淺析健康管理中心1+N模式

　　在國家鼓勵(lì)民間資本投資健康產(chǎn)業(yè)政策指引下，健康管理中心如雨后春筍，瞬間遍布大地。說到健康管理中心，就是以健康體檢為主業(yè)的醫(yī)療邊緣產(chǎn)業(yè)，包括美容、抗衰、理療、康復(fù)等產(chǎn)品在內(nèi)的主打“健康概念”的系列產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)中高端目標(biāo)客戶。健康管理中心不失為民間資本投資大健康產(chǎn)業(yè)的一個(gè)途徑，不僅可以涉足健康產(chǎn)業(yè)分享大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，還可以規(guī)避醫(yī)療行業(yè)嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度和人才技術(shù)壁壘，在醫(yī)療行業(yè)邊緣獲取利潤。不少醫(yī)院也看好體檢中心高利潤低風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，將“健康管理中心”作為獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，自主經(jīng)營，通過延長產(chǎn)品鏈，擴(kuò)大客戶群，以期為醫(yī)院獲得更多的潛在客戶。所以，對(duì)醫(yī)院來說，特別是綜合醫(yī)院，健康管理中心不僅成為新的贏利點(diǎn)，而且承擔(dān)醫(yī)院重要的營銷任務(wù)。

　　健康管理中心運(yùn)營的成功與否關(guān)鍵在商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，下面我們就健康管理中心常見的1+N商業(yè)模式做簡單的分析。

　　一、依法注冊(cè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)

　　健康管理中心一般是以獨(dú)立的體檢中心為基礎(chǔ)，按照2018年版《健康體檢中心基本標(biāo)準(zhǔn)（試行）》規(guī)定，健康體檢中心需要獨(dú)立注冊(cè)，獨(dú)立用房，經(jīng)營范圍不包括診療項(xiàng)目。因此，如果體檢中心要開展1+N經(jīng)營組合產(chǎn)品，涉及診療項(xiàng)目的，需要重新注冊(cè)綜合門診部或是醫(yī)院，這一點(diǎn)務(wù)必注意，不可超范圍經(jīng)營。具體注冊(cè)事項(xiàng)遵照當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門規(guī)定，依法辦事。如果是醫(yī)院舉辦的健康管理中心，需按照當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門制定的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

　　二、體檢為主的業(yè)務(wù)線

　　體檢業(yè)務(wù)，是健康管理中心的主業(yè)務(wù)，就是運(yùn)營模式中的1，其他延伸組合產(chǎn)品是N，圍繞著體檢業(yè)務(wù)展開。獨(dú)立健康體檢中心的業(yè)務(wù)大體可以分為三類：普通個(gè)人或團(tuán)體健康檢查、高端私人訂制、特殊疾?。殬I(yè)）體檢。單純的體檢業(yè)務(wù)套餐可以從幾百到幾千元不等，客戶涵蓋各階層，無論個(gè)體、團(tuán)體、特殊群體，來者不拒，盈利模式就是通過大流量客戶攤銷成本。如果是健康管理中心，作為主業(yè)務(wù)的體檢項(xiàng)目，客戶的選擇就顯得尤為主要了。因?yàn)轶w檢客戶不僅消費(fèi)體檢產(chǎn)品，更重要的是引導(dǎo)客戶消費(fèi)體檢延伸組合產(chǎn)品，其盈利模式中，體檢延伸產(chǎn)品的后續(xù)利潤，也許會(huì)成為健康管理中心新的贏利點(diǎn)。有些健康管理中心，健康體檢作為篩選客戶的“過濾網(wǎng)”，而體檢延伸組合產(chǎn)品則成為盈利主產(chǎn)品。

　　健康管理中心的體檢產(chǎn)品與單純體檢中心不同，完全是為目標(biāo)客戶量身定做的。在許多地方，健康體檢中心相對(duì)過剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營銷成本更是高達(dá)50%以上，形勢(shì)逼迫體檢市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分。普通體檢、高端定制、?？企w檢、職業(yè)體檢、慢性病體檢等專項(xiàng)體檢中心應(yīng)運(yùn)而生，健康管理中心的體檢業(yè)務(wù)，也從設(shè)備服務(wù)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向技術(shù)品牌主導(dǎo)，從粗獷普及轉(zhuǎn)向精細(xì)專業(yè)。因此，健康管理中心體檢業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)必須滿足其延伸組合產(chǎn)品的需要，原則上體檢客戶群必須是延伸產(chǎn)品的潛在客戶，潛在客戶轉(zhuǎn)換成為消費(fèi)者，產(chǎn)生較高的轉(zhuǎn)化收益。

