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前段時間,IT桔子旗下的播客品牌《桔子心里有數(shù)兒》邀請義柏資本創(chuàng)始合伙人侯杰超做了一期給青年人的播客,命題作文的內(nèi)容為“給青年創(chuàng)業(yè)者的融資避坑指南”。
青年幫青年。作為一家創(chuàng)立5年多的年輕機構(gòu),我們希望盡最大可能幫助更多年輕創(chuàng)業(yè)者和青年群體避開一些已被驗證的“坑”,讓創(chuàng)業(yè)者更專注于價值創(chuàng)造,從而實現(xiàn)義柏加速中國產(chǎn)業(yè)科技化進程的初心。
播客共分為上、下兩期,今天是上期,我們總結(jié)出極干貨的五千字,希望能幫你在融資路上少走彎路。
以下為根據(jù)播客內(nèi)容梳理
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01
融資中,哪些“坑”避開
能超過95%創(chuàng)業(yè)者
Q IT桔子:
我們可以先從“術(shù)”的層面開始討論。
首先創(chuàng)業(yè)的融資環(huán)境發(fā)生了非常大的變化。對于一些可能不太關(guān)注創(chuàng)投市場的人,他們的認知依然還停留在 15、16 年那種狀態(tài),認為拿融資還是我去投遞個BP就有機會的。但實際上現(xiàn)在市場上的融資環(huán)境已經(jīng)產(chǎn)生了天翻地覆的變化。
在這個環(huán)境下,你對創(chuàng)業(yè)者有沒有哪些融資上的建議?
A 義柏侯杰超:
首先我覺得不管是怎樣的市場環(huán)境,融資的基本法則是一樣的,其中有三點需要創(chuàng)業(yè)者盡早認知到。
第一,融資實際上是一個天時地利人和,宏觀、中觀、微觀、操盤方法和運氣的綜合因素的結(jié)果。所以一定要對所有影響因素有全盤的認知。
簡單舉個例子,如果資本市場形勢不好,你所處的領(lǐng)域無人問津,就算你在這個行業(yè)里面是翹楚,那也很難拿到融資,或者是很難獲得很好的融資條件。
融資是個綜合因素,千萬不要只考慮我在我這個業(yè)務(wù)上做得多快、增長有多好,跟競爭對手比我多有優(yōu)勢……我建議創(chuàng)業(yè)者一定要跳出自己局限的視角,把所有因素做合理的、全盤的評估,不要只考慮那些個人視角內(nèi)的因素。
第二,融資最重要的避坑的法則,就是定義好這次融資的核心目標(biāo)。好的目標(biāo)定義是成功的一半,這件事情,可能95%的創(chuàng)業(yè)者都沒能在融資的時候思考透徹。
制定目標(biāo),除了需要考慮剛剛講的綜合因素之外,還要考慮這次融資公司的核心訴求到底是什么——是錢、是資源、是訂單、是估值、是品牌、是條款,還是解決一些特殊的問題?它都構(gòu)成你這次融資不同層面的目的,有強有弱、有主有次。且在不同的市場環(huán)境和時間節(jié)點、在不同的企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)和業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r下,都會有不一樣的結(jié)果。
具體來說,一方面,創(chuàng)業(yè)者要先思考自己內(nèi)部的狀態(tài)——到底業(yè)務(wù)的狀態(tài)怎么樣、對融資能投入多少時間成本、路演能力怎么樣等等。另一方面,也要思考外部環(huán)境,包括資本環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、競爭對手的情況等等。
做完綜合的思考后,再定義一個明確的融資目標(biāo),這個目標(biāo)將會成為你在后續(xù)融資執(zhí)行過程中的壓艙石、北斗星。只有目標(biāo)明確,你才能知道在面臨選擇時如何取舍,或者碰到問題時如何靈活應(yīng)對。
第三,要明白融資作為一個銷售行為,賣的是公司股權(quán)。公司賣的是有限的股權(quán),而你的所有買家,他們彼此之間既是競爭對手又是合作伙伴,并經(jīng)常在這兩種角色中反復(fù)橫跳,且他們之間又是彼此互相影響的,所以融資遠比一般的銷售行為來得復(fù)雜。
舉個例子,賣產(chǎn)品,比如我賣一杯水或者一臺電腦,我只要把渠道分好、定好價格,保證不串貨就可以了。但融資賣股權(quán)中的溝通過程是反銷售常識的,而且是考驗人性的博弈。如果創(chuàng)業(yè)者對此沒有認知的話,會出現(xiàn)很多事后讓人扼腕嘆息的結(jié)果,比如用很高的成本實現(xiàn)了一個并不理想的目標(biāo)。
在商業(yè)世界中,舍棄和爭取是博弈的一部分,而真正的智慧在于懂得在這個博弈中如何取得平衡,這個過程中需要創(chuàng)始人很多的智慧和洞察,但這件事情往往只有自己栽了坑才能有深刻的認知。過往確實有很多創(chuàng)業(yè)者在這方面“交了學(xué)費”,希望今天我們這期分享能減少些信息差,幫更多創(chuàng)業(yè)者少走一些彎路。
02
如何判斷一家FA
是否“靠譜”?
