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經(jīng)濟(jì)視野 Economic Perspective 038質(zhì)量管理 基金項(xiàng)目 ： 哈爾濱商業(yè)大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng) 業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃國(guó)家級(jí)項(xiàng)目， 項(xiàng)目編號(hào) 201410240003 【文章摘要】 中國(guó)加入 WTO 后， 世界各大糧商入 股中國(guó)大豆壓榨企業(yè)， 到 2008 年國(guó)有 大型壓榨企業(yè)只剩黑龍江九三公司一 家未被外資兼并。 伴隨著價(jià)格低廉的 外來(lái)大豆大舉進(jìn)入中國(guó)， 以及其他農(nóng) 作物替代品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 以本土大豆 為原料的大豆制品的銷售壓力日漸增 大， 然而隨著人們生活水平的提高消 費(fèi)者更加注重飲食安全， 本土非轉(zhuǎn)基 因大豆為原料的大豆制品， 以營(yíng)養(yǎng)豐 富， 綠色、 安全迎來(lái)了新的機(jī)遇。 因此， 黑龍江省非轉(zhuǎn)基因大豆制品企業(yè)應(yīng) 該發(fā)揮優(yōu)勢(shì)， 規(guī)避劣勢(shì)， 采用有針對(duì)性 的營(yíng)銷策略抓住機(jī)會(huì)， 進(jìn)一步強(qiáng)化打 造綠色、 安全， 營(yíng)養(yǎng)豐富的 “差異化” 優(yōu) 勢(shì)， 提升營(yíng)銷效果， 帶動(dòng)本地非轉(zhuǎn)基因 大豆種植業(yè)發(fā)展、 農(nóng)民收入的提高， 促 進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展！ 【關(guān)鍵詞】 黑龍江非轉(zhuǎn)基因大豆制品 ； 營(yíng)銷建 議 ； 引言 黑龍江大豆生產(chǎn)有長(zhǎng)達(dá)五千年的歷 史， 在這片土壤肥沃， 有機(jī)質(zhì)含量高， 非常 適宜大豆種植的黑土地上， 百萬(wàn)豆農(nóng)曾世 世代代以此為生， 種植出了一批又一批健 康高蛋白的大豆品種。 黑龍江大豆制品以 黑龍江大豆為原料， 精加工， 細(xì)生產(chǎn)， 將高 品質(zhì)的豆油， 豆腐， 豆奶粉等推向市場(chǎng)， 為 全國(guó)各地的消費(fèi)者提供了優(yōu)質(zhì)健康的豆 制品， 建立了不可磨滅的良好口碑。 然而， 隨著我國(guó)大量的大豆進(jìn)口貿(mào)易， 轉(zhuǎn)基因大 豆以其價(jià)格低廉及強(qiáng)有力的營(yíng)銷措施， 對(duì) 黑龍江大豆制品營(yíng)銷產(chǎn)生了一定的沖擊。 在轉(zhuǎn)基因大豆制品強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)， 我 國(guó)消費(fèi)者對(duì)非轉(zhuǎn)基因大豆制品的消費(fèi)也 越來(lái)越重視， 加上一些有利的宏觀環(huán)境機(jī) 會(huì)， 例如國(guó)家對(duì)東北地區(qū)的大豆實(shí)行的目 標(biāo)價(jià)格補(bǔ)貼政策， 以及近二十年經(jīng)濟(jì)的飛 躍發(fā)展， 居民收入成倍增長(zhǎng)， 越來(lái)越重視 生活品質(zhì)， 飲食的健康成為消費(fèi)者關(guān)注的 一大熱點(diǎn)。 這些積極的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境給黑 龍江大豆制品企業(yè)帶來(lái)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)， 可 謂機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。 