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保險經(jīng)紀(jì)人的“守與破”

來源：泰然健康網(wǎng) 時間：2025年06月11日 17:48

來源“：燕梳師院文：郭力芳

保險中介是連接保險公司和廣大投保人的橋梁和紐帶，是保險業(yè)服務(wù)社會的窗口，保險業(yè)越發(fā)達(dá)，保險經(jīng)紀(jì)越重要。隨著中國保險業(yè)的發(fā)展，作為客戶利益忠實代表的保險經(jīng)紀(jì)人也逐漸贏得客戶的認(rèn)同，成為保險市場上不可或缺的重要組成部分，開始展露其強大的作用。

專業(yè)保險經(jīng)紀(jì)人的催生可有效調(diào)節(jié)市場狀態(tài)，經(jīng)紀(jì)人在促進(jìn)市場發(fā)展的同時，對于各個保險公司的產(chǎn)品設(shè)計、保障范圍與性價比衡量過后會形成客觀的需求推薦。一些產(chǎn)品設(shè)計不健全的公司會受到一定的沖擊，促使其在競爭激烈的市場中求發(fā)展，不斷升級產(chǎn)品與提升服務(wù)。

保險經(jīng)紀(jì)人的存在促使保險市場形成良性競爭，成為推動行業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵力量，為構(gòu)建更加完善、高效的保險服務(wù)體系奠定了堅實基礎(chǔ)。

2024年，對保險經(jīng)紀(jì)人而言，是充滿挑戰(zhàn)與變革的一年。市場競爭加劇、“報行合一”等行業(yè)監(jiān)管政策的收緊、客戶需求的不斷演變以及行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展趨勢的多重影響，使得部分保險經(jīng)紀(jì)人或選擇轉(zhuǎn)投保險公司，或黯然離場。然而在此期間，無論規(guī)模大小，保險中介公司紛紛表達(dá)出共同的態(tài)度——堅守。

保險經(jīng)紀(jì)人，這個曾被視為朝陽的行業(yè)，在中國已發(fā)展了約20年。如今，它是否依然保持著那份“朝陽”的活力呢？事實上，判斷一個行業(yè)是否為朝陽行業(yè)，有三個關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)：一是行業(yè)的市場容量是否足夠大；二是行業(yè)的增長潛力是否足夠強勁；三是這個行業(yè)是否有效解決了用戶的痛點。

多元化發(fā)展創(chuàng)新力驅(qū)動

中研產(chǎn)業(yè)研究院與華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院分別發(fā)布了《2024-2029年中國保險中介行業(yè)市場深度分析與投資咨詢報告》和《2023年中國保險中介行業(yè)市場研究報告》，兩份報告揭示了一組令人矚目的數(shù)據(jù)：從2018年至2022年，保險中介行業(yè)市場規(guī)模從4828億元激增至8125億元，年均復(fù)合增長率高達(dá)13.9%。未來，這一渠道有望繼續(xù)保持超越行業(yè)整體的增速，預(yù)計到2027年，保險專業(yè)中介渠道保費收入規(guī)模將接近翻番，達(dá)到近1.2萬億元，市場份額也將進(jìn)一步提升。

市場數(shù)據(jù)為保險經(jīng)紀(jì)人堅定了對未來前景的信心。那么，當(dāng)前中國的保險經(jīng)紀(jì)人模式究竟呈現(xiàn)出怎樣的特點？現(xiàn)狀又如何呢？

● 多元化——業(yè)務(wù)探索煥發(fā)活力

當(dāng)前，為適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀以及客戶日益?zhèn)€性化的需求，中國的保險經(jīng)紀(jì)人模式正呈現(xiàn)出多元化的特點。從組織方式上來看，主要分為個人制、合伙制和公司制三種。

