成立5年，Yuanbao Inc.（元保有限公司，后文簡稱“元保”）決定沖刺IPO。

美東時間9月17日，健康險創(chuàng)新企業(yè)元保向美國證券交易委員會（SEC）遞交F-1文件，計劃以“YB”為股票代碼在納斯達(dá)克掛牌上市，高盛、花旗、中金公司和老虎證券擔(dān)任本次IPO的承銷商。

從2019年成立開始，元保便是一家“明星企業(yè)”，受到眾多資本青睞。截至目前，元保已經(jīng)完成4輪融資，投資機(jī)構(gòu)中不乏山行資本、北極光創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投、海納亞洲創(chuàng)投基金（SIG）、源碼資本、凱輝基金等知名機(jī)構(gòu)。其中，山行資本、北極光創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投、SIG參與了元保的多輪融資。

發(fā)展至今，元保的產(chǎn)品戰(zhàn)略已成體系——核心聚焦普惠健康險及短期保險產(chǎn)品，以錨定下沉市場，在整個健康險行業(yè)走出了差異化路徑：

●地域分布上，基于數(shù)字廣告，元保將保險服務(wù)帶入山區(qū)和村莊等更廣闊地區(qū)。

●產(chǎn)品門檻上，元保通過產(chǎn)品定制的方式，在保障范圍、付費方式等方面進(jìn)行了產(chǎn)品定制化創(chuàng)新，大幅降低用戶獲取保障的門檻。

● 人群覆蓋上，針對傳統(tǒng)保險服務(wù)難以全面覆蓋的特定群體，元保為老年人群、“非標(biāo)體”人群、新市民及靈活就業(yè)者等量身打造專屬保險產(chǎn)品。

元保營收情況 圖源：招股書

具體營收方面，招股書顯示，元保2021、2022、2023年的主營業(yè)務(wù)收入分別為3.85億、8.5億和20.45億，年度增長率分別為121%和141%。同期，元保的歸母凈虧損分別為12.18億元、4.35億元和3.33億元。2024年上半年，元保營收為15.29億元，歸母凈利潤為1.74億元。

取得超高增長率的背后，元保究竟做對了什么？

獨特的產(chǎn)品戰(zhàn)略：深耕下沉市場，年營收增長率超120%

“元保一定要找一條雪更厚、坡更長的賽道?！?/p>

在此前接受動脈網(wǎng)訪談時，元保聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁李穎告訴動脈網(wǎng)。據(jù)介紹，元保的核心創(chuàng)始團(tuán)隊幾乎都曾擁有一段網(wǎng)易的工作經(jīng)歷。例如元保創(chuàng)始人、CEO方銳，擁有17年網(wǎng)易工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)易集團(tuán)副總裁和技術(shù)部負(fù)責(zé)人，在網(wǎng)易創(chuàng)立網(wǎng)易電商和網(wǎng)易支付并擔(dān)任CEO；聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁李穎，曾任網(wǎng)易電商事業(yè)部的副總裁……

在網(wǎng)易時，李穎所在的部門在一次與澳大利亞某保險經(jīng)紀(jì)平臺的交流中，發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)保險蘊藏的巨大機(jī)遇，并于2011年開始涉足互聯(lián)網(wǎng)保險項目。但是，受限于當(dāng)時市場環(huán)境與技術(shù)手段不成熟，該互聯(lián)網(wǎng)保險項目沒有得到長足發(fā)展。

2019年，認(rèn)為時機(jī)成熟的創(chuàng)始團(tuán)隊成立元保，開始正式涉足互聯(lián)網(wǎng)保險；2020年6月，元保成功獲得全國性保險經(jīng)紀(jì)公司牌照；同年10月，元保完成聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)備案。

這里需要提到的是，在保險產(chǎn)業(yè)鏈上，存在著產(chǎn)品設(shè)計、銷售、承保、理賠等諸多環(huán)節(jié)，元保的選擇是以中介的身份切入銷售環(huán)節(jié)，定位是以技術(shù)驅(qū)動型的在線保險分銷商，主要為聯(lián)合保險公司定制與分銷保險產(chǎn)品，并為客戶提供理賠等售后服務(wù)。

