關(guān)于咨詢，現(xiàn)在對(duì)于咨詢師的功能定義，大家已經(jīng)非常的清楚，咨詢，需要哪些職業(yè)的技能，我?guī)讉€(gè)方面來(lái)給大家做分享，第一，怎么樣才能做一個(gè)優(yōu)秀的咨詢員；第二，我們換一種心態(tài)如何輕松的讓我們?nèi)プ龊米稍?，提升好業(yè)績(jī)；第三，從價(jià)格與價(jià)值方面闡述，為咨詢醫(yī)生如何讓客人能夠深切的體會(huì)價(jià)值與價(jià)格之間的關(guān)系。

一、怎么樣才能做一個(gè)優(yōu)秀的咨詢員

從3方面來(lái)給大家進(jìn)行闡述。第一個(gè)，知識(shí)的維度，專業(yè)知識(shí)的維度，第二個(gè)，價(jià)格的維度，第三，關(guān)于手術(shù)要求的維度。我將對(duì)這3方面分別進(jìn)行具體的闡述：

1、專業(yè)知識(shí)的維度，關(guān)于手術(shù)項(xiàng)目

如果缺乏認(rèn)識(shí)不了解這類型的顧客。對(duì)咨詢，他的依賴性是比較強(qiáng)。咨詢要像對(duì)待朋友一樣細(xì)心地去解答，多從他的角度去考慮給他推薦。重要的是一定要告訴他，你推薦這些手術(shù)項(xiàng)目地原因，而且你的解釋越細(xì)致，他就會(huì)越信賴你，在你解釋很有道理的情況下，成交就水到渠成。

許多顧客，他經(jīng)常由于對(duì)手術(shù)的不了解一直遲遲不能下定決心。比如說(shuō)，有的客人，他想做眼睛，實(shí)際上他并不了解雙眼皮，他如果說(shuō)來(lái)做雙眼皮，可以給他解決什么樣的問(wèn)題，在這種情況下，我們不單純只是讓客人割個(gè)雙眼皮，而是會(huì)給客人講到媚眼，讓眼睛看上去更加有神。如果我們通過(guò)專業(yè)的知識(shí)，給客人進(jìn)行綜合的闡述，讓他了解我們做眼部的綜合，可以達(dá)到什么樣的效果時(shí)，她會(huì)找到了自己想得到的結(jié)果，從單眼皮升單到眼綜合就是很簡(jiǎn)單的事情。

對(duì)手術(shù)知識(shí)一知半解，我們一定要找到他的痛點(diǎn)，找到他的共鳴點(diǎn)，而且前段一定要對(duì)她的知識(shí)進(jìn)行肯定，在肯定的基礎(chǔ)之上，再拔高你的專業(yè)知識(shí)，讓客人在了解前端的知識(shí)基礎(chǔ)之上，在你這里能夠得到更多的東西。從而達(dá)到對(duì)手術(shù)知識(shí)特別的了解，如果在這種情況下，她更容易得到她想得到的，從而讓這個(gè)承擔(dān)變得更加的輕松容易。

對(duì)手術(shù)非常了解的顧客知識(shí)面廣，自信心強(qiáng)，問(wèn)題往往都能夠問(wèn)到點(diǎn)子上。面對(duì)這樣的顧客咨詢，要表示出你對(duì)他專業(yè)知識(shí)的欣賞，表達(dá)出好不容易遇到懂行的，這樣的贊美。讓她感覺(jué)到自己真正被當(dāng)成內(nèi)行的朋友，而且你很尊重她，讓她覺(jué)得你給她的推薦肯定是衷心的、是最好的。所以，對(duì)于專業(yè)知識(shí)非常了解的這種顧客，我們應(yīng)該給予他更多的是肯定，同時(shí)，認(rèn)可她的方案帶她和醫(yī)生一起溝通和交流，讓她在醫(yī)生那里找到共鳴，同時(shí)，按照她的想法達(dá)成一致的意見(jiàn)之后，這個(gè)手術(shù)自然就成交了。

2、價(jià)格的維度

①有的顧客很大方，看見(jiàn)你說(shuō)不砍價(jià)，不跟你討價(jià)還價(jià)這樣的顧客，并且主動(dòng)告訴她我們的優(yōu)惠措施。我們會(huì)贈(zèng)送什么樣的小禮物，這樣會(huì)讓顧客感覺(jué)到物超所值，一般情況下，只有一些大型的品牌機(jī)構(gòu)，包括一些會(huì)所式的機(jī)構(gòu)，在這種情況下，由于自身性格原因，她不會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，認(rèn)可的是你的技術(shù)，認(rèn)可的是你的機(jī)構(gòu)，認(rèn)可的是你的方法，在這種情況下，就回到我們剛才所說(shuō)的知識(shí)的維度，你一定要讓自己專業(yè)知識(shí)豐富，能夠讓他對(duì)你更加的認(rèn)可，就不會(huì)討價(jià)還價(jià)。

