前言：上海美賦醫(yī)美專門(mén)培訓(xùn)醫(yī)療美容面診師（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

    整形美容咨詢師的工作要素就是心理咨詢師60%+專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)40%，在顧客咨詢過(guò)程中，根據(jù)她們的陳述心態(tài)，洞察出對(duì)方的心理弱點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為你手上的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而結(jié)合醫(yī)學(xué)知識(shí)進(jìn)而逐一攻破！多看些如何洞察、揣摩顧客心理的書(shū)，如何掌握止，發(fā)現(xiàn)，解決顧客的心理弱點(diǎn)！

　　1.問(wèn)題點(diǎn)（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

　　整形美容前心理咨詢的第一個(gè)概念，是了解求美者的問(wèn)題點(diǎn)。

　　一般來(lái)說(shuō)，在與求美者會(huì)談的過(guò)程中，顧客很可能不直接接告訴想解決的問(wèn)題，他愿意告訴，也可能不知道如何來(lái)表述。因?yàn)?問(wèn)題點(diǎn)"包括以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　美容方案與手術(shù)間的關(guān)系、心理咨詢或美容引導(dǎo)與求美者的關(guān)系、真實(shí)情況和表面現(xiàn)象的關(guān)系

　　2.需求（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

　　是由消費(fèi)者做出陳述并表達(dá)出的一種可以讓服務(wù)者滿足其愿望的關(guān)心和欲望。

　　隱藏需求：消費(fèi)者對(duì)自己生理特征、身體形態(tài)、面部容貌的不足或缺陷的狀況難以表達(dá)的、不滿的或困難的陳述。

　　明顯性需求：消費(fèi)者的欲望、愿望或行動(dòng)企圖的清晰性陳述。

　　對(duì)醫(yī)生而言，隱藏性需求和明顯性需求是咨詢過(guò)程中的一種判斷標(biāo)志，當(dāng)求美者沒(méi)有完全陳述明顯性的愿望、行動(dòng)、企圖之前，醫(yī)生不能直接說(shuō)明整形美容手術(shù)的定義。如果那樣做了，有可能會(huì)對(duì)咨詢起反作用，因?yàn)榍竺勒卟](méi)有明顯表態(tài)要采用某個(gè)設(shè)備進(jìn)行手術(shù)，那樣的做法只會(huì)讓求美者感覺(jué)到你是在向他推銷醫(yī)療美容手術(shù)，而不是做咨詢，解決他的需求。

　　在咨詢過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，那就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)了求美者的問(wèn)題點(diǎn)，求美者也針對(duì)這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)和你做了比較深入的討論并且提出很多問(wèn)題的時(shí)候，醫(yī)生因?yàn)榕d奮就提出了幾種解決方案，面對(duì)這些解決方案，求美者馬上提出一到兩個(gè)讓你無(wú)法解決的反論。所謂反論就是求美者對(duì)醫(yī)療咨詢提出的美容方案的異議。其實(shí)，對(duì)于這些反論，醫(yī)生可以通過(guò)將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求的方式有效地避免，而不是通過(guò)一種簡(jiǎn)單的陳述來(lái)解決。

　　3.利益（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

　　求美者的利益是求美者表達(dá)出來(lái)的明顯性需求關(guān)鍵點(diǎn)；求美者表達(dá)出來(lái)的明顯性需求

　　1.利益是醫(yī)療服務(wù)或醫(yī)療方案滿足求美者表達(dá)出來(lái)的明顯性需求

　　許多醫(yī)生在咨詢中會(huì)混淆利益和好處這兩個(gè)概念。例如，在咨詢醫(yī)療服務(wù)或者推薦使用一系列新設(shè)備的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到很強(qiáng)的阻力，或者說(shuō)找不到咨詢的方向。原因是，在咨詢之前，醫(yī)生一般都會(huì)做一些咨詢準(zhǔn)備，了解美容醫(yī)療服務(wù)的特性和特征，虛擬解決求美者的一些問(wèn)題，從而建立一個(gè)假設(shè)前提或者一種橋梁。一般來(lái)說(shuō)，醫(yī)生在咨詢過(guò)程中會(huì)用陳述的方式說(shuō)明醫(yī)療服務(wù)的好處和優(yōu)點(diǎn)，但這絕非利益。因?yàn)槔娴漠a(chǎn)生要來(lái)源于一種探詢的方式。因?yàn)槔媸轻t(yī)療服務(wù)和方案可以滿足求美者提出的非常明顯性的需求。如果求美者沒(méi)有提出明顯性需求，就無(wú)所謂利益的存在，也就是說(shuō)在咨詢過(guò)程中，如果虛擬橋梁的終點(diǎn)不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，求美者始終都不會(huì)明白他為什么要采用你的醫(yī)療服務(wù)，遵循求美者利益是醫(yī)生咨詢中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。

