??導(dǎo)語：所謂整體集成衛(wèi)浴，就是打破傳統(tǒng)單一的衛(wèi)浴產(chǎn)品發(fā)展理念，將衛(wèi)浴空間進行一體化設(shè)計，進而把家庭整個衛(wèi)浴產(chǎn)品配套化生產(chǎn)。有這樣一家衛(wèi)浴企業(yè)，區(qū)別一般整體衛(wèi)浴產(chǎn)品僅涵蓋浴缸、馬桶、浴室柜等潔具品類，他們的一體化產(chǎn)品涵蓋了熱水器、凈水系統(tǒng)、潔具等整個家庭衛(wèi)浴和健康水系統(tǒng)，他們詮釋了“整體集成衛(wèi)浴”新定義，這就是本科整體集成衛(wèi)浴。

??近日，新浪家居走進本科福建總部，采訪了營銷副總經(jīng)理李靜先生，就產(chǎn)品定位、渠道建設(shè)、品牌營銷等問題進行了探討。

本科整體集成衛(wèi)浴李靜:致力提供健康用水與暢快洗浴的解決方案

??訪談嘉賓：本科整體集成衛(wèi)浴營銷副總經(jīng)理 李靜

??訪談地點：福建南安本科集團總部

??訪談主持：新浪家居 薛曉蘭

??定位整體集成衛(wèi)浴 倡導(dǎo)健康洗浴方案

??【新浪家居】感謝李總接受新浪家居的采訪，首先請李總向我們介紹一下本科整體集成衛(wèi)浴的品牌信息。

??【李靜】本科品牌是由原九牧集團董事長林聲雁先生創(chuàng)建的以全新運營模式打造的品牌，我們通過整合全產(chǎn)業(yè)鏈資源，憑借自身專有技術(shù)，以“倡導(dǎo)家庭快樂洗浴”為核心，創(chuàng)新地將家庭凈水設(shè)備、熱水設(shè)備和潔具產(chǎn)品三大產(chǎn)品群有機地融為一體，產(chǎn)品涵蓋凈水器、熱水器、衛(wèi)生潔具等全系列衛(wèi)浴家電產(chǎn)品。本科提供給用戶的不是簡單傳統(tǒng)的衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品，而是為用戶提供整套完美的健康用水和暢快洗浴的解決方案。

??【新浪家居】作為行業(yè)新銳品牌，本科是什么時候提出“整體集成衛(wèi)浴”這個概念？是出于怎樣的市場分析制定了這個定位？

??【李靜】在公司成立的時候公司總經(jīng)理林友金先生就提出了“整體集成衛(wèi)浴”的定位，我們從消費者的用戶體驗角度出發(fā)，希望提供給消費者的不是一套冰冷的潔具，而是一套根據(jù)用戶需求的健康暢快洗浴解決方案。首先，我們保證水系統(tǒng)提供優(yōu)質(zhì)、健康、干凈、美膚的凈化軟化水，因為凈化軟化水對皮膚起到保養(yǎng)美容作用，特別適合健康愛美的女性；其次，要保證洗浴所用的熱水要充足，就必須讓熱水器的輸出率達到90%以上，甚至92%-93%，本科通過配套的超高熱水輸出率的熱水器產(chǎn)品和中央大型熱水器，能夠滿足每一個家庭包括別墅家庭對熱水的充足洗浴需求，熱水充足是洗浴暢快的關(guān)鍵；還有，我們的恒溫龍頭能解決洗浴過程中出現(xiàn)的忽冷忽熱的問題，通過恒溫技術(shù)，將熱水溫度固定為37、38度，保證洗浴過程不會忽冷忽熱?？偟膩碚f，就是通過產(chǎn)品的智能科技化來提高用戶體驗，滿足用戶健康暢快洗浴的需求。

??【新浪家居】本科整體集成衛(wèi)浴生產(chǎn)類目比較多，涉及到凈水系統(tǒng)、熱水器、潔具五金等品類，那本科的產(chǎn)品研發(fā)隊伍是怎樣的？

??【李靜】我們都是獨立研發(fā)的，包括熱水器、凈水器、五金、陶瓷等等，但我們掌握核心技術(shù)，抓主要的產(chǎn)品來生產(chǎn)，一些涉及到特殊工藝，技術(shù)要求比較高的核心產(chǎn)品我們?nèi)孔约航鉀Q，一些邊緣產(chǎn)品我們有一部分自己產(chǎn)，還有一部分會利用其它供應(yīng)資源，但保證所有產(chǎn)品都是經(jīng)過我們自己的研發(fā)團隊研發(fā)完成，同時經(jīng)過我們的質(zhì)量體系管理人員檢驗合格之后才能下線的。本科是良心企業(yè)，我們認為良心遠比掙錢更重要。

