專訪寧化府王小強(qiáng):讓消費(fèi)者成為寧化府醋文化的超級(jí)傳播者
原標(biāo)題:專訪寧化府王小強(qiáng):讓消費(fèi)者成為寧化府醋文化的超級(jí)傳播者
4月7日-9日,第104屆全國(guó)糖酒商品交易會(huì)在成都召開,以“促循環(huán)、開新局”為主題,探討后疫情時(shí)代糖酒行業(yè)的新趨勢(shì)和新動(dòng)能。
對(duì)于糖酒行業(yè),2021是充滿增長(zhǎng)機(jī)遇的一年,也是波動(dòng)中蘊(yùn)含變數(shù)的一年。全行業(yè)都在積極探索創(chuàng)新,各大企業(yè)爭(zhēng)相布局新品、新渠道、新營(yíng)銷,數(shù)字化經(jīng)營(yíng)、社會(huì)化營(yíng)銷、健康化消費(fèi)等浪潮,催生市場(chǎng)新的活力。
為幫助更多企業(yè)了解產(chǎn)業(yè)新局勢(shì),行業(yè)新趨勢(shì),微博對(duì)多家企業(yè)的高管進(jìn)行了專訪,共同探討,剖析數(shù)字時(shí)代的社會(huì)化營(yíng)銷增長(zhǎng)機(jī)遇,實(shí)現(xiàn)新發(fā)展。
以下為對(duì)寧化府益源慶醋業(yè)有限公司銷售總監(jiān)王小強(qiáng)的專訪全文。
品牌背景:
太原市寧化府益源慶醋業(yè)有限公司總部位于太原市橋頭街寧化府60號(hào),被太原人昵稱為“寧化府醋”,漸漸地將“益源慶”俗稱為“寧化府”。“寧化府”是明代為朱棡第五子寧化王朱濟(jì)煥府第。“益源慶”創(chuàng)建于明朝初年,是專為明開國(guó)皇帝朱元璋之孫寧化王朱濟(jì)煥府上制醋的皇室作坊。改革開放后為了更好的宣傳“益源慶”,同時(shí)為了滿足消費(fèi)者將“益源慶”稱作“寧化府”的習(xí)慣,就在宣傳的過(guò)程中一般都采用“寧化府益源慶”同時(shí)出現(xiàn)的形式進(jìn)行傳播。
主持人:2021年寧化府帶來(lái)了什么樣的產(chǎn)品,都有哪些特色?
王小強(qiáng): 2021年我們主要帶來(lái)具有文創(chuàng)特性的產(chǎn)品,包括中國(guó)的古建文化,書法文化,剪紙藝術(shù)等。
在市場(chǎng)定位上,把控細(xì)分市場(chǎng),因?yàn)楝F(xiàn)在小眾才有強(qiáng)需求,定位準(zhǔn)確銷量就會(huì)很大。我們是處于一個(gè)緊縮狀態(tài),瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)者,讓他成為我們的超級(jí)傳播者。
主持人:您自己就是一個(gè)超級(jí)傳播者,本身也是一個(gè)IP,您談下您本身IP的表達(dá)嗎?
王小強(qiáng):我一直在微博上面發(fā)一些和醋有關(guān)的東西,慢慢的別人就把我叫成醋達(dá)人了,一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)取了“醋達(dá)人王小強(qiáng)”這個(gè)名字,在微博上也是這個(gè)名字,我現(xiàn)在已經(jīng)是中國(guó)醋文化的傳播者、受益者、研究者和踐行者。
主持人:您怎么理解中國(guó)的醋文化?寧化府是有多少年歷史的品牌?
王小強(qiáng):中國(guó)的醋文化博大精深,最早從堯帝時(shí)就發(fā)明了兩個(gè)東西,一個(gè)是立法,一個(gè)是釀醋,醋的釀制是根據(jù)生長(zhǎng)來(lái)判斷周而復(fù)始春夏秋冬,醋也算是華夏文明的一支。寧化府2011年成為“省級(jí)非遺”品牌,因?yàn)閲?guó)有體制,發(fā)展比較緩慢,走到今天非常不容易,感謝時(shí)代給我們的機(jī)會(huì)。
寧化府有644年的歷史,始于明代,這次糖酒會(huì)展區(qū)也植入了明朝王爺和錦衣衛(wèi)文化,相當(dāng)出彩,吸引眼球,好多大客戶都來(lái)穿王爺服拍照,我自己也在微博參與了這個(gè)挑戰(zhàn)活動(dòng)。
主持人:2021年寧化府在產(chǎn)品渠道、營(yíng)銷方面有什么樣新布局,有怎樣的商業(yè)創(chuàng)新模式?