　　三、客戶統(tǒng)一的產(chǎn)品鏈

　　體檢產(chǎn)品的延伸產(chǎn)品或是組合產(chǎn)品，就是健康管理中心1+N商業(yè)模式中的N。開展組合產(chǎn)品的種類和品質(zhì)，取決于三個(gè)條件：一是產(chǎn)品生產(chǎn)資源的獲得和掌控力；二是產(chǎn)品具有市場(chǎng)需求或是提升的空間；三是與體檢產(chǎn)品有共同的客戶群，或是體檢產(chǎn)品客戶群中的一部分（細(xì)分客戶）。

　　高端體檢客戶，組合產(chǎn)品多是延緩衰老、塑造體型、減肥養(yǎng)生等提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品；

　　慢性病體檢客戶，則更關(guān)心疾病新療法、后遺癥防治、保健康復(fù)類的組合產(chǎn)品，并且在體檢后可接受后續(xù)的慢性病診療服務(wù)；

　　?？企w檢，可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問題，做到體檢與治療同步，比如眼科、口腔科、皮膚科、中醫(yī)科、耳鼻喉科等。健康管理中心的專科檢查是延伸組合業(yè)務(wù)最好的產(chǎn)品線，越來越引起重視。

　　四、完善運(yùn)營控制體系

　　健康管理中心的運(yùn)營管理，重點(diǎn)是在1+N模式下的流程再造，在完善的體檢流程中順暢引入延伸組合產(chǎn)品，讓客戶獲得美好舒適的體驗(yàn)是唯一的工作標(biāo)準(zhǔn)。

　　健康管理中心產(chǎn)品的目標(biāo)客戶一致是運(yùn)營順暢的基本保證，也就是說，進(jìn)入健康管理中心的客戶，是完全有可能消費(fèi)延伸組合產(chǎn)品的客戶。因此，在整體布局、裝修、流程上必須以滿足客戶的需求為標(biāo)準(zhǔn)。如果普通體檢中心同時(shí)兼有高端客戶體檢部，應(yīng)該分開樓層相對(duì)隔離，甚至分別進(jìn)門通道。過去我們一度認(rèn)為高端客戶的第一需求是服務(wù)，實(shí)踐證明，高端客戶的第一需求是尊重，尊重體現(xiàn)在體檢過程中對(duì)隱私的保護(hù)，因此，高端體檢需要單獨(dú)場(chǎng)地，在普通體檢區(qū)劃分一個(gè)VIP區(qū)域顯然不適合隱私的保護(hù)。

　　高端體檢和延伸、組合產(chǎn)品的營銷，完全不同于普通體檢，那些在普通體檢營銷中常用的合作費(fèi)、打折、團(tuán)購、微信、廣告等方式，在高端體檢上幾乎都不可行。高端體檢的營銷主要依賴體驗(yàn)式營銷，目標(biāo)是高端人群集中場(chǎng)所、高端人脈圈、高檔消費(fèi)店以及捆綁高端消費(fèi)體驗(yàn)，在相對(duì)局限的圈子內(nèi)口碑傳播是一大特點(diǎn)，客戶量的增長很大程度上依賴體驗(yàn)者的感受，因此，客戶的感受在營銷中排在第一位，運(yùn)營體系緊緊圍繞著客戶感受開展工作。

　　慢性病健康管理中心，必須取得當(dāng)?shù)芈圆≡\治許可，具有慢性病診斷和治療定點(diǎn)單位資質(zhì)，這一點(diǎn)很重要，在我國絕大多數(shù)地區(qū)，慢性病的診治是由政府指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)完成的。健康管理中心開展的檢查項(xiàng)目必須包含慢性病診斷項(xiàng)目，比如糖尿病的糖耐量實(shí)驗(yàn)。通過體檢篩查慢性病大數(shù)據(jù)，后續(xù)的治療才是盈利的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　健康管理中心的另外一個(gè)組合產(chǎn)品，是對(duì)接上級(jí)三甲綜合醫(yī)院。如果獨(dú)立的健康管理中心，缺乏后續(xù)的醫(yī)院診療產(chǎn)品，是客戶群需求的巨大缺失。通過與三甲綜合醫(yī)院的緊密合作，提供體檢數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)診體檢陽性病人是獨(dú)立健康管理中心經(jīng)營的重要組成部分。

　　通過體檢大數(shù)據(jù)，對(duì)上鏈接三甲綜合醫(yī)院，對(duì)下深入社區(qū)基層，甚至住戶，平行對(duì)接醫(yī)療保健消費(fèi)商，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)全方位健康管理是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的優(yōu)勢(shì)所在，互聯(lián)網(wǎng)健康管理中心將成為趨勢(shì)。

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