關(guān)于咨詢，現(xiàn)在對于咨詢師的功能定義，大家已經(jīng)非常的清楚，咨詢，需要哪些職業(yè)的技能，我?guī)讉€方面來給大家做分享，第一，怎么樣才能做一個優(yōu)秀的咨詢員；第二，我們換一種心態(tài)如何輕松的讓我們?nèi)プ龊米稍?，提升好業(yè)績；第三，從價格與價值方面闡述，為咨詢醫(yī)生如何讓客人能夠深切的體會價值與價格之間的關(guān)系。

一、怎么樣才能做一個優(yōu)秀的咨詢員

從3方面來給大家進(jìn)行闡述。第一個，知識的維度，專業(yè)知識的維度，第二個，價格的維度，第三，關(guān)于手術(shù)要求的維度。我將對這3方面分別進(jìn)行具體的闡述：

1、專業(yè)知識的維度，關(guān)于手術(shù)項目

如果缺乏認(rèn)識不了解這類型的顧客。對咨詢，他的依賴性是比較強(qiáng)。咨詢要像對待朋友一樣細(xì)心地去解答，多從他的角度去考慮給他推薦。重要的是一定要告訴他，你推薦這些手術(shù)項目地原因，而且你的解釋越細(xì)致，他就會越信賴你，在你解釋很有道理的情況下，成交就水到渠成。

許多顧客，他經(jīng)常由于對手術(shù)的不了解一直遲遲不能下定決心。比如說，有的客人，他想做眼睛，實際上他并不了解雙眼皮，他如果說來做雙眼皮，可以給他解決什么樣的問題，在這種情況下，我們不單純只是讓客人割個雙眼皮，而是會給客人講到媚眼，讓眼睛看上去更加有神。如果我們通過專業(yè)的知識，給客人進(jìn)行綜合的闡述，讓他了解我們做眼部的綜合，可以達(dá)到什么樣的效果時，她會找到了自己想得到的結(jié)果，從單眼皮升單到眼綜合就是很簡單的事情。

對手術(shù)知識一知半解，我們一定要找到他的痛點，找到他的共鳴點，而且前段一定要對她的知識進(jìn)行肯定，在肯定的基礎(chǔ)之上，再拔高你的專業(yè)知識，讓客人在了解前端的知識基礎(chǔ)之上，在你這里能夠得到更多的東西。從而達(dá)到對手術(shù)知識特別的了解，如果在這種情況下，她更容易得到她想得到的，從而讓這個承擔(dān)變得更加的輕松容易。

對手術(shù)非常了解的顧客知識面廣，自信心強(qiáng)，問題往往都能夠問到點子上。面對這樣的顧客咨詢，要表示出你對他專業(yè)知識的欣賞，表達(dá)出好不容易遇到懂行的，這樣的贊美。讓她感覺到自己真正被當(dāng)成內(nèi)行的朋友，而且你很尊重她，讓她覺得你給她的推薦肯定是衷心的、是最好的。所以，對于專業(yè)知識非常了解的這種顧客，我們應(yīng)該給予他更多的是肯定，同時，認(rèn)可她的方案帶她和醫(yī)生一起溝通和交流，讓她在醫(yī)生那里找到共鳴，同時，按照她的想法達(dá)成一致的意見之后，這個手術(shù)自然就成交了。

2、價格的維度

①有的顧客很大方，看見你說不砍價，不跟你討價還價這樣的顧客，并且主動告訴她我們的優(yōu)惠措施。我們會贈送什么樣的小禮物，這樣會讓顧客感覺到物超所值，一般情況下，只有一些大型的品牌機(jī)構(gòu)，包括一些會所式的機(jī)構(gòu)，在這種情況下，由于自身性格原因，她不會跟你討價還價，認(rèn)可的是你的技術(shù)，認(rèn)可的是你的機(jī)構(gòu)，認(rèn)可的是你的方法，在這種情況下，就回到我們剛才所說的知識的維度，你一定要讓自己專業(yè)知識豐富，能夠讓他對你更加的認(rèn)可，就不會討價還價。

對于認(rèn)可你，性格比較大方的這種顧客，我們千萬不要覺得她好騙，她好在這種情況下，我們更要主動的告訴她，我們有的一些優(yōu)惠的措施給她，一些福利讓她覺得你是真心的為她好，是在為她著想，你是為她謀取福利，她給你的認(rèn)同感會更多，否則，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)有一天要告訴她的一些福利的時候，她對你的信任就會大打折扣。

