熟悉東南亞國家的人知道，那里的大多數(shù)消費(fèi)者本來是不喜歡吃西紅柿乃至番茄加工食品的，他們討厭番茄特有的味道，甚至認(rèn)為那是“臭味”。

可是，如今卻有一家日本番茄加工企業(yè)---K公司的產(chǎn)品卻在當(dāng)?shù)貢充N，這是怎么回事？

你可能聽說過這樣的故事“有兩位鞋匠來到?jīng)]有穿鞋習(xí)慣，喜歡赤足的國家，于是其中一人認(rèn)為很倒霉，因?yàn)槊鎸Φ氖亲顩]有希望的市場；而另一位的看法則相反：誰都沒有鞋，簡直是再好不過的市場”。他們的區(qū)別在于：看待事物的角度和方法不同結(jié)論也就不同。

K公司派到東南亞地區(qū)的負(fù)責(zé)人山本先生表示，前往不吃番茄的國家去銷售番茄，恰恰是公司的正確決策，之所以能在這里取得業(yè)務(wù)佳績，是因?yàn)樗麄兘?jīng)過反復(fù)摸索，最終掌握了銷售秘訣。
　K公司在日本就是靠加工番茄起家的企業(yè)，提起他們以番茄汁為代表的各種番茄加工飲料，已經(jīng)到了家喻戶曉無人不知的程度。尤其是近年來以“蔬菜生活”為標(biāo)志研發(fā)的系列產(chǎn)品成為日本飲料市場的熱銷貨。

可是，該公司到海外市場搞銷售就沒有那么容易了，首先是沒有品牌優(yōu)勢，其次它的拳頭產(chǎn)品----番茄加工飲料也不受消費(fèi)者喜愛。由此可知起初開拓東南亞市場時(shí)的艱難程度。如前所述，進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)研的結(jié)論是：當(dāng)?shù)厝似毡椴幌矚g吃番茄，許多人更是認(rèn)為番茄的味道“很臭”。
　眾所周知，東南亞地區(qū)的各種蔬菜水果十分豐富，可是唯獨(dú)市場上賣的西紅柿品質(zhì)不佳，簡直無法生吃?；蛟S在東南亞國家的消費(fèi)者看來，番茄如同日本人當(dāng)年討厭引進(jìn)的西洋芹菜那樣有一股怪味吧。

專門從日本運(yùn)來的番茄汁根本賣不動(dòng)，前面提到在日本深受歡迎的熱門商品“蔬菜生活”系列----各種蔬菜組合的加工飲料，因?yàn)樗鼭M足了消費(fèi)者再忙也能攝取足夠且美味的蔬菜營養(yǎng)需求。可是在東南亞國家，人們根本沒有喝蔬菜汁的習(xí)慣，況且到處都可以買到新鮮蔬菜和水果。而日本進(jìn)口飲料的高昂價(jià)格也令人無法接受?！?/p>

不賣番茄，改從宣傳美容健康開始

面對這樣的尷尬局面，究竟從哪里尋找體現(xiàn)K公司產(chǎn)品價(jià)值的突破口？難道被當(dāng)?shù)厝擞憛挼奈骷t柿就沒有一點(diǎn)優(yōu)勢？經(jīng)過反復(fù)摸索，最終發(fā)現(xiàn)還是要從西紅柿本身做文章，而且坐在辦公室是找不到答案的，于是山本帶領(lǐng)員工前往當(dāng)?shù)厝思彝ジ阏{(diào)研，認(rèn)真記錄人們?nèi)粘Ｉ畹募?xì)節(jié)，分析尋找番茄汁銷售的突破口。

大大出乎意外的是，他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝撕苤匾暠＝?，在日常生活中以追求“膚白，美麗”唯美的群體人數(shù)非常多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)初的主觀想象。不僅僅女性，男性也是如此觀念。特別是在泰國，有的男人認(rèn)為自己不發(fā)跡的原因就在于皮膚過黑，盡管那里有不少混血兒，人們的愛美意識很強(qiáng)，但這樣的說法實(shí)在有些牽強(qiáng)。
最終他們把視線盯在西紅柿中含有的美容成分---茄紅素上，決定根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨?，通過宣傳茄紅素開拓美容保健市場的方式來打開銷售缺口。

　說起來容易做起來難，盡管選擇的營銷方向正確，可是泰國藥品法規(guī)定，禁止產(chǎn)品對健康護(hù)膚有益的直接宣傳，究竟怎樣才能表達(dá)茄紅素的保健效果呢？

于是他們采取了分兩步走迂回宣傳的變通做法，首先在電視臺投放茄紅素有利于健康的廣告，由于這種廣告不顯示企業(yè)名稱，所以是合法的?！∑浜筮^一段時(shí)間再播放“K公司產(chǎn)品富含茄紅素”的電視廣告。這樣做等于間接地表達(dá)了K公司產(chǎn)品有利于健康的本意。此外，他們把首批投放泰國市場銷售的番茄汁直接改名為番茄茄紅素汁，用這種方式明確彰顯了公司產(chǎn)品的美容健康效果。
　當(dāng)然，哪怕?lián)碛性俸玫纳唐?，如果不能控制流通環(huán)節(jié)也是無法送達(dá)消費(fèi)者手中的，他們在泰國采取的措施是：借助當(dāng)?shù)睾献骰锇榈膶?shí)力，努力把商品擺放到最大超市連鎖企業(yè)----7--11便利店的貨架上。而產(chǎn)品加工以O(shè)EM方式委托給當(dāng)?shù)睾腺Y企業(yè)，這樣K公司僅靠派往當(dāng)?shù)氐臄?shù)名員工就實(shí)現(xiàn)了將番茄汁成功打進(jìn)泰國所有7--11便利店的業(yè)績。在確保商品上架銷售，達(dá)到一定知名度后，即可逐步擴(kuò)大到公司其他飲料及商品?！?/p>

通過以上商業(yè)案例可知，必須搞清楚面向市場銷售商品的價(jià)值何在？如果一味堅(jiān)持依循某個(gè)商品在日本市場的固有價(jià)值來判斷新興市場，就可能不適用。應(yīng)該充分運(yùn)用商品的自身優(yōu)勢與當(dāng)?shù)厥袌鰧?，尋找新的商品價(jià)值。另外，構(gòu)筑將商品順利送達(dá)顧客的流通體制也很重要。

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