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全系統(tǒng)各位優(yōu)秀的新人伙伴，大家上午好，我是xx分公司培訓部xx，感謝總公司提供這樣一個平臺，讓我們在線上相遇。今天參加培訓的，都是3-6月的新伙伴，幾個月前，或許大家懷著或堅定或迷茫的心情開啟的這份保險銷售的工作，但我相信，有的伙伴一定已經(jīng)成功的銷售了一張甚至多張保單。還未開單的伙伴也不要著急，接下來我們將一起來學習產(chǎn)品銷售的相關(guān)技巧，備注：我們應該如何銷售健康險？提高健康險的成功率呢？保險營銷員是專業(yè)工作者，需要掌握流程化的作業(yè)方法，用高標準為客戶提供匹配的保障計劃，高效工作。對于任何專業(yè)人士而言，流程都是基礎，沒有流程和邏輯就談不上品質(zhì)與效率。標準化的銷售流程和邏輯能夠保證我們在一種輕松、自然的狀態(tài)下銷售為了讓客戶的潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為實際購買動作，而對產(chǎn)品理念和功能進行的有效表達 。健康險銷售流程與邏輯——建立風險認知，挖掘保險需求，解決客戶對重疾風險認識的誤區(qū)了解客戶對重疾風險認識誤區(qū)有哪些：1、不認為自己會發(fā)生重疾2、不愿意想發(fā)生了怎么辦3、不清晰治療重疾的費用4、不敢想重疾發(fā)生對家庭的影響

激發(fā)需求的目的，備注：進入產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)之前，很重要也很關(guān)鍵的一步就是激發(fā)客戶的保險需求。如果潛在的需求沒有被激發(fā)出來，產(chǎn)品講的再好也是徒勞。需求之所以要被激發(fā)，就是因為客戶對風險的認知全面或是不正確，所以激發(fā)需求的過程就是幫助客戶走出對重疾風險認識的誤區(qū)，建立正確的風險認知的過程。利用“理性了解+感性認知”的方法，通過有效表達，幫助客戶建立正確認知，獲得客戶認同，快速激發(fā)客戶需求。理性了解感性認知，理性了解如何激發(fā)需求，備注：對我們保險銷售人員來講，如果面談沒有邏輯和思路，無法引起客戶認同，那么這種面談就是無效的。所以我們要在大腦中儲存一套行之有效的邏輯，用言簡意賅的語言，與客戶實現(xiàn)有效溝通，如果只講專業(yè)術(shù)語，氛圍就會很壓抑，容易形成“說教”，無法打動客戶，不易被客戶接受，如果只講故事，氛圍雖然會相對輕松，但是無法對客戶形成記憶專業(yè)理性開頭，感性故事填充，專業(yè)數(shù)據(jù)收尾。有理有據(jù)。重疾發(fā)展趨勢：三高一低健康險銷售三三三法則，重疾救治四道關(guān)，重疾險起源的故事公眾人物的故事身邊的故事如何激發(fā)需求，重疾發(fā)生的概率重疾的醫(yī)療費用，重疾的理賠情況備注：2021-10-11，發(fā)病率高，重疾發(fā)展趨勢：三高一低，發(fā)病年齡低治療費用高，治愈率高講道理-重疾發(fā)展趨勢，備注：據(jù)國際兒童腫瘤學會調(diào)查顯示：近10年來，兒童腫瘤已成為僅次于意外傷害的第二大兒童死亡原因。目前，中國每年新增3-4萬名兒童惡性腫瘤患者。備注：三大誘因，與我們的生活息息相關(guān)，不需要展開講太多，就可以跟客戶產(chǎn)生共鳴，因為這不屬于保險專業(yè)的范疇，每個人都在經(jīng)歷的，所以這是可以跟客戶溝通的非常好的話題。寧愿人吃虧不愿錢吃虧，人吃虧——沒有考慮愛的家人的心理壓力，即使自己放棄治療，可家人不能

錢吃虧——砸鍋賣鐵，賭注，堵得是家人的生活、孩子的教育、父母的養(yǎng)老生病享受——聰明人以往的保險產(chǎn)品往往只解決治療費用，還要自己找關(guān)系、求資源、托人脈、塞紅包、籌措更多資金……

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網(wǎng)址: 健康險銷售邏輯及訓練注意事項39頁.pptx http://m.u1s5d6.cn/newsview1094963.html