* 2、按解決方式分類 個(gè)險(xiǎn)解決方式 單個(gè)險(xiǎn)種 組合解決方式 通過(guò)組合方案滿足客戶需求 * 針對(duì)需求的銷售策略（怎么賣） （一）客戶購(gòu)買心理分析 客戶為何要買？－－感覺好 客戶購(gòu)買的兩個(gè)理由：解決問(wèn)題 愉快的感覺 * （二）銷售產(chǎn)品的原則 1、以客戶需求為導(dǎo)向 想方設(shè)法把保單賣出去 通過(guò)保險(xiǎn)幫助客戶解決問(wèn)題 2、把無(wú)形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù) * （三）銷售的四個(gè)步驟 推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任） 推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求） 推銷產(chǎn)品（滿足需求） 再推銷自己（促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求） ?在整個(gè)銷售的過(guò)程中體現(xiàn)自己的專業(yè) * 研討（案例） 1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無(wú)醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢，大部分資金投于股市。 2、周小姐，30歲，公司財(cái)務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無(wú)子女，認(rèn)為保險(xiǎn)無(wú)大用，無(wú)其他投資，供房。 3、錢老板，45歲，私營(yíng)公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國(guó)留學(xué)，太太為家庭主婦。 4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女10歲。 * 研討要求： 根據(jù)上述案例 1、分析客戶保險(xiǎn)需求； 2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案； 3、制定一套相應(yīng)的銷售計(jì)劃。 （最少3條） * 課程回顧 賣給誰(shuí)－－發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提 賣什么－－認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ) 怎么賣－－了解人性是行銷的利器 * 鎖定目標(biāo)，邁向成功 沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的推銷員! * * 劉總 * * * * * * * * * * * * * * 客戶需求分析 * 課程大綱 一、前言 二、客戶需求分析 三、對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類 四、針對(duì)需求的銷售策略 五、研討 六、課程回顧 * 前言：什么是銷售？ 銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求” 　?需求是一切銷售的前提 * 壽險(xiǎn)行銷的“一個(gè)中心”和“三個(gè)基本點(diǎn) “一個(gè)中心” 以客戶需求為中心 “三個(gè)基本點(diǎn)” 賣給誰(shuí)？ 賣什么？ 怎么賣？ *清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功。 客戶需求分析 * 客戶需求分析 1、不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求 2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求 * 1、請(qǐng)大家寫出客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求 第一階段：?jiǎn)紊砥陂g(18-25歲) 第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲) 第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲) * 第一階段：?jiǎn)紊砥陂g 保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用。 總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。 * 第一階段：?jiǎn)紊砥陂g 保險(xiǎn)計(jì)劃 1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)10萬(wàn) 2.意外險(xiǎn)20萬(wàn) 3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額 4.重疾險(xiǎn)至少2-4萬(wàn) * 保障需求： 1.收入中斷，家庭保障費(fèi)用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋貸款； 4.養(yǎng)老儲(chǔ)備； 5、大病儲(chǔ)備。 總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。 第二階段：成家立業(yè)期 （結(jié)婚、購(gòu)屋、生子） * 第二階段：成家立業(yè)期 保險(xiǎn)計(jì)劃： （夫妻按收入比例） 1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)10萬(wàn) 2.20年定期壽險(xiǎn)10-20萬(wàn) 3.意外險(xiǎn)20萬(wàn) 4.重大疾病險(xiǎn)：最高單位 * 第三階段：退休規(guī)劃期 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 以退休費(fèi)用為例：（假設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60％，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5％計(jì)，20年后每月所需金額為：2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94萬(wàn)，假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備為1/3，則需20萬(wàn)。 * 第三階段：退休規(guī)劃期 保險(xiǎn)計(jì)劃: 1. 儲(chǔ)蓄養(yǎng)老險(xiǎn)10萬(wàn) 2.終身壽險(xiǎn)10-15萬(wàn) 3.意外險(xiǎn)5-10萬(wàn) 4.重疾：高單位 * 2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求 （1）分類 富翁階層（私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等） 富裕階層（中高級(jí)公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員） 小康階層（一般職員、公務(wù)員、教師） 溫飽階層（工人、小公司職員） * （2）不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求 富翁：高額保障、體現(xiàn)身價(jià)； 避稅功能、分散投資功能。富裕：重病保障；高額意外保障； 理財(cái)與投資需求小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽：個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障 * 沉默

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網(wǎng)址: 保險(xiǎn)行業(yè)客戶需求解析（27頁(yè)） http://m.u1s5d6.cn/newsview691476.html