個人制主要適用于業(yè)務(wù)規(guī)模較小、資金實力有限的保險經(jīng)紀(jì)人。他們獨立承擔(dān)業(yè)務(wù)風(fēng)險和法律責(zé)任，專業(yè)素質(zhì)極強，有能力單打獨斗。然而，在市場品牌化的大趨勢下，僅憑個人力量已越來越難打天下。

合伙制則是由多個保險經(jīng)紀(jì)人共同出資、共同經(jīng)營。他們可以共享資源、分擔(dān)風(fēng)險，但也需共同承擔(dān)法律責(zé)任。在合伙制中，各合伙人需明確約定權(quán)利義務(wù)、利潤分配和虧損分擔(dān)方式，以確保合作順利進(jìn)行。

值得注意的是，合伙制并不等同于合伙人制度。合伙制是一種企業(yè)組織形式，而合伙人制是一種企業(yè)管理制度，可以應(yīng)用于不同組織形式的企業(yè)。例如，大童保險服務(wù)（以下簡稱“大童”）推行合伙人制度，招募和培訓(xùn)一批具備專業(yè)素質(zhì)和積極性的合作伙伴，共同推廣大童保險產(chǎn)品。大童合伙人可享受制度內(nèi)的權(quán)益和福利待遇，促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展和個人成長。合伙人制廣泛地應(yīng)用于那些需要吸引和留住高端人才的企業(yè)。

公司制則是最為普遍的組織方式。公司制保險經(jīng)紀(jì)人具有獨立的法人資格，能夠獨立承擔(dān)民事責(zé)任和享受民事權(quán)利。他們通常規(guī)模較大、資金實力雄厚，能夠為客戶提供更為全面、專業(yè)的服務(wù)。國內(nèi)外許多知名的保險經(jīng)紀(jì)公司都采用了公司制形式。

保險中介多元化的組織方式有助于提升服務(wù)效率與質(zhì)量，滿足客戶多樣化需求，增強市場活力，推動保險行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

在組織方式多元化的同時，各保險經(jīng)紀(jì)主體也在積極探索和建立符合自身特點的業(yè)務(wù)模式。其中，“資源集中控制”和“市場化”兩種業(yè)務(wù)模式最為普遍。

“資源集中控制”業(yè)務(wù)模式主要利用保險經(jīng)紀(jì)人在某一領(lǐng)域、某一行業(yè)或某一大型企業(yè)的壟斷和強制優(yōu)勢，通過集中控制保險資源來實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入。此類企業(yè)在這個領(lǐng)域具有他人不可比擬的優(yōu)勢，一般情況下，屬于“皇帝的女兒不愁嫁”，即使“再丑”也不怕“嫁不出去”。

例如，英大長安保險經(jīng)紀(jì)有限公司作為國家電網(wǎng)旗下的企業(yè)，具有深厚的國資背景，其業(yè)務(wù)發(fā)展就充分體現(xiàn)了這一模式的特點。然而，此類企業(yè)往往受制于“母公司”的管理體系，業(yè)務(wù)局限在狹窄的范圍，缺乏市場競爭力，在開拓市場方面的實力較弱。

相比之下，“市場化”業(yè)務(wù)模式則將保險經(jīng)紀(jì)人置于市場競爭的大環(huán)境中，利用自身的專業(yè)技能廣泛參與市場上多種類型的業(yè)務(wù)。通過市場競爭的方式，贏得業(yè)務(wù)發(fā)展的機會和資源。目前，明亞保險經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱“明亞”）、大童、小雨傘保險經(jīng)紀(jì)（簡稱“小雨傘”）、永達(dá)理等保險中介公司都采用這種業(yè)務(wù)模式。

● 創(chuàng)新力——科技化、互聯(lián)網(wǎng)化浪潮涌動

隨著中國保險業(yè)的發(fā)展，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)在市場化的浪潮中不斷進(jìn)行各種創(chuàng)新，不斷走向?qū)I(yè)化。