對(duì)于認(rèn)可你，性格比較大方的這種顧客，我們千萬(wàn)不要覺(jué)得她好騙，她好在這種情況下，我們更要主動(dòng)的告訴她，我們有的一些優(yōu)惠的措施給她，一些福利讓她覺(jué)得你是真心的為她好，是在為她著想，你是為她謀取福利，她給你的認(rèn)同感會(huì)更多，否則，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)有一天要告訴她的一些福利的時(shí)候，她對(duì)你的信任就會(huì)大打折扣。

②有的顧客會(huì)試探性的問(wèn)，能不能還價(jià)，對(duì)待這樣的顧客，既要堅(jiān)定的告訴他不能還價(jià)。同時(shí)也要態(tài)度和緩地告訴他，我們的價(jià)格是物有所值的，并且要謝謝他的理解與合作。我們一定要態(tài)度非常的肯定告訴她這個(gè)手術(shù)的價(jià)值在哪里，這個(gè)項(xiàng)目給他帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和好處是什么，讓她感覺(jué)到這個(gè)東西是物有所值的價(jià)值的所在，我們千萬(wàn)不要說(shuō)，我?guī)湍闳?zhēng)取一下，客人其實(shí)是在試探你的，所以當(dāng)我們了解的同行，當(dāng)我們了解這個(gè)價(jià)值，這個(gè)專家的手術(shù)確定值這么多錢(qián)的時(shí)候，我們一定要態(tài)度肯定的回絕，這個(gè)顧客拒絕他的一些試探性的討價(jià)還價(jià)。

③有的顧客就是要討價(jià)還價(jià)，不講價(jià)就不高興，對(duì)于這樣的顧客除了要堅(jiān)定重聲我們的原則之外，要有禮有節(jié)拒絕她的要求，不要被他的各種威脅和乞求所動(dòng)搖，同時(shí)適當(dāng)建議她選擇其他便宜的項(xiàng)目或減少本次治療的項(xiàng)目。

有些顧客她喜歡的討價(jià)還價(jià)，不講價(jià)她不高興，但是也有些顧客，是因?yàn)榍捌卺t(yī)院和她出現(xiàn)了一些問(wèn)題，這種情況下，她希望得到優(yōu)惠的價(jià)格，但是如果說(shuō)我們堅(jiān)持醫(yī)療的價(jià)值原則，我相信客人是可以接受的，客人接受的同時(shí)，也讓客人知道我們的這個(gè)手術(shù)最終給她帶來(lái)的價(jià)值，不是她所想象的，就是隨便做一點(diǎn)點(diǎn)，隨便弄一下就好。

3、手術(shù)要求的維度

①信賴的顧客。對(duì)于信賴的顧客，之前是來(lái)過(guò)機(jī)構(gòu)接受過(guò)治療的，對(duì)曾經(jīng)治療過(guò)醫(yī)生技術(shù)有清楚的認(rèn)識(shí)，他們一定是信賴的，因此，沒(méi)有太多的這種障礙。對(duì)于手術(shù)有懷疑的顧客，擔(dān)心做完手術(shù)之后，會(huì)不會(huì)得到他想得到的結(jié)果，這個(gè)手術(shù)是否安全等等一系列這個(gè)問(wèn)題，我們要給他們耐心的解釋，同時(shí)，我們要耐心的等待她的再次上門(mén)。

顧客都是貨比三家，不會(huì)到了你家來(lái)了之后，聽(tīng)了你的一番解釋，立馬在你手上成交，對(duì)于有懷疑態(tài)度的顧客，我們一定要通過(guò)我們前段所說(shuō)的專業(yè)知識(shí)的合理的解釋，就是我們性價(jià)比超高的手術(shù)的這個(gè)件項(xiàng)目的介紹。

讓他對(duì)你認(rèn)可的同時(shí)，我們一定要耐心的等待客人能夠再次上門(mén)。我建議，在你這里進(jìn)行過(guò)溝通交流的這種顧客，他對(duì)你有懷疑的時(shí)候，千萬(wàn)不要認(rèn)為他在你這里咨詢了之后，他會(huì)選擇在出去貨比三家，你就對(duì)他失去了信心，對(duì)他失去了關(guān)懷。

