每天早上7點(diǎn)30分起，世紀(jì)大道旁齊魯大廈三樓營(yíng)業(yè)部的門(mén)口就開(kāi)始有人排隊(duì)了。這是位于上海浦東的一座普通的寫(xiě)字樓，三樓樓下是證券營(yíng)業(yè)廳，樓上是普通寫(xiě)字間。這里“隱藏”著一家體檢中心。這是美年大健康在上海開(kāi)出的第6家門(mén)店。

從2006年開(kāi)出第一家小木橋門(mén)店開(kāi)始，美年大健康在7年的時(shí)間里已經(jīng)發(fā)展出超過(guò)100家體檢中心，這一數(shù)字超過(guò)了另外兩家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慈銘體檢和愛(ài)康國(guó)賓的店面總和?！白鰯U(kuò)張的決策很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)做一兩家店是沒(méi)有意義的，如果不擴(kuò)張是有瓶頸的?！泵滥甏蠼】档亩麻L(zhǎng)俞熔對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。據(jù)俞熔提供的數(shù)據(jù)，美年大健康去年的收入超過(guò)10億元人民幣。

國(guó)內(nèi)的公立醫(yī)院或受限于物業(yè)面積和功能無(wú)法接待過(guò)多的體檢者，與患者在同一區(qū)域內(nèi)體檢也容易造成交叉感染，這樣背景下，體檢中心成為一個(gè)特殊的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這樣的機(jī)會(huì)在醫(yī)療體系較為健全的歐美國(guó)家里是很難出現(xiàn)的，它們很少有類似的大型健康體檢機(jī)構(gòu)。

俞熔并不是最早看到這個(gè)行業(yè)機(jī)會(huì)的創(chuàng)業(yè)者。慈銘創(chuàng)始人韓小紅在2004年時(shí)便開(kāi)始了在健康體檢行業(yè)的創(chuàng)業(yè)。愛(ài)康國(guó)賓的創(chuàng)始人張黎剛也在差不多的時(shí)間成立了愛(ài)康網(wǎng)，在嘗試為醫(yī)院做IT系統(tǒng)失敗后迅速與上海市衛(wèi)生局合作進(jìn)入體檢行業(yè)成立了愛(ài)康體檢。直到2006年，俞熔才開(kāi)始決定進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。“我們進(jìn)入健康體檢行業(yè)有一定偶然性，并不是經(jīng)過(guò)了很多的論證及深思熟慮，最開(kāi)始也只是想看看這個(gè)模式行不行?！庇崛壅f(shuō)。

在創(chuàng)立美年大健康之前，畢業(yè)于上海交通大學(xué)通信工程專業(yè)的俞熔從事的是房地產(chǎn)和投資行業(yè)。他曾在2005年短暫投資過(guò)愛(ài)康，但很快就將手上的股份轉(zhuǎn)讓了出去。最終俞熔發(fā)現(xiàn)，像他這樣非醫(yī)療背景的人做體檢行業(yè)，一定不能走專家依賴的模式—對(duì)人的依賴不能超過(guò)對(duì)機(jī)器的依賴，體檢顯然是一個(gè)不需要依靠大牌專家，不需要體檢醫(yī)生有多高的學(xué)術(shù)造詣，而更加依賴標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和管理體系的行業(yè)。這樣一個(gè)行業(yè)最大的特點(diǎn)，便是可以快速?gòu)?fù)制，發(fā)展成連鎖經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)。

在2006年底時(shí)，俞熔在自己投資公司所在的天億大廈樓下開(kāi)出了美年大健康的第一家門(mén)店。最開(kāi)始的時(shí)候就3個(gè)員工，而且相關(guān)職業(yè)背景都不是很強(qiáng)，因此他們只能邊做邊招人，借助外部專業(yè)人士或者直接從其他體檢機(jī)構(gòu)挖人的方式來(lái)籌建。第一年這家門(mén)店的營(yíng)業(yè)收入就到了1000萬(wàn)，這也給了俞熔開(kāi)第二家門(mén)店的信心。而這個(gè)時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)了擴(kuò)張的步伐，慈銘在2007年的時(shí)候接受了來(lái)自鼎暉創(chuàng)投的第一筆投資，而愛(ài)康國(guó)賓也在同期接受了來(lái)自中經(jīng)合等機(jī)構(gòu)的投資。

做出擴(kuò)張的決策不難理解，中國(guó)健康體檢行業(yè)主要面對(duì)的是B2B市場(chǎng)，大部分的體檢服務(wù)是單位采購(gòu)，然后作為福利提供給員工，此比例可以占到整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的80%左右?！俺藘r(jià)格等因素以外，城市覆蓋得越多，獲得訂單的概率也就越大?！泵滥甏蠼】凳袌?chǎng)總監(jiān)崔嵐說(shuō)。在企業(yè)的競(jìng)標(biāo)會(huì)上，崔嵐也常常被問(wèn)到美年門(mén)店有多少家，能不能滿足在不同城市工作的員工統(tǒng)一體檢這樣的問(wèn)題。