②有的顧客會試探性的問，能不能還價，對待這樣的顧客，既要堅定的告訴他不能還價。同時也要態(tài)度和緩地告訴他，我們的價格是物有所值的，并且要謝謝他的理解與合作。我們一定要態(tài)度非常的肯定告訴她這個手術(shù)的價值在哪里，這個項目給他帶來的優(yōu)勢和好處是什么，讓她感覺到這個東西是物有所值的價值的所在，我們千萬不要說，我?guī)湍闳幦∫幌?，客人其實是在試探你的，所以?dāng)我們了解的同行，當(dāng)我們了解這個價值，這個專家的手術(shù)確定值這么多錢的時候，我們一定要態(tài)度肯定的回絕，這個顧客拒絕他的一些試探性的討價還價。

③有的顧客就是要討價還價，不講價就不高興，對于這樣的顧客除了要堅定重聲我們的原則之外，要有禮有節(jié)拒絕她的要求，不要被他的各種威脅和乞求所動搖，同時適當(dāng)建議她選擇其他便宜的項目或減少本次治療的項目。

有些顧客她喜歡的討價還價，不講價她不高興，但是也有些顧客，是因為前期醫(yī)院和她出現(xiàn)了一些問題，這種情況下，她希望得到優(yōu)惠的價格，但是如果說我們堅持醫(yī)療的價值原則，我相信客人是可以接受的，客人接受的同時，也讓客人知道我們的這個手術(shù)最終給她帶來的價值，不是她所想象的，就是隨便做一點點，隨便弄一下就好。

3、手術(shù)要求的維度

①信賴的顧客。對于信賴的顧客，之前是來過機(jī)構(gòu)接受過治療的，對曾經(jīng)治療過醫(yī)生技術(shù)有清楚的認(rèn)識，他們一定是信賴的，因此，沒有太多的這種障礙。對于手術(shù)有懷疑的顧客，擔(dān)心做完手術(shù)之后，會不會得到他想得到的結(jié)果，這個手術(shù)是否安全等等一系列這個問題，我們要給他們耐心的解釋，同時，我們要耐心的等待她的再次上門。

顧客都是貨比三家，不會到了你家來了之后，聽了你的一番解釋，立馬在你手上成交，對于有懷疑態(tài)度的顧客，我們一定要通過我們前段所說的專業(yè)知識的合理的解釋，就是我們性價比超高的手術(shù)的這個件項目的介紹。

讓他對你認(rèn)可的同時，我們一定要耐心的等待客人能夠再次上門。我建議，在你這里進(jìn)行過溝通交流的這種顧客，他對你有懷疑的時候，千萬不要認(rèn)為他在你這里咨詢了之后，他會選擇在出去貨比三家，你就對他失去了信心，對他失去了關(guān)懷。

在這種情況下，我們一定要給他適當(dāng)?shù)年P(guān)心，逢年過節(jié)或者是說節(jié)假日的時候給予氣候，身體上的佳節(jié)的問候。

其實對比多家以后，沒有太多的本質(zhì)上的區(qū)別，只在于我們咨詢醫(yī)生的一些小的細(xì)節(jié)上的關(guān)注。只要你給他適度的關(guān)心，讓她知道你還在關(guān)注她的時候，我相信她一定會主動找上你。

②顧客非常的挑剔，一般在咨詢的時候，可能她會反復(fù)的問安不安全、效果好不好、有問題怎么辦、怎么找你們等等。這個時候我們就要意識到這是個很完美主義者的顧客。除了要實事求是的介紹手術(shù)的項目之外，還有實事求是的把一些可能存在的問題都介紹給他，甚至是一些可能存在潛在的并發(fā)癥可能性都告訴他。這種情況下，如果說存在的一定的手術(shù)醫(yī)療風(fēng)險時，我們一定要避重就輕的告知他。但是，如果說對于一些手術(shù)不是特別有把握，而且顧客的要求過于過分的挑剔的顧客的時候，我們一定要強(qiáng)化并發(fā)癥。

