點(diǎn)。在這樣一個(gè)極度依賴資本的賽道里，拿到錢意味著機(jī)會(huì)還在，還可以繼續(xù)快跑;而一旦融資速度跟不上、資金鏈斷裂，則會(huì)被市場(chǎng)快速甩出戰(zhàn)局。

在2017年12月底拿到2億美元融資的每日優(yōu)鮮便利購無疑是目前第一陣營中的一員。在行業(yè)中，便利購是相對(duì)特殊的一個(gè)玩家：既非純創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，也非巨頭試水的新業(yè)務(wù)線，而是C輪創(chuàng)業(yè)公司每日優(yōu)鮮孵化的項(xiàng)目，并被拆分出來獨(dú)立融資。一方面，便利購能夠復(fù)用主商城的供應(yīng)鏈、倉配物流系統(tǒng)，這是先天優(yōu)勢(shì);另一方面，相比京東、順豐、餓了么等更大的巨頭，仍是創(chuàng)業(yè)公司的每日優(yōu)鮮有足夠的動(dòng)力和靈活性來支持便利購的發(fā)展。

若要說有什么不被看好的地方，地推環(huán)節(jié)此前一直是便利購的短板。而就在半個(gè)月前，劉澍宣布加入。這個(gè)前美團(tuán)外賣大連鎖部總經(jīng)理是美團(tuán)地推鐵軍的核心人物，在過去7年的美團(tuán)生涯中，“打大仗”的經(jīng)驗(yàn)豐富。

“我們計(jì)劃2018年鋪到30萬個(gè)點(diǎn)位，這意味著我們至少可以占據(jù)市場(chǎng)30%以上的份額，這是穩(wěn)在第一陣營的底線?！?李漾告訴36氪。

而在速度和規(guī)模之外，李漾也格外看重這個(gè)生意的盈利能力。“我們?cè)谡阶鲞@個(gè)業(yè)務(wù)之前，做過小范圍測(cè)試。因?yàn)槲覀円褑挝唤?jīng)濟(jì)模型跑通，確定這本身可以是一個(gè)好生意?！?而從目前的運(yùn)營數(shù)據(jù)來看，李漾表示，便利購的盈利模型還是健康的。

拿到大額融資、挖來地推干將、當(dāng)36氪見到便利購CEO李漾時(shí)，看得出這個(gè)89年出生的年輕CEO斗志滿滿。

專訪每日優(yōu)鮮便利購李漾：2億美元融資是門檻，今年要鋪30萬個(gè)點(diǎn)位

以下是36氪對(duì)李漾的專訪內(nèi)容：

Q：為什么每日優(yōu)鮮會(huì)選擇進(jìn)入無人貨架這個(gè)賽道?

A：因?yàn)槊咳諆?yōu)鮮20%的訂單是送到辦公室的，到家的生意大概是80%，所以辦公場(chǎng)景一直是我們第二主場(chǎng)景。所以除了到家場(chǎng)景以外，我們有其他場(chǎng)景延展機(jī)會(huì)就意味著這個(gè)業(yè)務(wù)增速會(huì)更加快。

所以說2017年初就在看這個(gè)辦公室場(chǎng)景了，只不過我們花了半年時(shí)間也在探討，到底以什么方式切入這個(gè)場(chǎng)景。比如有傳統(tǒng)售貨機(jī)友寶的方式、無人的BOX、智能的FRID柜子、也有無人貨架。

6月份我們看完以后覺得貨架能更快的做起來，因?yàn)樗w粒度是這些業(yè)態(tài)里面最小的。那個(gè)時(shí)候我們也提近場(chǎng)零售的概念，隨著整個(gè)零售業(yè)態(tài)變遷，我們看了這個(gè)趨勢(shì)以后，因?yàn)槲覀儼颜麄€(gè)零售業(yè)劃分為了4次演變：

1)大店模型，像沃爾瑪、家樂福等大型商超，兩萬平米以上，幾萬SKU的模型。

2)小店模型，像711、羅森、全家這樣便利店的業(yè)態(tài)，可能就是會(huì)在兩三千SKU左右，但是離人距離更近了，提供更加便捷服務(wù);

3)大倉模型，也就是京東模式，通過大倉物流+快遞的方式，連接消費(fèi)者，提供足不出戶的配送商品服務(wù);

4)小倉模型，以每日優(yōu)鮮為代表，提供食材水果食品的一小時(shí)兩小時(shí)極速達(dá)。

整體來看，四種模式的演變是連接客戶顆粒度越來越細(xì)、離客戶時(shí)間越來越短、與客戶距離越來越近的過程。所以再看無人貨架，我們覺得它的顆粒度比前置倉還要細(xì)，是一個(gè)能夠繼續(xù)進(jìn)化的方向。

Q：你們從什么時(shí)候開始做的?