然而擴(kuò)張也需要付出代價(jià)。以自建一家1500平方米左右的體檢中心測(cè)算，大約需要投入至少1500萬(wàn)元的資金。從開(kāi)設(shè)體檢中心的市場(chǎng)調(diào)研、選址、租房、申請(qǐng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)置批準(zhǔn)書(shū)、環(huán)評(píng)批復(fù)、裝修、人員招聘、申請(qǐng)驗(yàn)收、開(kāi)業(yè)到進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)，最少需要1年以上的時(shí)間。而即使在一線城市收購(gòu)一家類似的大中型體檢機(jī)構(gòu)花費(fèi)也不會(huì)超過(guò)2000萬(wàn)。比起既需要自己培養(yǎng)人才又需要承擔(dān)新開(kāi)門(mén)店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的自建門(mén)店模式，通過(guò)并購(gòu)進(jìn)行擴(kuò)張顯然要快很多。

2011年，在參加一次健康產(chǎn)業(yè)論壇會(huì)議的過(guò)程中，俞熔和當(dāng)時(shí)另外一家專注北方體檢市場(chǎng)的大健康體檢的董事長(zhǎng)郭美玲碰巧坐在了一起，雙方聊天之后發(fā)現(xiàn)，除了成都市場(chǎng)，雙方在全國(guó)各地的體檢中心分布都沒(méi)有重合之處。當(dāng)時(shí)主要在華東市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的美年健康和在華北擁有20余家體檢中心的大健康體檢可以通過(guò)合并使得雙方在門(mén)店數(shù)量和城市布局上獲得大規(guī)模提升。

在隨后不到半年的時(shí)間，兩家機(jī)構(gòu)便合并在一起，成立了新的美年大健康。兩家的合并使得美年大健康的門(mén)店數(shù)量從不到20家迅速擴(kuò)大至超過(guò)50家，體檢中心得以覆蓋北京、上海、廣州等30多個(gè)主要城市。

合并之后再依靠自有資金發(fā)展已經(jīng)無(wú)法支撐俞熔繼續(xù)擴(kuò)張的策略。“當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模以后，接受外部投資成了必然的選擇。”俞熔表示。在新的美年大健康合并成立之后，他開(kāi)始尋求引入外部投資者。而合并后公司在門(mén)店數(shù)量及營(yíng)收能力上的優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑也對(duì)投資者有吸引力。在2012年和2013年兩年時(shí)間里，美年大健康先后進(jìn)行了兩輪融資，投資方包括了凱雷投資、中國(guó)平安和凱輝中法基金。

“健康體檢是一個(gè)資金密集型產(chǎn)業(yè)，領(lǐng)先的幾家機(jī)構(gòu)都需要資本來(lái)幫助它們擴(kuò)大覆蓋范圍，提高服務(wù)品質(zhì)。”愛(ài)康國(guó)賓早期投資者之一的美國(guó)中經(jīng)合集團(tuán)合伙人徐天宏對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。資本對(duì)于推動(dòng)行業(yè)擴(kuò)張的作用是顯而易見(jiàn)的。從2012年凱雷注資開(kāi)始，美年大健康通過(guò)新開(kāi)門(mén)店和并購(gòu)，迅速將體檢中心數(shù)量做到了超過(guò)100家。

“我們和投資方的觀點(diǎn)一樣，覺(jué)得先要把規(guī)模做起來(lái)，該覆蓋的點(diǎn)要覆蓋到。”俞熔表示，“過(guò)去華南市場(chǎng)是我們的空白，有了資本的支持以后，我們?nèi)ツ暌荒昃烷_(kāi)了7家體檢中心?！?/p>

雖然每一家體檢中心都需要掛上《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》才能營(yíng)業(yè)，但體檢這門(mén)生意看上去顯然更多像是服務(wù)業(yè)而不是醫(yī)療業(yè)。俞熔對(duì)美年大健康的定位也是服務(wù)屬性多過(guò)醫(yī)療屬性，畢竟這是一門(mén)依靠?jī)x器和資本多過(guò)依靠專家的生意。為了完善體檢時(shí)的客戶體驗(yàn)，美年大健康重新設(shè)計(jì)了自己的電子排隊(duì)系統(tǒng)，讓客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)完成檢測(cè)。

