（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

文 | 螳螂觀察

作者 | 葉小安

“你沒事吧......沒事就吃溜溜梅?！?/p>

可，溜溜梅卻有事！

作為我國(guó)“梅子大王”，一年賣出20億顆的溜溜梅，可以稱得上是國(guó)民度很高的梅子品牌。但其日子卻并不好過(guò)。不僅在2019年遞交招股書后，上市一事沒了動(dòng)靜，如今在良品鋪?zhàn)拥攘闶称髽I(yè)不斷推新蜜餞果干零食品類時(shí)，溜溜梅錢更不好賺了。

據(jù)溜溜梅天貓旗艦店數(shù)據(jù)，銷量最好的青梅品類僅到100萬(wàn)+，其余雪梅、烏梅均在10萬(wàn)—40萬(wàn)銷量，這遠(yuǎn)不及巔峰時(shí)期15分鐘就能賣出50萬(wàn)件溜溜梅加量全家桶&和式梅餅的銷量速度。同期，良品鋪?zhàn)犹熵埰炫灥陜?nèi)西梅、芒果干等蜜餞果干產(chǎn)品銷量也能分別達(dá)到100萬(wàn)+、40萬(wàn)+。

早在招股書中，溜溜果園就披露公司產(chǎn)量及銷量三年均處于下滑趨勢(shì)，且凈利潤(rùn)一直未超過(guò)1億元，這遠(yuǎn)不及同樣是大單品策略發(fā)展的衛(wèi)龍、洽洽食品，后兩者凈利潤(rùn)早已超過(guò)4億元。

那么，這位梅子大王為何賺錢難呢？

被困在了“青梅”圍城中的國(guó)民生意

自古我國(guó)就有吃青梅的記載，早在夏商周時(shí)期《尚書·說(shuō)命下》中，“若作和羹，爾惟鹽梅?！彼援?dāng)時(shí)人們將梅子作為調(diào)味品所食用。后到春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，就有將梅子制作成蜜餞食用的做法。

不過(guò)成熟的青梅果實(shí)易腐爛、不易運(yùn)輸保存，制作果干工序繁瑣等問(wèn)題，也導(dǎo)致早期青梅行業(yè)比較冷門。

這卻讓楊帆將溜溜梅做成“梅子大王”的契機(jī)。

1997年楊帆創(chuàng)立食品企業(yè)初期，主打的是糕點(diǎn)類產(chǎn)品，但在徐福記等諸多老牌糕點(diǎn)企業(yè)壓力下，楊帆其實(shí)很難有一番作為。但公司一款梅子產(chǎn)品的突然熱銷，這給楊帆一個(gè)提醒，隨后他多次進(jìn)行實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)了青梅市場(chǎng)雖冷門但發(fā)展前景廣闊的商機(jī)，最終在他十多年鐘情青梅市場(chǎng)的熱情與“技術(shù)+營(yíng)銷”兩手抓的策略下，溜溜梅終成家喻戶曉的品牌。

截止目前，溜溜梅研制出原味青梅、雪梅、烏梅、話梅、清梅、西梅等14款熱銷口味，加之楊冪的那句“你沒事兒吧，你沒事兒吧，沒事兒，就吃溜溜梅”洗腦廣告語(yǔ)，成為了知名度甚廣的梅子品牌。

但就算是這么垂直化發(fā)展，做到一年可賣出20億顆，溜溜梅還是走不出營(yíng)收不佳、利潤(rùn)低的窘境。究其根本，是楊帆忽視了在青梅無(wú)法像燕窩等一樣躍升高端的前提下，“技術(shù)+營(yíng)銷”的發(fā)展道路所要消耗的高成本。

為打造“青梅專家”品牌形象，溜溜梅算是投入良多，不僅嚴(yán)控生產(chǎn)線，還自建了工廠與種植基地。

據(jù)悉，溜溜梅在生產(chǎn)端均采用自動(dòng)化機(jī)器設(shè)備，一臺(tái)設(shè)備引進(jìn)就高達(dá)數(shù)十萬(wàn)或百萬(wàn)。比如旗下新品類的梅凍，溜溜果園就規(guī)劃從日本引進(jìn)12條產(chǎn)品線，按照每條產(chǎn)品線4000多萬(wàn)元的投入，總額就將達(dá)到約5億元。

而青梅這類原材料成本本并不穩(wěn)定，靠天吃飯，運(yùn)輸過(guò)程損耗率又高加劇了生產(chǎn)的壓力。溜溜梅一早就堅(jiān)持“哪里有梅子，就把工廠建在哪里”的原則，圍繞梅子產(chǎn)地建廠，是縮小了運(yùn)輸中的損耗成本，但終歸要自建種植基地。去年，溜溜梅宣布未來(lái)將在全國(guó)1000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，推廣種植青梅100萬(wàn)畝，可見溜溜梅這基地建設(shè)成本費(fèi)用并不低。