科技的快速發(fā)展和消費者需求的多元化催生了在線保險經(jīng)紀(jì)人，并在市場中的份額逐漸擴(kuò)大。他們通過互聯(lián)網(wǎng)平臺打破了時間和空間的限制，使投保人能夠更加便捷地獲取保險信息和產(chǎn)品，享受個性化的保險服務(wù)。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動下，在線保險經(jīng)紀(jì)人的線上業(yè)務(wù)正在快速擴(kuò)展，為企業(yè)帶來了新的競爭賽道。

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院風(fēng)險管理與保險學(xué)系鄭豪教授指出，目前，保險中介公司的科技化、互聯(lián)網(wǎng)化的特征比較明顯，以元?？萍?、大童、明亞等保險經(jīng)紀(jì)中介公司為典型代表的一大波保險中介公司已經(jīng)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)或者基于互聯(lián)網(wǎng)化。

元保經(jīng)紀(jì)人利用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)為用戶提供保險服務(wù)。他們通過先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析能力和算法模型為用戶精準(zhǔn)匹配保險產(chǎn)品，實現(xiàn)“千人千面”的個性化推薦。這種科技驅(qū)動的服務(wù)模式不僅提高了匹配效率，還降低了用戶的選擇成本，使用戶能夠更便捷地找到適合自己的保險產(chǎn)品。

大童保險服務(wù)顧問則利用快?？萍计脚_實現(xiàn)了在線交單、團(tuán)隊管理、學(xué)習(xí)提升、客戶管理、理賠代辦等功能，極大地提升了服務(wù)效率。

明亞經(jīng)紀(jì)人則乘著互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，在新冠疫情期間逆市發(fā)力。每位明亞人都有自己的公眾號、知乎、今日頭條或抖音等自媒體賬號，他們在互聯(lián)網(wǎng)上開拓陌生客戶，取得了不錯的成績。

除了這些頭部的大型保險中介企業(yè)外，一些中小型保險中介公司也在持續(xù)發(fā)力。例如，鼎立保險經(jīng)紀(jì)公司以移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基石，為從業(yè)人員提供創(chuàng)新工具與解決方案。其“鼎立智能保險云平臺”是一套全場景數(shù)字智能解決方案平臺，為代理人智慧展業(yè)持續(xù)賦能。

● 發(fā)展快——彎道超車

近年來，在產(chǎn)銷分離的大背景下，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)保費收入持續(xù)增長。以2022年為例，保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)保費收入為2471.29億元，同比增長14.82%，占全國總保費收入的5.23%，同比增加0.46個百分點。

同時，經(jīng)紀(jì)公司的數(shù)量也在穩(wěn)步增長。從2003年的13家增長到2022年的494家，19年間增長了38倍。盡管近年來由于監(jiān)管原因清退了多家不合規(guī)的保險經(jīng)紀(jì)公司，但總體來看，經(jīng)紀(jì)公司的數(shù)量依舊在穩(wěn)定增長。

此外，保險中介行業(yè)的生態(tài)環(huán)境也在逐步改善。社會認(rèn)知度越來越高，國家政策的支持和法律法規(guī)的完善也極大改善了保險中介行業(yè)的發(fā)展環(huán)境。規(guī)模大一些的保險中介公司都會簽約多家保險公司，打造“保險超市”，向保險消費者提供豐富的保險產(chǎn)品，實現(xiàn)利益最大化。

20年間，越來越多優(yōu)秀的保險經(jīng)紀(jì)人活躍和加入保險市場，他們利用IT創(chuàng)新開始彎道超車保險公司，展示出蓬勃旺盛的生命力，成為保險銷售的生力軍。未來，那些能夠深度挖掘客戶需求、為客戶提供專業(yè)化風(fēng)險管理解決方案、并能快速服務(wù)客戶的專業(yè)保險經(jīng)紀(jì)公司將成為保險行業(yè)的主流。

