隨著現(xiàn)代社會的不斷進步,茶的養(yǎng)生價值被不斷發(fā)掘并逐漸為人們熟知,人們對生活質(zhì)量和身體健康的關(guān)注在與日俱增。養(yǎng)生保健茶市場在迎來“火熱”市場的同時,也面臨不小挑戰(zhàn)。一是口感及流通量還有不足,如茶產(chǎn)品的口味與碳酸飲料和果汁相比仍需改進,以吸引更多的年輕消費者;二是同業(yè)競爭激烈,代用茶或花草茶或草本茶的品牌較為分散,進入門檻較低,市場上類似產(chǎn)品眾多,商家賺錢不易。日前,碧生源發(fā)布2024年上半年,凈利潤達781.30萬元,同比增長106.9%并轉(zhuǎn)虧為盈,這家以“減肥茶”而廣為人知的茶健康品牌,憑借“傳承茶文化+拓展社區(qū)銷路+創(chuàng)新合伙人運營機制”三步走,再次引發(fā)市場關(guān)注。

倡導(dǎo)茶文化,增強品牌影響力

碧生源將構(gòu)建養(yǎng)生保健茶公共品牌作為日常首要任務(wù)為抓。經(jīng)中國保健協(xié)會批準、推薦及選舉,“中國保健協(xié)會茶產(chǎn)業(yè)與健康分會”于2023年10月正式成立,碧生源董事長趙一弘成為茶健康分會首任理事長。趙一弘表示,在擁抱年輕消費群體方面,碧生源將文化傳承與科技創(chuàng)新相結(jié)合,創(chuàng)造“茶時尚”,培養(yǎng)“茶粉絲”,助力年輕人養(yǎng)成“茶習(xí)慣”,為茶產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展注入新活力。

趙一弘表示,讓年輕人愛上喝茶,這關(guān)乎中國茶行業(yè)的復(fù)興,關(guān)乎當(dāng)代健康茶產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新,也關(guān)乎茶文化的傳承,責(zé)任需要落在年輕一代的身上。簡潔明了的飲茶模式,方便快捷的茶包裝產(chǎn)品,甚至前置的工業(yè)化沖泡完成,都是吸引年輕人養(yǎng)成茶習(xí)慣的吸引力。事實證明,當(dāng)消費成為習(xí)慣,產(chǎn)品就已經(jīng)成功。

精準營銷,打通社區(qū)通路

   生活節(jié)奏的不斷加快,以及膳食結(jié)構(gòu)的改變,越來越多人飽受便秘折磨,它遍布各個年齡層,甚至已經(jīng)成為全家人共同的健康困擾。碧生源與梯影傳媒開展合作,借助覆蓋社區(qū)的電梯電視媒體與媒介,碧生源集中曝光品牌信息,將健康飲食理念融入家庭群體生活軌跡,喚醒消費記憶,影響消費決策。在與人們生活“面貼面”的電梯電視上,碧生源一方面對準目標客戶,將家庭成員面臨的體重與腸道問題和解決方案集合在一起,用專業(yè)服務(wù)與消費者溝通,讓產(chǎn)品與目標用戶群發(fā)生強關(guān)聯(lián),引發(fā)受眾對廣告的關(guān)注。另一方面,則是為線下銷售進駐社區(qū)打下良好的認知基礎(chǔ)。

碧生源推出“一排一控”“控排雙減”產(chǎn)品組合,進行“減肥茶+潤腸通便茶”搭配促銷,在不改變茶包健康價值的前提下,適應(yīng)消費者不同階段的養(yǎng)生需求,產(chǎn)品由單一個體向多元化形態(tài)轉(zhuǎn)變,且在價格上更具有話語權(quán)。碧生源還發(fā)布“纖纖茶”“常菁茶”“常潤茶”“清源茶”“潤元茶”五茶漢服全新包裝系列產(chǎn)品,以一種古典美去傳承茶文化,搭建與年輕人的溝通橋梁。

發(fā)揮“老板經(jīng)營”意識,推行合伙人運營機制

2023年下半年起,碧生源將集團內(nèi)部銷售系統(tǒng)的組織架構(gòu)與職能調(diào)整為區(qū)域經(jīng)營成果分享的合伙人運營工作機制,創(chuàng)新銷售管理模式和銷售隊伍架構(gòu),以規(guī)范市場秩序并保證消費者權(quán)益。據(jù)了解,碧生源集團線下銷售分為北方、華東、華南3個大區(qū),目前已經(jīng)組建起近百位合伙人運營團隊。眾多合伙人聚焦自身的區(qū)域特點,相互競爭相互促進,發(fā)揮“老板經(jīng)營”意識,提高工作積極性,提升銷售整體效率。

為使銷售團隊更加專注市場純銷增長,杜絕經(jīng)銷商、分銷商以低價在市場上推廣或囤貨行為,減少經(jīng)分銷商大批量采購時的折扣“疑點”,碧生源打通經(jīng)、分銷商出貨至終端的數(shù)據(jù)通道,由經(jīng)銷商出貨考核轉(zhuǎn)變?yōu)榧冧N考核,將純銷達成率作為銷售人員PK計劃,使銷售人員充分參與到終端管理及維護工作中,避免渠道過量壓貨,使終端管理及產(chǎn)品推廣的工作更為扎實、有效。除此之外,碧生源還調(diào)整銷售團隊的分配機制,將骨干人員的績效考核模式由“業(yè)績提成”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖?jīng)營成果分享”。

事實上,作為一家大健康領(lǐng)域的生產(chǎn)銷售型企業(yè),銷售一直就是碧生源的強項,且其不斷精益求精,以適應(yīng)不同時期、不同消費群體的客觀環(huán)境。當(dāng)前,健康養(yǎng)生正在成為現(xiàn)代人重要的生活方式與秉持的人生態(tài)度。據(jù)預(yù)測,未來10年乃至更長時間,中國養(yǎng)生保健產(chǎn)業(yè)將以幾何級的速度增長,碧生源深耕的功能袋泡茶賽道有望迎來良好的發(fā)展機遇。

圖:碧生源牌纖纖茶

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