本文為IPO早知道原創(chuàng)，作者：楊雪，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系出處。

圖片來源：奈雪的茶官網(wǎng)

不久前，奈雪的茶（02150.HK）公布了2023年的門店數(shù)據(jù)。凈新增506家直營門店，共經(jīng)營1574家直營門店。2024年預(yù)計(jì)新開約200家直營門店，將繼續(xù)在加盟業(yè)務(wù)及境外市場拓展等方面加大投入。

據(jù)公開數(shù)據(jù)，奈雪的茶2023年上半年?duì)I收為25.94億元，同比增長26.8%；門店經(jīng)營利潤達(dá)4.73億元，同比增長141.6%，門店經(jīng)營利潤率達(dá)20.1%；經(jīng)調(diào)整凈利潤為7020萬元，自上市來首次實(shí)現(xiàn)了盈利。

據(jù)IPO早知道不完全統(tǒng)計(jì)，公司投資的項(xiàng)目田野股份（832023.BJ）于北交所上市，為奈雪的茶投資項(xiàng)目中的首個IPO。此外，公司還參與了友寶在線（02429.HK）上市的基石投資，并在一級市場布局了包括新茶飲品牌“茶乙己”、咖啡烘焙品牌“AOKKA”、新銳連鎖品牌“優(yōu)卡星”和“怪物困了”、零蔗糖烘焙品牌“鶴所”、本土漢堡連鎖品牌“沙朗阿甘”等多個項(xiàng)目。

結(jié)合過去一年市場的變化和奈雪投資部的布局方向，近期IPO早知道對話了奈雪的茶CFO申昊。在訪談中申昊表示，“目前，奈雪投資部已經(jīng)投資了8個項(xiàng)目。奈雪投資希望能夠成為懂產(chǎn)業(yè)、能為產(chǎn)業(yè)賦能的產(chǎn)業(yè)投資人，與優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者們合作共贏?！?/p>

以下為訪談?wù)模ㄓ袆h節(jié)）：

Q：IPO早知道

A：申昊 奈雪的茶CFO

申昊

圖片來源：受訪者申昊提供

一、希望與好的創(chuàng)業(yè)者合作共贏

Q：回顧2023年，奈雪投資收獲了一個IPO項(xiàng)目田野股份，參與了友寶IPO的基石融資，兩家IPO公司與奈雪在產(chǎn)業(yè)上有較多交集，如何理解奈雪投資在公司戰(zhàn)略中的定位？

A：田野股份和友寶都是集團(tuán)的重要合作伙伴，大家都非常熟悉，投資后合作更為緊密，一起為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)?？偟膩碚f，奈雪的投資在整個集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展中，是純商業(yè)行為，最終目的是為了獲取財務(wù)回報。

在行業(yè)布局方面，我們投資部成立之初，就定位了戰(zhàn)略上要和整個集團(tuán)保持一致，圍繞集團(tuán)主營業(yè)務(wù)的賽道進(jìn)行投資。目前投資部成立了近兩年，總體還處于起步階段，團(tuán)隊(duì)人員雖然比較精簡，但資金境內(nèi)外都比較充沛，參與人民幣和外幣投資都是沒問題的。

在投資決策方面，我們不會過度考慮戰(zhàn)略協(xié)同的作用，以避免投資動作的變形，不僅影響投資回報，還可能會影響集團(tuán)和項(xiàng)目方之間原本的正常合作。

在投后管理方面，我們會作為集團(tuán)和項(xiàng)目方之間的橋梁，推動項(xiàng)目方的后續(xù)經(jīng)營和投資需求。

Q：通常來講，企業(yè)的戰(zhàn)投部或者CVC主要布局一些戰(zhàn)略資源，奈雪的投資部感覺更加市場化。

A：我們和科技類企業(yè)的投資邏輯有所差異。他們做的一些戰(zhàn)略投資可能為了補(bǔ)齊技術(shù)短板，我們上下游和同行業(yè)的賽道都保持關(guān)注，充分盡調(diào)并了解項(xiàng)目情況后再進(jìn)行投資，但最終也比較關(guān)注回報情況。

消費(fèi)不像科技賽道存在馬太效應(yīng)，真正的競爭其實(shí)是自我競爭、自我迭代。我們希望投資合作的這些企業(yè)都能獨(dú)立運(yùn)作，遍地開花。企業(yè)發(fā)展得越好，市場份額越大，與奈雪本身的合作潛力和合作點(diǎn)也就越多。