??加快網(wǎng)點布局 建立獨立售后服務(wù)體系

??【新浪家居】本科整體集成衛(wèi)浴到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展將近三年了，這三年來發(fā)展情況怎么樣？現(xiàn)在年銷售額達到怎樣的規(guī)模？

??【李靜】從產(chǎn)品上市角度來說發(fā)展非?？?，本科2011年4月份推出熱水器，12年4月份潔具產(chǎn)品上市，12年年底凈水器開始上市。我們在保證整個公司體系運轉(zhuǎn)正常情況下，在行業(yè)里面起到品質(zhì)領(lǐng)先情況下產(chǎn)品得到了快速發(fā)展。從網(wǎng)點開拓角度來說，我們也是快速廣泛地進行網(wǎng)點建設(shè)，第一年我們就有3000家網(wǎng)點，去年到了6000多家，到現(xiàn)在網(wǎng)點有8000多家了，當(dāng)然有很多銷售經(jīng)銷商剛剛和我們合作，銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性還需要時間進一步提高。至于年銷售，今年可以達到3到4個億。

??【新浪家居】銷售網(wǎng)點還是挺密集的，那本科的專賣店建設(shè)得怎么樣？主要集中在哪些地區(qū)？

??【李靜】截止到現(xiàn)在本科專賣店已經(jīng)開了700、800家了，尤其是今年，真正進入整體集成衛(wèi)浴專賣店的高建設(shè)期。我們的目標(biāo)是一個城市一個區(qū)，原則上要有3家，縣城至少1-2家。專賣店在一二線、三四線城市都有，一線城市占30%，二線城市30%，縣城占 40%左右。

??【新浪家居】本科接下來的工作重心是不是更多放在三、四線城市？

??【李靜】三、四線城市是我們的重點，我們專門針對縣城用戶的需求開發(fā)了專供縣城消費者的產(chǎn)品，但就品牌建設(shè)而言，一、二線城市肯定也是要重點突破的。

??【新浪家居】你剛剛說的縣城專供產(chǎn)品，跟其他產(chǎn)品比起來有什么樣特點？

??【李靜】首先會考慮到縣城的消費水平，其次，城鎮(zhèn)對省電要求更高，我們開發(fā)的熱水器會更側(cè)重省電。開發(fā)的龍頭，則更側(cè)重節(jié)水這一塊，主要針對縣城老百姓消費者對節(jié)能技術(shù)的需求。

??【新浪家居】因為整體集成衛(wèi)浴可以說是比較新鮮的觀念，其實像三、四線城市，特別是縣城居民，對于這種一站式購買、一整套集成衛(wèi)浴方案的接受程度如何？

??【李靜】接受程度非常高，像熱水器、潔具產(chǎn)品消費者肯定會購買的，現(xiàn)在整個中國土壤和水污染非常嚴重，因此大部分消費者觀念上需要購買凈水系統(tǒng)，而且現(xiàn)在中國的消費者都基本有這樣的消費習(xí)慣和消費條件，一般情況下，只要他們進到本科整體集成衛(wèi)浴專賣店經(jīng)過了解咨詢后，基本上都會在我們這里一起購買。從消費者的體驗來講，首先我們給他提供一站式的體驗，一站式的健康衛(wèi)浴系統(tǒng)，一站式的咨詢導(dǎo)購，一站式送貨服務(wù)，一站式的安裝服務(wù)，一站式的保障服務(wù)，這給消費者的體驗沖擊感是很強的。

??【新浪家居】本科提倡一站式購買和服務(wù)，那售后體系建設(shè)得怎么樣？

??【李靜】隨著公司市場份額提高，本科在逐漸搭建屬于自己售后服務(wù)體系，獨立于銷售第三方的售后服務(wù)體系，因為國內(nèi)所有的建材衛(wèi)浴品牌都沒有辦法養(yǎng)活獨立的售后人員，但本科可以。消費者在報裝以后，我們會安排專門的安裝公司前往安裝，服務(wù)完之后我們會返給安裝公司服務(wù)費用，同時通過這種措施，可以保障安裝服務(wù)人員給本科用戶提供金質(zhì)服務(wù)。這種服務(wù)體系的設(shè)立目的就是打造屬于自己獨立的售后服務(wù)體系。