快速崛起之路

中國保險中介行業(yè)雖起步較晚，但如今正迎來需求蓬勃增長的黃金時期。保險經(jīng)紀(jì)人作為舶來品，為何近年來在中國市場愈發(fā)受到青睞？

從保險經(jīng)紀(jì)人的定義中，我們也能感受到其存在的價值和意義。《中華人民共和國保險法》第118條明確規(guī)定，保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險人簽訂保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的專業(yè)機構(gòu)。

作為保險中介的獨立第三方，保險經(jīng)紀(jì)人始終代表投保人的利益，以專業(yè)服務(wù)為消費者量身打造更合理的投保方案，并提供投保、理賠、咨詢等全方位服務(wù)。這一模式的出現(xiàn)，不僅有效降低了保險業(yè)的經(jīng)營成本，分擔(dān)了保險公司的壓力，還優(yōu)化了保險行業(yè)的資源配置，促使保險行業(yè)結(jié)構(gòu)更加合理、健康。

● 多重因素共同驅(qū)動，保險經(jīng)紀(jì)新模式應(yīng)運而生

首先，保險業(yè)面臨自身發(fā)展的瓶頸。在中國保險業(yè)發(fā)展初期，保險業(yè)務(wù)的交易環(huán)節(jié)復(fù)雜繁瑣，保險業(yè)務(wù)的交易分工并不是很明確，營銷、產(chǎn)品推介、簽單、繳費、承保、賠付等均由保險公司一手包辦，既耗時又費力。隨著中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化的推進(jìn)，這種交易方式已逐漸不適應(yīng)保險市場的發(fā)展，保險行業(yè)的“產(chǎn)銷分離”成為大勢所趨。

其次，代理人模式存在諸多弊端。上世紀(jì)90年代，友邦的代理人模式在中國保險業(yè)迅速普及。然而，隨著保費收入的快速增長和代理人門檻的降低，產(chǎn)品錯配、理賠難、銷售誤導(dǎo)等問題層出不窮，凸顯出代理人營銷服務(wù)體制的不足。

再者，消費者需求日益多元化。面對琳瑯滿目的壽險產(chǎn)品和公司，消費者往往難以選擇適合自己的產(chǎn)品。隨著互聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展，客戶需求與信息傳遞方式發(fā)生深刻變革，傳統(tǒng)的以賣方市場為主導(dǎo)的保險代理人服務(wù)模式已難以滿足市場需求。

在此背景下，更專業(yè)、更客觀中立的保險經(jīng)紀(jì)模式應(yīng)運而生，推動保險市場邁向更加成熟的發(fā)展階段。

● 20年間從無到有

2000年6月，國內(nèi)首家保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)——江泰保險經(jīng)紀(jì)有限公司在北京揭牌，成為中國第一家全國性的綜合保險經(jīng)紀(jì)公司。這一事件標(biāo)志著保險經(jīng)紀(jì)人模式正式進(jìn)入中國保險市場，打破了傳統(tǒng)的保險銷售模式，為投保人和被保險人提供了更為客觀、專業(yè)的保險服務(wù)。

相較于中國大陸的保險代理人，當(dāng)時保險經(jīng)紀(jì)人屬于一小撮兒新型的保險執(zhí)業(yè)群體，卻代表了保險行業(yè)未來的新風(fēng)向。2004年，明亞保險經(jīng)紀(jì)公司成立，首次將保險經(jīng)紀(jì)人模式引入國內(nèi)個人壽險行業(yè)，成為國內(nèi)首家涉足個人壽險業(yè)務(wù)的保險經(jīng)紀(jì)公司。這一舉動進(jìn)一步加速了保險經(jīng)紀(jì)人模式在中國的發(fā)展步伐。

從2000年到2012年，全國保險經(jīng)紀(jì)公司實現(xiàn)的業(yè)務(wù)收入從 0.3億元增長到 63.68億元，10年間翻了212倍，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)成為保險業(yè)中發(fā)展最快的子行業(yè)之一。

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