保險科技公司在保險產(chǎn)業(yè)鏈的位置動脈網(wǎng)制圖

通俗講，元保的工作是幫保險公司找到用戶，幫用戶找到適合的保險產(chǎn)品，并基于用戶的需求幫助保險公司反向定制個性化的健康險產(chǎn)品。

另外，從業(yè)務(wù)層面來看，健康險公司大致可以分為渠道創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和其他（精準(zhǔn)營銷、精算定價、風(fēng)險控制等）三大類，元保屬于渠道創(chuàng)新的代表企業(yè)。

不過在彼時，渠道創(chuàng)新領(lǐng)域競爭者眾多，囊括了螞蟻保險、騰訊微保、水滴、慧擇保險、輕松籌、百保君、蝸牛保險、小幫、多保魚、深藍(lán)保等一眾創(chuàng)新企業(yè)，如何在激烈的競爭中形成差異化是關(guān)鍵。

▲上圖：保險險種分類（不完全劃分）下圖：健康險賽道細(xì)分路徑

元保的選擇是切入普惠健康險這一細(xì)分方向，全力押注下沉市場。

針對此，元保在普惠型健康險上構(gòu)建了多元產(chǎn)品矩陣，以滿足大眾剛需。比如，元保攜手保險公司定制推出了元?！ぐ偃f醫(yī)療險、元?！ぶ丶搽U、元?！て栈荼?、元?！せヂ?lián)網(wǎng)問診購藥險，以及針對亞健康人群的元?！と癜偃f醫(yī)療險、針對老年人的元保·百萬防癌險等一系列產(chǎn)品。

另外，為了增強(qiáng)保險產(chǎn)品的普惠性，元保還通過產(chǎn)品定制的方式，在保障范圍、付費方式等方面進(jìn)行全面的產(chǎn)品定制化創(chuàng)新，從而降低用戶獲取保障的門檻。

憑借獨特的產(chǎn)品策略，元保的用戶規(guī)模逐漸擴(kuò)大。招股書顯示，2022年和2023年，元保的保險消費者數(shù)量分別達(dá)到了460萬和810萬，近乎翻番。

同時，理賠數(shù)據(jù)方面，據(jù)元保近期發(fā)布的《2024健康險理賠半年報》顯示，在2024年上半年，元保理賠用戶中來自三線及以下城市的用戶占比超70%；與此同時，三線及以下城市醫(yī)保外費用中元保醫(yī)療險的報銷比例高達(dá)81%?？梢钥吹剑Ｒ呀?jīng)在下沉市場用戶群體里實現(xiàn)了廣泛滲透。

基于龐大的用戶群體和消費行為數(shù)據(jù)，元保也逐步為保險公司提供精準(zhǔn)營銷、數(shù)據(jù)分析等一系列服務(wù)。至此，保險分銷服務(wù)和為保險公司提供系統(tǒng)服務(wù)成為元保收入的兩大支柱，更是使其在2022和2023年兩年的總收入皆實現(xiàn)年度增長率超120%。

據(jù)招股書顯示，2022年和2023年，元保來自保險分銷服務(wù)的收入分別為3.343億元和7.118億元，分別占總收入的39.3%和34.9%；同期，提供系統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)生的收入分別為5.156億元和13.208億元，分別占總收入的60.6%和64.5%；協(xié)助保險公司制作保險產(chǎn)品推廣視頻等其他服務(wù)的收入分別為40萬元和1250萬元，收入占比極小。

▲數(shù)據(jù)來源：招股書 動脈網(wǎng)制圖

繼續(xù)細(xì)化業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)，在2023年，精準(zhǔn)營銷服務(wù)、醫(yī)療保險的分銷業(yè)務(wù)的收入在所有業(yè)務(wù)中排名前二，分別在總收入中占比44.4%、24.7%。

▲數(shù)據(jù)來源：招股書 動脈網(wǎng)制圖

持續(xù)高增長的收入讓元保的市場地位逐步穩(wěn)固。據(jù)沙利文的最新數(shù)據(jù)，如果以首年保費口徑計算，元保已成為我國人身險市場的第二大分銷商；而如果將那些由一線互聯(lián)網(wǎng)大廠孵化的依附型保險分銷商剔除在外，元保已是我國人身險市場上最大的獨立型保險分銷商。

