英國頂級環(huán)保健康生活用品品牌Cheeky Panda 自2016年創(chuàng)立以來,5年的時間入駐了26個國家的頂級超市。他們是如何尋找客戶的,有什么秘訣,這些年他們尋找客戶的過程又是如何?今天為你揭曉。

Cheeky Panda創(chuàng)始人Julie分享到:目前Cheeky Panda的客戶有兩個渠道,一方面是他們?nèi)ヂ?lián)系客戶,另一方面則是客戶主動聯(lián)系Cheeky Panda,但是在初期主要是以主動聯(lián)系客戶為主。她特別強調(diào):過程漫長,需要耐心。

2016年八月,Cheeky panda在亞馬遜開設(shè)了官方旗艦店,與此同時,Julie和團隊也在為拓展客戶做著準(zhǔn)備,一方面他們在線上線下超市同步拓展客戶,另一方面他們也不斷與Cheeky Panda定位一致的高端超市進(jìn)行溝通。作為線上超市代表的Ocado則是Cheeky Panda的目標(biāo)客戶。當(dāng)時Ocado對新的中小型品牌很歡迎,Cheeky Panda順利的進(jìn)駐了Ocado。

Whole Foods Market (全食超市) 是英國最頂級的有機超市,這是Cheeky Panda的首要目標(biāo)客戶,但是進(jìn)駐Whole Foods Market的道路非常曲折,前后花費了一年多的時間。Julie通過社交媒體聯(lián)系到了Whole Foods Market的買手,發(fā)了很多信息與郵件,但對方完全不搭理。Julie說:“這些大的超市,不回復(fù)是正常,回復(fù)了就不正常了?！庇谑撬恢标P(guān)注買手的社交媒體,有一天Julie發(fā)現(xiàn)這名買手在學(xué)習(xí)中文,于是用中文與買手進(jìn)行了交流,終于得到了對方的回復(fù)。隨后Julie邀請Whole Foods Market買手到即將到來的展會上來實地考察。展會當(dāng)天,人頭攢動,很多人都來到Cheeky Panda的展位上進(jìn)行咨詢,突然就來了一位男士,然后問了一連串非常具有難度的問題,各種專業(yè)術(shù)語:“為什么你們的產(chǎn)品就比其他的產(chǎn)品好?為什么你們的竹漿紙巾就比回收漿的紙巾更好?如何證明你們的紙巾就是環(huán)保的?等等”,占用了Julie以及團隊很多的時間。當(dāng)時,Julie和團隊成員在接洽各種不同的客人,很忙但是依然耐心的回答了對方的問題,最后這名男士才介紹他是Whole Foods Market的買手。展會后,經(jīng)過不斷的溝通,Whole Foods Market檢測和試用Cheeky Panda的產(chǎn)品,終于幾個月后Cheeky Panda出現(xiàn)在Whole Foods Market的貨架上。這可以說是Cheeky Panda發(fā)展歷程中很重要的一步,入駐全英最頂級、要求最高的有機超市,是品牌一個極好的背書。

Julie說客戶不回復(fù)、不搭理是常態(tài),肯定會受挫,但是她也有一顆平常心:“在銷售過程中,受挫太正常了。如果一帆風(fēng)順,反而不正常,肯定是會受一段時間的挫折、被冷落一段時間。”因為對Cheeky Panda的產(chǎn)品質(zhì)量有信心,Julie相信持續(xù)不斷的努力,那扇門一定會打開。在敲開Whole Foods Market這扇門的一年多時間里,Julie和團隊也在積極拓展其他國家的客戶,通過不同的渠道來銷售產(chǎn)品。