??打破傳統(tǒng)衛(wèi)浴商業(yè)模式 打造頂尖整體集成衛(wèi)浴品牌

??【新浪家居】本科品牌建立的時間，恰逢是房地產(chǎn)增速放緩的這幾年，房地產(chǎn)前段時間的不景氣對本科品牌還有產(chǎn)品銷量的影響是否比較大？

??【李靜】其實我認為中國房地產(chǎn)并沒有倒退，只是處于一個平穩(wěn)發(fā)展期，不像之前30%、40%那樣瘋狂增長了?，F(xiàn)在房地產(chǎn)市場沒有快速增加，但是潔具行業(yè)的產(chǎn)量還是繼續(xù)往上走，這就意味著整個衛(wèi)浴市場容量相對在下降，再加上目前大部分潔具衛(wèi)浴企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，所以競爭也很激烈。但據(jù)我了解潔具也好，熱水器也好，市場的增幅每年在5%左右，至少能跟GDP持平。

??房地產(chǎn)現(xiàn)在處于平穩(wěn)發(fā)展階段，對我們影響也不大，作為新生的企業(yè)，我們的定位也跟其他企業(yè)不一樣，我們打破傳統(tǒng)衛(wèi)浴所謂的單一產(chǎn)品商業(yè)模式，我們走的是整體集成衛(wèi)浴的路線，我們給消費者提供的整套的健康用水和暢快洗浴的方案。

??【新浪家居】今年大家也感受到房地產(chǎn)有回暖的跡象，你們是否可以看到了一些機遇？

??【李靜】我覺得今年和去年市場容量本質(zhì)沒有區(qū)別?？赡苡薪?jīng)銷商覺得去年很累，很難但今年可能適應(yīng)了，又可能經(jīng)過一段適應(yīng)之后改造成功了，但市場容量而言我認為沒有什么區(qū)別，至少說明顯放大不存在，明顯縮小也不存在。從區(qū)域市場來講因為中國要發(fā)展城鎮(zhèn)化，這是一個必然的趨勢，未來真正的市場機遇，從區(qū)域市場增量來講應(yīng)該是在縣城，因為只有縣城發(fā)展起來了才能解決大城市存在的交通、環(huán)境等問題，養(yǎng)老問題才會分散。

??【新浪家居】對于一個新銳品牌來講，打造品牌成為很大的任務(wù)，本科是如何在品牌建設(shè)這一塊發(fā)力的？

??【李靜】首先，本科的戰(zhàn)略很明確，產(chǎn)品定位在整體集中衛(wèi)浴，品牌定位就是做全球最頂尖整體集成衛(wèi)浴品牌；其次，在渠道拓展上，我們的產(chǎn)品要有競爭力，渠道拓展上我們還要采用突破行業(yè)渠道模式。傳統(tǒng)的衛(wèi)浴企業(yè)在建材拓展渠道，我們不是，我們?nèi)诤霞译姾徒ú那纼?yōu)勢資源，整合成屬于自己的獨特模式；在渠道建設(shè)上，我們對經(jīng)銷商的扶持政策是很大的，我們會對核心城市里面的核心專賣店的店面，提供店租支持，減少經(jīng)銷商運營的風(fēng)險，提高積極性和利潤空間；在品牌傳播上，我們在央視、衛(wèi)視和各種平面媒體上的投入也是非常大的。

??【新浪家居】說到營銷模式這方面，本科是更偏重傳統(tǒng)模式還是看重運用電商、O2O等營銷模式？

??【李靜】我們現(xiàn)在流通渠道主要就是側(cè)重在整合家電渠道和整合建材衛(wèi)浴渠道，電子商務(wù)我們也作為一個重點在發(fā)展。但前期的電子商務(wù)發(fā)展定位，更多的是把它當(dāng)做一個口碑傳播和用戶信息反饋的窗口，消費者通過本科網(wǎng)上旗艦店了解我們的產(chǎn)品，看到消費者的真實評價以及對產(chǎn)品的建設(shè)性意見。我認為在建材衛(wèi)浴這個行業(yè)，線上線下是一個融合的過程，但具體地位而言應(yīng)該還是實體渠道會重要些，我認為電子商務(wù)在建材衛(wèi)浴這個行業(yè)永遠取代不了實體渠道的作用。

??【新浪家居】下半年本科會有怎樣的戰(zhàn)略計劃？

??【李靜】無論下半年還是上半年我們都在按照公司既定的計劃靈活而有節(jié)奏地推動，當(dāng)前從營銷角度來講核心還是在渠道建設(shè)，集中在整體集成衛(wèi)浴專賣店的建設(shè)上，今年的目標(biāo)是800家。

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