在這種情況下，我們一定要給他適當(dāng)?shù)年P(guān)心，逢年過(guò)節(jié)或者是說(shuō)節(jié)假日的時(shí)候給予氣候，身體上的佳節(jié)的問(wèn)候。

其實(shí)對(duì)比多家以后，沒(méi)有太多的本質(zhì)上的區(qū)別，只在于我們咨詢醫(yī)生的一些小的細(xì)節(jié)上的關(guān)注。只要你給他適度的關(guān)心，讓她知道你還在關(guān)注她的時(shí)候，我相信她一定會(huì)主動(dòng)找上你。

②顧客非常的挑剔，一般在咨詢的時(shí)候，可能她會(huì)反復(fù)的問(wèn)安不安全、效果好不好、有問(wèn)題怎么辦、怎么找你們等等。這個(gè)時(shí)候我們就要意識(shí)到這是個(gè)很完美主義者的顧客。除了要實(shí)事求是的介紹手術(shù)的項(xiàng)目之外，還有實(shí)事求是的把一些可能存在的問(wèn)題都介紹給他，甚至是一些可能存在潛在的并發(fā)癥可能性都告訴他。這種情況下，如果說(shuō)存在的一定的手術(shù)醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，我們一定要避重就輕的告知他。但是，如果說(shuō)對(duì)于一些手術(shù)不是特別有把握，而且顧客的要求過(guò)于過(guò)分的挑剔的顧客的時(shí)候，我們一定要強(qiáng)化并發(fā)癥。

能夠上門(mén)來(lái)咨詢的顧客他一定是有想法的，至少他的意愿到達(dá)了40%~50%。甚至有的顧客可能到達(dá)到60%~70%的時(shí)候，只要你的專業(yè)知識(shí)到位，只要你的服務(wù)到位，我相信他一定會(huì)選擇在你家機(jī)構(gòu)成交，一定要記住一句話，我們所有的咨詢醫(yī)生，千萬(wàn)不要認(rèn)為是你說(shuō)服了這個(gè)顧客，是我們利用這個(gè)專業(yè)知識(shí)，通過(guò)我們的專業(yè)知識(shí)給客人進(jìn)行的這種普及，讓客人刺激下定決心說(shuō)服自己選擇做這個(gè)項(xiàng)目。

二、怎么樣才能做優(yōu)秀的咨詢醫(yī)生

1、心理定位一定要好，要明白自己的工作性質(zhì)是什么，我們對(duì)待客戶的態(tài)度要好，要具備良好的溝通能力有一定的談判能力。其實(shí)我們?cè)诮o顧客進(jìn)行溝通和交流的時(shí)候，除了我們給他進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的宣教普及之外，我們就是給他進(jìn)行價(jià)格的談判，所以我們一定要有一定的談判技巧談判能力。

2、我們對(duì)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)一定要清楚。同時(shí)我們對(duì)于別家機(jī)構(gòu)外圍的基本支持，也應(yīng)該清楚，這樣我們可以幫助顧客，貨比三家，了解我們的機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在哪里，便于我們的成交。

3、要熟悉醫(yī)院的項(xiàng)目及手術(shù)專家手術(shù)的特點(diǎn)，才能很好的跟顧客交流回答顧客的問(wèn)題。

4、要勤快，細(xì)心，養(yǎng)成筆記的好習(xí)慣。把這個(gè)顧客的基本的知識(shí)記錄在自己的手機(jī)里面，定期的告知顧客她的生日，然后她的特殊的日子，一些術(shù)后的關(guān)心，特殊的要點(diǎn)，都可以在手機(jī)上，通過(guò)這個(gè)軟件系統(tǒng)給大家進(jìn)行一些合理管理，管理好自己的顧客，幫助管理好自己的顧客，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)，用的是宏脈甚至還有美邦管家等等。

如果我們手機(jī)上有很好的管理軟件，可以很好的在線下互動(dòng)，給客人進(jìn)行更好的互動(dòng)和交流，當(dāng)我們要做VIP活動(dòng)，當(dāng)我們要做其他的沙龍活動(dòng)的時(shí)候，我們要邀約什么樣的顧客，而不是每次做一次活動(dòng)時(shí)候，我們像撒網(wǎng)一樣，把所有的顧客通通都回訪一遍，通通都群發(fā)一遍短信那在這種情況下，很容易傷客。