A：6月就開始做了。但其實(shí)更早的1月份就在看不同維度的一些零售業(yè)態(tài)。我們會(huì)蹲點(diǎn)便利店，看他們是怎樣選品的。我們也找行業(yè)里的人問，花了大概3個(gè)多月時(shí)間做調(diào)研。零售這個(gè)業(yè)務(wù)不是拍腦袋做的，因?yàn)槟Ｐ秃苤匾?，決定了最后是不是能盈利。相比其他指標(biāo)，我們更看重盈利模型。

所以，我覺得它是基于每日優(yōu)鮮的商品供應(yīng)鏈和物流供應(yīng)鏈而自然生發(fā)出來的，我們做最有優(yōu)勢(shì)。第二，它可能是所有新零售模式里能跑的最快的，能夠快速擴(kuò)張。

然后我們經(jīng)過調(diào)研和小范圍測(cè)試的數(shù)據(jù)，把單位經(jīng)濟(jì)模型和盈利模型跑通，確定這首先是一個(gè)好的生意。

Q：你們是行業(yè)里比較早上冷藏柜的，但相應(yīng)的成本也比較高，怎么考慮的?

A：一上來先上冷藏柜，基于用戶需求。

Q：整個(gè)SKU的選擇呢，是以什么為依據(jù)?

A：我們的選品大概有三種思路：

第一，基于客戶的需求，我們會(huì)定期跟客戶做溝通，還會(huì)做調(diào)查問卷，了解他們?cè)谶@種場(chǎng)景下喜歡吃什么;

第二，買手經(jīng)驗(yàn)，我們的采購會(huì)根據(jù)時(shí)間點(diǎn)選取最好吃的品類，比如我們現(xiàn)在推出了應(yīng)季的智利車?yán)遄?、智利藍(lán)莓、紅顏草莓等;

第三，基于銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)系統(tǒng)中品類的銷售數(shù)據(jù)我們會(huì)調(diào)整傷心品類的補(bǔ)貨數(shù)量，賣的好的會(huì)加大備貨，賣的不好的會(huì)淘汰下架。

Q：商品層面可能是你們的強(qiáng)項(xiàng)，但在地推環(huán)節(jié)一直比較弱，劉澍來了以后，給你們帶來了什么變化嗎?

A：剛開始做的時(shí)候，大家不覺得這個(gè)事可以快速的做起來。但現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做到2000人了。

人員增速很快一定程度上就是因?yàn)閯?。劉澍來了之后，我們?cè)?0個(gè)城市的客戶經(jīng)理都已經(jīng)迅速到位了。

Q：劉澍現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)哪些業(yè)務(wù)?

A：不僅是地推，是整個(gè)與市場(chǎng)相關(guān)的業(yè)務(wù)。地推這塊就分成大區(qū)，店銷、大客戶、渠道幾個(gè)不同模塊。市場(chǎng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也歸他管。

Q：地推的打法是什么?

A：我們現(xiàn)在就是以大區(qū)制去推進(jìn)，并且根據(jù)不同的城市級(jí)別做分級(jí)管理，提供不同的商品和服務(wù)。

Q：現(xiàn)在城市擴(kuò)張和點(diǎn)位擴(kuò)張的情況如何?

A：目前是鋪了2萬多個(gè)點(diǎn)位，已經(jīng)在30多個(gè)城市啟動(dòng)了。

Q：有沒有一個(gè)短期內(nèi)的目標(biāo)?

A：我們計(jì)劃2018年覆蓋50個(gè)城市，鋪下30萬個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位。

Q：在地推的過程中，有沒有遇到競(jìng)爭對(duì)手的正面沖突?

