2009年11月，還沒從大學(xué)畢業(yè)的沈鵬，找到了王興團(tuán)隊(duì)幾個(gè)關(guān)鍵人物的郵箱，發(fā)郵件過去，說想跟他們創(chuàng)業(yè)。一個(gè)月后，沈鵬去應(yīng)聘實(shí)習(xí)生，成了美團(tuán)第10號員工。

王興曾對沈鵬表示，跟著自己干，大概率可以實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由?？紤]美團(tuán)如今的體量，王興這個(gè)餅很實(shí)在。

但沈鵬只在美團(tuán)呆了五年多，便執(zhí)意離開。他欽佩王興，為美團(tuán)立下過大功，但心里有創(chuàng)業(yè)的執(zhí)念。對他來說，美團(tuán)是個(gè)學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的地方。學(xué)成之后，要下山闖蕩。

美團(tuán)有“既往不戀，縱情向前”的理念，沈鵬據(jù)此給新公司取名：縱情向前科技有限公司。不過，這家公司更為人熟知的名字是水滴，而水滴最知名的業(yè)務(wù)，是“水滴籌”。

2020年5月9日，在水滴公司成立4周年之際，水滴籌宣布其籌款總額接近300億元，預(yù)計(jì)到當(dāng)月底將突破300億元大關(guān)。作為對比，中國紅十字基金會(huì)在2019年當(dāng)年收入為7.61億元，累計(jì)公益收入為62.78億元。

在對傳統(tǒng)行業(yè)與生活方式的變革上，互聯(lián)網(wǎng)無往不利。在公益方面，其變革性力量也未缺席。

不過，對于水滴，外界認(rèn)知模糊。它以“公益”為大眾所了解，也因“公益”二字帶上桎梏。

4月17日，水滴赴美上市招股書披露，擬登陸紐交所。而在沖刺上市之際，外界仍有質(zhì)疑：“做公益也能上市？”

質(zhì)疑背后，是一門糅合公益與商業(yè)的精巧生意。

01、美團(tuán)第10號員工

2020胡潤全球獨(dú)角獸榜單中，水滴公司是唯一的保險(xiǎn)科技企業(yè)。但即便沒有創(chuàng)辦水滴公司，沈鵬很可能也不必為錢煩惱。只是他的過往履歷，不會(huì)受到外界重視。

在大眾創(chuàng)業(yè)浪潮興起之前，中央電視臺(tái)的全國性商戰(zhàn)真人秀節(jié)目《贏在中國》激勵(lì)了不少年輕人，山東青年沈鵬是其中之一。

看完這檔節(jié)目生出創(chuàng)業(yè)念想的他，感覺需要加入一個(gè)靠譜的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

王興，是他發(fā)現(xiàn)的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

（王興）

2009年12月，美團(tuán)招聘商務(wù)合作崗位，沈鵬去應(yīng)聘實(shí)習(xí)生，成了美團(tuán)第10號員工。在創(chuàng)辦水滴之前，“美團(tuán)早期員工”“美團(tuán)外賣聯(lián)合創(chuàng)始人”，是沈鵬的重要標(biāo)簽。

初入美團(tuán)，沈鵬是一線業(yè)務(wù)員，兼任商服、客服。半年后，他成為天津分公司總經(jīng)理。再過半年左右，他成為北方大區(qū)經(jīng)理，管理大概400個(gè)員工。當(dāng)時(shí)的沈鵬，23歲。

到26歲那年，沈鵬跟隨美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文立項(xiàng)美團(tuán)外賣，在一年多的時(shí)間里，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做到行業(yè)第一。

這段經(jīng)歷對沈鵬來說收獲頗多。比如，美團(tuán)COO干嘉偉曾將沈鵬直降兩級，讓他回到城市經(jīng)理的崗位上重新鍛煉，來感受正規(guī)的企業(yè)管理是什么樣子。這讓他有了“學(xué)成下山、一試身手的信心”。

2015年10月，美團(tuán)與大眾點(diǎn)評宣布合并。當(dāng)年底，沈鵬向上司王慧文請辭。此時(shí)，他已經(jīng)明確創(chuàng)業(yè)方向：普惠保險(xiǎn)。

沈鵬對保險(xiǎn)很熟。他的父親在1985年加入中國人民保險(xiǎn)公司，是中國最早一批在三四五線城市賣保險(xiǎn)的人。沈鵬出生的地方，是保險(xiǎn)公司家屬院。