Q IT桔子:
怎樣去評價或者挑選一家 FA 是可以合作的?
A 義柏侯杰超:
首先是志同道合。大家在做事情的理念、價值觀、方法論上面不會有什么差異,否則也會很擰巴。說白了,就是“真心換真心”嘛。
第二,確實大家的能力、資源、經(jīng)驗是互補的,能夠起到1+1大于2的效果。
第三,我覺得一定要設(shè)計一個好的合作機制,讓對方又有動力,同時又有足夠的約束,二者缺一不可。
其實 FA 往往是公司最重要的外部合伙人,背后有幾個原因:
一是在合作過程中,你需要把公司更真實的想法、訴求和真實的經(jīng)營情況都交代給 FA ;二是 FA 手上也有各種資源能夠為你所用。所以說公司與FA的關(guān)系是背靠背的長期合作伙伴關(guān)系,公司不應(yīng)把FA單純地當(dāng)作獲客渠道或一次性的合作對象。所以創(chuàng)始團隊想要找 FA 的話,肯定要深入地多聊幾家,多了解不同F(xiàn)A的優(yōu)勢和特點,對自己的選擇負責(zé)。
最后我想說一句,其實 FA 這個錢是花得很值的,因為你是用花相對較少的成本撬動了幾十倍杠桿。
舉個例子,企業(yè)給FA的咨詢費用,2%和4%之間對于企業(yè)來說只有2%的差異,但是對FA來講這個差異就是100%,實際上這個杠桿效率是很高的。FA的后置收費模式直接導(dǎo)致了FA和企業(yè)并非對立的角色,而是一起向一個結(jié)果努力,最后大家一起分享結(jié)果,這是很好的激勵機制。
03
如何“利用”好FA?
Q IT桔子:
你已經(jīng)幫幾百家創(chuàng)業(yè)公司成功拿到融資了,深度接觸的創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該也有幾千家了。那你認為創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該如何利用好FA幫自己融資呢?
A 義柏侯杰超:
很多時候大家很關(guān)注前期選哪家FA,但我的觀點是其實更重要的是在選擇靠譜的FA之后,如何讓他跟你能形成配合默契的團隊,有背靠背的信任和合作,包括如何調(diào)動好FA的積極性,讓 FA 更好地為你服務(wù),這些往往比你選FA更重要。
具體來說,雙方關(guān)系的構(gòu)建、合作機制與條款的構(gòu)建,以及在合作中的相互配合和信任建立其實是比選哪家 FA 更為重要的。
舉個例子,一家業(yè)界知名的FA,在一個不好的合作狀態(tài)下其實并不能幫到你太多,甚至可能給公司帶來麻煩。但是一個可能聽起來“資質(zhì)平平”的FA,如果能被很好的激勵和調(diào)動,可能反而會發(fā)揮出巨大的作用。
所以我認為在今天的環(huán)境下怎么“去跟 FA 合作”這件事,會比“選哪個 FA ”更重要。
IT桔子:
我好像是第一次聽這個說法,就是用好FA比選好FA更重要。
義柏侯杰超:
對。其實選FA就像找伴侶,比如你選擇了一個心儀的對象,但婚姻情況如何還是要靠雙方共同經(jīng)營,肯定不是說兩個人只靠“眼緣”或者“喜歡”就能過好日子了。和FA的合作關(guān)系也是一樣,FA和公司的關(guān)系更像是緊密的合作伙伴,而且利益是一致的,需要用心經(jīng)營。
說到這兒,你認為合作方是選的那個時刻更重要,還是后續(xù)的經(jīng)營更重要呢?
當(dāng)然選擇也是重要的,但是如果選擇后忽視了如何經(jīng)營合作伙伴,反而會事與愿違,無法達到很好的合作效果。
那么如何去構(gòu)建一個好的合作關(guān)系?答案可能就是“真心換真心”,除此之外,無論是在日常關(guān)系的經(jīng)營維護上,還是在合作條款激勵機制的設(shè)計上,其實是需要創(chuàng)始人有很多智慧和洞察,才能把FA真正為自己所用,發(fā)揮最好的效能。
04
獨家or非獨家,
存在更好的選擇嗎?
Q IT桔子:
可以講講,請獨家 FA 和3-5家 FA 一起幫我融資,其中有什么區(qū)別?