能夠上門來咨詢的顧客他一定是有想法的，至少他的意愿到達(dá)了40%~50%。甚至有的顧客可能到達(dá)到60%~70%的時候，只要你的專業(yè)知識到位，只要你的服務(wù)到位，我相信他一定會選擇在你家機(jī)構(gòu)成交，一定要記住一句話，我們所有的咨詢醫(yī)生，千萬不要認(rèn)為是你說服了這個顧客，是我們利用這個專業(yè)知識，通過我們的專業(yè)知識給客人進(jìn)行的這種普及，讓客人刺激下定決心說服自己選擇做這個項目。

二、怎么樣才能做優(yōu)秀的咨詢醫(yī)生

1、心理定位一定要好，要明白自己的工作性質(zhì)是什么，我們對待客戶的態(tài)度要好，要具備良好的溝通能力有一定的談判能力。其實我們在給顧客進(jìn)行溝通和交流的時候，除了我們給他進(jìn)行專業(yè)知識的宣教普及之外，我們就是給他進(jìn)行價格的談判，所以我們一定要有一定的談判技巧談判能力。

2、我們對醫(yī)院的經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)一定要清楚。同時我們對于別家機(jī)構(gòu)外圍的基本支持，也應(yīng)該清楚，這樣我們可以幫助顧客，貨比三家，了解我們的機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢在哪里，便于我們的成交。

3、要熟悉醫(yī)院的項目及手術(shù)專家手術(shù)的特點，才能很好的跟顧客交流回答顧客的問題。

4、要勤快，細(xì)心，養(yǎng)成筆記的好習(xí)慣。把這個顧客的基本的知識記錄在自己的手機(jī)里面，定期的告知顧客她的生日，然后她的特殊的日子，一些術(shù)后的關(guān)心，特殊的要點，都可以在手機(jī)上，通過這個軟件系統(tǒng)給大家進(jìn)行一些合理管理，管理好自己的顧客，幫助管理好自己的顧客，因為我們現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)，用的是宏脈甚至還有美邦管家等等。

如果我們手機(jī)上有很好的管理軟件，可以很好的在線下互動，給客人進(jìn)行更好的互動和交流，當(dāng)我們要做VIP活動，當(dāng)我們要做其他的沙龍活動的時候，我們要邀約什么樣的顧客，而不是每次做一次活動時候，我們像撒網(wǎng)一樣，把所有的顧客通通都回訪一遍，通通都群發(fā)一遍短信那在這種情況下，很容易傷客。

5、工作的內(nèi)容：總結(jié)了一下工作內(nèi)容有6大點。

①每天上班之前要清理一下自己的桌面。保持舒適整潔的工作環(huán)境，有利于保持良好的工作狀態(tài)。你想顧客能夠到你這里來，要想成為一個大單的顧客，它一定是一個很挑剔的人，如果每天你能給自己很好的這種工作環(huán)境，客人也能夠舒服，同時你也能讓自己保持愉快的心情，在這里工作。

②我們打開電腦檢查各種客戶的溝通的工具以及內(nèi)容，如果出現(xiàn)還沒有解決的，我們應(yīng)該及時的解決，查看一下昨天的記錄對特殊的情況做出緊急的處理，做出緊急的處理。

③我們要查閱我們的交接班記錄本?？纯词欠裼蓄櫩皖^天有意向，還沒有達(dá)成交易的應(yīng)該及時的跟進(jìn)。

④向上級的主管人員匯報昨天的銷售業(yè)績，總結(jié)出需要處理的問題。我相信每一家機(jī)構(gòu)，我們每一天早上都會有交班，交班的時候，你的主管會把做昨天全院的基本的情況，給大家做分享，同時也會要求我們每一個咨詢員，闡述頭一天自己的業(yè)務(wù)任務(wù)，完成情況自己的邀約情況，今天我們的預(yù)約情況，我們今天的邀約上門的顧客情況隨時大家都了解。

⑤做好這些工作以后就開始咨詢，全新做好客戶的接待工作，我們每一天下班的時候，我們一定要做好工作上的總結(jié)，把別人的好的經(jīng)驗進(jìn)行吸收，把自己的不足進(jìn)行清楚的過程，第二天早上再次進(jìn)行分享。

