保健品營銷策劃的四大模式和八大策略：

　　 在人人都注重保健的時(shí)代，保健品企業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在夾縫中求生存，沒有自己的營銷之道怎么行？營銷之父科特勒很早便提出，“營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)”。

　　 隨著醫(yī)藥保健品市場的成熟和消費(fèi)者的逐步理性，營銷領(lǐng)域的創(chuàng)新變得尤為迫切。保健品市場中更多的企業(yè)正在探索、創(chuàng)新或選擇一些新的營銷方式。今天，先知品牌營銷策劃公司就來給大家說一說保健品營銷策劃的四大模式和八大策略，希望能夠給大家?guī)韼椭?

　　 四大模式：

　　 一、會議營銷

　　 會議營銷模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，在2000年—2004年進(jìn)入更輝煌的發(fā)展期，對醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，經(jīng)常用到會議營銷。它是指通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對象的數(shù)據(jù)，并且對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后采用組織會議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對性銷售的一種營銷模式。會議營銷主要針對銀發(fā)人群，人群比較集中。

　　 這種模式的更大好處是門檻低、容易模仿、而且資金回籠迅速。因此這種模式一經(jīng)推出，全國保健品同行趨之若鶩。珍奧、夕陽美、天年、中脈等眾多企業(yè)運(yùn)用了這種模式，在國內(nèi)城市先做試點(diǎn)，接著復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，然后全國遍地開花，形成一定規(guī)模。

　　 二、電視購物

　　 電視購物從美國開始崛起，一直到20世紀(jì)80年代末期，才成功的商業(yè)化。這種方式在器械、化妝品里用的較多。主要通過在電視的諸多時(shí)段以專題或強(qiáng)勢刺激性廣告外加免費(fèi)電話咨詢的手法，向消費(fèi)者直接推銷產(chǎn)品。做電購的產(chǎn)品價(jià)格都較高，不然難以支撐高額的廣告費(fèi)用。

　　 案例——橡果國際把電視直銷做到“”的典范

　　 橡果國際主要從事商品零售、廣告策劃發(fā)布等業(yè)務(wù)，鑄就了“好記星”、“背背佳”、“氧立得”、“紫環(huán)”、“安耐馳”等著名品牌，取得了令人矚目的市場業(yè)績。橡果國際多年來一直雄踞中國電視購物行業(yè)的地位，現(xiàn)已成功進(jìn)入多媒體商務(wù)推廣領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了歷史性的跨越式發(fā)展。當(dāng)然，諸多的電視直銷節(jié)目還很低俗，浮夸、欺詐的成分很多，國家也在加強(qiáng)和規(guī)范電視直銷，不管是從營銷模式上，還是從發(fā)展趨勢上，橡果國際類型的電視直銷還是很值得傳統(tǒng)營銷借鑒和學(xué)習(xí)的。

　　 三、直銷模式

　　 直銷也叫做“無店鋪銷售”。從其產(chǎn)生來看，是營銷渠道的一種創(chuàng)新，其實(shí)踐的成功與失敗往往與企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品選擇、市場定位以及相應(yīng)的宏觀環(huán)境緊密地聯(lián)系在一起。

　　 案例——安利直銷模式成功的典范

　　 安利的直銷模式，不同于其它產(chǎn)品，目前被相當(dāng)一部分人認(rèn)為是更好的營銷模式，這種人人都可以做代理的營銷模式，為安利也為相當(dāng)一部分人帶來了巨大的利潤，所以說安利在成就自身品牌的時(shí)候，也成就了一些人的財(cái)富。安利現(xiàn)在的直銷人員已經(jīng)遍布，基本上每個(gè)國家都有。安利目前已建立“直銷+店銷+經(jīng)銷”的營銷模式，與安利海外模式大相徑庭?？梢哉f，在外資企業(yè)本地化方面，在中國內(nèi)地走過了15年的安利堪稱樣板。但隨著電子商務(wù)逐漸興起，以及80、90后年輕消費(fèi)者開始流行網(wǎng)購，安利能否在未來維持原有的競爭力備受關(guān)注。

　　 四、網(wǎng)上定制模式

　　 個(gè)性化需求催生了一個(gè)龐大的定制服務(wù)市場，這已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)新趨勢。針對每個(gè)人的不同需求，為其提供的禮品、用品，這正成為時(shí)下更流行的網(wǎng)站服務(wù)。值得關(guān)注的是，在互聯(lián)網(wǎng)的催化作用下，定制化服務(wù)正步入普通人的生活，一個(gè)與同質(zhì)化時(shí)代截然不同的個(gè)性化時(shí)代已不再遙遠(yuǎn)。

　　 案例——國愛堂網(wǎng)上定制更大的贏家

　　 中醫(yī)自古講辨證施治，隨著人們對健康關(guān)注度的日益提高，對個(gè)性化養(yǎng)生的需求也愈演愈烈。目前，市面上的保健品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)者已經(jīng)很難找到與自己體質(zhì)相適應(yīng)的養(yǎng)生產(chǎn)品。在這種情況下，山東國愛堂企業(yè)推出了網(wǎng)上定制服務(wù)。作為國內(nèi)專業(yè)的食療養(yǎng)生機(jī)構(gòu)，國愛堂以生產(chǎn)名醫(yī)名家書中名方為市場定位，針對消費(fèi)者的需求推出了養(yǎng)生產(chǎn)品網(wǎng)上定制業(yè)務(wù)。消費(fèi)者在整個(gè)定制過程中完全擁有自主權(quán)，在與工作人員有效溝通交流后，就可以選擇自己需要的產(chǎn)品。國愛堂會在3-5天的時(shí)間為消費(fèi)者量身定制，并提供全國范圍的貨到付款服務(wù)。目前，國愛堂是國內(nèi)更家也是一家開展養(yǎng)生產(chǎn)品網(wǎng)上定制業(yè)務(wù)的企業(yè)。