A 義柏侯杰超:
我認為請 3-5 家 FA 一起幫公司融資這件事,對于大多數(shù)公司的大多數(shù)階段,其實都是不明智的。
多家 FA 的核心問題在于什么呢?就是不同 FA 之間的利益是沖突的,所以導(dǎo)致從人性來講,每一個 FA 都從自己的角度考慮問題,想自己怎么能夠賺到錢、賺多錢,所以可能會給公司帶來信息擴散和博弈過程中的麻煩,而不是助力。
其次,多家FA的話,為了最先拿到交易,往往還會拼盡全力把所有能推的機會一次性都推掉。但是在一個階段,公司能深度對接的機構(gòu)是有限的,很多“子彈”你提前打出去了,后續(xù)再想撈回來就難了,相當(dāng)于透支了未來的機會。
回歸到前面說到的,賣股權(quán)是“非標(biāo)”的銷售行為,有不同的條件、價格條款,這里面有很多底層邏輯對于創(chuàng)業(yè)者,特別是對技術(shù)型的創(chuàng)始人來說,其實很難有深入的感知。實際上,融資的過程中存在大量的信息不對稱,市場上也有魚龍混雜的情況,因此做好信息流的管理和控制在融資過程中非常關(guān)鍵。
所以至少今天和大家分享融資的經(jīng)驗是有意義的,不管是否有緣分一起交流和合作,都希望能讓更多創(chuàng)業(yè)者能夠少踩一些不必要的“坑”。
05
融資的timing如何把握?
如何判斷是否要開啟融資?
Q IT桔子:
那對于企業(yè)拿融資的時間節(jié)點有什么建議嗎?尤其是很早期的創(chuàng)業(yè)公司,創(chuàng)始團隊可能是第一次接觸 FA 和投資機構(gòu),有哪些經(jīng)驗分享?
A 義柏侯杰超:
我建議,要以你順利拿到融資款開始倒推,以融資額能讓公司正常運營 18 - 24 個月為基準(zhǔn),去考慮開啟融資的時間以及融資金額。這是我覺得比較理想的節(jié)點。
但如果金額過大,或者對于當(dāng)下的估值來講犧牲過大的話,也可以拆開輪次融資,分兩步走。
但要注意避免的是:不要把估值定得過高,但融資額又比較低,會給后續(xù)融資帶來比較大的障礙,這就相當(dāng)于被“架”起來了。
所以對于創(chuàng)業(yè)者來說,在真正有能力自己造血之前,最重要的事就是在合適的節(jié)點拿到支撐公司發(fā)展的錢,而并非單純考慮估值夠不夠高。我現(xiàn)在接觸到部分創(chuàng)業(yè)者還是對估值很有執(zhí)念,這可能就不夠理智。
Q IT桔子:
有沒有哪一種類型的創(chuàng)業(yè)項目,你的建議是不要再在融資上浪費時間了。
A 義柏 侯杰超:
當(dāng)下如果不是在國家倡導(dǎo)的方向,或者國資重點布局的賽道,同時短期內(nèi)又沒有足夠的自我造血能力的,現(xiàn)在的環(huán)境下確實想順利拿到融資很難。當(dāng)然國家鼓勵的賽道相對來說也是動態(tài)的,但整體來講肯定要符合國家戰(zhàn)略,符合出資人需求。
IT桔子:
那是不是對于絕大多數(shù)的青年創(chuàng)業(yè)者來說,融資這個事情好像現(xiàn)在目前跟他們沒有什么關(guān)系了?例如很多年輕人想做“超級個體”,做自己的IP,或者他就是對創(chuàng)業(yè)有激情,他們有必要融資嗎?
義柏 侯杰超:
如果說是做“超級個體”或者專業(yè)服務(wù)之類的生意也好、創(chuàng)業(yè)也好,這個融資可能就不是傳統(tǒng)的風(fēng)險投資,可能就變成了RBF(基于收入的融資)模式,或者分紅的模式,變成類似生意的投資模式。
當(dāng)然,現(xiàn)在投資方也在進化了,除了股權(quán)這種模式也會有新的模式、新的玩法出現(xiàn)。
現(xiàn)在越來越多人也在說,分紅是不是也是一個新的機會?好比朋友們一起開個公司,大家都是股東,最后一起分紅,沒準(zhǔn)也會變成未來的常態(tài)。
因為客觀條件上,你已經(jīng)沒有辦法在資本模式上支撐它的擴張和超級回報,只能靠這種可能更傳統(tǒng)的、普遍的股份制公司的模式去獲得投資收益,畢竟能被風(fēng)險投資公司投的項目還是少數(shù)。
06
五大因素,
幫你選出更匹配的FA
Q IT桔子:
創(chuàng)業(yè)者可以從哪幾個維度來衡量一個FA是否和自己需求匹配?