傳統(tǒng)賣保險(xiǎn)的方式非常粗放，一個(gè)縣城里有2000、3000個(gè)兼職人員，很多時(shí)候是通過親朋好友來推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。為了完成KPI，父親給沈鵬買了很多份保險(xiǎn)。后來沈鵬得重病，這些保險(xiǎn)恰好派上用場，報(bào)銷了不少費(fèi)用。

這讓沈鵬注意到保險(xiǎn)的好處，同時(shí)他注意到一個(gè)現(xiàn)象：很多人不愿意買保險(xiǎn)，跟產(chǎn)品的定價(jià)有關(guān)，三四五線城市的保險(xiǎn)定價(jià)與一二線一樣，但兩類地方的消費(fèi)能力顯然不同。

美團(tuán)的經(jīng)歷，也讓他意識到大家對保險(xiǎn)的需求。在美團(tuán)與大眾點(diǎn)評合并后，整個(gè)公司的全職員工超過三萬人，另外有配送員十幾萬人。經(jīng)常有一些年輕人或者他們的家屬患上重病，這時(shí)公司就會(huì)號召籌款。

沈鵬意識到，保險(xiǎn)市場的供給端可以做得更好：“中國的人身險(xiǎn)滲透率只有10% 左右，大部分人沒有被保險(xiǎn)覆蓋，消費(fèi)主力變成了80后、90后，他們面臨上有老、下有小的狀態(tài)，開始關(guān)注養(yǎng)家、健康。”

（沈鵬）

2016年4月，水滴公司成立，起初便獲騰訊、美團(tuán)點(diǎn)評、高榕資本、IDG資本、真格基金等共同投資5000萬元，估值近3億元。

當(dāng)年5月，水滴推出互助社群“水滴互助”。當(dāng)年7月，推出免費(fèi)個(gè)人求助大病籌款平臺(tái)“水滴籌”。2017年5月，推出商業(yè)健康險(xiǎn)銷售平臺(tái)水滴保。

至此，沈鵬自己事業(yè)的三大產(chǎn)品體系成型。

02、水滴逆襲

在沈鵬創(chuàng)業(yè)時(shí)，中國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展了兩百多年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也已經(jīng)誕生多年。根據(jù)曲速資本報(bào)告，截至2016年6月，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司已有超過100家。2015年共發(fā)生23起融資事件，融資總金額超過70億人民幣。

也就是說，沈鵬闖入的并非是一片未開發(fā)的藍(lán)海，要想有所成就，必須找到別人沒發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。他當(dāng)時(shí)留意到，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)對用戶需求和痛點(diǎn)的把握還不夠敏銳。

在產(chǎn)品供給方面，當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)比較高，購買門檻也比較高。在履約方面，普惠式消費(fèi)型保險(xiǎn)多是報(bào)銷型的健康險(xiǎn)，得先有錢治病再去報(bào)銷，這就可能存在治著病、錢沒了，而保險(xiǎn)還沒報(bào)的情況。

平臺(tái)與用戶的連接上也存在問題。沈鵬認(rèn)為，好的連接是需要用戶和保險(xiǎn)平臺(tái)直接達(dá)成交易，但當(dāng)時(shí)大部分平臺(tái)即使是通過網(wǎng)上賣保險(xiǎn)，保險(xiǎn)銷售方式還是通過第三方平臺(tái)來分銷?！氨热缭跀y程買機(jī)票，在意外保的地方打勾，但是沒有給用戶通知，用戶對保險(xiǎn)平臺(tái)沒有感知。”

圍繞上述幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，沈鵬思考如何進(jìn)行突破創(chuàng)新，以便讓用戶更容易接受保險(xiǎn)，提升交易的效率。

于是，像保險(xiǎn)但又有別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)的水滴互助誕生了?；凇拔覟槿巳恕⑷巳藶槲摇钡睦砟?，用戶通過水滴互助繳納會(huì)員費(fèi)和管理費(fèi)后，形成一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)契約池，借助均攤的方式來保障遭遇疾病、意外或其他困難。

以水滴互助的第一款保障產(chǎn)品“抗癌互助計(jì)劃”舉例，用戶只要以身份證號和手機(jī)號實(shí)名注冊，充值9元便成為水滴互助社群的會(huì)員。

