用戶畫像：精英+

　　██ “禧月閣”是北京一家以提供孕產(chǎn)瑜伽服務(wù)昕孕瑜伽而為人所知的會(huì)所，定位的消費(fèi)者是中高端人群。據(jù)昕孕瑜伽市場(chǎng)總監(jiān)劉紅艷介紹，目前，會(huì)所60%的客戶都選擇孕期瑜伽服務(wù)，其中生二胎的媽媽在日漸增多。禧月閣官方網(wǎng)站公布的定價(jià)套餐價(jià)格在89600-198800元不等。

　　在北京，昕孕瑜伽與多家月子會(huì)所、親子機(jī)構(gòu)有合作，這為機(jī)構(gòu)獲取目標(biāo)客戶提供了支撐。與傳統(tǒng)健身房不同，昕孕瑜伽從教練到工作人員大多擁有醫(yī)學(xué)背景，并且還會(huì)定期與醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)術(shù)交流，這些都是品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　昕孕瑜伽目前開展的孕期瑜伽課單價(jià)在498元/節(jié)，水中瑜伽課程單價(jià)為598元/節(jié)，而瑜伽中心給客戶的建議是一周3節(jié)課，過了孕早期，在醫(yī)院建檔后，從13周到38周期間沒有醫(yī)療禁忌的孕媽媽都可以參與孕期健身課程。

　　一般昕孕瑜伽采取小團(tuán)課形式，一節(jié)課不超過6名會(huì)員。在保證安全、有效的前提下，營(yíng)造一個(gè)親密而舒適的空間是小團(tuán)課的主要目的。

　　“孕媽媽們?cè)阱憻挄r(shí)需要相互鼓勵(lì)和交流，而精品小團(tuán)課在此基礎(chǔ)上同時(shí)又能讓教練關(guān)注到每一名會(huì)員?！眲⒓t艷說。

　　██ 作為國(guó)內(nèi)第一家純粹的孕產(chǎn)健身工作室，Mamalia的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)可以用“供不應(yīng)求”來形容。自2015年底成立以來，Mamalia一直走“小而美”精品路線。服務(wù)內(nèi)容從備孕、孕期抗阻力訓(xùn)練、孕產(chǎn)普拉提、產(chǎn)后恢復(fù)、孕產(chǎn)有氧心肺功能訓(xùn)練到分娩學(xué)習(xí)、親子運(yùn)動(dòng)、媽媽健身培訓(xùn)等多個(gè)層面。服務(wù)的客戶中不乏企業(yè)高管、創(chuàng)始人和明星。

　　在沒有選擇臨街商鋪和市場(chǎng)推廣情況下，Mamalia服務(wù)的客戶達(dá)200多名，其私教服務(wù)以1對(duì)1、1對(duì)2和小團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練為主。

　　Mamalia對(duì)于私教教練的選擇極為挑剔，不是任何一名教練都能輕易進(jìn)入Mamalia工作。首先需要獲得美國(guó)運(yùn)動(dòng)委員會(huì)注冊(cè)的私人教練等權(quán)威資質(zhì)認(rèn)證，之后通過Mamalia的系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)和嚴(yán)格專業(yè)考核后，才能在主教練督導(dǎo)下開始教授私教課程。

　　此外，無論之前從業(yè)經(jīng)歷如何，每一名剛?cè)肼毜慕叹毝夹枰獜牧汩_始積累執(zhí)教小時(shí)數(shù)和系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)學(xué)習(xí)。目前，Mamalia工作室中能夠達(dá)到上團(tuán)隊(duì)課程要求的只有創(chuàng)始人蒲筱婉，另有兩名資深私教還處在晉升中級(jí)私教的考核中。上這樣的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練課，人數(shù)一般控制在3-6人。

　　由于需要較長(zhǎng)時(shí)間等待Mamalia的上課機(jī)會(huì)，因此有顧客向蒲筱婉提出了“建議課程提價(jià)”的要求。由此可見Mamalia的受歡迎程度。在客戶來源上，Mamalia工作室主要是醫(yī)療機(jī)構(gòu)推薦和媽媽會(huì)員的口碑相傳。

　　培訓(xùn)：謀而后動(dòng)

　　██ 孕產(chǎn)健身的興起引起了健身產(chǎn)業(yè)上游的關(guān)注，國(guó)內(nèi)幾家知名健身機(jī)構(gòu)在孕產(chǎn)方面都有相應(yīng)布局。

　　EPTC（Elite Personal Trainer Center）是介入孕產(chǎn)健身教練培訓(xùn)領(lǐng)域較早的機(jī)構(gòu)。EPTC的CEO胡圣杭表示，孕產(chǎn)健身課程是從去年底開始設(shè)計(jì)，由接觸孕產(chǎn)10年的精英私教牽頭，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)踐和書面教材后形成了最終培訓(xùn)方案。

　　自今年初開班后，已經(jīng)有20多個(gè)班陸續(xù)結(jié)業(yè)。據(jù)胡圣杭透露，EPTC每個(gè)月開3期培訓(xùn)課，每一期培訓(xùn)教練約在50人左右。

　　在訓(xùn)練上，EPTC的課程會(huì)主要協(xié)助客戶在產(chǎn)前提高身體素質(zhì)和體能，尤其是幫助那些想要順產(chǎn)的媽媽們進(jìn)行臀部、腿部、腹部等肌肉群訓(xùn)練。由于女性孕期會(huì)員風(fēng)險(xiǎn)較高，基于安全至上的考慮，在課程設(shè)計(jì)上會(huì)采取100%安全的動(dòng)作，基本以坐姿、仰臥、站姿為主。