王小強(qiáng):我這個(gè)人比較叛逆,當(dāng)別人都擁有市場(chǎng)、占有市場(chǎng)、做私域流量的時(shí)候,我在繞開流量,放棄一些市場(chǎng),做加減乘除,減掉一些不合適的產(chǎn)品,增加品牌熱度,讓品牌知名度翻倍。比如放棄低端的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),一個(gè)企業(yè)能成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè),一定要有成就別人的這種理想,讓給別人,讓給新生代的企業(yè)去占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。老字號(hào)企業(yè)一定要有引領(lǐng)精神,表達(dá)中國(guó)文化的引領(lǐng)。此外,老字號(hào)一定要有強(qiáng)勁的激勵(lì)和適應(yīng)能力,否則生存不到現(xiàn)在。
主持人:寧化府有什么樣核心的競(jìng)爭(zhēng)力?
王小強(qiáng):我們核心競(jìng)爭(zhēng)力,第一個(gè)就是本身是皇室產(chǎn)品,在工藝上,我們最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是堅(jiān)守寧化府的特色,不添加。去年糧食成本將近翻了一倍,我們產(chǎn)品只是象征性漲了30%,但是對(duì)我們來(lái)講也是不盈利的,我們要保證千千萬(wàn)萬(wàn)客戶對(duì)我們的追捧。
在太原你可以看到很多人排長(zhǎng)隊(duì)買寧化府的產(chǎn)品,五代人見證我們的歷史,我們店里有一口鍋,其歷史可以追溯到嘉慶22年,2015年寧化府進(jìn)入中國(guó)遺產(chǎn)檔案歷史名錄。
寧化府有一句話,好的產(chǎn)品是留味,好的服務(wù)是留心。所以說(shuō)我們現(xiàn)在做的,就是留住客戶對(duì)我們品質(zhì)的味蕾記憶,而不是讓他感官上簡(jiǎn)單的識(shí)別?,F(xiàn)在紛繁復(fù)雜的社會(huì)不缺商品,缺的是能延年益壽獲得幸福感的產(chǎn)品。消費(fèi)者有幸福感,經(jīng)銷商有成長(zhǎng)性,企業(yè)才能有收獲。我們寧化府的原則是對(duì)人負(fù)責(zé),人是我們轉(zhuǎn)型的重心,金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑,人能帶來(lái)永續(xù)的發(fā)展,良好的口碑。
主持人:疫情之后,針對(duì)消費(fèi)人群變化或者市場(chǎng)變化,你們有什么新判斷和創(chuàng)新解決方案?
王小強(qiáng):我們企業(yè)做營(yíng)銷,不走尋常路,把書法和黑與白的文化融入到產(chǎn)品里面,年輕人非常喜歡。我們的產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)是“去掉說(shuō)明書”,比如五胡人家系列,用五種胡來(lái)表達(dá)人們的安慰、安逸、懷念、自豪等情感。包括紅運(yùn)四方系列,用小米高粱、燕麥苦蕎四種作物戰(zhàn)糧食來(lái)表達(dá)山西創(chuàng)新土墻精神,小米加步槍的堅(jiān)韌,中華民族的偉大復(fù)興等。我們還融入了明代的古建筑,用明代武將的服飾做轉(zhuǎn)化,年輕人看到這些東西以后,有參與感,就會(huì)激發(fā)起他們的自主傳播。
主持人:2021年寧化府還會(huì)創(chuàng)出哪些創(chuàng)新?
王小強(qiáng):國(guó)潮是中華民族強(qiáng)大的表現(xiàn),經(jīng)濟(jì)發(fā)展的表現(xiàn),更是我們文化自信突出表現(xiàn),文化自信形成后,國(guó)有品牌國(guó)潮國(guó)貨才能越賣越好。我經(jīng)常和90后在一起玩,我們產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)顏值很高,也創(chuàng)造了一些受人追捧的潮流,有很多粉絲。
整體營(yíng)銷布局上,我們有很多產(chǎn)品分類,包括民生類、養(yǎng)生類、風(fēng)味類等,現(xiàn)在主要建設(shè)養(yǎng)生類,因?yàn)楣糯t(yī)書上記載,醋是一位中藥,能夠消濕健脾,附帶調(diào)味功能。所以成為人類的一股清泉?,F(xiàn)在很多人把調(diào)味品當(dāng)調(diào)味賣是不對(duì)的,我們把傳統(tǒng)的調(diào)味品當(dāng)養(yǎng)生食品來(lái)做,迎合國(guó)潮趨勢(shì),國(guó)家強(qiáng)盛需要強(qiáng)大的品牌,需要文化力量和品牌延展。
主持人:您很會(huì)用微博嘛,有什么經(jīng)驗(yàn)可以介紹給我們大家?