5、工作的內(nèi)容：總結(jié)了一下工作內(nèi)容有6大點(diǎn)。

①每天上班之前要清理一下自己的桌面。保持舒適整潔的工作環(huán)境，有利于保持良好的工作狀態(tài)。你想顧客能夠到你這里來(lái)，要想成為一個(gè)大單的顧客，它一定是一個(gè)很挑剔的人，如果每天你能給自己很好的這種工作環(huán)境，客人也能夠舒服，同時(shí)你也能讓自己保持愉快的心情，在這里工作。

②我們打開(kāi)電腦檢查各種客戶的溝通的工具以及內(nèi)容，如果出現(xiàn)還沒(méi)有解決的，我們應(yīng)該及時(shí)的解決，查看一下昨天的記錄對(duì)特殊的情況做出緊急的處理，做出緊急的處理。

③我們要查閱我們的交接班記錄本?？纯词欠裼蓄櫩皖^天有意向，還沒(méi)有達(dá)成交易的應(yīng)該及時(shí)的跟進(jìn)。

④向上級(jí)的主管人員匯報(bào)昨天的銷售業(yè)績(jī)，總結(jié)出需要處理的問(wèn)題。我相信每一家機(jī)構(gòu)，我們每一天早上都會(huì)有交班，交班的時(shí)候，你的主管會(huì)把做昨天全院的基本的情況，給大家做分享，同時(shí)也會(huì)要求我們每一個(gè)咨詢員，闡述頭一天自己的業(yè)務(wù)任務(wù)，完成情況自己的邀約情況，今天我們的預(yù)約情況，我們今天的邀約上門(mén)的顧客情況隨時(shí)大家都了解。

⑤做好這些工作以后就開(kāi)始咨詢，全新做好客戶的接待工作，我們每一天下班的時(shí)候，我們一定要做好工作上的總結(jié)，把別人的好的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行吸收，把自己的不足進(jìn)行清楚的過(guò)程，第二天早上再次進(jìn)行分享。

⑥今天我打多少個(gè)回訪電話，已經(jīng)在我手上成交的顧客，我們要了解每一天的目標(biāo)是什么。如果目標(biāo)明確之后，當(dāng)我跟我的顧客進(jìn)行溝通和交流的時(shí)候，我一定知道給我的顧客進(jìn)行綜合的全方位合理的溝通和交流，同時(shí)，每一天溝通交流完了，我的顧客之后一定要學(xué)會(huì)做筆記，做分類把我的顧客的信息登錄，這樣便于我下一次活動(dòng)邀約的時(shí)候，我可以找到精準(zhǔn)的意向型的這種顧客。

這樣做可以讓我們更快的成長(zhǎng)，可以更快的學(xué)習(xí)到別人的精華，所以每一天，如果我們能夠從這6方面去做到的話，可以讓我們?cè)诙虝r(shí)間之內(nèi)，可以讓自己有一個(gè)很好的發(fā)展。

6、交流方面的技巧：

在接待顧客解答疑問(wèn)的時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)一些技巧，很多時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)換位思考，了解顧客的心理，站在顧客的角度上真誠(chéng)的為顧客著想，前提是不能損害醫(yī)院利益。

①與顧客交流的時(shí)候，我們態(tài)度要好言辭要婉轉(zhuǎn)不能太強(qiáng)硬。如果說(shuō)你的態(tài)度比較好，可以拉近和顧客之間的距離，可以讓顧客的產(chǎn)生親切感，同時(shí)可以對(duì)你產(chǎn)生更大的信賴。

②當(dāng)顧客一再出現(xiàn)想做治療的信號(hào)的時(shí)候，但卻又猶豫不決，拿不定主意的時(shí)候。我們可以采取二選一的技巧，幫顧客拿主意、幫助準(zhǔn)顧客挑選項(xiàng)目，許多種顧客有意治療，但卻不喜歡迅速拿定主意，這時(shí)候我們就要改變策略，暫時(shí)不談手術(shù)的問(wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情的幫助顧客挑選手術(shù)的方法，手術(shù)的效果，手術(shù)安全，手術(shù)的專家等等，一旦上述的問(wèn)題解決，這個(gè)顧客肯定也就容易成交了。

