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前段時間，IT桔子旗下的播客品牌《桔子心里有數(shù)兒》邀請義柏資本創(chuàng)始合伙人侯杰超做了一期給青年人的播客，命題作文的內(nèi)容為“給青年創(chuàng)業(yè)者的融資避坑指南”。

青年幫青年。作為一家創(chuàng)立5年多的年輕機構(gòu)，我們希望盡最大可能幫助更多年輕創(chuàng)業(yè)者和青年群體避開一些已被驗證的“坑”，讓創(chuàng)業(yè)者更專注于價值創(chuàng)造，從而實現(xiàn)義柏加速中國產(chǎn)業(yè)科技化進程的初心。

播客共分為上、下兩期，今天是上期，我們總結(jié)出極干貨的五千字，希望能幫你在融資路上少走彎路。

以下為根據(jù)播客內(nèi)容梳理

由原文 13000 字刪減至 5000 字

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01

融資中，哪些“坑”避開

能超過95%創(chuàng)業(yè)者

Q IT桔子：

我們可以先從“術(shù)”的層面開始討論。

首先創(chuàng)業(yè)的融資環(huán)境發(fā)生了非常大的變化。對于一些可能不太關(guān)注創(chuàng)投市場的人，他們的認知依然還停留在 15、16 年那種狀態(tài)，認為拿融資還是我去投遞個BP就有機會的。但實際上現(xiàn)在市場上的融資環(huán)境已經(jīng)產(chǎn)生了天翻地覆的變化。

在這個環(huán)境下，你對創(chuàng)業(yè)者有沒有哪些融資上的建議？

A 義柏侯杰超：

首先我覺得不管是怎樣的市場環(huán)境，融資的基本法則是一樣的，其中有三點需要創(chuàng)業(yè)者盡早認知到。

第一，融資實際上是一個天時地利人和，宏觀、中觀、微觀、操盤方法和運氣的綜合因素的結(jié)果。所以一定要對所有影響因素有全盤的認知。

簡單舉個例子，如果資本市場形勢不好，你所處的領(lǐng)域無人問津，就算你在這個行業(yè)里面是翹楚，那也很難拿到融資，或者是很難獲得很好的融資條件。

融資是個綜合因素，千萬不要只考慮我在我這個業(yè)務(wù)上做得多快、增長有多好，跟競爭對手比我多有優(yōu)勢……我建議創(chuàng)業(yè)者一定要跳出自己局限的視角，把所有因素做合理的、全盤的評估，不要只考慮那些個人視角內(nèi)的因素。

第二，融資最重要的避坑的法則，就是定義好這次融資的核心目標(biāo)。好的目標(biāo)定義是成功的一半，這件事情，可能95%的創(chuàng)業(yè)者都沒能在融資的時候思考透徹。

制定目標(biāo)，除了需要考慮剛剛講的綜合因素之外，還要考慮這次融資公司的核心訴求到底是什么——是錢、是資源、是訂單、是估值、是品牌、是條款，還是解決一些特殊的問題？它都構(gòu)成你這次融資不同層面的目的，有強有弱、有主有次。且在不同的市場環(huán)境和時間節(jié)點、在不同的企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)和業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r下，都會有不一樣的結(jié)果。

具體來說，一方面，創(chuàng)業(yè)者要先思考自己內(nèi)部的狀態(tài)——到底業(yè)務(wù)的狀態(tài)怎么樣、對融資能投入多少時間成本、路演能力怎么樣等等。另一方面，也要思考外部環(huán)境，包括資本環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、競爭對手的情況等等。

做完綜合的思考后，再定義一個明確的融資目標(biāo)，這個目標(biāo)將會成為你在后續(xù)融資執(zhí)行過程中的壓艙石、北斗星。只有目標(biāo)明確，你才能知道在面臨選擇時如何取舍，或者碰到問題時如何靈活應(yīng)對。

第三，要明白融資作為一個銷售行為，賣的是公司股權(quán)。公司賣的是有限的股權(quán)，而你的所有買家，他們彼此之間既是競爭對手又是合作伙伴，并經(jīng)常在這兩種角色中反復(fù)橫跳，且他們之間又是彼此互相影響的，所以融資遠比一般的銷售行為來得復(fù)雜。

舉個例子，賣產(chǎn)品，比如我賣一杯水或者一臺電腦，我只要把渠道分好、定好價格，保證不串貨就可以了。但融資賣股權(quán)中的溝通過程是反銷售常識的，而且是考驗人性的博弈。如果創(chuàng)業(yè)者對此沒有認知的話，會出現(xiàn)很多事后讓人扼腕嘆息的結(jié)果，比如用很高的成本實現(xiàn)了一個并不理想的目標(biāo)。