毫無疑問，業(yè)績的表現(xiàn)證明了元保選擇普惠型保險和下沉市場這一獨特產(chǎn)品戰(zhàn)略的成功。但方向選擇固然重要，如何讓產(chǎn)品真正落地更是考驗企業(yè)經(jīng)營管理的重中之重，在這一點上，元保還做了哪些創(chuàng)新嘗試？

AI加持與運營效率持續(xù)優(yōu)化，元保已經(jīng)實現(xiàn)盈利

在傳統(tǒng)的保險分銷中，往往需要依靠大量的人力去觸達(dá)終端用戶，這導(dǎo)致了人效過低的行業(yè)通病。而自互聯(lián)網(wǎng)保險誕生后，從網(wǎng)頁、移動手機(jī)等線上渠道獲得用戶成為創(chuàng)新企業(yè)發(fā)力的方向。

但隨著入局企業(yè)越來越多，線上流量越來越貴，實現(xiàn)更精準(zhǔn)的獲客成為行業(yè)提效的關(guān)鍵。在這一路徑上，元保采取的策略是將AI技術(shù)引入保險分銷與理賠等全部環(huán)節(jié)，讓傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品銷售活動由人力資源驅(qū)動變成由AI技術(shù)驅(qū)動，從而提升國內(nèi)保險銷售與理賠等售后服務(wù)的體驗和效率。

據(jù)招股書顯示，目前元保已搭建起一個高效的消費者全周期服務(wù)引擎，以為每一位保險用戶提供個性化產(chǎn)品的定制和推薦、購買、保單管理、理賠和售后服務(wù)等定制化服務(wù)。

▲元保模型體系的結(jié)構(gòu)示意 圖片來源：招股書

其中，在保險產(chǎn)品的分銷和理賠環(huán)節(jié)，元保利用AI技術(shù)和大數(shù)據(jù)開發(fā)了覆蓋用戶、媒體和產(chǎn)品維度的互聯(lián)互通模型網(wǎng)絡(luò)。截至2024年6月30日，元保開發(fā)的媒體模型超過700個，用戶模型超過3000個，產(chǎn)品模型也近700個。

基于前述這些模型網(wǎng)絡(luò)，元保能夠運行從初始用戶定位與獲取、銷售轉(zhuǎn)化到售后服務(wù)等大量場景，并不斷優(yōu)化針對每個潛在消費者的服務(wù)路徑。

那具體是如何落地的呢？

對此，招股書介紹了一個案例：首先，在確定了一款普惠產(chǎn)品后，元保與時下流行的社交媒體平臺建立合作伙伴關(guān)系，通過使用用戶標(biāo)簽（如職業(yè)類型、年齡范圍和消費偏好）組合篩選符合該款產(chǎn)品的潛在互聯(lián)網(wǎng)用戶；當(dāng)X先生成為目標(biāo)用戶后，內(nèi)容模型會通過量身定制的內(nèi)容吸引目標(biāo)用戶的興趣，并介紹普惠保險產(chǎn)品的相關(guān)廣告；X先生若對產(chǎn)品感興趣，則會被引導(dǎo)至元保的自營平臺了解更多信息；在轉(zhuǎn)換過程中，用戶模型和產(chǎn)品模型會對X先生所屬的用戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦。

一旦X先生購買了相關(guān)產(chǎn)品，元保將培養(yǎng)與X先生的長期服務(wù)關(guān)系，并在理賠的過程中迅速響應(yīng)；此外，元保在長期的服務(wù)中，會結(jié)合X先生的具體情況和需求，推薦包括兒童保護(hù)、重大疾病保險和長期保險的保單，達(dá)到長期運營的效果。

數(shù)據(jù)顯示，元保的用戶粘性持續(xù)加強(qiáng)。在2022年和2023年，元保的活躍用戶留存率分別為11.3%和27.6%，表明在保持業(yè)務(wù)快速增長的同時，元保亦能夠延長與現(xiàn)有活躍用戶的互動時間。

反饋到業(yè)績端，則是盈利能力的不斷優(yōu)化。從數(shù)據(jù)上看，元保在運營成本和費用（包括）占總收入的比例上，已經(jīng)從2022年的101.9%下降到2023年的91.4%，2024年上半年更是進(jìn)一步降低至79.4%，表明該公司運營效率持續(xù)提高。

