藥向前行 | 睿博商學(xué)院
睿博商學(xué)院，中國(guó)醫(yī)藥界的管理學(xué)院！長(zhǎng)期致力于“組織與個(gè)體健康”的管理教育生態(tài)共同體建設(shè)——像養(yǎng)生一樣養(yǎng)好企業(yè)，像經(jīng)營(yíng)企業(yè)一樣經(jīng)營(yíng)好個(gè)人的健康。自2005年以來，持續(xù)專注于中國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥械行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。同修管理智慧，共創(chuàng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)！
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2025年，注定是醫(yī)藥行業(yè)動(dòng)蕩與重生交織的關(guān)鍵時(shí)刻。這一年，或許會(huì)成為許多醫(yī)藥代表職業(yè)生涯中的“轉(zhuǎn)折年”——一個(gè)充滿了挑戰(zhàn)與不確定性的年份，亦是 職業(yè)命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的劇變、政策壓力的加劇以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，醫(yī)藥代表這一曾被視為“金領(lǐng)職業(yè)”的群體， 正面臨前所未有的生存危機(jī)。然而，這種危機(jī)之中，也蘊(yùn)藏著轉(zhuǎn)型與突破的可能。我們無法預(yù)見每一位醫(yī)藥代表的未來，但我們可以清晰地看到， 2025年將是“劫后重生”的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
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中美關(guān)系的重壓
外企醫(yī)藥代表的生死局
自特朗普上臺(tái)以來，中美關(guān)系的起伏已對(duì)全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，醫(yī)藥行業(yè)尤為敏感。隨著2024年美國(guó)大選的塵埃落定，特朗普再次登上美國(guó)政治的舞臺(tái)，其對(duì)華政策勢(shì)必將更加強(qiáng)硬。 這對(duì)于跨國(guó)制藥公司而言，無疑是一次巨大的考驗(yàn)。過去幾年中，中美貿(mào)易戰(zhàn)給跨國(guó)藥企帶來了不小的挑戰(zhàn)——原料藥和成品藥的進(jìn)口成本飆升，藥品審批周期被拖延，甚至部分藥品在美國(guó)市場(chǎng)的注冊(cè)遭遇重重阻力。而這一切，最終會(huì)指向一個(gè)核心問題—— 外企對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投資及銷售預(yù)期的下滑。
數(shù)據(jù)顯示，跨國(guó)藥企在中國(guó)的投資增速?gòu)?019年的3%急劇下降，2020-2023年間，東南亞市場(chǎng)的增速卻超過了7%。如果中美關(guān)系繼續(xù)惡化，中國(guó)市場(chǎng)的吸引力勢(shì)必進(jìn)一步減弱?？鐕?guó)藥企的銷售額預(yù)計(jì)將從2019年的10.3%下降至2025年的8.5%。而在這場(chǎng)全球布局的調(diào)整中， 外企的醫(yī)藥代表成為了最直接的受害者。面對(duì)可能的裁員潮，許多外企醫(yī)藥代表的職業(yè)前景岌岌可危——預(yù)計(jì)裁員比例可能高達(dá)10%至20%。
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醫(yī)保改革與反腐風(fēng)暴
內(nèi)外夾擊的陣痛
除了國(guó)際環(huán)境的不確定性，國(guó)內(nèi)政策的深刻調(diào)整也正將醫(yī)藥行業(yè)推向了前所未有的“轉(zhuǎn)型陣痛期”。醫(yī)保飛檢、藥品集中采購(gòu)、醫(yī)?？刭M(fèi)等一系列政策， 不僅壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間，也直接影響了醫(yī)藥代表的生存空間。近年來，醫(yī)保飛檢對(duì)藥品采購(gòu)與銷售環(huán)節(jié)的嚴(yán)格審查，迫使許多藥企對(duì)銷售模式進(jìn)行深刻反思和整改。藥品集中采購(gòu)政策將部分藥品的價(jià)格壓低了50%甚至更多， 企業(yè)不得不削減銷售預(yù)算，縮減銷售團(tuán)隊(duì)。