在商業(yè)世界中，舍棄和爭取是博弈的一部分，而真正的智慧在于懂得在這個博弈中如何取得平衡，這個過程中需要創(chuàng)始人很多的智慧和洞察，但這件事情往往只有自己栽了坑才能有深刻的認知。過往確實有很多創(chuàng)業(yè)者在這方面“交了學(xué)費”，希望今天我們這期分享能減少些信息差，幫更多創(chuàng)業(yè)者少走一些彎路。

02

如何判斷一家FA

是否“靠譜”？

Q IT桔子：

怎樣去評價或者挑選一家 FA 是可以合作的？

A 義柏侯杰超：

首先是志同道合。大家在做事情的理念、價值觀、方法論上面不會有什么差異，否則也會很擰巴。說白了，就是“真心換真心”嘛。

第二，確實大家的能力、資源、經(jīng)驗是互補的，能夠起到1+1大于2的效果。

第三，我覺得一定要設(shè)計一個好的合作機制，讓對方又有動力，同時又有足夠的約束，二者缺一不可。

其實 FA 往往是公司最重要的外部合伙人，背后有幾個原因：

所以說公司與FA的關(guān)系是背靠背的長期合作伙伴關(guān)系，公司不應(yīng)把FA單純地當(dāng)作獲客渠道或一次性的合作對象。所以創(chuàng)始團隊想要找 FA 的話，肯定要深入地多聊幾家，多了解不同F(xiàn)A的優(yōu)勢和特點，對自己的選擇負責(zé)。

最后我想說一句，其實 FA 這個錢是花得很值的，因為你是用花相對較少的成本撬動了幾十倍杠桿。

舉個例子，企業(yè)給FA的咨詢費用，2%和4%之間對于企業(yè)來說只有2%的差異，但是對FA來講這個差異就是100%，實際上這個杠桿效率是很高的。FA的后置收費模式直接導(dǎo)致了FA和企業(yè)并非對立的角色，而是一起向一個結(jié)果努力，最后大家一起分享結(jié)果，這是很好的激勵機制。

03

如何“利用”好FA？

Q IT桔子：

你已經(jīng)幫幾百家創(chuàng)業(yè)公司成功拿到融資了，深度接觸的創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該也有幾千家了。那你認為創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該如何利用好FA幫自己融資呢？

A 義柏侯杰超：

很多時候大家很關(guān)注前期選哪家FA，但我的觀點是其實更重要的是在選擇靠譜的FA之后，如何讓他跟你能形成配合默契的團隊，有背靠背的信任和合作，包括如何調(diào)動好FA的積極性，讓 FA 更好地為你服務(wù)，這些往往比你選FA更重要。

具體來說，雙方關(guān)系的構(gòu)建、合作機制與條款的構(gòu)建，以及在合作中的相互配合和信任建立其實是比選哪家 FA 更為重要的。

舉個例子，一家業(yè)界知名的FA，在一個不好的合作狀態(tài)下其實并不能幫到你太多，甚至可能給公司帶來麻煩。但是一個可能聽起來“資質(zhì)平平”的FA，如果能被很好的激勵和調(diào)動，可能反而會發(fā)揮出巨大的作用。

所以我認為在今天的環(huán)境下怎么“去跟 FA 合作”這件事，會比“選哪個 FA ”更重要。

IT桔子：

我好像是第一次聽這個說法，就是用好FA比選好FA更重要。

義柏侯杰超：

對。其實選FA就像找伴侶，比如你選擇了一個心儀的對象，但婚姻情況如何還是要靠雙方共同經(jīng)營，肯定不是說兩個人只靠“眼緣”或者“喜歡”就能過好日子了。和FA的合作關(guān)系也是一樣，FA和公司的關(guān)系更像是緊密的合作伙伴，而且利益是一致的，需要用心經(jīng)營。

說到這兒，你認為合作方是選的那個時刻更重要，還是后續(xù)的經(jīng)營更重要呢？

當(dāng)然選擇也是重要的，但是如果選擇后忽視了如何經(jīng)營合作伙伴，反而會事與愿違，無法達到很好的合作效果。

那么如何去構(gòu)建一個好的合作關(guān)系？答案可能就是“真心換真心”，除此之外，無論是在日常關(guān)系的經(jīng)營維護上，還是在合作條款激勵機制的設(shè)計上，其實是需要創(chuàng)始人有很多智慧和洞察，才能把FA真正為自己所用，發(fā)揮最好的效能。