接受投資就意味著美年大健康需要不斷擴(kuò)張下去，但是快速擴(kuò)張所帶來(lái)的管理風(fēng)險(xiǎn)是俞熔和團(tuán)隊(duì)無(wú)法回避的。在合并之后的兩個(gè)月，美年大健康成立了一個(gè)內(nèi)部的管理培訓(xùn)學(xué)院，期望通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化管理的培訓(xùn)，幫助兩家企業(yè)實(shí)現(xiàn)順利合并。

“2012年上半年，我們幾乎傾巢而出，到全國(guó)各個(gè)區(qū)域去強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一的企業(yè)文化，幫助兩家公司實(shí)現(xiàn)人力資源、財(cái)務(wù)、IT等系統(tǒng)的順利對(duì)接?！泵滥甏蠼】等肆Y源及培訓(xùn)經(jīng)理劉靜峰對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

美年大健康這個(gè)培訓(xùn)學(xué)院在經(jīng)過(guò)合并之后，很快被賦予更多功能。現(xiàn)在每開(kāi)一家體檢中心，都會(huì)有一個(gè)培訓(xùn)學(xué)院的團(tuán)隊(duì)下到門(mén)店里，把公司文化、體檢的標(biāo)準(zhǔn)化流程、銷(xiāo)售政策、人力資源及財(cái)務(wù)制度，以及職業(yè)道德和禮儀等方面的內(nèi)容介紹給新員工，并在體檢中心內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。公司根據(jù)掌握到的各個(gè)體檢中心的運(yùn)營(yíng)情況，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，會(huì)及時(shí)反饋到體檢中心，并讓負(fù)責(zé)人自己做出有針對(duì)性的培訓(xùn)方案上報(bào)到總部，批準(zhǔn)以后由體檢中心再做專題培訓(xùn)，并且自行評(píng)估培訓(xùn)效果，之后培訓(xùn)學(xué)院還會(huì)安排人員做回訪以檢查培訓(xùn)是否到位。

人才供給的不足同樣也是制約美年大健康進(jìn)一步擴(kuò)張的因素。為了解決這個(gè)問(wèn)題，美年大健康在2012年曾提出了培養(yǎng)100個(gè)體檢中心門(mén)店店長(zhǎng)的人才儲(chǔ)備計(jì)劃。先從公司各個(gè)現(xiàn)有體檢中心的中高層篩選人才，再送到培訓(xùn)學(xué)院在青島和無(wú)錫的兩個(gè)培訓(xùn)基地進(jìn)行封閉式培訓(xùn)。劉靜峰表示，目前已經(jīng)有80人左右的儲(chǔ)備店長(zhǎng)。

不過(guò)即使在加速擴(kuò)張，專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)所服務(wù)的人數(shù)也從來(lái)沒(méi)有超過(guò)市場(chǎng)服務(wù)人數(shù)總量的5%。各地的公立醫(yī)院仍是這個(gè)高度分散市場(chǎng)的主導(dǎo)者，雖然它們的優(yōu)勢(shì)在一點(diǎn)點(diǎn)地被民間體檢機(jī)構(gòu)蠶食。為了能給消費(fèi)者提供更多的服務(wù)，各家體檢機(jī)構(gòu)都在嘗試往更廣的檢后服務(wù)領(lǐng)域拓展，即使幾年前它們都還各自堅(jiān)稱只會(huì)專注地扎根在體檢這個(gè)領(lǐng)域。愛(ài)康國(guó)賓開(kāi)始著手準(zhǔn)備牙科診所的開(kāi)設(shè)，而美年大健康也有自己的計(jì)劃。

“隨著客戶需求的提高，需求會(huì)倒逼服務(wù)的提升。如果現(xiàn)在還只給客戶一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢報(bào)告，后面什么也不做，時(shí)間長(zhǎng)了也是會(huì)有問(wèn)題的。”俞熔說(shuō)。這注定會(huì)為這個(gè)行業(yè)引來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但這個(gè)行業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)需要激烈競(jìng)爭(zhēng)的拐點(diǎn)。徐天宏認(rèn)為，“市場(chǎng)容量擺在那里并且在持續(xù)增長(zhǎng)，目前同時(shí)存在幾家大型連鎖體檢機(jī)構(gòu)是沒(méi)有問(wèn)題的?！?/p>

對(duì)于這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者而言，除了將規(guī)模做大以外，還有很多可以精進(jìn)改良的空間。而對(duì)在今年9月又拿到一輪3億人民幣融資的俞熔來(lái)說(shuō)，除了向更為廣闊的檢后服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展外，他還有很多可以思考的。如果你下午再去一次齊魯大廈三樓的體檢中心，你會(huì)發(fā)現(xiàn)上面空空如也，護(hù)士在中午的時(shí)候就下班了。然而資產(chǎn)負(fù)債表上的設(shè)備折舊可不是按照半天計(jì)算的，對(duì)于這個(gè)快速發(fā)展不愁客源的行業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者們還可以做得更好些。

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