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【STM 實(shí)踐令第13期】碧生源：從變革中塑造品牌

發(fā)布日期：2015-05-20      瀏覽次數(shù)：1419次

5月14日下午，STM翔藍(lán)的第13期實(shí)踐令活動(dòng)，組織理念經(jīng)營課程的學(xué)員一起學(xué)習(xí)碧生源改革的案例，深度分析碧生源，圓滿落幕。

碧生源的高管俞建華先生詳細(xì)介紹了碧生源從2000年到2014年的14年發(fā)展歷程。14年來碧生源專心賣兩袋茶：減肥茶和常潤茶。在2010年經(jīng)營達(dá)到鼎盛期，同年在香港上市。上市后2012年碧生源遇到了經(jīng)營困局。按照碧生源高管俞總的話來說：“資本主義市場是沒有靈魂的，是萬惡的資本主義市場。”面對困難，碧生源大刀闊斧地進(jìn)行改革，調(diào)整人員和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、體制調(diào)整、提高售價(jià)，讓利給終端，品牌政策等等，2014年扭轉(zhuǎn)虧損局面，經(jīng)營狀況逐步好轉(zhuǎn)。

針對碧生源分享，實(shí)踐令的學(xué)員們踴躍提問取經(jīng)。與碧生源長期合作、一路風(fēng)雨兼程的鳳凰傳說整合營銷傳播機(jī)構(gòu)的董事長周滿意先生也表示改革的十分不易。前期碧生源在開拓全國市場的時(shí)候，主要是靠廣告營銷，打響知名度第一炮，“不要太瘦哦”等廣告語在中國家喻戶曉，是廣告營銷成功的經(jīng)典案例。但是隨著近幾年廣告投入逐步減少，銷售額也有一定的下降，碧生源營銷負(fù)責(zé)人的俞總表示“前期廣告與顧客的溝通已經(jīng)足夠，現(xiàn)在投入廣告只是重復(fù)溝通，沒有多大意義。”成也蕭何，敗也蕭何。

STM翔藍(lán)符老師用SPA的思維來看待品牌，品牌=知名度×認(rèn)知度×信賴度。碧生源的廣告營銷有了品牌的知名度，但是品牌的信賴度尚待建立。要做到讓顧客終身重復(fù)使用，就要做對顧客有益的事情，已達(dá)到讓顧客一輩子信賴的目的。碧生源的廣告現(xiàn)在讓大家聯(lián)想到的是減肥，不會(huì)讓人聯(lián)想到健康的生活方式。以后的廣告要轉(zhuǎn)向宣傳生活方式上，而非促銷。要讓顧客從商品里理解和體會(huì)到碧生源減肥茶中的關(guān)愛，讓顧客感動(dòng)。如果能做到這樣。碧生源的產(chǎn)品變成國民的必備品就不再是遙遠(yuǎn)的夢。

針對未來碧生源的前景，學(xué)員們給了很多建議：

有學(xué)員建議：碧生源應(yīng)該站在生活人的立場，真正發(fā)掘生活人的需求，關(guān)注他們的需求變化；

有學(xué)員建議：碧生源沒有開發(fā)出延展未來的商品，可以考慮與健身房聯(lián)動(dòng)，將倡導(dǎo)健康生活方式這一理念落地，做到“賣的不只是減肥茶，而是一種健康的生活方式”；

還有學(xué)員建議，在大數(shù)據(jù)時(shí)代未來可以開發(fā)云端系統(tǒng)，用云端系統(tǒng)數(shù)字化管理顧客，減少批發(fā)商與顧客的距離；

也有學(xué)員表示，碧生源要從理念出發(fā)，要抱著一輩子只做一件事的心態(tài)做到底，落實(shí)碧生源“持道衛(wèi)人”的經(jīng)營姿勢理念。

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