04

獨家or非獨家，

存在更好的選擇嗎？

Q IT桔子：

可以講講，請獨家 FA 和3-5家 FA 一起幫我融資，其中有什么區(qū)別？

A 義柏侯杰超：

我認為請 3-5 家 FA 一起幫公司融資這件事，對于大多數(shù)公司的大多數(shù)階段，其實都是不明智的。

多家 FA 的核心問題在于什么呢？就是不同 FA 之間的利益是沖突的，所以導(dǎo)致從人性來講，每一個 FA 都從自己的角度考慮問題，想自己怎么能夠賺到錢、賺多錢，所以可能會給公司帶來信息擴散和博弈過程中的麻煩，而不是助力。

其次，多家FA的話，為了最先拿到交易，往往還會拼盡全力把所有能推的機會一次性都推掉。但是在一個階段，公司能深度對接的機構(gòu)是有限的，很多“子彈”你提前打出去了，后續(xù)再想撈回來就難了，相當(dāng)于透支了未來的機會。

回歸到前面說到的，賣股權(quán)是“非標(biāo)”的銷售行為，有不同的條件、價格條款，這里面有很多底層邏輯對于創(chuàng)業(yè)者，特別是對技術(shù)型的創(chuàng)始人來說，其實很難有深入的感知。實際上，融資的過程中存在大量的信息不對稱，市場上也有魚龍混雜的情況，因此做好信息流的管理和控制在融資過程中非常關(guān)鍵。

所以至少今天和大家分享融資的經(jīng)驗是有意義的，不管是否有緣分一起交流和合作，都希望能讓更多創(chuàng)業(yè)者能夠少踩一些不必要的“坑”。

05

融資的timing如何把握？

如何判斷是否要開啟融資？

Q IT桔子：

那對于企業(yè)拿融資的時間節(jié)點有什么建議嗎？尤其是很早期的創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)始團隊可能是第一次接觸 FA 和投資機構(gòu)，有哪些經(jīng)驗分享？

A 義柏侯杰超：

我建議，要以你順利拿到融資款開始倒推，以融資額能讓公司正常運營 18 - 24 個月為基準(zhǔn)，去考慮開啟融資的時間以及融資金額。這是我覺得比較理想的節(jié)點。

但如果金額過大，或者對于當(dāng)下的估值來講犧牲過大的話，也可以拆開輪次融資，分兩步走。

但要注意避免的是：不要把估值定得過高，但融資額又比較低，會給后續(xù)融資帶來比較大的障礙，這就相當(dāng)于被“架”起來了。

所以對于創(chuàng)業(yè)者來說，在真正有能力自己造血之前，最重要的事就是在合適的節(jié)點拿到支撐公司發(fā)展的錢，而并非單純考慮估值夠不夠高。我現(xiàn)在接觸到部分創(chuàng)業(yè)者還是對估值很有執(zhí)念，這可能就不夠理智。

Q IT桔子：

有沒有哪一種類型的創(chuàng)業(yè)項目，你的建議是不要再在融資上浪費時間了。

A 義柏 侯杰超：

當(dāng)下如果不是在國家倡導(dǎo)的方向，或者國資重點布局的賽道，同時短期內(nèi)又沒有足夠的自我造血能力的，現(xiàn)在的環(huán)境下確實想順利拿到融資很難。當(dāng)然國家鼓勵的賽道相對來說也是動態(tài)的，但整體來講肯定要符合國家戰(zhàn)略，符合出資人需求。

IT桔子：

那是不是對于絕大多數(shù)的青年創(chuàng)業(yè)者來說，融資這個事情好像現(xiàn)在目前跟他們沒有什么關(guān)系了？例如很多年輕人想做“超級個體”，做自己的IP，或者他就是對創(chuàng)業(yè)有激情，他們有必要融資嗎？

義柏 侯杰超：

如果說是做“超級個體”或者專業(yè)服務(wù)之類的生意也好、創(chuàng)業(yè)也好，這個融資可能就不是傳統(tǒng)的風(fēng)險投資，可能就變成了RBF（基于收入的融資）模式，或者分紅的模式，變成類似生意的投資模式。

當(dāng)然，現(xiàn)在投資方也在進化了，除了股權(quán)這種模式也會有新的模式、新的玩法出現(xiàn)。

現(xiàn)在越來越多人也在說，分紅是不是也是一個新的機會？好比朋友們一起開個公司，大家都是股東，最后一起分紅，沒準(zhǔn)也會變成未來的常態(tài)。

因為客觀條件上，你已經(jīng)沒有辦法在資本模式上支撐它的擴張和超級回報，只能靠這種可能更傳統(tǒng)的、普遍的股份制公司的模式去獲得投資收益，畢竟能被風(fēng)險投資公司投的項目還是少數(shù)。