③利用怕買(mǎi)不到的心理，人們常常對(duì)越是得不到買(mǎi)不到的東西就越想得到，利用怕買(mǎi)不到的心理來(lái)促成訂單，比如：今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，我們一定要把握這個(gè)機(jī)會(huì)，否則明天你就享受不到這個(gè)折扣。對(duì)于選擇專家，如果說(shuō)你現(xiàn)在不決定，我們的手術(shù)醫(yī)生可能不能馬上給你安排手術(shù)，因?yàn)槠渌念櫩鸵x擇手術(shù)專家。如果客人對(duì)專家、對(duì)手術(shù)的方法精心挑選時(shí)，我們可以給他制造危機(jī)營(yíng)銷。反問(wèn)式的回答，當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某個(gè)專家，不巧正好又沒(méi)有空的時(shí)候，就可以用反問(wèn)來(lái)促進(jìn)訂單。比如說(shuō)，雖然我知道我們手術(shù)專家和項(xiàng)目的，絕對(duì)的適合你?？墒?，我的語(yǔ)言組織能力太差了，無(wú)法說(shuō)服你?；蛘哒f(shuō)在你離開(kāi)之前我想請(qǐng)您指出我今天的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？她會(huì)一邊指點(diǎn)出你的不足，一邊會(huì)鼓勵(lì)你，為了給你打氣，說(shuō)不定還會(huì)給你一張意外的訂單。

所以在這里我們針對(duì)不同的顧客，我們會(huì)有跟他溝通和交流，了解他的基本情況之后，我們也可以采用這種方式，說(shuō)不定會(huì)有意外的收獲。

7、營(yíng)銷的技巧：

①捆綁式。抓住顧客的貪小便宜的心理，將兩者或者更多種的項(xiàng)目捆綁在一起，以另外一種優(yōu)惠的價(jià)格推銷給顧客。要學(xué)會(huì)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，要向顧客證明自己的手術(shù)方式和專家是合理的是物美價(jià)廉的。

②不要急著亮底牌，要學(xué)會(huì)擠牙膏似的，一點(diǎn)點(diǎn)的降價(jià)，一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)候都要顯出很吃虧的樣子。

③用比較法來(lái)說(shuō)明，比如說(shuō)，這個(gè)豐胸在醫(yī)院收費(fèi)1萬(wàn)，假如我們用10年，每個(gè)月還不到50塊錢(qián)，每天不到3塊錢(qián)，考慮到多種因素這點(diǎn)錢(qián)算什么，我們只要少買(mǎi)一件衣服或者少吃幾頓飯就可以回來(lái)了。

④旁敲側(cè)擊的方式拉近顧客和我們之間的距離，成為信任的朋友和伙伴，給他產(chǎn)生共鳴，如果在這種情況下，更多的他不會(huì)擔(dān)心的什么是價(jià)格，他最在意的是否可以給他帶來(lái)效果，能夠給他增加自信。如果說(shuō)，我們抓住了客人的需求點(diǎn)，我相信當(dāng)你和他達(dá)成了共識(shí)種情況下，很容易就拉近了距離，就可以成交了。

⑤我們的欲擒故縱法，然后聯(lián)合銷售法等。

現(xiàn)在各種各樣的學(xué)習(xí)溝通的機(jī)會(huì)也比較多，我們每一天能夠在自己的工作過(guò)程當(dāng)中，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的努力，不斷的總結(jié)。人只有在不斷的總結(jié)過(guò)程當(dāng)中，我們才可以不斷的成長(zhǎng)。

我們換一種心態(tài)去做咨詢，這樣可以讓我們的業(yè)績(jī)提升，會(huì)更加的輕松，可以達(dá)到事半功倍的作用。咨詢一個(gè)高壓力高要求的職業(yè)，咨詢?nèi)藛T要想取得更好的銷售業(yè)績(jī)必須能夠經(jīng)受挫敗，并且能夠不斷的調(diào)整工作的心態(tài)，以一種積極的感恩的心態(tài)去面對(duì)工作和生活，讓我們換一種心態(tài)，去做咨詢輕松的提升業(yè)績(jī)，從以下幾個(gè)方面來(lái)給大家做一個(gè)闡述：

①不要太注重面子。當(dāng)碰到有些顧客，認(rèn)為自己比較專業(yè)，或者是顧客為了想做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，他去學(xué)習(xí)去了解很多知識(shí)的她會(huì)比你更懂，比你更專業(yè)，當(dāng)你遇到了這類型的顧客時(shí)，我們一定不要太顧及自己的面子，認(rèn)為她比你更專業(yè)，就與他爭(zhēng)辯。我們一定要學(xué)會(huì)放下，好的心態(tài)去面對(duì)這類型的顧客，要學(xué)會(huì)借力，借助我們的專家，在這種情況下把他的專業(yè)知識(shí)和專家的專業(yè)知識(shí)去給他進(jìn)行鋪墊，給他進(jìn)行闡述，放下的面子，虛心的聽(tīng)取客人的建議和要求之后，利用專家來(lái)壓?jiǎn)?，?lái)給你做二級(jí)咨詢。

