在壽險(xiǎn)公司中，有一家非常獨(dú)特的存在——友邦人壽。

國(guó)際大品牌、百年老店……友邦的產(chǎn)品，也被稱為“保險(xiǎn)中的愛(ài)馬仕”。就連友邦的代理人也是保險(xiǎn)界的一道靚麗風(fēng)景，不乏醫(yī)生、律師、高管等高素質(zhì)人才。

友邦的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)也值得玩味。2019年友邦保險(xiǎn)(HK:01299)在中國(guó)內(nèi)地的保費(fèi)收入僅331億元，內(nèi)地加香港也才只有1235億元。憑借并不算高的保費(fèi)規(guī)模，友邦的凈利潤(rùn)居然能排到前十，其保單利潤(rùn)率，更是所有壽險(xiǎn)公司夢(mèng)寐以求的高。

2019年，友邦中國(guó)區(qū)新業(yè)務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值率，可以高達(dá)驚人的93.5%。同期，國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司，新業(yè)務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值率還沒(méi)有一家可以達(dá)到50%。

93.5%，這是什么概念？每100元的新增保費(fèi)，其他險(xiǎn)企至多創(chuàng)造50元利潤(rùn)，而友邦卻高達(dá)90多元。

如此強(qiáng)悍的盈利能力，使得友邦的估值，在一眾險(xiǎn)企中更是獨(dú)特。其估值（PEV）長(zhǎng)期保持在近2倍，國(guó)內(nèi)上市的險(xiǎn)企PEV則普遍只有1倍上下。

那么問(wèn)題來(lái)了，同樣是賣保險(xiǎn)的，為什么友邦這么“貴”？

/ 01 /

保費(fèi)收入擠不進(jìn)前十，

卻是最賺錢的險(xiǎn)企

比新中國(guó)成立時(shí)間還長(zhǎng)的企業(yè)，哪怕全國(guó)也不會(huì)太多，超過(guò)百年的就更屈指可數(shù)了。

“百年友邦”算是一家。不過(guò)，相比起行業(yè)內(nèi)的后來(lái)者，從規(guī)模來(lái)看，友邦已經(jīng)嚴(yán)重掉隊(duì)。

2019年，友邦的保費(fèi)收入只有約2346億元，而頭部排名前三的上市險(xiǎn)企，保費(fèi)收入規(guī)模分別為7964億元、5684億元和5522億元。

如果細(xì)看友邦的保費(fèi)收入，你會(huì)發(fā)現(xiàn)公司在中國(guó)的保費(fèi)收入，更是少得可憐。2019年友邦在中國(guó)內(nèi)地的保費(fèi)收入僅331億元，內(nèi)地加香港也不過(guò)1235億元，其余的保費(fèi)收入則來(lái)自泰國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞等亞洲國(guó)家。

331億元，友邦在中國(guó)內(nèi)地的保費(fèi)收入，在壽險(xiǎn)行業(yè)連前十都擠不進(jìn)。顯然，在規(guī)模上友邦并無(wú)優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)，金融行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，規(guī)模大并不能代表什么。因?yàn)槟愕囊?guī)模都是客戶的錢，只是暫存在你這里而已。比如，友邦的小兄弟安邦，幾年時(shí)間從資產(chǎn)百億做到上萬(wàn)億，但現(xiàn)在已經(jīng)被保監(jiān)會(huì)接管了。

對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，保單質(zhì)量的意義也重于保費(fèi)規(guī)模。友邦很好地詮釋了這一點(diǎn)，雖然保險(xiǎn)賣得少，但絲毫不妨礙它的盈利能力。

2019年，友邦的新業(yè)務(wù)價(jià)值率為62.9%，其中，在中國(guó)內(nèi)地的新業(yè)務(wù)價(jià)值率，竟然高達(dá)93.5%。

要知道，壽險(xiǎn)最核心的盈利指標(biāo)，就是新業(yè)務(wù)價(jià)值率，它反應(yīng)的是險(xiǎn)企每年新增保費(fèi)可以創(chuàng)造出的利潤(rùn)率。你可以簡(jiǎn)單理解為毛利率。

目前，國(guó)內(nèi)頭部險(xiǎn)企的新業(yè)務(wù)價(jià)值率，沒(méi)有一家超過(guò)50%。也就是說(shuō)，其他險(xiǎn)企每100元的新增保費(fèi)，至多創(chuàng)造50元利潤(rùn)，而友邦卻高達(dá)90多元。