因此，企業(yè)的獨(dú)立發(fā)展和內(nèi)部競爭力是實(shí)現(xiàn)更大戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的關(guān)鍵，自身的財務(wù)和成長都好，這種情況下的投資才是成功的。

Q：在退出上有什么考慮嗎？

A：我們目前都是自有資金，因此在退出期限上相對靈活，這也是所有產(chǎn)業(yè)投資相對于VC、PE的一大優(yōu)勢。我們青睞早期項(xiàng)目，可以協(xié)助企業(yè)快速拓展，并且繼續(xù)支持它、幫助吸納更多的資本，在上市后或酌情在中期部分退出。

Q：此前，奈雪也分別投資、收購了多個茶飲、咖啡品牌，包括樂樂茶、茶乙?guī)?、AOKKA等品牌，在一級市場，如何理解奈雪投資過去一段時間的投資邏輯？

A：強(qiáng)調(diào)一下，我們對樂樂茶是投資，不是并購行為。業(yè)務(wù)經(jīng)營一直由樂樂茶原團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，投后管理也是嚴(yán)格遵循公司章程的約定，通過董事會及股東會參與公司重大事務(wù)的決策。

我們投資邏輯的幾個關(guān)鍵特點(diǎn)包括：首先，項(xiàng)目與公司的主營業(yè)務(wù)賽道有一定的相關(guān)性，我們能夠充分理解項(xiàng)目的業(yè)務(wù)模式；其次，項(xiàng)目應(yīng)具備跨區(qū)域復(fù)制的能力，能夠面向更廣泛的消費(fèi)者市場；最后，特別看重創(chuàng)始人的背景和經(jīng)驗(yàn)，尤其是在消費(fèi)品領(lǐng)域，因?yàn)殚L期運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)對早期項(xiàng)目的成功至關(guān)重要。

我們目前進(jìn)行少數(shù)股權(quán)投資的幾家公司的創(chuàng)始人，在各自細(xì)分領(lǐng)域都有超過10年的產(chǎn)品研發(fā)或公司運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，是不可多得的有爆發(fā)增長潛質(zhì)的企業(yè)。

在投資賽道的選擇上，不僅僅是局限于茶飲和咖啡品牌，我們看還是會看的更寬一點(diǎn)，大的消費(fèi)零售賽道及上下游供應(yīng)鏈都會關(guān)注，也會關(guān)注一些和科技結(jié)合的項(xiàng)目，比如和AI技術(shù)相結(jié)合的消費(fèi)項(xiàng)目。

Q：可以結(jié)合具體案例來談?wù)劗?dāng)時的溝通情況嗎？比如咖啡品牌AOKKA。

A：我們在2021年接觸AOKKA，品牌創(chuàng)始人Robin是國內(nèi)最早一批通過自媒體推廣咖啡文化的專業(yè)人士。他對咖啡豆的選擇、種植以及整個咖啡文化的推廣都有著深入的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，每年會去咖啡原產(chǎn)地像巴西、埃塞俄比亞等地區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察。AOKKA最初專注于供應(yīng)鏈管理，對于產(chǎn)品建立了非常扎實(shí)的基礎(chǔ)，國內(nèi)現(xiàn)在不少精品咖啡品牌的豆子都來自他們。投資AOKKA的邏輯不僅基于其創(chuàng)始人的專業(yè)背景和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還包括他們新的發(fā)展思路，比如計(jì)劃開設(shè)線下門店，將優(yōu)質(zhì)的咖啡文化和產(chǎn)品帶給更多消費(fèi)者。

Q：未來一段時間這種投資邏輯是否會延續(xù)？或者產(chǎn)生怎樣的變化？

A：我們整體投資邏輯肯定會延續(xù)，但投資結(jié)構(gòu)和節(jié)奏將根據(jù)市場大環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。奈雪本身也是上市公司，會從多角度審視財務(wù)狀況和退出策略，包括一二級聯(lián)動。在當(dāng)前市場環(huán)境下，我們自身也需要有充足的資金儲備來應(yīng)對挑戰(zhàn)，因此在投資選擇上會更加精挑細(xì)選，力求確保投資決策的準(zhǔn)確性和項(xiàng)目的成功率。

我們也是從小公司一步一步成長起來的，作為投資方，我們可以傳授經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)提升運(yùn)營能力，進(jìn)而提高公司的盈利能力。