　　 八大策略：

　　 一、尋求差異。

　　 處于整合時(shí)代的保健品會銷，更是要根據(jù)不同消費(fèi)者的劃分，實(shí)施具有差異化的營銷。

　　 獨(dú)特賣點(diǎn)。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害。也就是一個(gè)產(chǎn)品品牌的核心價(jià)值所在。事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶。

　　 市場運(yùn)作的關(guān)鍵是在于能一針見血，對于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。

　　 聚焦有利于專業(yè)化效果的提升。保健品會銷的聚焦在于深度營銷的進(jìn)程化、銷售渠道的細(xì)微化、營銷手段的專業(yè)化。要想成為保健品行業(yè)的強(qiáng)勢品牌，必須對自己的營銷進(jìn)行精耕細(xì)作，從營銷上游到終端銷售，再細(xì)小的環(huán)節(jié)都是事無巨細(xì)。對于重點(diǎn)的區(qū)域的宣傳，打開一個(gè)區(qū)域后才能打開更大廣闊的市場。

　　 三、速度更。

　　 差異化的會銷發(fā)展，必須以速度取勝。 沒有一種產(chǎn)品可以包打天下，在確定細(xì)分的市場后，必須快于競爭對手拿出宣傳策略、宣傳手法要快、要準(zhǔn)、要狠，以迅速占領(lǐng)消費(fèi)者心智。 保健品企業(yè)要想專業(yè)化的發(fā)展，需要專業(yè)化的管理，對于人才的培養(yǎng)和引進(jìn)也要優(yōu)于對手，這樣才能在需要“打仗”的時(shí)候有充足的“兵力”。

　　 四、體驗(yàn)營銷。

　　 保健品企業(yè)應(yīng)該尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價(jià)值收益，以此實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，形成符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征的營銷推廣體現(xiàn)，很顯然，個(gè)性化的體驗(yàn)營銷就很重要。某品牌保健品企業(yè)就通過開客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養(yǎng)客的“會員營銷九贏真經(jīng)”完成了市場的穩(wěn)步快速發(fā)展。

　　 現(xiàn)代的體驗(yàn)營銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值;二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。我們從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”。

　　 五、簡單策略。

　　 現(xiàn)在一些保健品企業(yè)號稱手里的產(chǎn)品千好萬好，但都面臨推廣困境，其實(shí)說來說去4個(gè)問題：1、心態(tài)固執(zhí)，要知道沒有市場就沒有存在價(jià)值;2、不懂傳播不講故事，好東西不吆喝不作秀也沒用;3、不借力取勢無價(jià)值體驗(yàn)，孤芳自賞、獨(dú)善其身、自戀毫無意義;4、缺乏可感知利益點(diǎn)和產(chǎn)品組合策略。

　　 六、系列產(chǎn)品策略：

　　 現(xiàn)在，保健品尊重個(gè)性、尊重人性的大趨勢正在重塑新會銷方式。 因此，可將品質(zhì)接近、用途相似的保健品系列化，采用統(tǒng)一風(fēng)格的包裝設(shè)計(jì)，如圖案、顏色可以相近，以體現(xiàn)企業(yè)整體形象特色。

　　 七、整合配套策略：

　　 當(dāng)前，保健品企業(yè)的傳遞用戶價(jià)值，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對用戶有價(jià)值的內(nèi)容信息，往往這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素。

　　 由此，把幾種相關(guān)連的保健品，或功能細(xì)分的保健品，設(shè)計(jì)在同一包裝盒內(nèi)，如膠囊、口服液、飲片等多種產(chǎn)品的整合包裝。配套包裝可便于消費(fèi)者購買和使用，利于帶動整體銷售，樹立了品牌專業(yè)化形象，同時(shí)，可利于培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣，穩(wěn)定消費(fèi)人群。在湯臣倍健等品牌專柜上都可以看見這樣的禮盒套裝，對于那些對保健品不了解的消費(fèi)者，既可以買來自己使用，省去搭配的煩惱，也是贈送禮物的不錯(cuò)選擇。

　　 八、服務(wù)營銷。

　　 用服務(wù)來替代保健品產(chǎn)品功能，將是未來20年消費(fèi)的主流，甚至這也是中國企業(yè)轉(zhuǎn)型的真正含義。

　　 現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客的滿意價(jià)值，二是要做好顧客的數(shù)據(jù)庫處理。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設(shè)計(jì)我來實(shí)現(xiàn)”活動等，而建構(gòu)一個(gè)完善的生活形態(tài)營銷管理體系才是做好服務(wù)營銷的根本所在。

　　 因此，服務(wù)營銷的首要精力先是花在市場培育上，可使保健品的消費(fèi)市場更成熟、消費(fèi)群體會更大。這有待于商家、專業(yè)人士，以及會銷人士的引導(dǎo)傳播，從養(yǎng)生角度樹立正確預(yù)防理念，讓更多的人喜好、依賴保健品。

　　 作為一個(gè)保健品企業(yè)，如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望，留住的更佳顧客就更多，就能創(chuàng)造出更大的競爭優(yōu)勢。龍頭大直接反應(yīng)公司——卡托?文德曼?約翰遜公司——?jiǎng)?chuàng)辦人萊斯特?文德曼說，生產(chǎn)商90%的利潤來自回頭客，只有10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤。因此，從戰(zhàn)略上講，企業(yè)必須明確自己是要側(cè)重于爭奪市場份額，還是要保持顧客或培養(yǎng)忠誠度。據(jù)顧問分析，面臨激烈的市場競爭，維持一個(gè)老顧客所需的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5倍，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新客戶成本的10倍。

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