A 義柏侯杰超:
五個因素吧。
第一,你懂我的業(yè)務(wù),能把我業(yè)務(wù)說清楚,能把我業(yè)務(wù)價值傳遞好,既FA對于戰(zhàn)略價值、業(yè)務(wù)價值的對外輸出能力,這點在前幾年被創(chuàng)業(yè)公司尤為看重。
第二,你有我需要的資源,而且資源足夠的深入,能夠幫助我更高效地促成交易。
第三,是否有能力處理特殊需求。每一個 Deal 都有各自的特殊需求。比如有老股要處理,或者估值過高需要處理、如何與產(chǎn)業(yè)方聯(lián)動拿訂單等等,那這時候你就要有解決我這個特殊問題的解決方案,或者是擁有豐富的相關(guān)經(jīng)驗,讓我覺得合作是值得一試的。
第四,這個FA對和我的合作格外的在乎,用心、上心、Dedicated。
第五,對合作方有強烈的認可。比如我就是喜歡你這個人,我想跟你交朋友,選你長期合作就是希望跟你建立關(guān)系。
其實無非就是這五個因素。那這五點,每家創(chuàng)業(yè)公司在不同融資輪次時候可能看重的優(yōu)先級不一樣。所以,還是那句話:明確你的核心目標(biāo)和需求是什么。是要找資源、要處理復(fù)雜的交易結(jié)構(gòu)?還是我本身就是初出茅廬的創(chuàng)業(yè)者,需要一個對我足夠重視的FA?
然后創(chuàng)業(yè)者再去想怎么能讓這個需求在好的機制和合作狀態(tài)下能實現(xiàn),這是一個比較理性的思考框架。
Q IT桔子:
怎么獲得這些因素的驗證呢?
A 義柏侯杰超:
一方面可以自己直接去溝通;另外一方面,你可以通過股東,通過跟這個 FA 合作過的創(chuàng)業(yè)者去驗證你的判斷。相當(dāng)于用一方和三方信息去交叉判斷。
07
只有宏觀視角下,
才沒有Vintage Year
Q IT桔子:
我想問問你,創(chuàng)業(yè)存在 Vintage Year 這件事嗎?
A 義柏侯杰超:
對于你事后的統(tǒng)計來講,你永遠都可以去講什么是大年、什么是小年。
包括你看那些頂尖的創(chuàng)業(yè)者,為什么比爾蓋茨和喬布斯都是 1955 年出生的?很可能是因為在他們年輕的時候出現(xiàn)了 Computer Science,出現(xiàn)了個人電腦。
還有之前有一個統(tǒng)計數(shù)據(jù),為什么很多大佬都是天蝎座?那很可能是因為在班級中,他們往往是班級里更大一些的,所以他們一直比周圍的人更有優(yōu)勢,最終就形成了自我強化、自我認可的循環(huán)。
那聚焦到商業(yè),可能現(xiàn)在市場情緒普遍比較悲觀,但你看也有很多行業(yè)這兩年反而在逆勢增長。開玩笑地說啊,比如司美格魯肽、在香港賣保險的、做不良資產(chǎn)處理的、做身心療愈的,最近幾年反而增長的很好。
所以你如果只看一個很窄的領(lǐng)域的時候,任何一個行業(yè)它都有本身自己的規(guī)律和Timing,大家會總結(jié)出來一個Vintage Year。
但是你要站在更宏觀的視角下,你會發(fā)現(xiàn)永遠會有一些“風(fēng)口”和好的賽道。只是有的時候咱們確實沒有辦法適應(yīng)性那么強,因為存在切換成本的。
李嘉誠分享過一個他的生意經(jīng),他說“手頭上永遠要有一樣產(chǎn)品是天塌下來也掙錢的”。盡管這很難做,但你看香港的一些家族企業(yè),他們就是手里面有幾個不同的生意,永遠不可能都好、也永遠不可能都壞,從資產(chǎn)配置上來講就是做了風(fēng)險對沖的。
其實我們的人生也一樣,也可以通過規(guī)劃來達到事業(yè)的平衡。Reid Hoffman曾經(jīng)提出職業(yè)的“ABZ計劃”:
A 是你當(dāng)下做的事情;B 是你未來努力想要去爭取做的事情;Z 是在你一無所有的時候還能回去做的事情。所以,我們每個人都應(yīng)該認真思考自己的 ABZ 是什么。
我們當(dāng)下努力,也可以Hope For a Better Future(期待有更好的未來),也要有一個Backup的選擇,給自己托底,讓自己的狀態(tài)更穩(wěn),這可能是我能給到的比較好的人生發(fā)展建議。