Q：結(jié)合前面的問題，通過投資來布局一些品牌和品類，與公司下場做品牌，在戰(zhàn)略上，需要考慮的問題有哪些異同？

A：企業(yè)自己推一個新品牌，必須考慮自身的管理能力是否成熟，以及市場細(xì)分的程度是否足夠。管理多個品牌相較于單一品牌，要求更為復(fù)雜，需要為每個品牌設(shè)定清晰的定位與其他品牌進(jìn)行區(qū)分，還要有獨(dú)立的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，以及單獨(dú)的渠道和門店拓展策略，這些都會增加管理的難度和成本。

投資來布局一些品牌和品類，奈雪在其中可能起到的是一個背書的作用。品牌本身往往體現(xiàn)出創(chuàng)始人自己對這個品類的理解，有極其明顯的個人特色，這種特色在消費(fèi)者購買決策中起關(guān)鍵作用，我們只扮演次要的驅(qū)動角色。

奈雪集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)是現(xiàn)制茶飲，行業(yè)本身競爭激烈，經(jīng)營大方針聚焦主營業(yè)務(wù)。在與創(chuàng)業(yè)者合作的過程中，他們的獨(dú)特洞察也可以反哺我們自己，更好地理解當(dāng)前的消費(fèi)趨勢，避免因企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大而失去對消費(fèi)行為變化的敏感性，從而保持與市場的同步。希望與消費(fèi)行業(yè)的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者合作共贏，而不是簡單的理解為孵化下一個“奈雪”。

Q：目前投資的資金結(jié)構(gòu)大致是怎樣的？未來對于投資的回報率、周期等指標(biāo)，奈雪投資是如何思考和理解的？

A：目前我們都是自有資金，比較充足。因此，在投資方面，我們可以根據(jù)不同投資標(biāo)的的發(fā)展情況，設(shè)定不同的要求。

對于早期項(xiàng)目，我們期望的回報率較高，但理解資金回收期可能較長。對后期項(xiàng)目更傾向于盡快回本，并期望這些投資不要對公司整體的盈利模式產(chǎn)生負(fù)面影響。

我們現(xiàn)在一共有八個投資項(xiàng)目，其中三個屬于后期項(xiàng)目，分別是樂樂茶、田野股份和友寶。另外五個項(xiàng)目則屬于早期投資。對投資周期沒有嚴(yán)格的時間要求，內(nèi)部大致設(shè)定了一個五年的期限。早期項(xiàng)目希望能在這段時間內(nèi)發(fā)展到一個成熟的階段，例如有能力沖刺IPO或者至少達(dá)到pre-IPO的水平。

Q：目前投資部的工作情況如何，作為CFO負(fù)責(zé)哪些工作？

A：我們投資板塊與投資者關(guān)系的板塊緊密結(jié)合，共同處理與投資相關(guān)的工作。投資板塊專注于尋找和分析項(xiàng)目，同時也會通過財務(wù)顧問（FA）了解項(xiàng)目信息，并負(fù)責(zé)項(xiàng)目的投后管理等相關(guān)事務(wù)。投資者關(guān)系板塊對產(chǎn)業(yè)也比較熟悉，協(xié)助參與部分投資分析的事宜，通過對消費(fèi)領(lǐng)域的共同認(rèn)知來集思廣益。

二、持續(xù)關(guān)注并購的機(jī)會

Q：相比于其他VC/PE機(jī)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)投資者的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？具體到奈雪的投資實(shí)踐中來看，有哪些案例可以和市場分享？

A：奈雪在全國近1700家門店（截至2024年1月26日），基本覆蓋了絕大部分的一二線城市，具備強(qiáng)大的門店開發(fā)能力，并且在數(shù)字化方面投入了巨大的人力、物力，這一點(diǎn)是VC、PE等機(jī)構(gòu)所不具備的。我們可以通過各種技術(shù)手段，來提升被投企業(yè)的產(chǎn)品、門店、內(nèi)部管理等多個方面的動能，是一個賦能的過程。我們心態(tài)非常開放，不會去主導(dǎo)、強(qiáng)行干擾被投企業(yè)的發(fā)展，希望與優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者保持合作的關(guān)系。