▲數(shù)據(jù)來源：招股書 動脈網(wǎng)制圖

正是憑借上述多舉措的并行，元保目前成功實現(xiàn)了盈利。招股書顯示，元保2024年上半年歸母凈利潤達(dá)1.746億元。

健康險行業(yè)挑戰(zhàn)仍在，如何突圍？

作為曾經(jīng)資本熱捧的領(lǐng)域，健康險行業(yè)曾熱得發(fā)燙。

動脈橙數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)顯示，僅2020年1月到2021年6月，我國健康險一級市場一共發(fā)生超35起融資事件，融資總金額逾百億元，包括紅杉、高瓴、騰訊、螞蟻集團(tuán)等巨頭頻頻出現(xiàn)在投資方的名單中。

但從2021年10月開始，包括互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)等一系列強(qiáng)監(jiān)管政策的出臺，以及互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐步消失，健康險行業(yè)快速發(fā)展的勢頭迅速降溫，曾經(jīng)不少紅極一時的企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)換賽道。直到現(xiàn)在，健康險行業(yè)依然不復(fù)當(dāng)年的火熱。

對此，市場上一種觀點認(rèn)為，我國商保與美國商保存在巨大差異，因此以美國市場預(yù)測我國健康險行業(yè)發(fā)展不合理：

●一是因為在國家醫(yī)保廣覆蓋下，我國健康險與美國市場相比并不是必需品，用戶對健康險產(chǎn)品依賴度不高；

●二是我國用戶對健康險的認(rèn)知不夠，用戶教育成本過高。所以，我國健康險行業(yè)需求存疑，整體規(guī)模十分有限。

這個觀點其實指出了部分行業(yè)痛點，但要意識到，我國健康險行業(yè)發(fā)展，實際與醫(yī)改的走向息息相關(guān)——自2014開始的藥物研發(fā)改革、2017年公立醫(yī)院將全面取消藥品加成、2018年整合多方醫(yī)療保障職責(zé)的醫(yī)保局成立，過去十年，以“三醫(yī)聯(lián)動”為核心的新醫(yī)改逐步推進(jìn)，并邁入深水區(qū)；2020年2月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于深化醫(yī)療保障制度改革的意見》，進(jìn)一步明確了要加速建成多層次醫(yī)療保障體系，推動支付方式改革和醫(yī)藥服務(wù)供給側(cè)改革。

今年以來，政策支持力度依然不減。6月，國家金融監(jiān)督管理總局印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)普惠保險高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》，提出要推進(jìn)普惠保險高質(zhì)量發(fā)展；9月，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，再次指出，提升保險業(yè)服務(wù)民生保障水平，主要囊括豐富巨災(zāi)保險保障形式、積極發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險、提升健康保險服務(wù)保障水平、健全普惠保險體系四大方面。

更重要的是，站在用戶的角度，健康險能在一定程度上化解供給側(cè)矛盾——健康險的價值是能用可負(fù)擔(dān)的提前支出來應(yīng)對未來不確定的醫(yī)療支出。畢竟，當(dāng)前大多疾病盡管有國家醫(yī)保兜底，且在集采政策下藥價有大幅下降的趨勢，但個人醫(yī)療自費負(fù)擔(dān)仍然較重。

所以無論是從政策端，還是從用戶端看，健康險的需求是真實且旺盛的，這也是健康險成為萬億藍(lán)海市場的重要支撐。在如此巨大的市場體量下，絕不僅僅能容下已上市的慧擇保險、水滴，以及正在沖刺IPO的元保等數(shù)家企業(yè)，而是能誕生更多的市值數(shù)十億，甚至上百億的企業(yè)。

當(dāng)然，在這個過程中，行業(yè)參與者要積極推動醫(yī)療服務(wù)向價值醫(yī)療不斷轉(zhuǎn)化，即以價值醫(yī)療為導(dǎo)向，通過拓展資金來源、提供保險保障、整合服務(wù)供給、加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)整合等方式，深度參與“三醫(yī)聯(lián)動”，成為深化醫(yī)改的助推器，并在化解醫(yī)療費用風(fēng)險的基礎(chǔ)上，助力推動醫(yī)療衛(wèi)生模式從以治病為中心向以健康為中心的轉(zhuǎn)變。

只有在深刻認(rèn)識到這一點后，創(chuàng)新醫(yī)療支付才更具有實際價值與意義。

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