黑龍江省非轉(zhuǎn)基因大豆制品 SWOT 分析及營(yíng)銷建議 張子英 金明華 哈爾濱商業(yè)大學(xué) 黑龍江哈爾濱 150028 1 黑龍江大豆制品企業(yè) SWOT 分析 1.1 環(huán)境機(jī)會(huì)分析 無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)， 對(duì)于 黑龍江省非轉(zhuǎn)基因大豆來(lái)說(shuō)， 都蘊(yùn)藏著珍 貴的機(jī)遇。 目前， 我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)上已逐 步形成了非轉(zhuǎn)基因大豆的品牌效應(yīng)和價(jià) 格優(yōu)勢(shì)， 非轉(zhuǎn)基因大豆在歐洲、 日本、 韓國(guó) 深受歡迎， 為我們打開(kāi)更大的市場(chǎng)創(chuàng)造了 條件。 回首看向國(guó)內(nèi)， 雖然進(jìn)口轉(zhuǎn)基因大 豆憑借其高產(chǎn)價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了很大一 部分豆制品市場(chǎng)， 但隨著人民生活水平的 提高， 一些較高收入的消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)植 物蛋白的需求越來(lái)越重視， 本次大學(xué)生創(chuàng) 新項(xiàng)目專題小組省內(nèi)問(wèn)卷調(diào)研的數(shù)據(jù)顯 示，46% 的消費(fèi)者選擇豆油的首要因素 是品質(zhì)， 居于首位， 且對(duì)非轉(zhuǎn)基因大豆制 品感興趣的消費(fèi)群體越來(lái)越廣泛， 主要集 中在 2745 歲有子女的家庭及 60 歲以 上注重生活質(zhì)量的高收入人群中。 1.2 政府對(duì)非轉(zhuǎn)基因大豆生產(chǎn)的支持 我國(guó)至今尚未批準(zhǔn)轉(zhuǎn)基因大豆商業(yè) 化種植， 轉(zhuǎn)基因大豆的來(lái)源仍然以進(jìn)口為 主， 今年我國(guó)首次對(duì)東北和內(nèi)蒙古的大豆 實(shí)行目標(biāo)價(jià)格補(bǔ)貼政策， 按照市場(chǎng)價(jià)格對(duì) 農(nóng)戶進(jìn)行補(bǔ)貼， 而不是直接干預(yù)市場(chǎng)價(jià) 格， 替代此前自 2008 實(shí)施連續(xù)六年的最 低價(jià)格收購(gòu)政策， 國(guó)產(chǎn)大豆和進(jìn)口大豆價(jià) 差將逐步縮小， 而油廠和農(nóng)民的利益將得 到一定的保證。農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物安全管 理?xiàng)l例 第二十九條明確規(guī)定， 農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基 因生物標(biāo)識(shí)應(yīng)當(dāng)載明產(chǎn)品中含有轉(zhuǎn)基因 成份的主要原料名稱， 有特殊銷售范圍 的， 還應(yīng)當(dāng)載明銷售范圍， 并在指定范圍 內(nèi)銷售。 2 營(yíng)銷建議 2.1 將兩個(gè)年齡段的女性顧客作為主 要目標(biāo)市場(chǎng) 前后兩期的調(diào)研顯示對(duì)非轉(zhuǎn)基因大 豆制品感興趣的消費(fèi)者集中在 2745 歲 及 60 歲以上注重生活質(zhì)量的高收入人群 中， 后期的深度調(diào)研發(fā)現(xiàn) 2745 歲的消 費(fèi)者多為已婚有子女的狀態(tài)，60 歲以上 偏好轉(zhuǎn)基因的消費(fèi)者多為較高薪水退休 人員， 而這兩個(gè)年齡段的女性顧客又是負(fù) 責(zé)選購(gòu)大豆油的主力， 且她們更注重營(yíng)養(yǎng) 安全。 