因而，在溜溜果園的招股書中，需要募集資金4.94億元用于休閑食品生產(chǎn)基地建設(shè)、新品研發(fā)和食品安全檢測(cè)、營(yíng)銷渠道拓展和品牌建設(shè)幾大項(xiàng)目。

除此之外，溜溜梅每年還要花費(fèi)大量的營(yíng)銷成本，讓這一并不主流的零食，做到全網(wǎng)皆知。

公開資料顯示，2011年溜溜梅年銷售額為5000萬(wàn)，但廣告費(fèi)用可達(dá)收入的20%。

2013年，溜溜梅請(qǐng)來(lái)?xiàng)顑缱龃裕唧w費(fèi)用雖未披露，據(jù)了解58同城請(qǐng)楊冪代言十年內(nèi)稱花了20億元，2008年剛代言那會(huì)一年就得800萬(wàn)。2021年，溜溜梅又簽約下肖戰(zhàn)作為全球代言人，公開資料顯示，肖戰(zhàn)一年代言費(fèi)1750萬(wàn)。

可以見得，高額的產(chǎn)品研發(fā)、工廠建設(shè)以及營(yíng)銷投入成本，怕是靠不斷承壓公司利潤(rùn)換取來(lái)的。

更為重要的是，楊帆還忽視梅子市場(chǎng)的發(fā)展上限。

俗話說(shuō)，生意能做多大，看行業(yè)的天花板在哪。

自古國(guó)人是有吃梅子果脯的習(xí)慣，但這個(gè)習(xí)慣不比剛需的米飯、玉米或是高頻的零食辣條、薯片等，發(fā)展上限就那么高。更何況，不少人還不喜酸，如今果干果脯吃多了納含量超標(biāo)，也與當(dāng)下的健康飲食風(fēng)潮并不契合。

更為重要的是，梅子還具備較強(qiáng)的周期性與地域性，果子成熟季節(jié)一般在5—6月且喜生長(zhǎng)于南方部分溫暖地區(qū)。這導(dǎo)致在青梅產(chǎn)地內(nèi)，梅子的食用人群才多一些，像是制作成果干蜜餞的梅子則在節(jié)假日銷量才會(huì)大增，如元旦、春節(jié)等節(jié)假日南方部分地方有采辦蜜餞果干等年貨的習(xí)俗。

習(xí)慣、口味、健康飲食方式，甚至是季節(jié)與地域文化的差異，都導(dǎo)致梅子這個(gè)食品品類本身需求低頻，生意窄。而楊帆若是一味深耕在青梅賽道，忽視這個(gè)發(fā)展上限問(wèn)題，怕是公司再怎么打造“青梅專家”形象，錢都不好賺。

增長(zhǎng)盤又陷巨頭圍堵，溜溜梅想賺錢難上加難

不過(guò)，溜溜梅也想努力打破這個(gè)上限，突破利潤(rùn)少的瓶頸期。

比如溜溜梅正大力發(fā)展的第二增長(zhǎng)曲線——梅凍。

自2019年推出梅凍新品銷量就突破1.6億袋銷量，煥新升級(jí)僅半年后熱銷達(dá)5億袋，成為了溜溜梅青梅品類外的名副其實(shí)的新爆品；2023年，梅凍甚至設(shè)定了7億元營(yíng)收目標(biāo)，楊帆也多次下場(chǎng)梅凍新品發(fā)布會(huì)，重視程度可見一斑。

誠(chéng)然，梅凍是成功的，不僅成為溜溜梅新增長(zhǎng)引擎，還是果凍市場(chǎng)一次成功的創(chuàng)新，畢竟喜之郎與蠟筆小新等老牌果凍企業(yè)之前已卷無(wú)可卷，梅凍帶領(lǐng)行業(yè)殺入了高端品類，并引進(jìn)了蒟蒻這類新穎的果凍產(chǎn)品。

只是隨著入局者增多，梅凍要在果凍賽道站穩(wěn)腳跟很難。對(duì)比喜之郎、蠟筆小新等老牌玩家，梅凍也并沒有定價(jià)、品牌影響力方面優(yōu)勢(shì)。

就拿供銷渠道來(lái)說(shuō)，喜之郎這類一線品牌常年霸占果凍行業(yè)及經(jīng)銷商渠道，擁有很高的定價(jià)與議價(jià)權(quán)。據(jù)悉，去年喜之郎就擁有1000多個(gè)經(jīng)銷商、上萬(wàn)個(gè)分銷商，建立了遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，年銷規(guī)模超100億元，這絕非是剛?cè)胄形迥甑拿穬瞿艹降?，況且蒟蒻果凍雖是市場(chǎng)新流行，但技術(shù)研發(fā)上也并非絕密。