王小強(qiáng):能把復(fù)雜的事簡(jiǎn)單化是專家,簡(jiǎn)單的事重復(fù)做是行家,重復(fù)做的事情堅(jiān)持做,就是一個(gè)小小的贏家。
在微博上,我收獲很多,有精準(zhǔn)粉絲轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)銷售我們產(chǎn)品的,有我的文章被別人轉(zhuǎn)摘和夸獎(jiǎng)的,微博上醋達(dá)人的光輝形象背后,是醋行業(yè)默默無(wú)聞的螺絲釘精神。企業(yè)給予我未來(lái),我要給予企業(yè)現(xiàn)在,作為銷售,我的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)就是為企業(yè)源源不斷的拿利潤(rùn)回來(lái),在不傷害消費(fèi)者的情況下,滿足消費(fèi)者需求,讓他們樂意為我奉獻(xiàn)。
主持人:您怎么理解微博的價(jià)值和帶來(lái)的社會(huì)影響力?
王小強(qiáng):微博是一個(gè)溫文爾雅向上的企業(yè),平臺(tái)持續(xù)性很強(qiáng),非常有耐力。生意做的是長(zhǎng)久,做的是價(jià)值,做的是值錢,做的是后面的商業(yè)模式(資本),生意不是普通的賣貨,一生一次的生意是賺錢,一生一世的生意才是好的商業(yè)。
人的一生當(dāng)中和企業(yè)的一生當(dāng)中,總得有幾個(gè)主線,和誰(shuí)合作,和誰(shuí)交朋友,和誰(shuí)成為什么關(guān)系,這個(gè)很關(guān)鍵,我們要和顧客建立長(zhǎng)久的關(guān)系。通過(guò)IP化的運(yùn)作,我最大的收獲是,這么多年,顧客看到寧化府,一拿起來(lái)就走,不用考慮產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格。
做醋的人很多,為什么我就做成了,別人跟我請(qǐng)教,我說(shuō)這是商業(yè)秘密,要不你去找微博,是他們幫我的。
主持人:2021年寧化府有什么規(guī)劃,關(guān)于醋達(dá)人,以及寧化醋業(yè)?
王小強(qiáng):消費(fèi)者在選擇品牌時(shí),在條件允許的情況下,會(huì)選擇有機(jī)的、健康的、能夠?qū)ι眢w有幫助的食品?,F(xiàn)在5G大數(shù)據(jù)時(shí)代,針對(duì)消費(fèi)者選擇難的問題,寧化府推出一款醋卡,一張卡全國(guó)游,消費(fèi)者開卡掃碼,提貨到家,工廠從郵局到家庭,刷卡時(shí)還會(huì)告訴你醋的各種吃法,以及醋的制作流程,這個(gè)卡也是一種企業(yè)背書,有利于建立消費(fèi)者關(guān)系,讓消費(fèi)者放心,即便有什么問題,企業(yè)第一時(shí)間站出來(lái)為您的身體保駕護(hù)航。
主持人:寧化府在數(shù)字化經(jīng)營(yíng)方面,包括智能化方向有什么新的業(yè)績(jī)?
王小強(qiáng): 數(shù)字化以后,現(xiàn)在獲得客戶的機(jī)會(huì)越來(lái)越難了,如何運(yùn)用數(shù)據(jù)來(lái)精選是關(guān)鍵,而不是用數(shù)據(jù)來(lái)獲得什么。
通過(guò)大數(shù)據(jù),首先是做客戶的精準(zhǔn)分析,第二是分析客戶的喜好。第三個(gè)是分析我們的劣勢(shì),把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì),比如寧化府的文化底蘊(yùn)特別強(qiáng),當(dāng)時(shí)寧化王府的醋,老百姓是吃不到的,是打仗勝了以后封賞給將軍們的,有句話叫“交槍不交醋葫蘆”,它非常珍貴。
結(jié)合中華民族文化,我們?cè)谧鲆恍┱嬲幸饬x的事情,包括通過(guò)平臺(tái)調(diào)研某個(gè)段位的人怎么消費(fèi),我們應(yīng)該創(chuàng)造什么樣的產(chǎn)品,在微博上發(fā)布給誰(shuí)看。我們?cè)谖⒉┥习l(fā)過(guò)五篇文章,閱讀效果都很不錯(cuò)。我的作品出來(lái)只要有30%的人說(shuō)這個(gè)創(chuàng)意不錯(cuò),這就成功了,我只要抓1%的消費(fèi)者人群。
主持人:2021年寧化府怎么跟微博玩,您看好哪些方式?
王小強(qiáng):我們?cè)谖⒉┥罡嗄?,有時(shí)間積淀,微博平臺(tái)和我們企業(yè)也有匹配度,希望在微博上開播,慢慢合作把小店開起來(lái)。
目前我們本身有官方微博,也有員工微博,都有自己的ID,有醋小妹,有南方小姑娘等,我們的大政策是遵循“和”文化,融合,和為貴,一定是自己放得下看得開,才能做得起。