與此相對(duì)的，是醫(yī)藥行業(yè)的反腐風(fēng)暴愈演愈烈。過去那些依賴高額回扣和灰色利益輸送的傳統(tǒng)銷售模式，正遭遇政策的強(qiáng)力打擊。2023年，醫(yī)藥行業(yè)的腐敗案件激增，數(shù)百名醫(yī)藥代表和管理人員被追究刑事責(zé)任。這一變革直接促使醫(yī)藥代表的工作模式發(fā)生轉(zhuǎn)型， 企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的需求日趨精細(xì)化，從傳統(tǒng)的“人脈”驅(qū)動(dòng)向更加學(xué)術(shù)化和數(shù)字化的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。過去的銷售模式正在瓦解，新的銷售生態(tài)尚未完全建立， 這給醫(yī)藥代表帶來了巨大的職業(yè)壓力。
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代際更替的挑戰(zhàn)
從“黃金時(shí)代”到“迷茫時(shí)代”
醫(yī)藥行業(yè)的代際更替，正成為這一變革中的另一個(gè)關(guān)鍵因素。 70后、80后曾是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的主力軍，他們憑借豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和廣泛的人脈關(guān)系，幫助企業(yè)在高速增長(zhǎng)的黃金時(shí)代中實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升。然而，隨著政策環(huán)境的變化、市場(chǎng)需求的調(diào)整， 這一代醫(yī)藥代表正在逐步退出舞臺(tái)。
新一代的90后、00后醫(yī)藥代表，面臨著完全不同的市場(chǎng)環(huán)境與挑戰(zhàn)。雖然年輕一代更具數(shù)字化思維和技術(shù)潛力，但他們的職業(yè)適應(yīng)周期更長(zhǎng)，且在數(shù)字化轉(zhuǎn)型尚未完全落地的情況下，難以迅速融入全新的行業(yè)要求。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，90后醫(yī)藥代表的平均適應(yīng)期為2-3年，而80后僅需1-2年。 這一差距不僅意味著新一代代表的成長(zhǎng)空間被壓縮，也意味著企業(yè)更傾向于精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)，選擇“少而精”的發(fā)展模式，而不是大規(guī)模擴(kuò)張銷售隊(duì)伍。
11月28日，國(guó)家藥監(jiān)局公開征求了《醫(yī)藥代表管理辦法（征求意見稿）》（以下簡(jiǎn)稱《征求意見稿》），這一舉措標(biāo)志著中國(guó)醫(yī)藥代表管理的進(jìn)一步規(guī)范化，旨在通過制度創(chuàng)新與部門協(xié)同，推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。這一管理辦法的發(fā)布，不僅對(duì)藥品銷售領(lǐng)域提出了更為嚴(yán)格的合規(guī)要求， 也對(duì)醫(yī)藥代表的職業(yè)素養(yǎng)、行為規(guī)范及其拜訪技巧提出了更高的要求。這不僅是對(duì)行業(yè)發(fā)展的一次重要整頓，也是對(duì)廣大醫(yī)藥代表的職業(yè)化、合規(guī)化要求的一次深刻呼吁。
《征求意見稿》對(duì)醫(yī)藥代表的定義、行為規(guī)范和管理職責(zé)進(jìn)行了明確細(xì)化， 突出了“從業(yè)人員”和“學(xué)術(shù)推廣”的邊界，厘清了醫(yī)藥代表與藥品銷售人員的職能區(qū)分。相比于現(xiàn)行的《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》，此次修訂 加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥代表準(zhǔn)入、備案、學(xué)術(shù)推廣、禁入等環(huán)節(jié)的管理，特別是對(duì)醫(yī)藥代表與藥品銷售人員之間的界限劃分。這一舉措將有效避免藥品銷售行為與學(xué)術(shù)推廣行為的混淆，有助于減少學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)中可能出現(xiàn)的商業(yè)化和違規(guī)操作。
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危與機(jī)并存
2025年的分水嶺
面對(duì)如此巨大的變革壓力，醫(yī)藥代表的職業(yè)命運(yùn)或許正處于生死邊緣。然而，正如任何行業(yè)的變革所必然伴隨的那樣，危機(jī)之中也蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)。 2025年，對(duì)于醫(yī)藥代表來說既是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的“劫年”，也是一場(chǎng)職業(yè)轉(zhuǎn)型的“重生年”。