所以在價(jià)格上，梅凍其實(shí)很難把控成本，導(dǎo)致其售價(jià)較競(jìng)品來(lái)說(shuō)較為偏高。

在淘寶平臺(tái)內(nèi)，同樣是120g單品，梅凍產(chǎn)品折后售價(jià)11.9元，喜之郎蒟蒻果凍折后售價(jià)6.9元，而蠟筆小新蒟蒻果凍640g售價(jià)19.9元，折算120g僅要4元。

另?yè)?jù)溜溜梅發(fā)布會(huì)透露，為了滿足消費(fèi)者對(duì)于小包裝食用需求，公司特意研發(fā)了小開口可立式包裝；同時(shí)為打造更健康賣點(diǎn)，選用了比普通果凍原料貴20倍的地中海刺槐豆膠；甚至還斥巨資從日本整套引進(jìn)ORIHIRO工藝和設(shè)備制造，每臺(tái)設(shè)備造價(jià)高達(dá)3000萬(wàn)元。

故此，要想在紅海競(jìng)爭(zhēng)的果凍市場(chǎng)中突圍又不能靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)，梅凍注定要從別處下功夫——營(yíng)銷。這也讓梅凍再次陷入溜溜梅的營(yíng)銷老路，借名人營(yíng)銷來(lái)做爆品。

據(jù)了解，請(qǐng)來(lái)肖戰(zhàn)代言后，梅凍就打出了“天然好味，吃梅凍”廣告語(yǔ)，并通過(guò)抖音、微博開屏廣告以及直播間的引流，該產(chǎn)品旋風(fēng)式的刷屏直播間，帶動(dòng)銷售量急速攀升，當(dāng)天就售罄且登上微博熱搜。

這句新廣告語(yǔ)，也大有代替楊冪那句“你沒事吧，就吃溜溜梅”的勢(shì)頭。

不過(guò)，其他果凍品牌也同樣能打營(yíng)銷牌，況且老牌果凍企業(yè)資金流也比梅凍充足。然而梅凍一旦陷入新一輪的廣告戰(zhàn)中，這勢(shì)必將進(jìn)一步承壓公司利潤(rùn)，更難談能否幫助溜溜梅突破賺錢少的瓶頸。

這樣來(lái)看，溜溜梅的“青梅+”的故事，梅凍是成功了，但后續(xù)如何在紅海競(jìng)爭(zhēng)中生存待考。更值得注意的是，溜溜梅自從有了一個(gè)梅凍之后，宣傳投入均在這上面，似乎也難找到新創(chuàng)新點(diǎn)了。

除開梅凍，這兩年來(lái)溜溜梅推出了梅餅、脆青梅、雪梅等爆款單品，但這幾類單品依舊是圍繞溜溜梅的果脯基本盤做衍生。

也正如上文所述梅子果脯行業(yè)存在天花板問(wèn)題，但是現(xiàn)如今青梅衍生產(chǎn)業(yè)較火的是青梅酒行業(yè)。公開資料顯示，2022年中國(guó)青梅酒市場(chǎng)規(guī)模突破10億元，全國(guó)果酒廠家中產(chǎn)品包含青梅酒、年產(chǎn)值突破2000萬(wàn)元的生產(chǎn)企業(yè)不低于15家。

其中江小白旗下青梅酒品牌梅見這兩年銷量更是暴漲，2021年梅見的品牌價(jià)值達(dá)到41.96億元，2022年零售總規(guī)模超過(guò)25億元，遠(yuǎn)超溜溜梅常年8億元左右的營(yíng)收規(guī)模。

一個(gè)做青梅酒的梅見，就超過(guò)了稱為“青梅專家”溜溜梅的營(yíng)收規(guī)模，也足以見得溜溜梅的發(fā)展天花板。若楊帆想開了，也開始做青梅酒業(yè)務(wù)了，但這條賽道終歸有梅見這類具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)的品牌攔路，要想突圍很難。

總的看來(lái)，如今的溜溜梅基本盤存在發(fā)展上限，增長(zhǎng)盤又陷入紅海競(jìng)爭(zhēng)，這種發(fā)展?fàn)顩r就如同“每日?qǐng)?jiān)果”鼻祖沃隆食品，起能靠先發(fā)優(yōu)勢(shì)做到行業(yè)第一，后來(lái)卻因?yàn)檩^低的行業(yè)進(jìn)入門檻與產(chǎn)品壁壘，難抵抗競(jìng)爭(zhēng)者的入侵。

現(xiàn)如今，沃隆食品已招架不住良品鋪?zhàn)?、三只松鼠的?jìng)爭(zhēng)，從行業(yè)第一滑落至第三。同樣在一條進(jìn)入門檻不高的梅子賽道的溜溜梅，又拿什么招架住其他入侵者，這種情況也更難談賺錢了吧。

*本文圖片均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)返回搜狐，查看更多