健康保險管理辦法第四章? 銷售管理 東南大學(xué)醫(yī)療保險系 第二十五條 保險公司銷售健康保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)嚴格執(zhí)行經(jīng)審批或者備案的保險條款和保險費率。 第二十六條 保險公司銷售健康保險產(chǎn)品，不得有下列行為： （一）在醫(yī)療機構(gòu)場所內(nèi)銷售健康保險產(chǎn)品； （二）委托醫(yī)療機構(gòu)或者醫(yī)護人員銷售健康保險產(chǎn)品。 第二十七條 保險公司銷售健康保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)向投保人說明保險合同的內(nèi)容，并對下列事項作出書面告知，由投保人簽字確認： （一）保險責(zé)任； （二）責(zé)任免除； （三）保險責(zé)任等待期； （四）保險合同猶豫期以及投保人相關(guān)權(quán)利義務(wù)； （五）是否提供保證續(xù)保以及續(xù)保有效時間； （六）理賠程序以及理賠文件要求； （七）組合式健康保險產(chǎn)品中各產(chǎn)品的保險期間； （八）中國保監(jiān)會規(guī)定的其他告知事項。 第二十八條 保險公司銷售健康保險產(chǎn)品，不得夸大保險保障范圍，不得隱瞞責(zé)任免除，不得誤導(dǎo)投保人和被保險人。 投保人和被保險人就保險條款中的保險、醫(yī)療和疾病等專業(yè)術(shù)語提出詢問的，保險公司應(yīng)當(dāng)用清晰易懂的語言進行解釋。 第二十九條 保險公司銷售費用補償型醫(yī)療保險，應(yīng)當(dāng)向投保人詢問被保險人是否擁有公費醫(yī)療、社會醫(yī)療保險和其他費用補償型醫(yī)療保險的情況。 保險公司不得誘導(dǎo)被保險人重復(fù)購買保障功能相同或者類似的費用補償型醫(yī)療保險產(chǎn)品。 第三十條 保險公司銷售本辦法第二十三條規(guī)定的醫(yī)療保險，應(yīng)當(dāng)向投保人告知約定醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的名單或者資質(zhì)要求，并提供查詢服務(wù)。 保險公司調(diào)整約定醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的，應(yīng)當(dāng)及時通知投保人或者被保險人。 第三十一條 保險公司以附加險形式銷售無保證續(xù)保條款的健康保險產(chǎn)品的，附加健康保險的保險期限不得小于主險保險期限。 第三十二條 保險公司銷售費用補償型個人醫(yī)療保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在猶豫期內(nèi)對投保人進行回訪。 保險公司發(fā)現(xiàn)投保人被誤導(dǎo)的，應(yīng)當(dāng)做好解釋工作，并明確告知投保人在猶豫期內(nèi)解除保險合同的權(quán)利。 第三十三條 保險公司承保團體健康保險，應(yīng)當(dāng)以通知書等形式書面告知每個被保險人其參保情況及相關(guān)權(quán)益。 第三十四條 投保人解除團體健康保險合同的，保險公司應(yīng)當(dāng)要求投保人提供已通知被保險人退保的有效證明，退保金應(yīng)當(dāng)通過銀行轉(zhuǎn)賬方式退至投保人單位賬戶。 六、商業(yè)健康保險專業(yè)化銷售方法與技巧 （一）準(zhǔn)客戶的開拓方法 1、陌生拜訪法 2、緣故法 3、轉(zhuǎn)介紹法 4、定點咨詢法 5、信函開拓法 （二）準(zhǔn)客戶的接觸方法 1、開門見山法 2、討教法 3、故作神秘法 4、介紹法 5、看望法 6、幫助法 7、推廣新險種法 8、問卷調(diào)查法 六、商業(yè)健康保險專業(yè)化銷售方法與技巧 （三）拒絕處理方法 1、拒絕原因的分析 2、拒絕處理方法 （四）保單促成時機的選擇與方法 1、促成時機的選擇 2、促成保單的方法 （1）激將法 （2）默認法 （3）二擇一法 （4）說明利益法 （5）風(fēng)險對比法 3、促成技巧 本章小結(jié) 健康保險銷售指在健康保險市場中，以健康保險產(chǎn)品為交換對象，以滿足客戶健康保險需求為目的，實現(xiàn)組織經(jīng)營目的的一系列活動，其構(gòu)成要素包括：營銷主體、客體、對象和監(jiān)管部門。人們對健康保險的需求，國家的醫(yī)療服務(wù)體制，政策法律環(huán)境以及健康保險提供者的供給能力也影響著健康保險市場的發(fā)展。在銷售渠道上，主要是通過面向團體和個人的個人代理人銷售，兼業(yè)代理和直銷渠道較少。 在健康保險產(chǎn)品銷售過程中，專業(yè)化的推銷技巧非常重要。 復(fù)習(xí)思考題 1．什么是健康保險市場？ 2．健康保險市場有哪些特征？ 3．影響健康保險市場的主要因素有哪些？ 4．我國健康保險市場現(xiàn)狀如何？ 5．我國健康保險市場銷售渠道有哪些？ 6．健康保險市場的銷售策略及過程？ 復(fù)習(xí)思考題 什么是商業(yè)健康保險的概念？ 簡述健康保險營銷的特征和意義？ 簡述健康保險市場的構(gòu)成要素？ 健康保險的銷售渠道有哪些？ 代理人銷售趨勢有哪些？ 在展業(yè)過程中，儀容對健康保險銷售人員有何具體要求？ 推銷的心理準(zhǔn)備有哪些？ 準(zhǔn)客戶一般具有哪些特征？ 常見的商業(yè)健康保險銷售方法有那些？ 常見的商業(yè)健康保險銷售技巧有那些？ 第四章 商業(yè)健康保險市場與產(chǎn)品銷售 公共衛(wèi)生學(xué)院 醫(yī)療保險系 張 曉 一流業(yè)務(wù)員推銷理念，二流推銷方案，三流推銷商品，末流的什么都賣不出去。 —— 一位成功保險銷售人員的心得 本章學(xué)習(xí)目的 掌握商業(yè)健康保險銷售的概念、特征和意義； 熟悉商業(yè)健康保險市場的構(gòu)成要素和健康保險市場的影響因素； 了解商業(yè)健康保險銷售的原則和常見的銷售體系和渠道；

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