A：我們所有人都是優(yōu)先鋪冷藏柜，然后再鋪常溫的貨架，現(xiàn)在是冬天，熱柜還會(huì)優(yōu)先于常溫貨架。哪怕是常溫貨架，我們放的SKU也是湯達(dá)人、臟臟包這樣別家?guī)缀鯖]有的商品。所以我們的思路是，通過貨柜和SKU上的差異化來避免跟別家的正面沖突。

說白了，各家都有地推的干將，那就看你發(fā)給他的武器是什么，這個(gè)很重要。好的地推團(tuán)隊(duì)一定要配好的武器，比如我們給地推團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備的是9.9元的車?yán)遄樱?.9元的草莓等等，這就讓大家能更有底氣的去跟那些公司的行政們談判。哪怕一家公司已經(jīng)有別家的無人貨架進(jìn)去了，我們的地推會(huì)跟他們說，我們有9.9元的車?yán)遄樱憧纯茨懿荒芙o我分一點(diǎn)地方放一個(gè)我們的冷柜?我們的目標(biāo)不是趕走競(jìng)爭對(duì)手，這樣做沒有太大意義。

Q：9.9的車?yán)遄舆@樣的SKU你們有補(bǔ)貼在里面嗎?

A：沒有的。我們的商品單個(gè)來看都是有利潤空間在里面的。因?yàn)槲覀兏魃坛枪灿靡惶撞少忬w系，所以有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而且，配合前置倉來做，損耗很低。

Q：你們的單點(diǎn)盈利模型是怎么算的?

A：就是我這個(gè)商品的毛利率減掉物流成本、減掉報(bào)損率、減掉盜損率。整體來說，我們的收入很高，所以抗險(xiǎn)能力很強(qiáng)。

Q：你們現(xiàn)在一個(gè)點(diǎn)位的單日收入能做到多少“

A：優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位能做到180元一天，這還是比較保守的數(shù)字。

Q：補(bǔ)貨的頻率呢?因?yàn)檠a(bǔ)貨其實(shí)是挺大的一塊成本

A：看這個(gè)點(diǎn)位銷售額了。我們是具備一日多補(bǔ)能力的，銷售好的企業(yè)肯定一日三補(bǔ)，一般企業(yè)兩日一補(bǔ)。

成本上我們是控制的很好的，因?yàn)樽鳛榛A(chǔ)設(shè)施的前置倉成本已經(jīng)由整個(gè)每日優(yōu)鮮分?jǐn)偟袅耍覀儸F(xiàn)在有小一千個(gè)前置倉了。

Q：現(xiàn)在無人貨架普遍的盜損率比較高，你們能控制在什么水平?

A：具體數(shù)字不方便透露，但肯定是行業(yè)中偏低的。因?yàn)槲覀冎讳?0人以上的，算是優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，我們對(duì)點(diǎn)位質(zhì)量控制比較嚴(yán)。而且我們正在引入督查，會(huì)在線下查看。

Q：在盈利預(yù)期上有時(shí)間表嗎?

A：暫時(shí)沒有。我堅(jiān)信客戶體驗(yàn)好才會(huì)帶來盈利，因?yàn)榉?wù)不好就沒有復(fù)購。我們是高頻復(fù)購生意，不是一錘子買賣完了，越是這樣的高頻生意，客戶體驗(yàn)越重要，不像買臺(tái)電腦三年不換，這是一個(gè)月買8到12次的生意。本質(zhì)高頻零售生意，高頻零售生意就得關(guān)注客戶體驗(yàn)。

Q：之前徐正(每日優(yōu)鮮CEO)說，沒有2億美元融資的入場(chǎng)券，就不要玩無人貨架了，這個(gè)判斷你們是怎么得出的?

A：確實(shí)是這樣。這是我們按照一組貨架的成本、貨品的成本和交付的成本核算下來，鋪完30萬個(gè)點(diǎn)位需要的錢。

Q：所以你們覺得30萬個(gè)點(diǎn)位是一個(gè)節(jié)點(diǎn)性的數(shù)據(jù)?

A：是的，是一個(gè)可以確定處于第一梯隊(duì)的點(diǎn)位數(shù)。這個(gè)市場(chǎng)上保守估計(jì)會(huì)有100萬個(gè)相對(duì)優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位，30萬個(gè)點(diǎn)位意味著占市場(chǎng)的30%，至少是三分天下這個(gè)格局中的一極。

Q：你們現(xiàn)在有考慮收購其他團(tuán)隊(duì)嗎?

A：我們跟二線梯隊(duì)的公司都在交流，在看。對(duì)于收購我們是保持開放心態(tài)的，如果要收，主要看兩個(gè)方面——團(tuán)隊(duì)和點(diǎn)位質(zhì)量。

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