②不要太注重得失。往往太看重結(jié)果，到最后的反而不會(huì)坦誠(chéng)，顧客對(duì)你本人都不給予信任，何嘗會(huì)信任我們，何嘗會(huì)接受你的手術(shù)方案。所以我們先把過(guò)程做好自然結(jié)果會(huì)好，沒(méi)有過(guò)程，怎么會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果，工作中同樣如此，太注重待遇的好壞反而做不好，工作做好了，自然一切都會(huì)好。

對(duì)于個(gè)人，我們先給與一些各方面專業(yè)的幫助，服務(wù)上的幫助，給客人帶來(lái)了他所需要的東西，或者是給予顧客一些他自己都沒(méi)有想到的需求。你給的他幫助的時(shí)候，顧客也會(huì)在你手上成交，同時(shí)他還會(huì)介紹她身邊的朋友來(lái)，我們可以得到意想不到的幫助。所以我們一定要學(xué)會(huì)先給予，不注重得失，換一個(gè)心態(tài)。

③換個(gè)角度考慮問(wèn)題。在業(yè)務(wù)談判中學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)考慮，就能分析出客戶的心理，知己知彼就能百戰(zhàn)不殆，在工作中要學(xué)會(huì)站在老板，站在醫(yī)院的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，就能透徹的理解醫(yī)院的政策，有利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展。在生活中學(xué)會(huì)站在朋友的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，交到好朋友。有了換位思考，心態(tài)就會(huì)明朗起來(lái)，心態(tài)的調(diào)整重點(diǎn)還是要在于，我們要不斷的學(xué)習(xí)提高自己，思想豐富，想問(wèn)題自然就全面，看待事物就會(huì)更加的通透一些，自然就會(huì)樂(lè)觀。我們心態(tài)平衡了，我們跟客人之間的關(guān)系也會(huì)更好，跟同事這種關(guān)系也會(huì)很好，同樣我們的收益也會(huì)更多。

④不可感情用事，對(duì)的工作，不可摻雜太多的感情。感情多了原則就會(huì)少，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，這樣開(kāi)展工作就很難，在工作中遇到困難不能退縮。生活中不能太情緒化，始終要有一個(gè)平衡的心態(tài)，要能做然臨之而不驚，無(wú)故加之而不懼。

三、關(guān)于價(jià)格與價(jià)值

如何去讓客人能夠真真正正的不跟你討價(jià)還價(jià)，怎么樣能夠?qū)ふ业侥愕母叨丝蛻簟幙蔀閮r(jià)格解釋一陣子，也不愿意為質(zhì)量道歉一輩子。這個(gè)告訴我們?nèi)绾螌ふ椅覀兊母叨说目蛻?。隨著大家健康意識(shí)和審美水平的提高，越來(lái)越多的人在選擇項(xiàng)目和在選擇專家的時(shí)候，會(huì)選擇專家，選擇手術(shù)的方法。但是也有諧顧客，為了貪圖一時(shí)的便宜，而選擇便宜的一些項(xiàng)目，便宜的產(chǎn)品。便宜的東西我們能購(gòu)買(mǎi)嗎？

1、為什么不能買(mǎi)太便宜的東西，太便宜的項(xiàng)目

①買(mǎi)便宜的，只有在殺完價(jià)的那一刻是開(kāi)心的，用的時(shí)候可能沒(méi)有一次是開(kāi)心的。比如說(shuō)我去做雙眼皮，大概3000~5000，如果你一定要討價(jià)還價(jià)，變成2000，在這種情況下，有些走穴的醫(yī)生可能想著反正我閑著也是閑著，總比1分錢(qián)沒(méi)有的好，但是如果說(shuō)對(duì)于小機(jī)構(gòu)來(lái)講，如果雙眼皮低于3000，基本上沒(méi)有利潤(rùn)的，他只會(huì)讓他的助理醫(yī)生去練手。但是一般大型的機(jī)構(gòu)，不會(huì)存在這種情況，因?yàn)榇笮偷臋C(jī)構(gòu)要求的是品質(zhì)的醫(yī)生，品質(zhì)的醫(yī)生太低于他的運(yùn)營(yíng)成本，他寧可選擇不做。如果你想選擇好的醫(yī)生，想選擇好的醫(yī)生，一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)單品，低價(jià)在這種情況下，是不可能買(mǎi)到高質(zhì)量的好產(chǎn)品的。