在180天的觀察期后，一旦會(huì)員確診癌癥在社群提出互助申請，經(jīng)過水滴校驗(yàn)后，便可以獲得相應(yīng)的社群互助資金用于治療疾病。

以幾瓶礦泉水的價(jià)格，就能保障癌癥這類風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品的誘惑力不難想象。

消費(fèi)者的反饋很快證明了沈鵬的判斷。水滴互助上線第一天，涌入幾十萬點(diǎn)擊，13個(gè)公司員工全部投入客服工作，一天成交過萬單。2016年8月19日，水滴互助上線第100天，會(huì)員突破100萬。

然而，快速成長之后，是一片泥濘地，水滴步入困境中。

在水滴互助爆發(fā)的同時(shí)，中國網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)也進(jìn)入到快速發(fā)展期。據(jù)中國經(jīng)營報(bào)報(bào)道，截止到2016年11月，有22家投資機(jī)構(gòu)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)超過120家，總計(jì)注冊會(huì)員超過1000萬人。

由于大部分網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)不具備保險(xiǎn)經(jīng)營資質(zhì)，以及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，保監(jiān)會(huì)開展監(jiān)管審查，專項(xiàng)整治“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)未取得業(yè)務(wù)資質(zhì)以互助名義變相開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”。水滴互助等網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)負(fù)責(zé)人被進(jìn)行了重點(diǎn)約談。

水滴的A輪融資因此受阻。

據(jù)投中網(wǎng)報(bào)道，當(dāng)時(shí)水滴公司內(nèi)部士氣低沉，一位核心創(chuàng)始人離職，沈鵬形容那是“一段黑暗期”，非常焦慮，時(shí)常失眠。早先在美團(tuán)帶外賣業(yè)務(wù)，還有人幫他頂著，現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，壓力都得自己來扛。

對創(chuàng)業(yè)者來說，類似考驗(yàn)不新鮮。創(chuàng)新是探尋邊界的過程，如果大方向沒錯(cuò)，那么就調(diào)整姿態(tài)好了。

水滴做出整改，同時(shí)新的機(jī)會(huì)到來。受水滴互助用戶的啟發(fā)，水滴籌業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。

一天，有位客戶給水滴打來電話，他說自己投了水滴互助但是沒有過觀察期，現(xiàn)在得了大病，問水滴互助能不能幫他做一個(gè)頁面籌款。

當(dāng)時(shí)水滴互助才啟動(dòng)兩個(gè)來月，希望業(yè)務(wù)聚焦于此，把互助做透。所以起初水滴想把這種需求推出去，找其他做大病救助業(yè)務(wù)的平臺(tái)尋求合作。然而聯(lián)系了幾家，對方把水滴當(dāng)成競爭對手，最后水滴才決定“自己做個(gè)小工具”。

“當(dāng)有人真的需要籌款時(shí)，我們審核通過了就生成頁面，籌款者的朋友們幫他轉(zhuǎn)發(fā)和張羅?！睋?jù)沈鵬介紹，當(dāng)時(shí)水滴和中國社會(huì)福利基金會(huì)達(dá)成合作，由后者幫水滴做風(fēng)控和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

這就是水滴籌的由來。它是一次順勢而為的偶然探索，結(jié)果發(fā)展超出了預(yù)期。

后來水滴進(jìn)行復(fù)盤，沈鵬發(fā)現(xiàn)，從用戶角度出發(fā)，當(dāng)時(shí)還叫做“水滴愛心籌”的籌款業(yè)務(wù)是一個(gè)和水滴互助并不沖突、反而可以互補(bǔ)的業(yè)務(wù)。

“用戶有水滴互助或保險(xiǎn)也依然可能缺乏治病錢?！鄙蝙i分析，“中國很多公益基金會(huì)都是罕見病主題、兒童病主題，但是對大病的關(guān)注非常少，其他做大病籌款的平臺(tái)也收比較高的服務(wù)費(fèi)，很多因病致貧的用戶們真的需要我們，并且因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)我們也找到了很多成就感”。

于是水滴大力投入。十個(gè)月時(shí)間，水滴籌幫助到4萬多名大病患者，近2000萬人參與付費(fèi)支援。

具體來看，水滴籌的崛起，有賴于兩項(xiàng)決策。

其一，是拓展下沉市場。沈鵬發(fā)現(xiàn)，同樣做大病籌款的輕松籌，在北上廣以及福建等地滲透率較高，于是水滴發(fā)力“下沉市場”，招募大量兼職人員和志愿者輔導(dǎo)當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行籌款，在農(nóng)村地區(qū)做刷墻廣告。