因此， 我們將 2745 以及 60 歲以上 的女性顧客作為非轉(zhuǎn)基因大豆制品的目 標(biāo)消費(fèi)者。 而 2745 歲的消費(fèi)者主要通過(guò) 電視廣告了解食用油， 選購(gòu)的場(chǎng)所一般在 大型超市，60 歲以上的老年人大多通過(guò) 親友介紹或營(yíng)業(yè)員推薦選購(gòu)食用油， 一般 在便利店購(gòu)買。 上述人群能接受的大豆油 價(jià)格為 5080 元 /5 升。 非轉(zhuǎn)基因大豆制 品企業(yè)在以這兩個(gè)年齡段的女性消費(fèi)群 體為主要目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)， 應(yīng)照顧一下其 他消費(fèi)者， 以其他消費(fèi)群體為輔。 2.2 渠道策略 黑龍江省非轉(zhuǎn)基因大豆制品在省內(nèi) 擁有較為穩(wěn)定的消費(fèi)群體， 但隨著近幾 年價(jià)格低廉的轉(zhuǎn)基因豆制品大量進(jìn)入省 內(nèi)市場(chǎng)及其他農(nóng)作物替代品的沖擊， 非轉(zhuǎn) 基因豆制品大有 “江山不穩(wěn)” 的趨勢(shì)。 為了 守住省內(nèi)的銷售優(yōu)勢(shì)， 企業(yè)可以在省內(nèi)統(tǒng) 一建立三站式渠道， 制造商直接與零售商 相聯(lián)系， 更直接的針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的特 點(diǎn)， 在零售點(diǎn)采取有效措施。 由于前后兩 期的調(diào)研顯示， 非轉(zhuǎn)基因大豆制品的目標(biāo) 顧客多為注重生活品質(zhì)的較高收入人群， 他們的重心在工作上， 業(yè)余時(shí)間相對(duì)較 少， 所以企業(yè)可以與大型超市協(xié)商， 投資 設(shè)立非轉(zhuǎn)基因?qū)９瘢?擺放在距離店門較近 較為醒目的位置， 提醒顧客購(gòu)買， 針對(duì)目 標(biāo)顧客的特點(diǎn)， 也為他們節(jié)約了時(shí)間。 而 在省外， 建立三站式營(yíng)銷比較困難， 也難 以管理與追蹤， 所以可以沿用最常見(jiàn)的四 站式營(yíng)銷， 但應(yīng)按地域劃分， 每個(gè)區(qū)域安 排一個(gè)小組， 負(fù)責(zé)聯(lián)系批發(fā)商并實(shí)施具體 的營(yíng)銷策略及成果反饋。 3 總結(jié) 我們要全面看待黑龍江省非轉(zhuǎn)基因 大豆及其制品銷售難的問(wèn)題， 銷售陷入困 境最根本的原因還是因?yàn)樯a(chǎn)環(huán)節(jié)就沒(méi) 有得到完善 , 可以建立產(chǎn)銷一體化模式 , 企業(yè)與農(nóng)戶相聯(lián)合 , 并索求政府的幫助， 加大資金投入， 加強(qiáng)農(nóng)田基本建設(shè)， 改善 大豆生產(chǎn)條件， 提高抗災(zāi)能力 ； 增加對(duì)大 豆生產(chǎn)的科技投入， 建立大豆科技創(chuàng)新體 系。 聯(lián)合企業(yè)， 豆農(nóng)， 政府三方力量， 根本 解決黑龍江省非轉(zhuǎn)基因大豆及其制品的 市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題， 依托綠色、 生態(tài)、 高蛋白優(yōu) 勢(shì)， 以科研為引領(lǐng)， 以企業(yè)為龍頭， 以加工 帶種植， 實(shí)施差異化戰(zhàn)略， 走國(guó)際化路程， 開(kāi)辟特色黑龍江非轉(zhuǎn)基因大豆企業(yè)發(fā)展 道路。 【參考文獻(xiàn)】 1 孫雷 . 黑龍江大豆品牌的構(gòu)建與 管 理 研 究 D. 吉 林 大 學(xué)，2013， 27-28 2 楊永存 . 深圳轉(zhuǎn)基因大豆及其 制品的市場(chǎng)占有率

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