2017年,Cheeky Panda正式入駐比利時的高端連鎖超市BioPlanet,這也是Cheeky Panda入駐的英國之外的第一個國際超市。BioPlanet的工作人員是在展會上發(fā)現(xiàn)了Cheeky Panda,他們也是提出了一連串非常難的問題。在此之前,Julie完全不知道這個超市,也不知道它的規(guī)模,還以為就是很小的小超市。經(jīng)過調(diào)研之后,Julie才發(fā)現(xiàn)這是比利時的一家規(guī)模很大的高端超市。寄送樣品,通過BioPlanet檢驗之后,Cheeky Panda成功入駐這家超市。

Julie開玩笑的說:“如果在展會上,有人開始問非常專業(yè)、很刁鉆、很難回答的問題,說明他們應(yīng)該是大超市的專業(yè)買家,而且他們應(yīng)該是非常認(rèn)真的買家?！彼ㄗh給位創(chuàng)業(yè)者一定對自己的產(chǎn)品信息了如指掌,能夠做到對答如流。同時要對這些看似“難搞”的客戶,尤其要友好認(rèn)真的對待。

有了幾個大型高端超市作為背書,Cheeky Panda進(jìn)駐其他超市以及連鎖店就相對于容易一些。隨后Cheeky Panda又主動聯(lián)系了Boots和WHSmith,也是經(jīng)過漫長的等待與溝通,終于進(jìn)入到這兩個連鎖店里。Julie介紹到,因為Cheeky Panda的知名度越來越高,有經(jīng)銷商會主動聯(lián)系他們,并且很快的就進(jìn)駐了中東的超市,比如迪拜的家樂福等。

2021年Cheeky Panda進(jìn)駐了上海的有機超市Epermarket以及廣東、福建的家樂福。在這個過程中,Julie也發(fā)現(xiàn)中國的超市體系非常的龐大和復(fù)雜,運營方式和歐洲國家的非常不同,門店、物流倉儲分屬不同的公司,這對于他們來說也是不斷學(xué)習(xí)與了解的過程。

在Cheeky Panda創(chuàng)業(yè)的這五年當(dāng)中,Julie也在不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗,在拓展客戶方面,Julie建議產(chǎn)品的高質(zhì)量是根本,這是敲開各個客戶大門的首要條件;尋找客戶需要有堅定的信念,堅持不懈的動力,不輕易放棄的毅力,聯(lián)系了大客戶不回復(fù)是正常,回復(fù)了是驚喜,一定要做好心理準(zhǔn)備;出動出擊聯(lián)系客戶,大的超市是幾乎不可能會主動聯(lián)系品牌的,而需要品牌積極主動去向大超市推銷自己的品牌。Julie說在這五年當(dāng)中,只有兩次大品牌的連鎖店或者超市主動聯(lián)系過 Cheeky Panda;與有影響力的客戶合作,可以作為敲開其他客戶大門的背書;多參加各國的展會,這是尋找客戶的好平臺;參加各地商會活動,積極社交,加入產(chǎn)品的聯(lián)盟都有助于拓展客戶;參加各種評選與獎項,這是對品牌很好的背書;用好媒體平臺以及新媒體平臺,擴大品牌影響力,吸引客戶主動來聯(lián)系自己。

Julie也分享到在創(chuàng)業(yè)Cheeky Panda的這五年中,她發(fā)現(xiàn)英國市場是一個相對于保守的市場,對于新興產(chǎn)品的接受速度緩慢,很多事情的推進(jìn)也是比較緩慢的,需要做好心理準(zhǔn)備。但是在歐洲、美國以及中東的客戶,開拓起來人際關(guān)系比較簡單。在中國敲開客戶的大門,認(rèn)識關(guān)鍵的人物會更加重要。

回顧這五年的過程,Cheeky Panda是一路升級打怪。在開拓客戶的路途上,走得艱難,但是依然碩果累累。Julie也給各位創(chuàng)業(yè)者建議:遇到客戶的不回復(fù),不要輕易放棄,要多發(fā)揮自己的主觀能動性,門總有被敲開的那天;同時要多途徑拓展客戶。堅持不懈,方能成功。

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