　　2.利益的核心點(diǎn)在明顯性需求上

　　如果求美者沒(méi)有表達(dá)出明顯性需求，那咨詢醫(yī)師陳述的利益，或者與求美者根本不相干，或者連好處都沒(méi)有，或者只是一般性的好處、一般性的特征，總之都只是泛泛的一些說(shuō)法而已。

　　3．醫(yī)院管理和醫(yī)生咨詢的區(qū)別

　　醫(yī)院管理主要負(fù)責(zé)研究醫(yī)療服務(wù)、對(duì)這個(gè)醫(yī)療服務(wù)可能產(chǎn)生的心態(tài)和咨詢的市場(chǎng)化行為；而咨詢醫(yī)師主要研究如何實(shí)現(xiàn)從咨詢到完成醫(yī)療服務(wù)的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。

　　4．利益是醫(yī)院管理和醫(yī)療服務(wù)的"粘合劑"（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

　　利益是醫(yī)院管理和醫(yī)療服務(wù)的"粘合劑"，也就是說(shuō)醫(yī)院管理所設(shè)計(jì)的醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)特征以及將會(huì)帶給求美者的好處必須交給咨詢醫(yī)師，咨詢醫(yī)師去不斷和開(kāi)發(fā)求美者的需求，并將這種需求開(kāi)發(fā)為明顯的需求，才有可能實(shí)現(xiàn)利益。只有將咨詢醫(yī)師直接和求美者的需求連接起來(lái)，利益才不是一句空話。

　　利益使醫(yī)院管理和咨詢醫(yī)師具有不同的任務(wù)和使命，醫(yī)院管理負(fù)責(zé)研究醫(yī)療服務(wù)的特征、形態(tài)，以及帶給求美者的好處，而咨詢醫(yī)師則直接來(lái)完成這個(gè)好處與求美者明顯性需求的關(guān)聯(lián)，只有促使他們進(jìn)行有效的配合，醫(yī)療服務(wù)的銷路才能非常好。

　　4.優(yōu)先順序（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

　　優(yōu)先順序就像一幅魚(yú)刺圖，箭頭的Zui上方它標(biāo)明了咨詢醫(yī)師Zui關(guān)心的東西，箭頭Zui下方標(biāo)明的是你不太重視的問(wèn)題。而咨詢醫(yī)師要通過(guò)對(duì)求美者進(jìn)行有效的詢問(wèn)，切實(shí)了解求美者對(duì)每項(xiàng)美容Zui關(guān)心和不太關(guān)心的是什么，根據(jù)結(jié)論形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。再用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反觀自身，看看自己的醫(yī)療服務(wù)在哪些方面Zui有優(yōu)勢(shì)，哪些方面存在劣勢(shì)，如果咨詢醫(yī)師的醫(yī)療服務(wù)優(yōu)劣順序和求美者的需求順序正好一致，自然會(huì)有很好的效果。如果咨詢醫(yī)師醫(yī)療服務(wù)的優(yōu)先順序不符合求美者的順序，那就要調(diào)整求美者的優(yōu)先順序，讓它符合咨詢醫(yī)師的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。

　　優(yōu)先順序是可以調(diào)整的。也就是說(shuō)，在整個(gè)咨詢過(guò)程中，無(wú)論心理咨詢遇到什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都可以通過(guò)優(yōu)先順序這個(gè)工具來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。

　　心理咨詢技術(shù)的學(xué)習(xí)始于對(duì)幾個(gè)基本概念的了解。要想真正掌握心理咨詢技術(shù)，就要知道什么是問(wèn)題點(diǎn)、需求、利益、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)以及優(yōu)先順序，初步了解了這些概念，會(huì)為以后的學(xué)習(xí)奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。（醫(yī)美咨詢師銷售技巧|醫(yī)美咨詢師工作）

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