⑥今天我打多少個回訪電話，已經(jīng)在我手上成交的顧客，我們要了解每一天的目標(biāo)是什么。如果目標(biāo)明確之后，當(dāng)我跟我的顧客進(jìn)行溝通和交流的時候，我一定知道給我的顧客進(jìn)行綜合的全方位合理的溝通和交流，同時，每一天溝通交流完了，我的顧客之后一定要學(xué)會做筆記，做分類把我的顧客的信息登錄，這樣便于我下一次活動邀約的時候，我可以找到精準(zhǔn)的意向型的這種顧客。

這樣做可以讓我們更快的成長，可以更快的學(xué)習(xí)到別人的精華，所以每一天，如果我們能夠從這6方面去做到的話，可以讓我們在短時間之內(nèi)，可以讓自己有一個很好的發(fā)展。

6、交流方面的技巧：

在接待顧客解答疑問的時候，我們要學(xué)會一些技巧，很多時候，我們要學(xué)會換位思考，了解顧客的心理，站在顧客的角度上真誠的為顧客著想，前提是不能損害醫(yī)院利益。

①與顧客交流的時候，我們態(tài)度要好言辭要婉轉(zhuǎn)不能太強(qiáng)硬。如果說你的態(tài)度比較好，可以拉近和顧客之間的距離，可以讓顧客的產(chǎn)生親切感，同時可以對你產(chǎn)生更大的信賴。

②當(dāng)顧客一再出現(xiàn)想做治療的信號的時候，但卻又猶豫不決，拿不定主意的時候。我們可以采取二選一的技巧，幫顧客拿主意、幫助準(zhǔn)顧客挑選項目，許多種顧客有意治療，但卻不喜歡迅速拿定主意，這時候我們就要改變策略，暫時不談手術(shù)的問題，轉(zhuǎn)而熱情的幫助顧客挑選手術(shù)的方法，手術(shù)的效果，手術(shù)安全，手術(shù)的專家等等，一旦上述的問題解決，這個顧客肯定也就容易成交了。

③利用怕買不到的心理，人們常常對越是得不到買不到的東西就越想得到，利用怕買不到的心理來促成訂單，比如：今天是優(yōu)惠價的截止日，我們一定要把握這個機(jī)會，否則明天你就享受不到這個折扣。對于選擇專家，如果說你現(xiàn)在不決定，我們的手術(shù)醫(yī)生可能不能馬上給你安排手術(shù)，因為其他的顧客要選擇手術(shù)專家。如果客人對專家、對手術(shù)的方法精心挑選時，我們可以給他制造危機(jī)營銷。反問式的回答，當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某個專家，不巧正好又沒有空的時候，就可以用反問來促進(jìn)訂單。比如說，雖然我知道我們手術(shù)專家和項目的，絕對的適合你?？墒?，我的語言組織能力太差了，無法說服你?；蛘哒f在你離開之前我想請您指出我今天的不足，讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎？她會一邊指點出你的不足，一邊會鼓勵你，為了給你打氣，說不定還會給你一張意外的訂單。

所以在這里我們針對不同的顧客，我們會有跟他溝通和交流，了解他的基本情況之后，我們也可以采用這種方式，說不定會有意外的收獲。

7、營銷的技巧：

①捆綁式。抓住顧客的貪小便宜的心理，將兩者或者更多種的項目捆綁在一起，以另外一種優(yōu)惠的價格推銷給顧客。要學(xué)會對客戶的討價還價，要向顧客證明自己的手術(shù)方式和專家是合理的是物美價廉的。

②不要急著亮底牌，要學(xué)會擠牙膏似的，一點點的降價，一點點的時候都要顯出很吃虧的樣子。

③用比較法來說明，比如說，這個豐胸在醫(yī)院收費(fèi)1萬，假如我們用10年，每個月還不到50塊錢，每天不到3塊錢，考慮到多種因素這點錢算什么，我們只要少買一件衣服或者少吃幾頓飯就可以回來了。

④旁敲側(cè)擊的方式拉近顧客和我們之間的距離，成為信任的朋友和伙伴，給他產(chǎn)生共鳴，如果在這種情況下，更多的他不會擔(dān)心的什么是價格，他最在意的是否可以給他帶來效果，能夠給他增加自信。如果說，我們抓住了客人的需求點，我相信當(dāng)你和他達(dá)成了共識種情況下，很容易就拉近了距離，就可以成交了。