對(duì)于那些敢于擁抱變化、順應(yīng)趨勢(shì)的醫(yī)藥代表來說，這將是一次職業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)機(jī)。隨著數(shù)字化工具的逐漸普及與學(xué)術(shù)推廣的日益重要，醫(yī)藥代表的工作模式將更加精準(zhǔn)與高效。 那些愿意學(xué)習(xí)新技能、提升自我素質(zhì)的醫(yī)藥代表，將在這場(chǎng)變革中脫穎而出，成為未來行業(yè)的中堅(jiān)力量。畢竟，真正的“贏家”，從來不是等待機(jī)會(huì)降臨，而是主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，憑借專業(yè)和不懈努力不斷突破自我。
2025年，注定是充滿挑戰(zhàn)的年份，但也同樣 是那些敢于擁抱變化、突破自我的醫(yī)藥代表的“春天”。無論是外部環(huán)境的風(fēng)云變幻，還是內(nèi)部政策的深刻調(diào)整，都無法改變一個(gè)事實(shí)： 行業(yè)的轉(zhuǎn)型期，正是個(gè)人突破的最佳時(shí)機(jī)。那些準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)的醫(yī)藥代表，將會(huì)在這場(chǎng)風(fēng)云變幻的時(shí)代中，書寫屬于自己的輝煌篇章。
《醫(yī)藥代表管理辦法（征求意見稿）》的發(fā)布標(biāo)志著醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)管理的步伐進(jìn)一步加快。 對(duì)于醫(yī)藥代表而言，只有通過不斷提升合規(guī)拜訪技能，才能在日益嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境中立足并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。這一管理升級(jí)不僅將推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展，也為醫(yī)藥代表的職業(yè)化道路提供了更廣闊的空間。
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睿博商學(xué)院作為業(yè)內(nèi)專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，自2005年始舉辦中國(guó)藥械菁英工商管理（EMBA）學(xué)位（研修）課程至今。
2013年在葛蘭素事件發(fā)生后，我們預(yù)判行業(yè)即將進(jìn)入合規(guī)時(shí)代。在2014年10月創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)首個(gè)醫(yī)藥代表職業(yè)化培訓(xùn)課程—— 醫(yī)藥代表大學(xué)。
2015年，“醫(yī)藥代表”首次作為一個(gè)職業(yè)進(jìn)入《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典（2015版）》，我們?cè)?016年5月出版國(guó)內(nèi)首本醫(yī)藥代表合規(guī)推廣專著 《這么銷售才合規(guī)——醫(yī)藥圈生存法則》。
2020年12月1日，《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》正式執(zhí)行，而睿博商學(xué)院鄒曉徽院長(zhǎng)與寧劍鋒老師、朱文虎老師合著的 《做醫(yī)生信賴的醫(yī)藥代表》于當(dāng)年的11月28日正式出版。以上是我們?nèi)尉珳?zhǔn)預(yù)判醫(yī)藥代表的職業(yè)化進(jìn)程。
前不久，我們根據(jù)去年錄制的《首席推廣官系列線上課程》，結(jié)合最新的合規(guī)政策，編撰《醫(yī)藥代表合規(guī)推廣自學(xué)自查手冊(cè)》正式開售，而就在18天后，即11月28日，國(guó)家藥監(jiān)局對(duì)外發(fā)布《醫(yī)藥代表管理辦法（征求意見稿）》，并就此向社會(huì)各界公開征求意見。這是我們第四次精準(zhǔn)預(yù)測(cè)醫(yī)藥代表管理從嚴(yán)的趨勢(shì)！
4年前的今天《做醫(yī)生信賴的醫(yī)藥代表》出版發(fā)行，整整4年后，國(guó)家相關(guān)部委聯(lián)合針對(duì)醫(yī)藥代表職業(yè)再次進(jìn)行規(guī)范化。 這是繼醫(yī)藥代表備案以來的全新升級(jí)！不要誤判政策，而要看政策的趨勢(shì)！大火燒起來的時(shí)候，重要的不是救火，而是觀風(fēng)向。
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蘊(yùn) 睿智而傲氣云霄
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