在向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)價(jià)格時(shí)，采購經(jīng)常會(huì)被問到：“怎么證明這個(gè)價(jià)格是最合理的？”

如何回答這個(gè)問題是采購最大的痛點(diǎn)。

最低價(jià)未必是最合理價(jià)。

因此，采購需要學(xué)習(xí)TPSM模型。

TPSM模型的英文全稱是"Target Price Setting Model", 翻譯過來是目標(biāo)價(jià)格建立模型。

它是指導(dǎo)采購談判并驗(yàn)證最終價(jià)格是否合理的有效工具。

TPSM模型包含五種價(jià)格要素，分別是：

1、歷史采購價(jià)格

上一次采購相同物資的價(jià)格或相似標(biāo)的物的采購價(jià)格。

2、友商采購價(jià)格

采購?fù)ㄟ^某些渠道打聽到公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購價(jià)格。

3、廠商首輪報(bào)價(jià)

供應(yīng)商的初步報(bào)價(jià)是TPSM模型的必要依據(jù)。

4、市場(chǎng)參考價(jià)格

大宗原材料的期貨價(jià)格或者小件商品在網(wǎng)上可以查到的市場(chǎng)價(jià)格。

5、成本分析價(jià)格

估算原材料費(fèi)、工時(shí)費(fèi)、管理費(fèi)、利潤率等分析出的成本價(jià)格。

這五種價(jià)格要素都能從某種程度上被視為基準(zhǔn)來衡量最終價(jià)格的合理性。

為了體現(xiàn)哪種價(jià)格要素更適合衡量標(biāo)的物的合理價(jià)格，采購需要給每種價(jià)格要素分配合理的權(quán)重，經(jīng)計(jì)算得到目標(biāo)價(jià)格。

再根據(jù)供應(yīng)商以往的表現(xiàn)設(shè)置挑戰(zhàn)價(jià)格。

供應(yīng)商以往表現(xiàn)越好，挑戰(zhàn)價(jià)格越接近目標(biāo)價(jià)格。

表現(xiàn)越差，挑戰(zhàn)價(jià)格越低。

之后，采購將目標(biāo)價(jià)格作為最高合理價(jià)格，挑戰(zhàn)價(jià)格作為最低合理價(jià)格。

與供應(yīng)商談判獲得的最終價(jià)格如果介于目標(biāo)價(jià)格和挑戰(zhàn)價(jià)格之間即被視為價(jià)格合理。

下面筆者通過三個(gè)案例來介紹TPSM模型的使用方法。

小王需要購買一批鋼材，老板要求最優(yōu)性價(jià)比。

供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)為3010元/噸，上次采購價(jià)格是3000元/噸。

當(dāng)天的期貨價(jià)格是3020元/噸，打探到友商采購價(jià)格是3010元/噸。

小王給各種價(jià)格要素平均分配權(quán)重，計(jì)算得到的目標(biāo)價(jià)格是3010元/噸。

如下表所示：

TPSM模型

考慮到該供應(yīng)商的配合較好，鋼材的價(jià)格很透明，小王把挑戰(zhàn)價(jià)格定為3000元/噸，只是略低于目標(biāo)價(jià)格。

經(jīng)過談判，最終價(jià)格是3005元/噸。

雖然比上次采購價(jià)格高5元，但是比當(dāng)天期貨價(jià)格低15元，比友商采購價(jià)格低5元，滿足老板對(duì)性價(jià)比的要求。

小張需要購買一批品牌打印紙，但是使用部門質(zhì)疑價(jià)格的合理性。

小張以友商采購價(jià)格和市場(chǎng)參考價(jià)格為主要權(quán)重項(xiàng)填寫TPSM表。

如下表所示：

TPSM模型

小張看到歷史采購價(jià)格50元每包已經(jīng)很有競(jìng)爭(zhēng)力，且供應(yīng)商的送貨很及時(shí)，于是只把挑戰(zhàn)價(jià)格設(shè)置為49元。

經(jīng)過談判，供應(yīng)商答應(yīng)再降1元。

最終價(jià)格為49元每包。

低于市場(chǎng)參考價(jià)格（京東官方旗艦店50元每包）并遠(yuǎn)低于友商采購價(jià)格（隔壁公司采購價(jià)格60元每包），使用部門再也無話可說。

小李需要購買一批訂制加工件。

采購經(jīng)理認(rèn)為價(jià)格不透明，要求小李拿到合理價(jià)格。

小李對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行成本分析（原材料費(fèi)60元，加工費(fèi)10元，管理費(fèi)5元，毛利5元），總價(jià)為80元每個(gè)。

而歷史采購價(jià)格是100元每個(gè)，供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)也是100元每個(gè)。

如圖所示：

TPSM模型

通過對(duì)成本分析價(jià)格賦予50%的權(quán)重，小李得到的目標(biāo)價(jià)格是90元每個(gè)。

小李對(duì)該供應(yīng)商的配合度不滿意。

他將挑戰(zhàn)價(jià)格設(shè)定得跟成本分析價(jià)格一樣低，為80元每個(gè)。

經(jīng)過談判，供應(yīng)商雖然認(rèn)同小李的目標(biāo)價(jià)格，但是拒絕接受挑戰(zhàn)價(jià)格。

最終價(jià)格為88元每個(gè)。

采購經(jīng)理對(duì)結(jié)果十分滿意。

值得注意的是，通過使用TPSM模型，采購不但可以證明價(jià)格合理，而且可以通過提高挑戰(zhàn)價(jià)格的方式扶持優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，貫徹價(jià)值最優(yōu)的理念。

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