隨著現(xiàn)代社會(huì)的不斷進(jìn)步,茶的養(yǎng)生價(jià)值被不斷發(fā)掘并逐漸為人們熟知,人們對(duì)生活質(zhì)量和身體健康的關(guān)注在與日俱增。養(yǎng)生保健茶市場(chǎng)在迎來(lái)“火熱”市場(chǎng)的同時(shí),也面臨不小挑戰(zhàn)。一是口感及流通量還有不足,如茶產(chǎn)品的口味與碳酸飲料和果汁相比仍需改進(jìn),以吸引更多的年輕消費(fèi)者;二是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,代用茶或花草茶或草本茶的品牌較為分散,進(jìn)入門(mén)檻較低,市場(chǎng)上類(lèi)似產(chǎn)品眾多,商家賺錢(qián)不易。日前,碧生源發(fā)布2024年上半年,凈利潤(rùn)達(dá)781.30萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)106.9%并轉(zhuǎn)虧為盈,這家以“減肥茶”而廣為人知的茶健康品牌,憑借“傳承茶文化+拓展社區(qū)銷(xiāo)路+創(chuàng)新合伙人運(yùn)營(yíng)機(jī)制”三步走,再次引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。

倡導(dǎo)茶文化,增強(qiáng)品牌影響力

碧生源將構(gòu)建養(yǎng)生保健茶公共品牌作為日常首要任務(wù)為抓。經(jīng)中國(guó)保健協(xié)會(huì)批準(zhǔn)、推薦及選舉,“中國(guó)保健協(xié)會(huì)茶產(chǎn)業(yè)與健康分會(huì)”于2023年10月正式成立,碧生源董事長(zhǎng)趙一弘成為茶健康分會(huì)首任理事長(zhǎng)。趙一弘表示,在擁抱年輕消費(fèi)群體方面,碧生源將文化傳承與科技創(chuàng)新相結(jié)合,創(chuàng)造“茶時(shí)尚”,培養(yǎng)“茶粉絲”,助力年輕人養(yǎng)成“茶習(xí)慣”,為茶產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展注入新活力。

趙一弘表示,讓年輕人愛(ài)上喝茶,這關(guān)乎中國(guó)茶行業(yè)的復(fù)興,關(guān)乎當(dāng)代健康茶產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新,也關(guān)乎茶文化的傳承,責(zé)任需要落在年輕一代的身上。簡(jiǎn)潔明了的飲茶模式,方便快捷的茶包裝產(chǎn)品,甚至前置的工業(yè)化沖泡完成,都是吸引年輕人養(yǎng)成茶習(xí)慣的吸引力。事實(shí)證明,當(dāng)消費(fèi)成為習(xí)慣,產(chǎn)品就已經(jīng)成功。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),打通社區(qū)通路

   生活節(jié)奏的不斷加快,以及膳食結(jié)構(gòu)的改變,越來(lái)越多人飽受便秘折磨,它遍布各個(gè)年齡層,甚至已經(jīng)成為全家人共同的健康困擾。碧生源與梯影傳媒開(kāi)展合作,借助覆蓋社區(qū)的電梯電視媒體與媒介,碧生源集中曝光品牌信息,將健康飲食理念融入家庭群體生活軌跡,喚醒消費(fèi)記憶,影響消費(fèi)決策。在與人們生活“面貼面”的電梯電視上,碧生源一方面對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù),將家庭成員面臨的體重與腸道問(wèn)題和解決方案集合在一起,用專(zhuān)業(yè)服務(wù)與消費(fèi)者溝通,讓產(chǎn)品與目標(biāo)用戶(hù)群發(fā)生強(qiáng)關(guān)聯(lián),引發(fā)受眾對(duì)廣告的關(guān)注。另一方面,則是為線下銷(xiāo)售進(jìn)駐社區(qū)打下良好的認(rèn)知基礎(chǔ)。

碧生源推出“一排一控”“控排雙減”產(chǎn)品組合,進(jìn)行“減肥茶+潤(rùn)腸通便茶”搭配促銷(xiāo),在不改變茶包健康價(jià)值的前提下,適應(yīng)消費(fèi)者不同階段的養(yǎng)生需求,產(chǎn)品由單一個(gè)體向多元化形態(tài)轉(zhuǎn)變,且在價(jià)格上更具有話(huà)語(yǔ)權(quán)。碧生源還發(fā)布“纖纖茶”“常菁茶”“常潤(rùn)茶”“清源茶”“潤(rùn)元茶”五茶漢服全新包裝系列產(chǎn)品,以一種古典美去傳承茶文化,搭建與年輕人的溝通橋梁。

發(fā)揮“老板經(jīng)營(yíng)”意識(shí),推行合伙人運(yùn)營(yíng)機(jī)制

2023年下半年起,碧生源將集團(tuán)內(nèi)部銷(xiāo)售系統(tǒng)的組織架構(gòu)與職能調(diào)整為區(qū)域經(jīng)營(yíng)成果分享的合伙人運(yùn)營(yíng)工作機(jī)制,創(chuàng)新銷(xiāo)售管理模式和銷(xiāo)售隊(duì)伍架構(gòu),以規(guī)范市場(chǎng)秩序并保證消費(fèi)者權(quán)益。據(jù)了解,碧生源集團(tuán)線下銷(xiāo)售分為北方、華東、華南3個(gè)大區(qū),目前已經(jīng)組建起近百位合伙人運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。眾多合伙人聚焦自身的區(qū)域特點(diǎn),相互競(jìng)爭(zhēng)相互促進(jìn),發(fā)揮“老板經(jīng)營(yíng)”意識(shí),提高工作積極性,提升銷(xiāo)售整體效率。

為使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更加專(zhuān)注市場(chǎng)純銷(xiāo)增長(zhǎng),杜絕經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商以低價(jià)在市場(chǎng)上推廣或囤貨行為,減少經(jīng)分銷(xiāo)商大批量采購(gòu)時(shí)的折扣“疑點(diǎn)”,碧生源打通經(jīng)、分銷(xiāo)商出貨至終端的數(shù)據(jù)通道,由經(jīng)銷(xiāo)商出貨考核轉(zhuǎn)變?yōu)榧冧N(xiāo)考核,將純銷(xiāo)達(dá)成率作為銷(xiāo)售人員PK計(jì)劃,使銷(xiāo)售人員充分參與到終端管理及維護(hù)工作中,避免渠道過(guò)量壓貨,使終端管理及產(chǎn)品推廣的工作更為扎實(shí)、有效。除此之外,碧生源還調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的分配機(jī)制,將骨干人員的績(jī)效考核模式由“業(yè)績(jī)提成”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)成果分享”。

事實(shí)上,作為一家大健康領(lǐng)域的生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè),銷(xiāo)售一直就是碧生源的強(qiáng)項(xiàng),且其不斷精益求精,以適應(yīng)不同時(shí)期、不同消費(fèi)群體的客觀環(huán)境。當(dāng)前,健康養(yǎng)生正在成為現(xiàn)代人重要的生活方式與秉持的人生態(tài)度。據(jù)預(yù)測(cè),未來(lái)10年乃至更長(zhǎng)時(shí)間,中國(guó)養(yǎng)生保健產(chǎn)業(yè)將以幾何級(jí)的速度增長(zhǎng),碧生源深耕的功能袋泡茶賽道有望迎來(lái)良好的發(fā)展機(jī)遇。

圖:碧生源牌纖纖茶

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