更為重要的一項(xiàng)，是免費(fèi)策略。當(dāng)時(shí)籌款平臺(tái)都會(huì)收取2%左右的手續(xù)費(fèi)，但水滴籌完全不收費(fèi)。免費(fèi)往往比付費(fèi)更具吸引力。尤其拓展下沉市場時(shí)，免費(fèi)無疑會(huì)更有利。

最終，水滴籌后來居上。據(jù)官方在2020年5月發(fā)布的報(bào)告，已經(jīng)有超過3億愛心人士支持了平臺(tái)上的救助項(xiàng)目，共計(jì)產(chǎn)生了9億多人次的愛心贈(zèng)予行為。

水滴公司隨之壯大。

一定程度上，水滴的發(fā)展受益于互助業(yè)務(wù)和籌款業(yè)務(wù)的公益色彩，尤其是水滴籌，很多人曾在朋友圈中刷到過籌款鏈接：不僅可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)大病籌款，而且服務(wù)免費(fèi)。

水滴籌的錢從網(wǎng)民手中來，到網(wǎng)民手中去，水滴公司提供籌款工具，卻不從中賺錢。

這為水滴贏得美譽(yù)，但也為之后的爭議埋下伏筆。

03、公益背后的生意

“公益組織也能上市？”在聽聞水滴上市消息后，這是很多人的第一反應(yīng)。

網(wǎng)友芮一表示，自己身邊有人得病后通過水滴籌得到幫助，他們很感謝有這樣一個(gè)免費(fèi)而又可以被人信任的平臺(tái)。但因?yàn)橛羞@份信任，讓芮一詫異于水滴謀求上市的做法?！吧鲜泻蟮乃位I還是那個(gè)初心為病人的軟件嗎？”

這些看法背后，與水滴精巧的商業(yè)模式有關(guān)。

一個(gè)發(fā)起大病籌款的人，自然會(huì)意識到健康保障的重要。一個(gè)捐助籌款者的人，也會(huì)聯(lián)想到自身需要一份醫(yī)療保障。

水滴籌做大病籌款，水滴互助做互助社群，這兩者接觸到的都是保險(xiǎn)的潛在用戶。在此基礎(chǔ)上，水滴就可以高效地向這些人推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。

賣保險(xiǎn)，正是水滴盈利的核心所在。

公益與商業(yè)相輔相成，三項(xiàng)業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合，才催生了水滴今日的成績。

據(jù)招股書披露，水滴公司營收分三部分：向保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的傭金；通過實(shí)施互助計(jì)劃產(chǎn)生的管理費(fèi)；為保險(xiǎn)公司等提供技術(shù)服務(wù)的收入。

2020年9月，銀監(jiān)會(huì)發(fā)文指出，相互寶、水滴互助等網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)會(huì)員數(shù)量龐大，屬于非持牌經(jīng)營，涉眾風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。水滴互助的原互助計(jì)劃已在今年3月底終止。

為保險(xiǎn)公司等提供技術(shù)服務(wù)的收入占比逐漸增加。水滴接觸大量潛在保險(xiǎn)用戶，其技術(shù)可以幫助保險(xiǎn)公司更精準(zhǔn)高效地觸及目標(biāo)消費(fèi)者，并優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而最主要的，是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入。

從2018年到2020年，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入在水滴整體營收的占比分別為51.3%、86.6%、89.1%。占比逐年提高。其中在2020年，水滴公司總營收30.28億元，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入為26.95億元。

截至2020年年底，水滴公司與62家保險(xiǎn)公司合作，提供200種健康和人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中大部分由水滴與保險(xiǎn)公司共同設(shè)計(jì)。水滴付費(fèi)保險(xiǎn)消費(fèi)者的累計(jì)人數(shù)達(dá)到1920萬。通過水滴保險(xiǎn)商城產(chǎn)生的首年保費(fèi)超過144億元。

在獨(dú)立經(jīng)濟(jì)學(xué)家王赤坤看來，水滴公司直接獲客成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司。他向市界表示，互聯(lián)網(wǎng)屬性讓水滴不受時(shí)間和空間限制，大大提升了交易效率，同時(shí)理論上，其業(yè)務(wù)擴(kuò)展邊界和業(yè)務(wù)規(guī)模不受約束。