反映到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)層面，近幾年，友邦的凈利潤(rùn)率一直保持在15%左右，而國(guó)內(nèi)上市的其他險(xiǎn)企，凈利潤(rùn)率能保持在10%以上的，寥寥無(wú)幾。

顯然，百年友邦的保費(fèi)規(guī)模和其他上市險(xiǎn)企相比，已經(jīng)嚴(yán)重掉隊(duì)，但論盈利能力，友邦卻吊打所有的險(xiǎn)企。

如此強(qiáng)悍的盈利能力支撐下，友邦也深得投資人的心。資本市場(chǎng)給國(guó)內(nèi)險(xiǎn)企的PEV，大部分時(shí)間維持在1倍上下，而友邦呢，接近2倍。

/ 02 /

保險(xiǎn)中的“愛(ài)馬仕”，

高端產(chǎn)品創(chuàng)造超高利潤(rùn)

一直以來(lái)，友邦保險(xiǎn)被消費(fèi)者稱為保險(xiǎn)中的“愛(ài)馬仕”。也正是“愛(ài)馬仕”這一定位，支撐起友邦的高額利潤(rùn)，拉開(kāi)它與其他保險(xiǎn)企業(yè)盈利差距的核心。

一方面，友邦的目標(biāo)客戶是富裕、高凈值人群，以長(zhǎng)期保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為核心。相較于以中短存續(xù)期和短交儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主的險(xiǎn)企，友邦的利源結(jié)構(gòu)更穩(wěn)定，死差和費(fèi)差占比更高，受利率和權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)小。

根據(jù)友邦披露的稅前營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)構(gòu)成，承保利潤(rùn)，也就是死差、費(fèi)差等非利差占比，在2014年至2019年平均占比高達(dá)64%。

另一方面，友邦為這部分人群提供高價(jià)值健康保險(xiǎn)的同時(shí)，還能結(jié)合客戶資產(chǎn)繼承等需求，提供 “保險(xiǎn)+信托”的跨境服務(wù)。以友邦中國(guó)的“傳世”系列產(chǎn)品為例，從身前保障+高端醫(yī)療服務(wù)，身后傳承，涵蓋了高凈值人群及家庭的財(cái)富和保障需求。

從盈利層面出發(fā)，友邦保險(xiǎn)定位中高端市場(chǎng)，滿足客戶多樣化需求的同時(shí)，還能實(shí)現(xiàn)較高的新業(yè)務(wù)價(jià)值率，進(jìn)而獲得高額利潤(rùn)。

而從產(chǎn)品定價(jià)來(lái)看，友邦確實(shí)也稱得上行業(yè)中的“愛(ài)馬仕”。友邦的拳頭產(chǎn)品“全佑”費(fèi)率，比同業(yè)平均水平要高出近30%。

以友邦的“全佑惠享2019”重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，和信泰的“信泰百萬(wàn)守護(hù)”重疾險(xiǎn)產(chǎn)品為例，讀懂君列出幾個(gè)核心點(diǎn)，供大家來(lái)品一品。

同樣是男性、50萬(wàn)的終身保單，30年繳費(fèi)期。友邦每年需要繳納15300元，信泰只需要每年繳納9995元，信泰比友邦產(chǎn)品便宜了三分之一。如果說(shuō)保障種類更齊全、賠付次數(shù)更多，也可以說(shuō)得過(guò)去，但現(xiàn)實(shí)似乎并非如此。

首先，重癥保障種類友邦100種，賠付次數(shù)3次；信泰重癥保障種類106次，賠付6次。其次，中癥保障種類友邦無(wú)，信泰20種，賠付60%保額。最后，輕癥友邦保障種類60種，但前兩次賠付只有保額的20%，信泰35種，每次賠付保額的45%。

通過(guò)對(duì)比可以看出，這兩款同類別產(chǎn)品，友邦性價(jià)比并沒(méi)有信泰高。保費(fèi)要比信泰高出三分之一，但保障系數(shù)并不高，尤其中癥賠付方面，友邦還是空白的。

換句話說(shuō)，未來(lái)友邦的賠付支出較信泰會(huì)更少，但收取的保費(fèi)卻更多。這只是產(chǎn)品層面，友邦通過(guò)更“保守”的設(shè)計(jì)，減少出險(xiǎn)賠付，進(jìn)而帶來(lái)的超額利潤(rùn)。

