起家于國(guó)產(chǎn)化妝品“黃金十年”間的品牌不在少數(shù)，但能安全度過(guò)數(shù)十年之久，依然活躍在市場(chǎng)上的國(guó)產(chǎn)品牌卻并不多，RIBECS伊貝詩(shī)是其中之一。

2007年成立伊始，伊貝詩(shī)就有一個(gè)清晰的定位：聚焦保濕的海洋植物護(hù)膚品牌。13年過(guò)去，伊貝詩(shī)已然成為國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品保濕領(lǐng)域的先行者，其“要保濕，伊貝詩(shī)”的口號(hào)，在簡(jiǎn)明道出品牌功效的同時(shí)，也因朗朗上口而廣為人知。

12年為一個(gè)輪回，如今，伊貝詩(shī)正站在第二個(gè)輪回的起點(diǎn)上，向著“超級(jí)品牌”這一目標(biāo)奮進(jìn)。而這也離不開(kāi)品牌的自我進(jìn)化，以及對(duì)人、貨、場(chǎng)的重視。

以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略

2月12日，伊貝詩(shī)春季新品發(fā)布會(huì)以在線直播的方式圓滿完成。在這場(chǎng)線上發(fā)布會(huì)上，伊貝詩(shī)推出了海藻煥活發(fā)酵系列產(chǎn)品，自此，伊貝詩(shī)保濕護(hù)膚系列又添一員大將。

據(jù)悉，海藻煥活發(fā)酵系列產(chǎn)品是伊貝詩(shī)歷時(shí)兩年研發(fā)出來(lái)的匠心之作，以生物“發(fā)酵技術(shù)”為核心技術(shù)，其主要成分是95%高濃度酵母復(fù)合精粹。與其他產(chǎn)品相比，海藻煥活發(fā)酵系列的創(chuàng)新之處在于，該系列產(chǎn)品更新了護(hù)膚理念，意在通過(guò)改善肌膚微生態(tài)環(huán)境來(lái)開(kāi)啟微生態(tài)護(hù)膚新時(shí)代。

在這場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)上，伊貝詩(shī)特別介紹了海藻煥活發(fā)酵系列的明星單品“海藻煥活發(fā)酵精華肌底液（別名‘小肌靈’）”，小肌靈以“二裂酵母發(fā)酵產(chǎn)物濾液”為核心成分，正好符合近兩年大熱的“成分黨”的需求，這也是伊貝詩(shī)緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品更新的體現(xiàn)之一。

實(shí)際上，這并非伊貝詩(shī)第一次順應(yīng)市場(chǎng)流行趨勢(shì)推出新品。早在2018年，安瓶這一品類迎來(lái)發(fā)展高峰期之時(shí)，伊貝詩(shī)就曾發(fā)布安瓶系列產(chǎn)品。市場(chǎng)的需求加上經(jīng)過(guò)時(shí)間驗(yàn)證的品牌實(shí)力，讓伊貝詩(shī)安瓶上市僅一個(gè)月銷量便突破350萬(wàn)支。

如果把時(shí)間再往前推則可以發(fā)現(xiàn)，從第一款聚焦于保濕的產(chǎn)品開(kāi)始，伊貝詩(shī)就始終堅(jiān)持著以“市場(chǎng)需求”為導(dǎo)向，專注于以高品質(zhì)產(chǎn)品切實(shí)解決消費(fèi)者需求。其實(shí)，除了產(chǎn)品研發(fā)推廣，伊貝詩(shī)的渠道策略也體現(xiàn)著這種“市場(chǎng)導(dǎo)向”。

據(jù)伊貝詩(shī)皖北區(qū)域代理商合肥天禹貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張路介紹，早在“下沉市場(chǎng)”成為各行各業(yè)“必爭(zhēng)之地”之前，伊貝詩(shī)高層就曾走訪縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，在得出“化妝品店在微商、電商興起之后，面臨著新一輪品牌結(jié)構(gòu)的調(diào)整，蘊(yùn)藏著很大的機(jī)會(huì)”這一結(jié)論后，果斷提出“擁抱中小店及三四線市場(chǎng)”的策略。

同樣，位于滄州市的昊天日用品有限公司，也在伊貝詩(shī)這一市場(chǎng)策略的指導(dǎo)下，形成了“從縣城的商場(chǎng)百貨渠道，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的化妝品店進(jìn)行輻射”這一發(fā)展路徑。

利他、長(zhǎng)期主義 與渠道商共生共榮

昊天日用品有限公司總經(jīng)理孫浩13年來(lái)堅(jiān)定追隨伊貝詩(shī)的另一原因則是其具有穩(wěn)定的內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)：“每次參加伊貝詩(shī)的品牌活動(dòng)，看到身邊來(lái)來(lái)往往的都是那些結(jié)識(shí)了幾年、甚至十幾年的老面孔，就感到特別安心”。