②買(mǎi)好品質(zhì)給錢(qián)的那一刻是心疼的，用的時(shí)候每天都是快樂(lè)的感覺(jué)，是特別值得的。最后轉(zhuǎn)介紹顧客我們可以形成忠實(shí)的客戶粉絲群。

2、如果說(shuō)遇到占便宜的顧客，我們應(yīng)該來(lái)如何機(jī)智面對(duì)

①客戶拼命的壓價(jià)算成本，老顧客一直覺(jué)得價(jià)格貴，死命的壓價(jià)跟你算成本，你可以試問(wèn)他一下，我們的醫(yī)生的人工成本你算了嗎，營(yíng)銷成本你算了嗎，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)成本你算了嗎，管理成本算了嗎，如果醫(yī)院不能正常的盈利，誰(shuí)來(lái)保證你的合法權(quán)益。

如果說(shuō)醫(yī)生他的權(quán)益都不能夠正常，醫(yī)療的風(fēng)險(xiǎn)誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，所以，醫(yī)院他沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，在這種情況怎么可能給你貼本來(lái)做這件事情。所以任何一個(gè)手術(shù)的項(xiàng)目，一定要有手術(shù)的價(jià)值。

你用這種方式去跟客人去溝通的時(shí)候，我們?cè)谶@里一定要闡述我們的醫(yī)生的技術(shù)，我們醫(yī)生技術(shù)的價(jià)值在哪里，不是說(shuō)一根針一根線一把刀，就能夠把一個(gè)雙眼皮做好的。一個(gè)醫(yī)生醫(yī)學(xué)至少要4-6年的時(shí)間，同時(shí)他也不斷的學(xué)習(xí)，不斷的去進(jìn)修，在這種情況下，這些都是我們的醫(yī)生的價(jià)值所在，如果說(shuō)這個(gè)顧客她不看重醫(yī)療的本質(zhì)，不看重專家的本質(zhì)，我們可以選擇放棄這個(gè)顧客，我們把這個(gè)道理講清楚，接受的我們選擇給她做這個(gè)手術(shù)，如果不接受的，讓他自己想清楚。

②服務(wù)的前提是利潤(rùn)，每個(gè)醫(yī)院都要生存，利潤(rùn)是可以適當(dāng)?shù)臏p少，確是不能消失的。你把保障生存的利潤(rùn)全部都拿走了，手術(shù)的質(zhì)量，售后的服務(wù)，靠誰(shuí)來(lái)保障。一家機(jī)構(gòu)至少要有50-200人，這多人也要生存，我們要醫(yī)療的成本，要材料的成本，如果說(shuō)我們這么多人來(lái)為你做服務(wù)的時(shí)候，我們沒(méi)有錢(qián)賺，如果我們的生存都不能夠得到保障，誰(shuí)來(lái)保障你手術(shù)的安全。我們可以通過(guò)這些話題，來(lái)跟客人進(jìn)行一個(gè)深度的剖析溝通，讓客人進(jìn)行合理的選擇的同時(shí)，我們可以告訴顧客利潤(rùn)，我們可以減少，但是，絕對(duì)不可以消失。

③手術(shù)的質(zhì)量在于你的選擇好貴，因?yàn)楹?，所以貴，產(chǎn)品貴在品質(zhì)，人貴在品味。產(chǎn)品的本質(zhì)，在于您的選擇，世界上沒(méi)有花最少的錢(qián)，卻能買(mǎi)到最好產(chǎn)品的事情。同樣我們的手術(shù)也是一樣的，如果你要想花錢(qián)花的少，又想好的專家給你做好的手術(shù)，選擇好的材料，那是不可能的事情。所以，我們可以讓顧客自己去選擇，如果說(shuō)你要選擇好的效果，好的手術(shù)，好的材料，請(qǐng)你選擇合適的價(jià)格來(lái)完成這件事情達(dá)到你想得到的結(jié)果。