⑤我們的欲擒故縱法，然后聯(lián)合銷售法等。

現(xiàn)在各種各樣的學(xué)習(xí)溝通的機(jī)會也比較多，我們每一天能夠在自己的工作過程當(dāng)中，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的努力，不斷的總結(jié)。人只有在不斷的總結(jié)過程當(dāng)中，我們才可以不斷的成長。

我們換一種心態(tài)去做咨詢，這樣可以讓我們的業(yè)績提升，會更加的輕松，可以達(dá)到事半功倍的作用。咨詢一個高壓力高要求的職業(yè)，咨詢?nèi)藛T要想取得更好的銷售業(yè)績必須能夠經(jīng)受挫敗，并且能夠不斷的調(diào)整工作的心態(tài)，以一種積極的感恩的心態(tài)去面對工作和生活，讓我們換一種心態(tài)，去做咨詢輕松的提升業(yè)績，從以下幾個方面來給大家做一個闡述：

①不要太注重面子。當(dāng)碰到有些顧客，認(rèn)為自己比較專業(yè)，或者是顧客為了想做一個項目的時候，他去學(xué)習(xí)去了解很多知識的她會比你更懂，比你更專業(yè)，當(dāng)你遇到了這類型的顧客時，我們一定不要太顧及自己的面子，認(rèn)為她比你更專業(yè)，就與他爭辯。我們一定要學(xué)會放下，好的心態(tài)去面對這類型的顧客，要學(xué)會借力，借助我們的專家，在這種情況下把他的專業(yè)知識和專家的專業(yè)知識去給他進(jìn)行鋪墊，給他進(jìn)行闡述，放下的面子，虛心的聽取客人的建議和要求之后，利用專家來壓單，來給你做二級咨詢。

②不要太注重得失。往往太看重結(jié)果，到最后的反而不會坦誠，顧客對你本人都不給予信任，何嘗會信任我們，何嘗會接受你的手術(shù)方案。所以我們先把過程做好自然結(jié)果會好，沒有過程，怎么會有一個好的結(jié)果，工作中同樣如此，太注重待遇的好壞反而做不好，工作做好了，自然一切都會好。

對于個人，我們先給與一些各方面專業(yè)的幫助，服務(wù)上的幫助，給客人帶來了他所需要的東西，或者是給予顧客一些他自己都沒有想到的需求。你給的他幫助的時候，顧客也會在你手上成交，同時他還會介紹她身邊的朋友來，我們可以得到意想不到的幫助。所以我們一定要學(xué)會先給予，不注重得失，換一個心態(tài)。

③換個角度考慮問題。在業(yè)務(wù)談判中學(xué)會站在客戶的立場考慮，就能分析出客戶的心理，知己知彼就能百戰(zhàn)不殆，在工作中要學(xué)會站在老板，站在醫(yī)院的立場考慮問題，就能透徹的理解醫(yī)院的政策，有利于業(yè)務(wù)的開展。在生活中學(xué)會站在朋友的立場考慮問題，交到好朋友。有了換位思考，心態(tài)就會明朗起來，心態(tài)的調(diào)整重點還是要在于，我們要不斷的學(xué)習(xí)提高自己，思想豐富，想問題自然就全面，看待事物就會更加的通透一些，自然就會樂觀。我們心態(tài)平衡了，我們跟客人之間的關(guān)系也會更好，跟同事這種關(guān)系也會很好，同樣我們的收益也會更多。

④不可感情用事，對的工作，不可摻雜太多的感情。感情多了原則就會少，沒有規(guī)矩不成方圓，這樣開展工作就很難，在工作中遇到困難不能退縮。生活中不能太情緒化，始終要有一個平衡的心態(tài)，要能做然臨之而不驚，無故加之而不懼。

三、關(guān)于價格與價值

如何去讓客人能夠真真正正的不跟你討價還價，怎么樣能夠?qū)ふ业侥愕母叨丝蛻?。寧可為價格解釋一陣子，也不愿意為質(zhì)量道歉一輩子。這個告訴我們?nèi)绾螌ふ椅覀兊母叨说目蛻?。隨著大家健康意識和審美水平的提高，越來越多的人在選擇項目和在選擇專家的時候，會選擇專家，選擇手術(shù)的方法。但是也有諧顧客，為了貪圖一時的便宜，而選擇便宜的一些項目，便宜的產(chǎn)品。便宜的東西我們能購買嗎？