06

五大因素，

幫你選出更匹配的FA

Q IT桔子：

創(chuàng)業(yè)者可以從哪幾個維度來衡量一個FA是否和自己需求匹配？

A 義柏侯杰超：

五個因素吧。

第一，你懂我的業(yè)務(wù)，能把我業(yè)務(wù)說清楚，能把我業(yè)務(wù)價值傳遞好，既FA對于戰(zhàn)略價值、業(yè)務(wù)價值的對外輸出能力，這點在前幾年被創(chuàng)業(yè)公司尤為看重。

第二，你有我需要的資源，而且資源足夠的深入，能夠幫助我更高效地促成交易。

第三，是否有能力處理特殊需求。每一個 Deal 都有各自的特殊需求。比如有老股要處理，或者估值過高需要處理、如何與產(chǎn)業(yè)方聯(lián)動拿訂單等等，那這時候你就要有解決我這個特殊問題的解決方案，或者是擁有豐富的相關(guān)經(jīng)驗，讓我覺得合作是值得一試的。

第四，這個FA對和我的合作格外的在乎，用心、上心、Dedicated。

第五，對合作方有強烈的認可。比如我就是喜歡你這個人，我想跟你交朋友，選你長期合作就是希望跟你建立關(guān)系。

其實無非就是這五個因素。那這五點，每家創(chuàng)業(yè)公司在不同融資輪次時候可能看重的優(yōu)先級不一樣。所以，還是那句話：明確你的核心目標(biāo)和需求是什么。是要找資源、要處理復(fù)雜的交易結(jié)構(gòu)？還是我本身就是初出茅廬的創(chuàng)業(yè)者，需要一個對我足夠重視的FA？

然后創(chuàng)業(yè)者再去想怎么能讓這個需求在好的機制和合作狀態(tài)下能實現(xiàn)，這是一個比較理性的思考框架。

Q IT桔子：

怎么獲得這些因素的驗證呢？

A 義柏侯杰超：

一方面可以自己直接去溝通；另外一方面，你可以通過股東，通過跟這個 FA 合作過的創(chuàng)業(yè)者去驗證你的判斷。相當(dāng)于用一方和三方信息去交叉判斷。

07

只有宏觀視角下，

才沒有Vintage Year

Q IT桔子：

我想問問你，創(chuàng)業(yè)存在 Vintage Year 這件事嗎？

A 義柏侯杰超：

對于你事后的統(tǒng)計來講，你永遠都可以去講什么是大年、什么是小年。

包括你看那些頂尖的創(chuàng)業(yè)者，為什么比爾蓋茨和喬布斯都是 1955 年出生的？很可能是因為在他們年輕的時候出現(xiàn)了 Computer Science，出現(xiàn)了個人電腦。

還有之前有一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)，為什么很多大佬都是天蝎座？那很可能是因為在班級中，他們往往是班級里更大一些的，所以他們一直比周圍的人更有優(yōu)勢，最終就形成了自我強化、自我認可的循環(huán)。

那聚焦到商業(yè)，可能現(xiàn)在市場情緒普遍比較悲觀，但你看也有很多行業(yè)這兩年反而在逆勢增長。開玩笑地說啊，比如司美格魯肽、在香港賣保險的、做不良資產(chǎn)處理的、做身心療愈的，最近幾年反而增長的很好。

所以你如果只看一個很窄的領(lǐng)域的時候，任何一個行業(yè)它都有本身自己的規(guī)律和Timing，大家會總結(jié)出來一個Vintage Year。

但是你要站在更宏觀的視角下，你會發(fā)現(xiàn)永遠會有一些“風(fēng)口”和好的賽道。只是有的時候咱們確實沒有辦法適應(yīng)性那么強，因為存在切換成本的。

李嘉誠分享過一個他的生意經(jīng)，他說“手頭上永遠要有一樣產(chǎn)品是天塌下來也掙錢的”。盡管這很難做，但你看香港的一些家族企業(yè)，他們就是手里面有幾個不同的生意，永遠不可能都好、也永遠不可能都壞，從資產(chǎn)配置上來講就是做了風(fēng)險對沖的。

其實我們的人生也一樣，也可以通過規(guī)劃來達到事業(yè)的平衡。Reid Hoffman曾經(jīng)提出職業(yè)的“ABZ計劃”： 

所以，我們每個人都應(yīng)該認真思考自己的 ABZ 是什么。

我們當(dāng)下努力，也可以Hope For a Better Future（期待有更好的未來），也要有一個Backup的選擇，給自己托底，讓自己的狀態(tài)更穩(wěn)，這可能是我能給到的比較好的人生發(fā)展建議。