更重要的是，險(xiǎn)企都會(huì)拿收上來(lái)的保費(fèi)去做投資，這又是多出來(lái)的一塊利潤(rùn)。比如，友邦第一年收取的15300保費(fèi)，年復(fù)利增長(zhǎng)5%，五年之后賺取4227元；信泰收取保費(fèi)9995元，五年之后賺取2761元。這樣一來(lái)，友邦比信泰又多賺取了1469元。

顯然，“兩頭吃”才是友邦中國(guó)區(qū)新業(yè)務(wù)價(jià)值率可以高達(dá)93.5%的核心，也是公司規(guī)模雖然不敵國(guó)內(nèi)頭部險(xiǎn)企，但盈利能力卻可以力壓其他險(xiǎn)企的核心。

/ 03 /

代理人精英化，

支撐起友邦的高估值

比起其他險(xiǎn)企代理人，友邦人的生活要精致得多。朋友圈看到，“今天上午來(lái)這里品茶，下午又去見(jiàn)了某某總”、“聽(tīng)某個(gè)金融大佬講課”，十有八九是友邦的代理人。

精致生活只是友邦人的一部分，代理人在業(yè)務(wù)方面體現(xiàn)出的精英化才是根本。

“百萬(wàn)圓桌會(huì)”，是全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)，壽險(xiǎn)公司都高度重視入會(huì)的代理人，并給予較大的精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。2019年，友邦以12438名代理人，又一次成為全球入會(huì)最多的險(xiǎn)企。

“百萬(wàn)圓桌會(huì)”的會(huì)員分為三個(gè)等級(jí)，分別為普通、優(yōu)秀和頂級(jí)。會(huì)員的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩條：

第一，保費(fèi)、收入和傭金至少50%需來(lái)自風(fēng)險(xiǎn)保障產(chǎn)品類標(biāo)準(zhǔn)中列出的產(chǎn)品；

第二，普通會(huì)員的入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)是傭金、保費(fèi)和收入分別為21.4萬(wàn)元、64.2萬(wàn)元和37.07萬(wàn)元，頂級(jí)會(huì)員這三項(xiàng)更是分別要達(dá)到128.4萬(wàn)元、385.2萬(wàn)元和222.42萬(wàn)元。

這意味著，入會(huì)的代理人不光保單賣的量多，同時(shí)賣出保單的內(nèi)含價(jià)值也比較高，而不是靠賣價(jià)值率低的理財(cái)型保單充數(shù)。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，入會(huì)的代理人越多，新業(yè)務(wù)保費(fèi)創(chuàng)造的價(jià)值率就會(huì)更高。這一點(diǎn)從友邦的新業(yè)務(wù)價(jià)值率，大幅高于行業(yè)內(nèi)其他險(xiǎn)企就可以看出。

而無(wú)論是超高的新業(yè)務(wù)價(jià)值率，還是遙遙領(lǐng)先的入會(huì)人數(shù)，本質(zhì)上都指向一點(diǎn)，為什么友邦的代理人可以創(chuàng)造出更高的價(jià)值。

這就要從友邦的代理人模式說(shuō)起。不同于其他險(xiǎn)企，友邦在招聘的時(shí)候，更青睞的各行各業(yè)的精英人士。

2019年，友邦中國(guó)入職的代理人大專及以上學(xué)歷占比89%，同期中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)代理人的學(xué)歷78%為大專以下?？陀^來(lái)說(shuō)，學(xué)歷和收入以及朋友圈(人脈)的質(zhì)量成正比，這批高學(xué)歷的代理人，則會(huì)為友邦帶來(lái)較高的盈利。

此前，友邦保險(xiǎn)首席執(zhí)行官曾披露過(guò)一組數(shù)據(jù)，北京分公司招聘了100多名博士，其中一個(gè)43人團(tuán)隊(duì)全部都是醫(yī)生，此外還有不少律師、會(huì)計(jì)。這部分人轉(zhuǎn)型賣保險(xiǎn)的核心優(yōu)勢(shì)就在于人脈。他們?cè)谄渌袠I(yè)積累的客戶多是高凈值人群，該類人群及其家人均為友邦的主流目標(biāo)客群。

而友邦主推的是銷售保障類高價(jià)值率的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品傭金高，剛好可以滿足這批高質(zhì)量代理人的需求。

所以，表面上是友邦保單、利潤(rùn)率、估值高于同行。歸根結(jié)底，代理人精英化和高端產(chǎn)品策略，才是支撐友邦高估值的核心。

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