1、為什么不能買太便宜的東西，太便宜的項目

①買便宜的，只有在殺完價的那一刻是開心的，用的時候可能沒有一次是開心的。比如說我去做雙眼皮，大概3000~5000，如果你一定要討價還價，變成2000，在這種情況下，有些走穴的醫(yī)生可能想著反正我閑著也是閑著，總比1分錢沒有的好，但是如果說對于小機(jī)構(gòu)來講，如果雙眼皮低于3000，基本上沒有利潤的，他只會讓他的助理醫(yī)生去練手。但是一般大型的機(jī)構(gòu)，不會存在這種情況，因為大型的機(jī)構(gòu)要求的是品質(zhì)的醫(yī)生，品質(zhì)的醫(yī)生太低于他的運(yùn)營成本，他寧可選擇不做。如果你想選擇好的醫(yī)生，想選擇好的醫(yī)生，一個專業(yè)的機(jī)構(gòu)單品，低價在這種情況下，是不可能買到高質(zhì)量的好產(chǎn)品的。

②買好品質(zhì)給錢的那一刻是心疼的，用的時候每天都是快樂的感覺，是特別值得的。最后轉(zhuǎn)介紹顧客我們可以形成忠實的客戶粉絲群。

2、如果說遇到占便宜的顧客，我們應(yīng)該來如何機(jī)智面對

①客戶拼命的壓價算成本，老顧客一直覺得價格貴，死命的壓價跟你算成本，你可以試問他一下，我們的醫(yī)生的人工成本你算了嗎，營銷成本你算了嗎，醫(yī)院的正常運(yùn)營成本你算了嗎，管理成本算了嗎，如果醫(yī)院不能正常的盈利，誰來保證你的合法權(quán)益。

如果說醫(yī)生他的權(quán)益都不能夠正常，醫(yī)療的風(fēng)險誰來承擔(dān)，所以，醫(yī)院他沒有足夠的利潤空間，在這種情況怎么可能給你貼本來做這件事情。所以任何一個手術(shù)的項目，一定要有手術(shù)的價值。

你用這種方式去跟客人去溝通的時候，我們在這里一定要闡述我們的醫(yī)生的技術(shù)，我們醫(yī)生技術(shù)的價值在哪里，不是說一根針一根線一把刀，就能夠把一個雙眼皮做好的。一個醫(yī)生醫(yī)學(xué)至少要4-6年的時間，同時他也不斷的學(xué)習(xí)，不斷的去進(jìn)修，在這種情況下，這些都是我們的醫(yī)生的價值所在，如果說這個顧客她不看重醫(yī)療的本質(zhì)，不看重專家的本質(zhì)，我們可以選擇放棄這個顧客，我們把這個道理講清楚，接受的我們選擇給她做這個手術(shù)，如果不接受的，讓他自己想清楚。

②服務(wù)的前提是利潤，每個醫(yī)院都要生存，利潤是可以適當(dāng)?shù)臏p少，確是不能消失的。你把保障生存的利潤全部都拿走了，手術(shù)的質(zhì)量，售后的服務(wù)，靠誰來保障。一家機(jī)構(gòu)至少要有50-200人，這多人也要生存，我們要醫(yī)療的成本，要材料的成本，如果說我們這么多人來為你做服務(wù)的時候，我們沒有錢賺，如果我們的生存都不能夠得到保障，誰來保障你手術(shù)的安全。我們可以通過這些話題，來跟客人進(jìn)行一個深度的剖析溝通，讓客人進(jìn)行合理的選擇的同時，我們可以告訴顧客利潤，我們可以減少，但是，絕對不可以消失。

③手術(shù)的質(zhì)量在于你的選擇好貴，因為好，所以貴，產(chǎn)品貴在品質(zhì)，人貴在品味。產(chǎn)品的本質(zhì)，在于您的選擇，世界上沒有花最少的錢，卻能買到最好產(chǎn)品的事情。同樣我們的手術(shù)也是一樣的，如果你要想花錢花的少，又想好的專家給你做好的手術(shù)，選擇好的材料，那是不可能的事情。所以，我們可以讓顧客自己去選擇，如果說你要選擇好的效果，好的手術(shù)，好的材料，請你選擇合適的價格來完成這件事情達(dá)到你想得到的結(jié)果。