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國軍認(rèn)為，以科技起家的保險(xiǎn)企業(yè)不會(huì)受傳統(tǒng)保險(xiǎn)思維的限制，在適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)的同時(shí)，也在改變著保險(xiǎn)行業(yè)。就水滴而言，王國軍向市界表示，它已經(jīng)成為專業(yè)保險(xiǎn)中介中的正規(guī)軍。

不過，水滴靠著玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)模式上取得了創(chuàng)新，但其深層危機(jī)也藏在它精巧的商業(yè)模式中。

水滴早先由社交流量驅(qū)動(dòng)。水滴籌、水滴互助是其重要的流量引擎。兩者直接帶來的保費(fèi)不多，但對水滴而言，它們帶來的品牌加成很重要。

現(xiàn)在由于監(jiān)管危機(jī)和信任危機(jī)，互助計(jì)劃已經(jīng)關(guān)停，持續(xù)加重的信任危機(jī)逐漸蔓延到水滴籌，進(jìn)一步，水滴最核心的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也將會(huì)受到影響。

水滴籌最受關(guān)注的時(shí)期應(yīng)該是2019年。當(dāng)年5月，發(fā)生了德云社簽約演員吳鶴臣籌款事件。當(dāng)年11月，水滴籌掃樓式籌款事件又起風(fēng)波。

水滴公司十多天里“六上熱搜”，熱心公益的網(wǎng)友感到寒心和憤怒，質(zhì)疑水滴過度消費(fèi)社會(huì)愛心，對于水滴公司的信任崩塌從此開始。

水滴隨后公布整改措施：所有線下服務(wù)人員暫停服務(wù)。

沈鵬一方面公開發(fā)文致歉，強(qiáng)調(diào)將以虛假籌款為第一高壓線，同時(shí)許諾，“再管不好，我愿意把水滴籌交給公益組織”。

隨后在接受燃財(cái)經(jīng)采訪時(shí)，他又明確表示：公眾把我們當(dāng)公益組織，是對我們比較大的誤解。

邏輯的矛盾之處在于，水滴雖然是一家保險(xiǎn)商業(yè)為內(nèi)核的公司，但是其啟動(dòng)的引擎卻是公益。公益向善，讓人叫好，容易匯聚流量。但公益背后同時(shí)意味著更多的責(zé)任，如果僅僅只摘取公益的流量，卻不能履行好公益的責(zé)任，不免遭受質(zhì)疑。

有網(wǎng)友表示，自己不會(huì)再到水滴籌上捐款。建立信任很困難，失去則容易得多，一些詐捐案例的出現(xiàn)，讓他形成了“最后發(fā)現(xiàn)是送錢給富人看病”的印象。

失去信任的代價(jià)，是水滴要花更多的錢獲取流量。

2019年，水滴的銷售及市場推廣費(fèi)用為人民幣10.57億元，而2020年的費(fèi)用為21.31億元，同比翻番。水滴虧損隨之加劇，2019年虧損3.22億元，2020年擴(kuò)大至6.64億元。

而水滴面臨的競爭愈加激烈。除了同樣推出籌款和互助業(yè)務(wù)的輕松集團(tuán)，還有包括螞蟻集團(tuán)、騰訊旗下微保等勢力強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。從流量到資本，有些比水滴更強(qiáng)。

水滴今后的盈利挑戰(zhàn)，將更艱巨。

在水滴互助上線一周年時(shí)，沈鵬回憶創(chuàng)業(yè)初衷：“想趁年輕再做一件更有意義的事情，能夠創(chuàng)造更大的人生價(jià)值”。

對他而言，水滴創(chuàng)業(yè)不僅是在美團(tuán)學(xué)成下山的試煉，醫(yī)療保障領(lǐng)域也確實(shí)存在巨大市場空間。但新事業(yè)上面臨的重重險(xiǎn)阻，很難像外賣業(yè)務(wù)一樣縱情向前。

（應(yīng)受訪者要求，芮一為化名）

主要參考資料：

《離開美團(tuán)去創(chuàng)業(yè)的人，現(xiàn)在怎么樣了？》，IT桔子，吳梅梅

《“復(fù)制”美團(tuán)：沈鵬和他的水滴》，投中網(wǎng)，李桐

（作者丨李楠，編輯丨李曙光）

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