雖然市場(chǎng)千變?nèi)f化，但穩(wěn)定的管理層就意味著品牌政策的可持續(xù)性，這無(wú)疑是為渠道商提供了一顆“定心丸”。此外，伊貝詩(shī)的代理商團(tuán)隊(duì)也十分穩(wěn)定，如今的80多家代理商中，大多與伊貝詩(shī)存在十年左右的合作關(guān)系。合作雙方團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，也使得溝通與決策更加高效。

在對(duì)“人”的管理上，除了品牌內(nèi)部人員的穩(wěn)定，伊貝詩(shī)也格外重視對(duì)其代理商的管理。

據(jù)山東臨沂名顏商貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙洪彬介紹：“伊貝詩(shī)對(duì)代理商團(tuán)隊(duì)的核心要求是，員工能力要與崗位匹配，員工數(shù)量要充分覆蓋市場(chǎng)”。

為此，作為品牌方的伊貝詩(shī)，為代理商提供了一系列扶持政策。首先，伊貝詩(shī)會(huì)通過(guò)合理的任務(wù)分配為代理商團(tuán)隊(duì)減壓；其次，伊貝詩(shī)為終端提供“保姆式服務(wù)”，除了向代理商提供終端運(yùn)營(yíng)方法、協(xié)助其打造完善的會(huì)員體系，伊貝詩(shī)還通過(guò)“三季四節(jié)”等項(xiàng)目“造節(jié)”，活動(dòng)期間利用滿贈(zèng)、搶購(gòu)、全網(wǎng)宣傳造勢(shì)，幫助渠道商完成銷售任務(wù)。

而在本次疫情中，伊貝詩(shī)董事總經(jīng)理陽(yáng)猛也認(rèn)為，品牌方應(yīng)承擔(dān)一定的責(zé)任：“作為品牌商，現(xiàn)在最關(guān)鍵的是要和代理商、零售商抱團(tuán)取暖、積極應(yīng)對(duì)，品牌商有責(zé)任給予渠道商更大的信心，并給予正確的方法，比如引導(dǎo)渠道商做好銷售在線化、服務(wù)在線化，做好會(huì)員社群等等”。

這種利他思維和長(zhǎng)期主義，貫穿于伊貝詩(shī)對(duì)合作伙伴態(tài)度的始終。

與時(shí)俱進(jìn)的宣傳推廣方式

在2020年的春季新品發(fā)布會(huì)上，伊貝詩(shī)還官宣了其新品牌代言人周潔瓊。這位出生于1998年的新生代女星，以歌手身份出道于2017年，近兩年又出演了古裝劇《有翡》、《大唐女法醫(yī)》，收獲了大批年輕粉絲。

從2007年以周海媚為品牌代言人，到張柏芝、秋瓷炫、張碧晨、張若昀，再到如今的周海瓊，隨著時(shí)代更迭而更換代言人正是伊貝詩(shī)與時(shí)俱進(jìn)，不斷靠近年輕消費(fèi)者的方式之一。

此外，伊貝詩(shī)與時(shí)俱進(jìn)的理念還體現(xiàn)在其宣傳推廣方式上。

雖然堅(jiān)持深耕CS渠道，但在2019年，伊貝詩(shī)開(kāi)始擁抱新零售。如今，伊貝詩(shī)在微信公眾號(hào)、小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)上都有所布局。除此之外，伊貝詩(shī)還深度植入電視劇《還沒(méi)愛(ài)夠》、《不負(fù)時(shí)光》，利用韓庚和邢昭林等在年輕人中具有較高知名度的明星，實(shí)現(xiàn)更大范圍的推廣。

值得一提的是，在伊貝詩(shī)微信小程序中有一個(gè)與眾不同的板塊：HPV檢測(cè)，這正是伊貝詩(shī)和華大基因聯(lián)合推出的“健康美計(jì)劃”的配套設(shè)施。此前，定位海洋植物護(hù)膚的伊貝詩(shī)專注于海洋環(huán)保公益，如今，隨著公眾對(duì)“女性健康”問(wèn)題愈加關(guān)注，始終為女性肌膚問(wèn)題保駕護(hù)航的伊貝詩(shī)也加碼女性公益，通過(guò)“健康美計(jì)劃”實(shí)現(xiàn)宮頸癌“早檢測(cè)、早發(fā)現(xiàn)、早治療”。

無(wú)論市場(chǎng)如何變化，靠著對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及市場(chǎng)本質(zhì)的把握，伊貝詩(shī)始終保持較高的增長(zhǎng)。而在步入發(fā)展新階段的如今，伊貝詩(shī)的目標(biāo)顯然遠(yuǎn)超于銷量這一單一維度，而逐漸開(kāi)始承擔(dān)起更多的社會(huì)責(zé)任，展現(xiàn)品牌擔(dān)當(dāng)。

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