這種選擇權(quán)是在于顧客，而不是在于我們，所以我們在跟客人推薦的時候，不見得最貴的東西就是最好的，我們要選擇適合自己的，適合顧客的讓客人自己進(jìn)行挑選，所以我們原則上，選擇二八定律，而讓顧客選擇大部分性價比比較高，性價比比較高的這個項目產(chǎn)品，如果是說20%的顧客，我想達(dá)到更好的效果，你可以選擇更加高端的，同時有些顧客特別注重自己的品質(zhì)，效果和安全，你可以選擇在這種情況下，當(dāng)你得不到自己想得到的結(jié)果的時候，你可以選擇認(rèn)可，接受。

客人在不同的階段他可能會知道自己的選擇，要求是什么，我們可以把利弊給客人進(jìn)行深度的剖析，告訴顧客在某個時間段，你想得到的是什么，自己進(jìn)行合理的判斷，最后進(jìn)行合理的選擇，得到你想得到的東西。

④完美的追求品質(zhì)為先，有人問你的手術(shù)項目能不能便宜點，你可以說，我不能給你最低的價格，我只能給你最高的品質(zhì)，我寧可為價格解釋一陣子，也不愿意為質(zhì)量道歉一輩子。我們一定要告知顧客我能夠給你提供的是什么樣的服務(wù)，如果說今天我的醫(yī)療風(fēng)險大于我給你的這個收益，你一定要跟我討價還價的話，我寧可選擇放棄。

案例分享：

一個顧客想做全面部的自體脂肪填充，我們當(dāng)時的網(wǎng)絡(luò)價格是9800，這個顧客是我們的老顧客介紹來的，她只打算出7000。然后這個顧客面診專家，專家說他個人技術(shù)條件不是特別的好，在這種情況下，我就告訴咨詢醫(yī)生，這個手術(shù)項目我們不做，她可以選擇去別家。最后我們放走了這個顧客，沒有想到半個小時之內(nèi)，客人又折回來了，而且是老顧客來找到我們的咨詢醫(yī)生來求情，說這個顧客的條件不是很看，能給他一定給他做，后面我們告訴了這個顧客，按照她這個價格我們不能做。

我們當(dāng)時有在做網(wǎng)絡(luò)推廣，我們有在做打版的這個活動，我們只能按照網(wǎng)絡(luò)的價格來給他收費(fèi)。同時我們告訴網(wǎng)絡(luò)上一項項的收費(fèi)，是怎么按照這個標(biāo)準(zhǔn)來給他進(jìn)行合理的收費(fèi)?？腿水?dāng)時很激動，他就一再來求情我們來給她做這件事情，最后的結(jié)果是我們所給的這個最低的價格基礎(chǔ)之上，適當(dāng)給予了減免，同時我們給他提出1234要求。①他再次做填充需要另外付費(fèi)；②可能第1次的效果，不能達(dá)到他滿意的效果，她表示理解并接受；③簽訂的免責(zé)協(xié)議；④愿意成為我們的模特，愿意為我們免費(fèi)的轉(zhuǎn)介紹顧客。所以在這種情況下，我們一定要堅持的醫(yī)療原則，顧客他要的是安全，要的是效果。

這個醫(yī)療品質(zhì)的結(jié)果，我相信客人他最終還是認(rèn)定的，為什么有的機(jī)構(gòu)同意給他做他還不去做，因為他也怕被別人忽悠，你想同樣別人能夠賺錢。我們?nèi)绻材苜嶅X，為什么不給他做，所以我們的咨詢醫(yī)生，千萬不要因為希望顧客能夠成交，就為了成交而成交，放棄了我們的醫(yī)療原則，放棄了我們的醫(yī)療本質(zhì)，這是不對的。所以再次重申，寧可為價格解釋一陣子，也不愿意為質(zhì)量道歉。所以，再次希望我們的咨詢醫(yī)生，堅持我們的醫(yī)療原則，做好我們的專業(yè)知識的溝通交流，做好我們的服務(wù)，為我們的顧客提供全方位的綜合性的服務(wù)，這樣客人對你的滿意度一定是OK，他一定會選擇在你這里買單。

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