這種選擇權(quán)是在于顧客，而不是在于我們，所以我們?cè)诟腿送扑]的時(shí)候，不見(jiàn)得最貴的東西就是最好的，我們要選擇適合自己的，適合顧客的讓客人自己進(jìn)行挑選，所以我們?cè)瓌t上，選擇二八定律，而讓顧客選擇大部分性價(jià)比比較高，性價(jià)比比較高的這個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)品，如果是說(shuō)20%的顧客，我想達(dá)到更好的效果，你可以選擇更加高端的，同時(shí)有些顧客特別注重自己的品質(zhì)，效果和安全，你可以選擇在這種情況下，當(dāng)你得不到自己想得到的結(jié)果的時(shí)候，你可以選擇認(rèn)可，接受。

客人在不同的階段他可能會(huì)知道自己的選擇，要求是什么，我們可以把利弊給客人進(jìn)行深度的剖析，告訴顧客在某個(gè)時(shí)間段，你想得到的是什么，自己進(jìn)行合理的判斷，最后進(jìn)行合理的選擇，得到你想得到的東西。

④完美的追求品質(zhì)為先，有人問(wèn)你的手術(shù)項(xiàng)目能不能便宜點(diǎn)，你可以說(shuō)，我不能給你最低的價(jià)格，我只能給你最高的品質(zhì)，我寧可為價(jià)格解釋一陣子，也不愿意為質(zhì)量道歉一輩子。我們一定要告知顧客我能夠給你提供的是什么樣的服務(wù)，如果說(shuō)今天我的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)大于我給你的這個(gè)收益，你一定要跟我討價(jià)還價(jià)的話，我寧可選擇放棄。

案例分享：

一個(gè)顧客想做全面部的自體脂肪填充，我們當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格是9800，這個(gè)顧客是我們的老顧客介紹來(lái)的，她只打算出7000。然后這個(gè)顧客面診專家，專家說(shuō)他個(gè)人技術(shù)條件不是特別的好，在這種情況下，我就告訴咨詢醫(yī)生，這個(gè)手術(shù)項(xiàng)目我們不做，她可以選擇去別家。最后我們放走了這個(gè)顧客，沒(méi)有想到半個(gè)小時(shí)之內(nèi)，客人又折回來(lái)了，而且是老顧客來(lái)找到我們的咨詢醫(yī)生來(lái)求情，說(shuō)這個(gè)顧客的條件不是很看，能給他一定給他做，后面我們告訴了這個(gè)顧客，按照她這個(gè)價(jià)格我們不能做。

我們當(dāng)時(shí)有在做網(wǎng)絡(luò)推廣，我們有在做打版的這個(gè)活動(dòng)，我們只能按照網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格來(lái)給他收費(fèi)。同時(shí)我們告訴網(wǎng)絡(luò)上一項(xiàng)項(xiàng)的收費(fèi)，是怎么按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)給他進(jìn)行合理的收費(fèi)?？腿水?dāng)時(shí)很激動(dòng)，他就一再來(lái)求情我們來(lái)給她做這件事情，最后的結(jié)果是我們所給的這個(gè)最低的價(jià)格基礎(chǔ)之上，適當(dāng)給予了減免，同時(shí)我們給他提出1234要求。①他再次做填充需要另外付費(fèi)；②可能第1次的效果，不能達(dá)到他滿意的效果，她表示理解并接受；③簽訂的免責(zé)協(xié)議；④愿意成為我們的模特，愿意為我們免費(fèi)的轉(zhuǎn)介紹顧客。所以在這種情況下，我們一定要堅(jiān)持的醫(yī)療原則，顧客他要的是安全，要的是效果。

這個(gè)醫(yī)療品質(zhì)的結(jié)果，我相信客人他最終還是認(rèn)定的，為什么有的機(jī)構(gòu)同意給他做他還不去做，因?yàn)樗才卤粍e人忽悠，你想同樣別人能夠賺錢(qián)。我們?nèi)绻材苜嶅X(qián)，為什么不給他做，所以我們的咨詢醫(yī)生，千萬(wàn)不要因?yàn)橄Ｍ櫩湍軌虺山唬蜑榱顺山欢山?，放棄了我們的醫(yī)療原則，放棄了我們的醫(yī)療本質(zhì)，這是不對(duì)的。所以再次重申，寧可為價(jià)格解釋一陣子，也不愿意為質(zhì)量道歉。所以，再次希望我們的咨詢醫(yī)生，堅(jiān)持我們的醫(yī)療原則，做好我們的專業(yè)知識(shí)的溝通交流，做好我們的服務(wù)，為我們的顧客提供全方位的綜合性的服務(wù)，這樣客人對(duì)你的滿意度一定是OK，他一定會(huì)選擇在你這里買(mǎi)單。

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