　　EPTC在培訓(xùn)中特別強(qiáng)調(diào)，教練須在訓(xùn)練中加入強(qiáng)度評(píng)估環(huán)節(jié)（心率+自我感覺雙向評(píng)估）。由于孕婦心率不確定性風(fēng)險(xiǎn)較高，所以實(shí)際中一般會(huì)更多采用問詢的方式隨時(shí)監(jiān)控客戶情況。

　　胡圣杭表示，以前很少有女性愿意在健身房做產(chǎn)前訓(xùn)練和產(chǎn)后恢復(fù)，而近一年增量市場(chǎng)形成極快，目前在EPTC進(jìn)行過孕產(chǎn)健身培訓(xùn)的教練在市場(chǎng)上反響不錯(cuò)。

　　占據(jù)健身行業(yè)市場(chǎng)份額較大的賽普健身在8月26日新一期私教培訓(xùn)中，也將孕產(chǎn)課程納入了必考科目中。這意味著賽普原本6項(xiàng)考核體系變成了7項(xiàng)。

　　賽普總經(jīng)理桑田坦言，引入孕產(chǎn)課程是在兩年前，當(dāng)時(shí)從南加大引進(jìn)的孕產(chǎn)課程先是在內(nèi)部授課老師中進(jìn)行培訓(xùn)。桑田稱，現(xiàn)階段市場(chǎng)關(guān)于孕產(chǎn)類方面的需求特別多，尤以月子中心呼聲最高。

　　桑田說：“孕產(chǎn)課程原來是以瑜伽為主，現(xiàn)在正向更有體系的方向延伸。”

　　此外，另一家行業(yè)內(nèi)影響力較大的健身培訓(xùn)機(jī)構(gòu)567GO對(duì)孕產(chǎn)方面也有涉獵。創(chuàng)始人劉陽(yáng)表示，機(jī)構(gòu)一直都在做孕產(chǎn)健身方面的相關(guān)培訓(xùn)，這類課程目前含在“繼續(xù)教育”課程中。

　　市場(chǎng)三大痛點(diǎn)：人才、定位、服務(wù)周期

　　██ 超級(jí)猩猩創(chuàng)始人跳跳認(rèn)為，未來，孕產(chǎn)健身需求一定會(huì)越來越大，但孕婦群體很特殊，目前優(yōu)秀的專業(yè)人才（教練）稀缺是最大痛點(diǎn)。

　　一位不愿透露姓名的孕產(chǎn)培訓(xùn)老師在采訪中同樣流露出相同擔(dān)憂：“昨天我收到一條信息，一個(gè)以前參加過基礎(chǔ)私教培訓(xùn)的學(xué)員問我，老師我明天就要給孕媽媽們上課了，能不能教教我該怎么上？”在孕產(chǎn)健身，這樣的情況并不是個(gè)例。

　　目前，孕產(chǎn)健身領(lǐng)域中的人才培訓(xùn)還是以經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)為主，主要通過專業(yè)培訓(xùn)+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)兩條路進(jìn)行人才培養(yǎng)，但現(xiàn)階段更多只能做到填補(bǔ)內(nèi)需，無法做到對(duì)外輸出。

　　蒲筱婉表示，Mamalia的一個(gè)孕產(chǎn)私教培育周期平均在6個(gè)月左右。而傳統(tǒng)私教培訓(xùn)出來的人在孕產(chǎn)健身里就如同白紙一張。

　　孕產(chǎn)健身教練培養(yǎng)周期較長(zhǎng)，使得這一垂直領(lǐng)域呈現(xiàn)出向“慢生意”發(fā)展的趨勢(shì)。成型慢、培育周期長(zhǎng)對(duì)于一部分傳統(tǒng)健身教練而言，也是其難以踏足孕產(chǎn)領(lǐng)域的主要原因。

　　嚴(yán)格來說，孕產(chǎn)健身更像孕期康復(fù)和健身運(yùn)動(dòng)兩者的“混血兒”，身處兩個(gè)平行領(lǐng)域的交叉部分。當(dāng)市場(chǎng)趨于成熟后，行業(yè)規(guī)范、監(jiān)管、指導(dǎo)等方面都需要進(jìn)一步構(gòu)建完善。

　　此外，孕產(chǎn)健身作為一項(xiàng)特殊服務(wù)，雖然服務(wù)周期覆蓋孕前、孕期和產(chǎn)后較長(zhǎng)的周期，但相比傳統(tǒng)健身模式，其“階段性”的烙印特別明顯，注定了在服務(wù)周期方面要做到從一而終難度極大。

　　一名孕產(chǎn)健身機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士透露，孕產(chǎn)健身的用戶在生產(chǎn)后會(huì)形成第一波流失；做過短期孕產(chǎn)恢復(fù)鍛煉后，是第二波流失階段。

　　“真正堅(jiān)持長(zhǎng)期鍛煉的用戶只是極少數(shù)。”該人士說。這對(duì)于孕產(chǎn)健身機(jī)構(gòu)提出了更高的要求。

　　“從傳統(tǒng)健身領(lǐng)域進(jìn)入孕產(chǎn)健身領(lǐng)域的用戶，最終很可能會(huì)重新選擇回歸傳統(tǒng)健身領(lǐng)域。”另一位業(yè)內(nèi)人士做出了這樣的判斷。因此，孕產(chǎn)健身服務(wù)周期過短的事實(shí)或許將成為行業(yè)的一大隱患。

　　脫離產(chǎn)后恢復(fù)期后，作為孕產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)如何保持客戶黏性，提供更有價(jià)值的服務(wù)，同時(shí)在面對(duì)傳統(tǒng)健身房的競(jìng)爭(zhēng)下如何留住客戶，值得行業(yè)人士深思。

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