目前，投資合作的品牌對于奈雪的需求是非常明確的。以茶乙己為例，品牌向我們申請投放奈雪的自動制茶機(jī)，以節(jié)省人力成本。他們主做加盟模式，創(chuàng)始人有豐富的茶飲行業(yè)加盟經(jīng)驗(yàn)，他就說人員管理這塊還是很難的。有了自動制茶機(jī)之后，品牌的培訓(xùn)費(fèi)用顯著降低。“AOKKA”“鶴所”“沙朗阿甘”等項(xiàng)目，一直有很多投資機(jī)構(gòu)在關(guān)注，品牌方更需要我們提供全國門店拓展的賦能，我們強(qiáng)大的開發(fā)能力在投資后會給他們帶來更為直接的幫助?？傊?，憑借在全國各地?fù)碛薪?jīng)驗(yàn)豐富的門店督導(dǎo)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，可以與被投企業(yè)進(jìn)行直接的交流和合作，從而有效地支持他們的成長和擴(kuò)張，使得我們可以在投資項(xiàng)目時脫穎而出。

Q：智能化設(shè)備給茶飲品牌帶來的變化，具體是否可以量化？

A：自動制茶機(jī)等智能化設(shè)備帶來的幫助目前還難以量化，但是能夠提供簡單且易于實(shí)施的解決方案，直接且務(wù)實(shí)，從而為企業(yè)創(chuàng)造價值。

所有做直營門店運(yùn)營的都面臨巨大的培訓(xùn)成本，和勞動力成本上升的問題，通過數(shù)字化解決方案，可以幫企業(yè)解決這些痛點(diǎn)。此外，大品牌在投資智能化設(shè)備方面具有優(yōu)勢，因?yàn)榭梢岳闷鋸V泛的門店網(wǎng)絡(luò)來攤銷研發(fā)成本。而對于中小品牌來說，這種大規(guī)模的數(shù)字化投資具備難度，更愿意采購現(xiàn)成的設(shè)備。我們投資這類中小品牌后，能夠直接提供相關(guān)的采購服務(wù)，并給予售后和技術(shù)支持方面的傾斜。

Q：2024年，市場上茶飲品牌的資本化進(jìn)入加速期，而對于其他中小茶飲品牌來說，有觀點(diǎn)認(rèn)為集中度提高后會逐漸被擠出或并購，這對于奈雪投資來說，是否意味著更多關(guān)注或出手進(jìn)行并購？如有，對潛在的標(biāo)的，公司有哪些方向和標(biāo)準(zhǔn)？

A：我個人覺得確實(shí)存在這個可能。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，IPO相對不那么活躍，導(dǎo)致各行各業(yè)出現(xiàn)了更多的并購機(jī)會。當(dāng)然，這也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然過程。中國過去20年被認(rèn)為是一個依靠增長的市場（growth market），而現(xiàn)在逐漸轉(zhuǎn)向并購市場（M&A market）。盡管中國的并購數(shù)量還遠(yuǎn)小于歐美發(fā)達(dá)國家，但市場正在朝這個方向發(fā)展。

并購行為與少數(shù)股權(quán)投資的邏輯不同，需要考慮更多的因素。雖然并購機(jī)會有時是偶然遇到的，但對于潛在的并購標(biāo)的，主要關(guān)注三個方面：一，標(biāo)的公司與自身業(yè)務(wù)的契合度，并購后能實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果；二，標(biāo)的公司的營收規(guī)模和盈利能力，自身具備一定的造血能力，并購后能提供相應(yīng)的市場回報；三，核心管理團(tuán)隊(duì)的保留，避免人才的流失。

總的來說，我們雖然不會過度主動尋找并購標(biāo)的，但一直保持著關(guān)注，我們非常歡迎與這樣類型的同行們進(jìn)行交流。如果遇到非常合適的機(jī)會，也會敢于出手。

三、投資出海，更要「業(yè)務(wù)先行」

Q：奈雪剛在泰國開了門店，市場上很多品牌認(rèn)為出海是一個并購的機(jī)會，可以在海外尋找不錯的資產(chǎn)標(biāo)的。國際巨頭也來到中國收購一些初創(chuàng)品牌。

A：當(dāng)前海外市場確實(shí)有一些機(jī)會，比如印尼和泰國，由于人口集中度高和中國企業(yè)前幾年的布局，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)人士的思維推動當(dāng)?shù)厥袌鲇瓉戆l(fā)展的黃金期。

