在向上級匯報(bào)時(shí)，采購經(jīng)常會(huì)被問到：“怎么證明這個(gè)價(jià)格是最合理的”？

如何回答這個(gè)問題是采購最大的痛點(diǎn)。因?yàn)樽畹蛢r(jià)未必是最合理價(jià)。采購需要學(xué)習(xí)TPSM模型。

TPSM模型的英文全稱是"Target Price Setting Model",  翻譯過來是目標(biāo)價(jià)格建立模型。它是指導(dǎo)采購談判并驗(yàn)證最終價(jià)格是否合理的有效工具。TPSM模型包含五種價(jià)格要素，分別是：

1、歷史采購價(jià)格

上一次采購相同物資的價(jià)格或相似標(biāo)的物的采購價(jià)格。

2、友商采購價(jià)格

采購?fù)ㄟ^某些渠道打聽到公司競爭對手的采購價(jià)格。

3、廠商首輪報(bào)價(jià)

供應(yīng)商的初步報(bào)價(jià)是TPSM模型的必要依據(jù)。

4、市場參考價(jià)格

大宗原材料的期貨價(jià)格或者小件商品在網(wǎng)上可以查到的市場價(jià)格。

5、成本分析價(jià)格

估算原材料費(fèi)、工時(shí)費(fèi)、管理費(fèi)、利潤率等分析出的成本價(jià)格。

這五種價(jià)格要素都能從某種程度上被視為基準(zhǔn)來衡量最終價(jià)格的合理性。為了體現(xiàn)哪種價(jià)格要素更適合衡量標(biāo)的物的合理價(jià)格，采購需要給每種價(jià)格要素分配合理的權(quán)重，經(jīng)計(jì)算得到目標(biāo)價(jià)格。再根據(jù)供應(yīng)商以往的表現(xiàn)設(shè)置挑戰(zhàn)價(jià)格。供應(yīng)商以往表現(xiàn)越好，挑戰(zhàn)價(jià)格越接近目標(biāo)價(jià)格；表現(xiàn)越差，挑戰(zhàn)價(jià)格越低。之后，采購將目標(biāo)價(jià)格作為最高合理價(jià)格，挑戰(zhàn)價(jià)格作為最低合理價(jià)格，與供應(yīng)商談判獲得的最終價(jià)格如果介于目標(biāo)價(jià)格和挑戰(zhàn)價(jià)格之間即被視為價(jià)格合理。

下面筆者通過三個(gè)案例來介紹TPSM模型的使用方法。

1、小王需要購買一批鋼材，老板要求最優(yōu)性價(jià)比。