但我們從投資部的角度來看，還是采取業(yè)務(wù)先行的策略。先由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入市場，了解情況、建立門店，而不是急于進(jìn)行投資。這是因?yàn)橄M(fèi)零售領(lǐng)域與互聯(lián)網(wǎng)科技不同，并不是一個搶標(biāo)的的狀態(tài)，不像科技領(lǐng)域?qū)I項(xiàng)目的爭搶，而是需要深入了解才能成功。

以泰國為例，奈雪于2023年12月1日開設(shè)的首家門店非常成功，同時產(chǎn)品、菜單等細(xì)節(jié)還在不斷調(diào)整，以更好適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求?？赡艿鹊教﹪_出10家店之后，對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私庥謺羞M(jìn)一步的加深。這種步步為營的方法也適用于投資部門，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，對市場的深入理解將為投資決策提供更好的時機(jī)。我們作為產(chǎn)業(yè)投資人，利用業(yè)務(wù)的發(fā)展搭便車，來指導(dǎo)投資決策是一種有效的策略。

Q：“業(yè)務(wù)先行”確實(shí)能在一定程度上彌補(bǔ)海外的認(rèn)知差，你在出海的過程中有什么發(fā)現(xiàn)和想法嗎？

A：文化多樣性（culture diversity）是跨國投資和并購中遇到的核心問題。由于投資完成后調(diào)整空間有限，尤其是股權(quán)投資，很難再去補(bǔ)一點(diǎn)或者是退一些，因此“業(yè)務(wù)先行”策略顯得尤為重要。業(yè)務(wù)的靈活性可以快速迭代，來適應(yīng)不同文化帶來的消費(fèi)行為差異，既保留自身的特色，又能適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?，這是主營業(yè)務(wù)在國外取得成功的關(guān)鍵。

理論上聽起來容易，但實(shí)際操作很難，需要時間和過程。這些出海的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)最終會反哺到投資決策中，我們投資部門不急于投資，而是更傾向于先了解清楚再采取行動。通過跟隨業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，在充分理解市場之后才考慮出手。

四、市場變化，投早投小

Q：今年如果出手還有哪些值得期待的、可能落地的項(xiàng)目？

A：最先有可能落地的項(xiàng)目，還是剛才提到的具備這幾個特點(diǎn)：創(chuàng)始人有經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目雖然處于早期階段，但具有迅速全國復(fù)制的潛力，并且能夠契合當(dāng)前消費(fèi)熱點(diǎn)或消費(fèi)者行為變化的趨勢。這些項(xiàng)目早期可能只在少數(shù)地區(qū)運(yùn)營，未來通過我們的賦能或助力，有望推廣到全國范圍。

Q：如何看待當(dāng)下消費(fèi)市場的變化趨勢？

A：在當(dāng)前市場環(huán)境下，我們今年更多的還是堅(jiān)持，投資策略傾向于“投早投小”，即早期投資和小額投資，這樣的機(jī)會相對較大。一方面創(chuàng)始人各方面起點(diǎn)要比較高，另一方面規(guī)模不需要太大，估值也處于合理的水平范圍內(nèi)，我們有信心幫助這些項(xiàng)目從0到1、從1到10的蛻變。在消費(fèi)相對低迷的時期，這種策略可以避免付出過高的代價，同時等待市場反彈時獲得較強(qiáng)的爆發(fā)力。

當(dāng)下，數(shù)字化和信息技術(shù)在消費(fèi)企業(yè)中的作用越來越大，尤其是AI技術(shù)，雖然離實(shí)際落地還有些遙遠(yuǎn)，但對供應(yīng)鏈的影響日益顯著。供應(yīng)鏈管理需要緊跟品牌動向，因?yàn)槠放撇攀侵苯用嫦蛳M(fèi)者的。

Q：當(dāng)下二級市場比較低迷，在投資和融資端是否會做一些調(diào)整？

A：當(dāng)前二級市場受到多方面壓力影響，港股市場整體表現(xiàn)確實(shí)低迷。我認(rèn)為企業(yè)在這個時期應(yīng)該更加專注于自己的主營業(yè)務(wù)，做有把握的事情，保持充足的現(xiàn)金儲備以應(yīng)對低迷期，避免過度投資或者加杠桿。

同時，由于投資市場相對不活躍，這個時期也是尋找早期投資機(jī)會的好時機(jī)，因?yàn)楣乐悼赡芨鼮楹侠恚?/strong>等到市場回暖時有望帶來更高的投資回報。